【文章內容簡介】 演好耕作者與管理者兩種角色，注重渠道及市場開發(fā)，但不知道如何維護區(qū)域市場，造成耕作與收獲不成比例。渠道成員逐漸喪失信心。 ? DM ? 沒有扮演好運動員與教練員的雙重角色， DM除對當?shù)貐^(qū)域市場銷量負責，還應對區(qū)域市場秩序、 RD自身的銷售力提升負責。應有效傳達 APC的相關政策，指導 RD發(fā)展下級渠道，協(xié)助維護市場，同時在必要的情況下帶領 RD完成銷售任務，在實踐中教會RD操作能力。 目錄 ? RD走訪描述 ? 關鍵問題解析 ? 建議與意見 ? 阻力及風險 建議與意見 ? 渠道管理體系 ? RD的選擇原則 ? RD的銷售能力 ? DM的職責界定 渠道管理體系建議 ? 重新規(guī)整 APC渠道管理規(guī)定的相關文檔，做到體系完整、使用簡單，使 RD非常容易獲得 APC整體的渠道管理概貌與精神。 ? 重新議定“渠道公約”的內容，使之成為渠道的有效法典，增強剛性剔除人為因素?？梢钥紤]邀請 RD總經(jīng)理聯(lián)合議定。 ? 加強身份授權、項目授權的管理，有效區(qū)分簽約合作伙伴與非簽約合作伙伴的待遇。 ? 在渠道公約的基礎上，發(fā)揮 RD在區(qū)域上的管理作用，盡可能的將區(qū)域內的問題在區(qū)域內部解決，區(qū)域間的問題交與渠道部解決，形成有效的管理層次。 RD的選擇原則建議 ? RD的類型 ? RD應具備的基本條件 資金 經(jīng)驗 人員 發(fā)展方向 信用 ? RD的總經(jīng)理條件 RD的銷售能力建議 ? 壓貨不是主要問題，更重要的是如何將貨物銷出去，因此應培養(yǎng)渠道的市場開拓及渠道建設能力。具體包括： ? 加強 DM對 RD的直接輔導，灌輸、講解 APC的相關政策，幫助 RD摸索開拓市場的方法。 ? 輔導 RD學習 APC的渠道管理辦法，并能夠有效的應用相關的政策維護區(qū)域市場 ? 加強對 RD的銷售技能的培訓。 ? 為表現(xiàn)較差的 RD比如福建，輔助制定相應的營銷方案。 DM的職責界定建議 ? 關鍵問題 ： ? 如何將 DM的切身利益與 RD的發(fā)展聯(lián)系在一起？ ? DM應作為 RD的一員參與 RD的日常工作。建議 RD可以直接對 DM在 RD表現(xiàn)進行評定，作為考核 DM 工作的重要內容。 ? 必須注意的工作 ? 加強對 DM的銷售培訓，變壓貨為扶助銷售