【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 源部門主 管的培訓(xùn) 啟動(dòng)階段 調(diào)研階段 分析設(shè)計(jì) 階段 制定配套 制度階段 跟蹤輔導(dǎo) 階段 組織優(yōu)化與人力資源部分的 工作流程及方式 2023/1/21 39 戰(zhàn)略澄清 —— 明確目標(biāo) 企業(yè)文化 —— 現(xiàn)存文化特征 文化再定位 組織架構(gòu) —— 組織優(yōu)化 明確職位 人力資源 —— 特征文化群體 與文化再定位關(guān)系 評(píng)估實(shí)施阻力點(diǎn) 九略專家小組 宇通項(xiàng)目推進(jìn)小組 啟動(dòng)階段 調(diào)研階段 分析設(shè)計(jì) 階段 制定配套 制度階段 跟蹤輔導(dǎo) 階段 組織優(yōu)化與人力資源部分的 工作流程及方式 2023/1/21 40 職位分析 培訓(xùn)宇通 人力資源部 標(biāo)桿職位分析 職位說明書 職位評(píng)估 協(xié)調(diào)矛盾 緩解沖突 薪酬設(shè)計(jì) 包括設(shè)計(jì) 過渡期方案 績(jī)效考核 現(xiàn)代化考 核理念考 核方法、 結(jié)果處理 的培訓(xùn) 可操作性強(qiáng)的考核體系 九略專家小組 宇通項(xiàng)目推進(jìn)小組 啟動(dòng)階段 調(diào)研階段 分析設(shè)計(jì) 階段 制定配套 制度階段 跟蹤輔導(dǎo) 階段 組織優(yōu)化與人力資源部分的 工作流程及方式 2023/1/21 41 ? 制定相關(guān)配套制度，并進(jìn)行制度培訓(xùn) ? 進(jìn)行公司人力資源規(guī)劃 九略專家小組 宇通項(xiàng)目推進(jìn)小組 啟動(dòng)階段 調(diào)研階段 分析設(shè)計(jì) 階段 制定配套 制度階段 跟蹤輔導(dǎo) 階段 組織優(yōu)化與人力資源部分的 工作流程及方式 2023/1/21 42 九略專家小組 宇通項(xiàng)目推進(jìn)小組 啟動(dòng)階段 調(diào)研階段 分析設(shè)計(jì) 階段 制定配套 制度階段 跟蹤輔導(dǎo) 階段 ? 戰(zhàn)略導(dǎo)入 ? 文化導(dǎo)入 ? 職能調(diào)整 ? 根據(jù)標(biāo)桿職位設(shè)計(jì)公司其他所有職位說明書 ? 評(píng)估宇通項(xiàng)目推進(jìn)小組所做的公司其他職位說明書 ? 整體體系的進(jìn)一步完善 ? 全面導(dǎo)入薪酬制度 組織優(yōu)化與人力資源部分的 工作流程及方式 2023/1/21 43 二、營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)部分 2023/1/21 44 以即期銷售額最大化和風(fēng)險(xiǎn)控制為驅(qū)動(dòng)因素的銷售隊(duì)伍 以利潤(rùn)最大化和長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)能力為驅(qū)動(dòng)因素的市場(chǎng)體系 以提高安泰橡膠近期的營(yíng)銷績(jī)效、增強(qiáng)長(zhǎng)期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力為主要目標(biāo)，對(duì)安泰橡膠的現(xiàn)狀進(jìn)行診斷，設(shè)計(jì)高效率的營(yíng)銷體系，明確銷售與市場(chǎng)各自的責(zé)、權(quán)、利。 營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)的目標(biāo) 2023/1/21 45 1. 市場(chǎng)營(yíng)銷的全面會(huì)診 2. 營(yíng)銷組織 3. 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 4. 營(yíng)銷運(yùn)營(yíng) 營(yíng)銷體系的設(shè)計(jì) 、營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)涵蓋的內(nèi)容 2023/1/21 46 戰(zhàn)略 組織 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 營(yíng)銷運(yùn)營(yíng) 決策組織、市場(chǎng)組織、功能組織 布局、技術(shù)、規(guī)則 機(jī)制模式、培訓(xùn) 、營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)涵蓋的內(nèi)容 2023/1/21 47 、安泰橡膠市場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)診 營(yíng)銷職能 診斷 