【文章內(nèi)容簡介】 以效益好的單位為主 ,效益一般的單位為輔 。 （ 3） 按受教育程度分 : 以接受過中 \高等教育的人群為主 , 其余人群為輔 。 （ 4） 按區(qū)域分 : 城鄉(xiāng)家庭，以城市居民為主 , 鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民為輔 。 （ 5） 按居住環(huán)境分：以新建、治安設(shè)施不完備的樓房，特別是經(jīng)常發(fā)生偷盜事件的區(qū)域為主，其余為輔 。 市場區(qū)域 我國安防市場根據(jù)其發(fā)展程度不同可分為 四 類 。 （ 1） 第一類市場：北京、上海、 天津、 重慶等直轄市及廣州，武漢，長沙等省會城市。 （ 2） 第二類市場： 大連 、青島 、深圳、東莞、無錫、廈門 等 發(fā)達城市。 （ 3） 第三類市場： 九江、岳陽、桂林、清遠等中心城市。 （ 4）第四類市場：各中心城市下的縣 /市區(qū)域。 目標市場 （ 1） 首選人群：公務(wù)員、教師、醫(yī)生、律師、科技工作者、企業(yè)經(jīng)理、白領(lǐng)人士、記者、編輯、離休干部、商人等 。 （ 2） 首選家庭：家居周圍治安環(huán)境差；周圍鐵防盜網(wǎng)多；經(jīng)濟條件好；愛好旅游；家有老人沒人照顧；男士常出差或在外工作；追求時尚 。 （ 3） 首選單位：銀行、財務(wù)室、檔案室、電腦機房、實驗 室、臨街店鋪、倉庫、政府機關(guān)、展覽館、物業(yè)公司、房地產(chǎn)公司、裝修公司、別墅、小區(qū)、老人公寓、監(jiān)獄、看守所等 價格定位 美安科技采用小型區(qū)域獨家總代理制度 ，統(tǒng)一的全國最低零售價， 統(tǒng)一的全國經(jīng)銷商價，統(tǒng)一的全國獨家總代理價，已確保美安各個級別的合作伙伴都能夠獲得足夠的利潤空間。 3 市場通路 （ 1） 建立全國 以縣 /市為基礎(chǔ)的 營銷網(wǎng)絡(luò)， 每一個縣 /市都設(shè)立 區(qū)域獨家代理 ，由獨家代理發(fā)展經(jīng)銷網(wǎng)點。在沒有獨家代理的區(qū)域，公司先行發(fā)展經(jīng)銷網(wǎng)點。 （ 2）實行 全國市場統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一管理，提高市場渠道的可控性，以 適應多變的市場需求 （ 3）經(jīng)銷商一律以任務(wù)要求進行最合理的配置進貨，即沒有霸道的市場保證金 ， 也沒有強制的高額首批提貨，一切體現(xiàn)合作雙方的利益要求。 （ 4） 市場終端 形式多樣化 ，包括專賣店、商場專柜、專營市場代銷點、社區(qū)警務(wù)或救援中心、物業(yè)公司代理處等 。 四 廣告 篇 1 廣告目標 （ 1） 建立品牌和產(chǎn)品的認知度，鼓勵消費者轉(zhuǎn)換家庭安全防范觀念， 使消費者從接受傳統(tǒng)的金屬防盜 門窗轉(zhuǎn)化到可以接受電子防盜產(chǎn)品。 （ 2）清晰的傳達給消費者選擇新型電子防盜產(chǎn)品的好處及獨特功能，通過現(xiàn)身 說法等方式，從而引導消費者可以進一步的接受該產(chǎn)品。 （ 3） 建立品牌可信度 ，清晰傳達美安品牌產(chǎn)品在同類產(chǎn)品的優(yōu)勢，確定消費者對該品牌的忠誠度。 