營(yíng)銷生產(chǎn) 率診斷 營(yíng)銷系統(tǒng) 診斷 營(yíng)銷組織 診斷 營(yíng)銷戰(zhàn)略 診斷 營(yíng)銷環(huán)境 診斷 宏觀環(huán)境 行業(yè)環(huán)境 市場(chǎng) 客戶 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 分銷和代理 采購(gòu) 等 使命 目標(biāo) 營(yíng)銷戰(zhàn)略 組織架構(gòu) 營(yíng)銷職能 界面管理 信息 計(jì)劃 控制 新品開發(fā) 盈利能力 成本效率 分析 產(chǎn)品 價(jià)格 分銷 市場(chǎng)溝通 銷售隊(duì)伍 營(yíng)銷診斷的六大方面 2023/1/21 48 牙膏行業(yè) 宏觀環(huán)境診斷 、安泰橡膠市場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)診 2023/1/21 49 客戶因素 ： 對(duì)企業(yè)的印象、購(gòu)買決策過程、客戶的需求等 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ： 規(guī)模、數(shù)量、競(jìng)爭(zhēng)能力、變化趨勢(shì)、進(jìn)入壁壘等 社會(huì)服務(wù)因素 ： 運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、借貸、廣告公司、公眾輿論等等 供應(yīng)商 ： 關(guān)鍵資源的供給狀況的前景、供應(yīng)商的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)等 渠道因素 ： 此行業(yè)的主要分銷渠道、各自效率和變化趨勢(shì)等 市場(chǎng)因素 ： 市場(chǎng)規(guī)模、增長(zhǎng)率、地理分布、行業(yè)利潤(rùn)率 企業(yè) 行業(yè)環(huán)境診斷 、安泰橡膠市場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)診 2023/1/21 50 營(yíng)銷 戰(zhàn)略？ 營(yíng)銷戰(zhàn)略診斷 營(yíng)銷 理念？ 營(yíng)銷 目標(biāo)？ 、安泰橡膠市場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)診 2023/1/21 51 營(yíng)銷組織診斷 組織架構(gòu) 營(yíng)銷職能 界面管理 銷售公司對(duì)于影響客戶滿意度和市場(chǎng)機(jī)會(huì)的企業(yè)活動(dòng)是否有相當(dāng)?shù)臋?quán)利和責(zé)任？營(yíng)銷活動(dòng)是否按職能、產(chǎn)品、細(xì)分市場(chǎng)、最終用戶和地域等因素進(jìn)行了最佳的構(gòu)建？ 市場(chǎng)體系是否完善？銷售體系是否合理？市場(chǎng) 體系和和銷售體系溝通和協(xié)作是否良好？ 營(yíng)銷系統(tǒng)與生產(chǎn)、研發(fā)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)和法律等部門之間是否存在足以引起重視的問題？ 、安泰橡膠市場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)診 2023/1/21 52 營(yíng)銷決策 支持系統(tǒng) 內(nèi)部記錄 營(yíng)銷情報(bào) 搜集 市場(chǎng)調(diào)研 營(yíng)銷環(huán)境 目標(biāo)市場(chǎng) 營(yíng)銷渠道 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 公眾 宏觀 /微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境 評(píng)估 信息需求 信息輸出 營(yíng)銷 經(jīng)理層 分析 計(jì)劃 實(shí)施 控制 信息開發(fā)系統(tǒng) 營(yíng)銷信息系統(tǒng) 營(yíng)銷決策和市場(chǎng)溝通（廣告、促銷等） 是否及時(shí)、準(zhǔn)確、足夠 計(jì)劃、控制系統(tǒng)是否有效？目標(biāo)可接受？ 是否及時(shí)分析不同產(chǎn)品、市場(chǎng)、區(qū)域的盈利能力？ 營(yíng)銷系統(tǒng)的診斷 新品開發(fā)系統(tǒng)是否有效？ 、安泰橡膠市場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)診 2023/1/21 53 營(yíng)銷產(chǎn)出效率診斷 (marketing productivity audit) 盈利能力分析 (profitability analysis) 成本有效性分析 (cost effectiveness analysis) 不同產(chǎn)品 不同市場(chǎng) 不同地域 不同業(yè)務(wù)員 不同分銷商 各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的成本是否過高或過低？