2 訴求重點 （ 1）以 21 世紀什么最重要：安全！這個概念引導客戶對保障家庭安全的思維。 （ 2）以 傳統(tǒng)的金屬防盜 門窗的防護真能保證家的安全嗎？這個概念引發(fā)消費者對該類事件的思維延續(xù)。 （ 3）以新一代的高科技產(chǎn)品出現(xiàn)，徹底為您解除家庭安全問題的后顧之憂，引發(fā)客戶的了解興趣。 （ 4）以產(chǎn)品 自動識別入侵 者 ， 高響度警號阻敵， 電話、手機、 聯(lián)網(wǎng)中心自動報 警， 引發(fā)客戶的信任。 （ 5） 以產(chǎn)品能為家里的老 人和小孩 提供 人性化服務(wù)功能 ，引發(fā)客戶購買欲望。 （ 6）以目前社會治安情況嚴峻，家庭安全不能得到有效保障，打動客戶購買念頭。 （ 7）以電子防盜產(chǎn)品 價格比金屬防盜 門窗 更 便宜，心動不如行動等口號，觸發(fā)客戶購買行為。 3 廣告整合 電視廣告 （ 1） 電視廣告片應按 照從長到短 順序依次播放 。 （ 2） 選擇當?shù)刈钣杏绊懙碾娨暸_和收視率最高的欄目（新聞、警訊、訪談）或者收視 率較高的電視劇插播 。 （ 3）播放的時間三個月到半年，同時選擇各種不同時段配合。 （ 4）應及時 播放的效果做收視調(diào)查， 調(diào)整不同類型和 時段的撥出時間 （ 5）注意和電視直銷的公司合作，很多中午和午夜的時段非常便宜，而且很多電視直銷公司是以產(chǎn)品抵消廣告費用的。 報紙廣告 各地代理商可選擇當?shù)匕l(fā)行量最大的報紙和最受市民歡迎的報紙媒體投放廣告，如晚報、早報、電視廣播報等作為選擇對象， 目前美安 公司提供 以下 的 標準 廣告品種有： 1/4通欄平面廣告、軟性文章、題花、分類廣告等 1/4 通欄平面廣告 是目前最常用的商務(wù)廣告發(fā)布形式，可直銷和招商兼顧，以比較生動的圖文顯示產(chǎn)品特性，通常以月為周期刊登。 軟性文章 軟性文章 以 本產(chǎn)品的功 能特點， 結(jié)合實際過程的使用情況，突出的宣傳電子防盜系統(tǒng) 的綜合 優(yōu)勢， 鼓勵消費者更新觀念，崇尚科技和迎合時尚，嘗試購買，系列化的軟性短文在報紙廣告中起到鼓動消費者的重要作用。一般在都市熱點、地產(chǎn)投資、家庭裝修、百姓生活、科技新品、體育新聞等及與本產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的欄目中刊登。 軟文的投放密度大致作到 36個月內(nèi)輪放 5 個載體。 題花和分類廣告 題花廣告和分類廣告都屬于提示性廣告，廣告內(nèi)容簡明扼要，需要量的配合才可見效，需長期投放，一般以兩個月為一周期，登報 需 避開節(jié)假日，或在節(jié)假日前投放。 新聞媒體炒作 新市場開辟初期，要依靠新聞媒體來炒作，可請當?shù)刂襟w，如黨報、晚報、早報、市民報、廣播電視報、電視臺、電臺新聞部負責人和有關(guān)的政府職能管理，公安派出所、物業(yè)管理等部門以新產(chǎn)品推廣，社區(qū)綜合治理，科技安全防范的名義召開新聞發(fā)布會，向各地經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的新聞通稿，在全市迅速傳播智能保全系統(tǒng)的信息，以新聞報道的形式引起全市上下的關(guān)注，新聞炒作投入少，可信度高，易被市民接受，新聞炒作要集中火力，短期內(nèi)形成轟動效應為佳，一周內(nèi)完成各媒體的聯(lián)動運作，第一輪新聞媒介炒作后，應保持各媒介的關(guān)系，不定期的發(fā)布有關(guān)本產(chǎn)品 的新聞和專題。