是否需要增加或降低預(yù)算？ 、安泰橡膠市場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)診 2023/1/21 54 產(chǎn)品： 產(chǎn)品組合的合理性、前瞻性。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的形象對(duì)比 價(jià)格： 定價(jià)決策程序的科學(xué)性，合理性。對(duì)價(jià)格彈性、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)策略的認(rèn)識(shí)。與分銷商配合的默契程度 渠道： 與銷售配合默契度。產(chǎn)品與服務(wù)的市場(chǎng)覆蓋率。 各環(huán)節(jié)的效率、發(fā)展前景。 廣告促銷等 市場(chǎng)溝通的目標(biāo)？資源的配置，是否足夠、各種促銷工具的使用情況 。 銷售力量： 銷售力量是否足夠。組織配置情況。支持系統(tǒng)是否有效。激勵(lì)機(jī)制、績(jī)效評(píng)估是否到位。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距 。 營(yíng)銷職能的診斷 (marketing function audit) 、安泰橡膠市場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)診 2023/1/21 55 （ 1）、決策組織 定義：公司按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，本企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的內(nèi)在規(guī)律及決策 本身的規(guī)律性而建立的組織化的、程序化的、科學(xué)的且實(shí) 現(xiàn)高效率運(yùn)行的決策系統(tǒng) ? 決策系統(tǒng)的組織化 企業(yè)根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的特點(diǎn)與規(guī)律，按照不同管理層的職能 而 建立的具有不同決策權(quán)限、不同決策范圍、不同決策內(nèi)容的組 織系統(tǒng)。 、營(yíng)銷組織 重點(diǎn)解決營(yíng)銷決策程序和 新產(chǎn)品開發(fā)決策程序等問題 2023/1/21 56 最高決策層 管理決策層 執(zhí)行決策層 經(jīng)營(yíng)決策 營(yíng)銷決策 業(yè)務(wù)決策 企業(yè)決策 部門決策 個(gè)人決策 全局性的影響企業(yè)生存 局部性的影響運(yùn)營(yíng)效率 個(gè)體性的影響任務(wù)完成 組織結(jié)構(gòu) 決策內(nèi)容 決策范圍 決策責(zé)任 、營(yíng)銷組織 2023/1/21 57 決策系統(tǒng)的程序化 確定決策事項(xiàng) 外部信息收集 內(nèi)部信息整理 綜合分析 多方案設(shè)計(jì) 方案論證評(píng)價(jià) 方案確定 方案執(zhí)行 情況反饋 方案修正 再?zèng)Q策 、營(yíng)銷組織 2023/1/21 58 決策應(yīng)避免 超越權(quán)限決策 超越范圍決策 躲避責(zé)任決策 盲目決策 ? 最不好的決策 、營(yíng)銷組織 2023/1/21 59 （ 2）、市場(chǎng)組織的定義：從市場(chǎng)客戶需求出發(fā)，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為目的，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)按產(chǎn)品線進(jìn)行劃分與組合，健全市場(chǎng)研究與市場(chǎng)策劃功能，并按產(chǎn)品利潤(rùn)原則進(jìn)行 市場(chǎng)化運(yùn)作與管理，實(shí)現(xiàn)有效的銷售的系統(tǒng)。 ? 市場(chǎng)組織的管理職能 市場(chǎng)部 或 產(chǎn)品事業(yè)部 產(chǎn) 品 線 管 理 市場(chǎng)研究與策劃 產(chǎn)品企劃與管理 成本預(yù)算與價(jià)格 品牌策劃與管理 、營(yíng)銷組織 2023/1/21 60 市場(chǎng) 研究 與 策劃 市場(chǎng)調(diào)研 市場(chǎng)分析 市場(chǎng)評(píng)價(jià) 市場(chǎng)策劃 產(chǎn)品 企劃 與 管理 新產(chǎn)品計(jì)劃 老