如有特別案例可和媒體聯(lián)手炒作，總之，依賴新聞單位的關(guān)系，廣泛傳播本產(chǎn)品，是節(jié)省廣告費用，提高新產(chǎn)品知名度的最有效辦法。 小報廣告 小報具有信息量大，成本低，傳播面廣、內(nèi)容形式靈活多樣的特點，針對重點人群和目標區(qū)域可發(fā)揮其煽動性作用。 小報上主要使用軟性文章，美安 公司 將 定期編輯印制供全國各地市場使用，各地經(jīng)銷商投放市場時蓋上帶有本地地址和電話的印章，以方便用戶聯(lián)系。 （ 1）小報的投放原則是準，不做沒有目的的投放，主要的人群是超市門口休息的一家?guī)卓?，和小區(qū)門口派給下班回家的人士，高中檔寫字 樓上班時段人士，和各公交車站等車的衣著得體人士。切忌每家每戶塞門縫，和在不適宜的時間派送。 （ 2）另一個派送的好方法是以 夾報形式進行， 和報紙發(fā)行機構(gòu)達成共識，所花的費用會比做報紙廣告小的多 巨幅廣告 橫幅、巨幅廣告的造勢作用是其他廣告宣傳方式所無法替代的，在市場培育初期的宣傳告知作用更為明顯， 此類廣告建議代理商自行現(xiàn)在制作，由公司提供以下文本樣式。 （ 1）美安智能防盜系統(tǒng)， 24 小時免費保鏢。 （ 2）美安智能防盜系統(tǒng)，專業(yè)制造安全。 （ 3）美安智能防盜系統(tǒng)，中國無線安防第一品牌。 （ 4）防盜，放搶， 防火，防煤氣，請用美安安全系統(tǒng)。 懸掛橫幅、巨幅注意事項： （ 1） 橫幅、巨幅的主要懸掛在新建居民小區(qū)、新建住宅樓、街到兩旁、路口、集貿(mào)市場、人流集中處 。 （ 2） 橫幅的懸掛高度應保持一致，橫幅上沿高度 左右，位置醒目，不易被人損壞為宜 。 （ 3） 橫幅、巨幅要印上當?shù)亟?jīng)銷商的門市部地址和聯(lián)系電話，方便客戶咨詢購買 。 （ 4） 掛橫幅要形成氣勢，每棟樓房至少配置 1~2 條 。 展會宣傳 安防工作目前已得到各地政府高度重視，在各城市每年都有各種形式的安防產(chǎn)品展覽會、建材博覽會等，要充分利用展覽會進行產(chǎn)品宣傳 。 五 行銷 篇 1 現(xiàn)場 促銷活動 （ 1）目標是 新建住宅小區(qū)， 選擇小區(qū)內(nèi)的會所，或者小區(qū)附近的超市（新建小區(qū)一般都有這兩個場所），洽談好合作方式或交納場地費用，一般超市門口地域是可以出租的，一個 15 平方米帶遮陽棚的場地，大約一天 100200 元，借用該場地進行宣傳是最佳的方式，千萬不要到小區(qū)門口去擺桌子或搭臺，那樣完全沒有效果。 （ 2）現(xiàn)場促銷售的宣傳準備工作是必不可缺也是最重要的環(huán)節(jié)，主要有以下幾項內(nèi)容： ① 產(chǎn)品資料（彩頁，小報，目錄等），最基本也是最不可缺的； ② 隨資料附送的禮品，有禮品就有人氣，現(xiàn)場活動， 人氣比什么都重要； ③ 宣銷展板 ， 電線、配電板、電話線、電視機、碟機 等現(xiàn)場活動必不可缺的利器； ④ 活動主持人，專業(yè)的活動主持人是活動成功的關(guān)鍵； ⑤ 有獎活動，這是整個促銷活動的最關(guān)鍵之處，重中之重，防盜產(chǎn)品離不開現(xiàn)場演示，沒有說服力的演示只有失敗這么一個結(jié)果。 有獎活動內(nèi)容示例： 遮陽棚里放一張桌子，桌子上面放一盤水果（進口水果），頂上裝一個無線吸頂紅外，桌子的四周用橫欄圍好（避免誤報警），桌子上面放一個無線聲光警號，征求志愿者進去拿一個水果（水果歸志愿者），能不觸動警號的將現(xiàn)場送一個果籃。 特別提醒：（請注 意配一個無線緊急按鈕，在吸頂紅外不起作用的時候啟動警笛） （ 3） 宣銷 人員配置： 510 人 左右，要求有明確的現(xiàn)場分工。 （ 4） 宣銷時，要統(tǒng)一 著 裝，對有意向的客戶可 立刻安排至洽談空間由商務(wù)經(jīng)理單獨溝通。 （ 5） 宣銷活動一般選擇在雙休日效果 最 好 ，其他 如五一勞動節(jié)、十一國慶節(jié)、春節(jié)等也是好選擇。 （ 6）客戶意向確定后 ，可先幫其察看戶型，確定方案，計算費用，參謀選用，登記詳細的用戶資料 ，請注意，必須向客戶收取一定比例的訂金。 （ 7） 對率先購買的前幾名用戶給予特別的優(yōu)惠 （要求保密） ，條件是允許作為樣板工程供人參觀 。 （ 8）有條件的話，可以穿插一些現(xiàn)場表演活動。 2 防盜產(chǎn)品專賣店 實行 防盜產(chǎn)品專賣店可以有效提高產(chǎn)品知名度，擴大產(chǎn)品影響，增強產(chǎn)品可信度，是實現(xiàn)銷售增長的重要手段，在實施過程中需統(tǒng)一名稱、統(tǒng)一標識、統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一展示、以大品牌，大企業(yè)、現(xiàn)代管理、良好服務(wù)的一體化形象出現(xiàn)在市場上，使消費者增強購買本產(chǎn)品的信心，買的放心，用的放心。 小區(qū)專賣店 在新建居民小區(qū)內(nèi)建立統(tǒng)一 形象的 專賣店，既可在小區(qū)范圍內(nèi)宣傳產(chǎn)品，又便利居民購買、安裝、售后，產(chǎn)品的銷售貼近消費群體，使他們敢于嘗試購買和使用，店不在大，標準一致就 行，里面有海報、展板、演示專柜，統(tǒng)一的小區(qū)專賣店能增強消費者的購買信心。 該專賣店也可以采取和小區(qū)內(nèi)的電器商店合做的形式，將 月費用 控制在 1500 元 20xx 元 （其中房屋租金 5001000 元、一人工資 500 元、及其他費用 500 元），若月銷 4 套，每戶毛利500 元，即可收支平衡。隨著產(chǎn)品知名度的提高，其銷量會不斷增長，贏利不成問題。專賣店專職銷售人員經(jīng)統(tǒng)一培訓考試合格后才可以上崗，一定要對產(chǎn)品有充分的了解，能及時回答消費者提出的各類問題，對戶型安裝設(shè)計也要了如指掌，隨機應變，滿足消費者的不同需求。 鬧市區(qū) 專賣店 充分利用其人流量大的特點，擴大產(chǎn)品的影響，具有長期的廣告示范效應。 建材市場專賣店 建材市場集中了我們產(chǎn)品的潛在用戶，房屋裝修前后是安裝防盜網(wǎng)的集中期，抓住時機及時宣傳，有利于產(chǎn)品的銷售，可與防盜門、鋁制門窗店為鄰設(shè)立 美安 專賣店，或者合作經(jīng)營。 電子產(chǎn)品市場專柜 很多安防產(chǎn)品在電子市場設(shè)有專柜，在此設(shè)立防盜產(chǎn)品專柜，可廣泛收集信息，熟悉了解安防行業(yè)的工程商、經(jīng)銷商，對產(chǎn)品批量銷售，進入工程領(lǐng)域及建立分銷渠