【導(dǎo)讀】產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)銷售和技術(shù)服務(wù)，其高可靠性和高性價(jià)比產(chǎn)品享譽(yù)內(nèi)外安防市場(chǎng)。作為擁有完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的企業(yè)，美安科技的研發(fā)實(shí)力在安防行業(yè)有目共睹。用安防器材的定點(diǎn)供應(yīng)商和眾多國(guó)外知名安防產(chǎn)品的中國(guó)合作伙伴。為了適應(yīng)公司高速發(fā)展需要，美安科技早在20xx年便建立起了自己的工業(yè)園。使生產(chǎn)工藝達(dá)到國(guó)際水平，與此同時(shí)，公司以嚴(yán)標(biāo)準(zhǔn)、高規(guī)格選用優(yōu)質(zhì)零配件。計(jì)，流線型的外觀，嚴(yán)格的質(zhì)量控制，讓美安科技的產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中笑傲同儕，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。構(gòu)舉行的安防品牌評(píng)選中，美安科技屢獲殊榮，大放異彩。接踵而來(lái)的榮譽(yù)并未讓美安人陶。在思考中前行，在創(chuàng)新中跨越，美安科技勇敢抗起民族安防工業(yè)的大旗，現(xiàn)已成為國(guó)內(nèi)。風(fēng)正舉，九萬(wàn)里鯤鵬可展翅，美安科技愿攜手廣大行業(yè)同仁，一。中國(guó)20xx年周界紅外對(duì)射類產(chǎn)品出口全國(guó)第一。20xx年中國(guó)安防十大品牌報(bào)警對(duì)講類國(guó)內(nèi)品牌第二名。心協(xié)力的團(tuán)隊(duì)精神下，實(shí)現(xiàn)美安在業(yè)界的更大突破。

　　

【正文】 工程 商們算一筆帳：現(xiàn)在的裝飾市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，可以想象，如果哪個(gè)工程商打出裝潢完畢，免費(fèi)贈(zèng)送報(bào)警系統(tǒng)的促銷手段會(huì)是什么結(jié)果？實(shí)際上，羊毛依然出在羊身上，裝潢公司（個(gè)人）拉單更多了，更容易了而已。也給自己的用戶吃了安全的定心丸，多贏的結(jié)局！更不用說(shuō)現(xiàn)在是裝飾旺季，工程商裝飾完畢后，可以給東家（用戶）推薦裝報(bào)警系統(tǒng)，十有八九用戶都要裝，因?yàn)樗匣?20 萬(wàn)元裝飾屋子，還在乎再加 800裝一套報(bào)警系統(tǒng)？？要知道，裝修過(guò)的漂亮的豪宅可是吸引強(qiáng)盜緊盯注意的目標(biāo)，而有錢(qián)人正是怕死怕事的群體，正是很多郊區(qū)的豪宅吸引了過(guò)路燕子李三才 招致殺身之禍的。 （ 3）對(duì)我們的代理商來(lái)說(shuō)，其實(shí)只要有了這樣一家分銷代理，那么，第二家、第三家就來(lái)了，因?yàn)樵诰唧w某個(gè)行業(yè)，都是張三看李四，王五看趙六的，只要哪一家批發(fā)點(diǎn)這個(gè)月比自己多賣了幾車建材，這個(gè)老板肯定要考察或者打聽(tīng)他為什么就能比自己多賣這么多，因?yàn)榇蠹冶舜硕己芰私?。?dāng)他知道是因?yàn)榇黉N手段提高了業(yè)績(jī)時(shí)，他會(huì)立刻在他自己的各個(gè)批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)使用同樣手段加入競(jìng)爭(zhēng)，這時(shí)，我們代理商的生意可就火了。 以下目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)不再詳細(xì)敘述，思路基本相同。 B：與制作銷售卷閘門(mén)、防盜門(mén)、鐵護(hù)欄、防盜報(bào)警器材的個(gè)人、門(mén)市、商家、廠家 C：與網(wǎng)吧、超市、會(huì)所等管理人員合作；與汽車摩托車維修銷售商（車庫(kù)防盜） D：與工程總包商和系統(tǒng)集成商、與水暖衛(wèi)浴銷售門(mén)點(diǎn)或者個(gè)人 E：與沿街大型各種門(mén)市合作；與軍用品門(mén)市部或者警用器械銷售商 F：大型電子產(chǎn)品集散地、電子產(chǎn)品市場(chǎng)、 IT市場(chǎng)專柜 G：直接在電子產(chǎn)品集散地做自己的展示、銷售柜臺(tái)，也是吸引大客戶的窗口。 布好的網(wǎng)點(diǎn)要在門(mén)頭打出廣告橫幅，讓過(guò)路人都可以看見(jiàn)這里是專業(yè)的安全防盜報(bào)警系統(tǒng)供應(yīng)點(diǎn)，造出跟風(fēng)購(gòu)買(mǎi)群體的聲勢(shì)。這在節(jié)日高發(fā)案件期間尤其管用。 3 大客戶營(yíng)銷 與學(xué)校的合作 我公司研發(fā)制 造具有獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)的學(xué)校安全防護(hù)報(bào)警系統(tǒng)是專門(mén)根據(jù)學(xué)校特點(diǎn)研制的緊急情況應(yīng)急處置報(bào)警求助系統(tǒng)。 由于該系統(tǒng)現(xiàn)在在學(xué)校的普及率幾乎是零，而且是上級(jí)行政強(qiáng)制督促行為，加之安裝后是政府、學(xué)校、學(xué)生、學(xué)校主管人員、家長(zhǎng)、社會(huì)都得利益，所以推廣起來(lái)格外省力，效益頗佳。 針對(duì)國(guó)內(nèi)各校園最近發(fā)生的多起惡性殺人傷害師生事件，國(guó)務(wù)院和教育部、公安部最近聯(lián)合下文要求各地區(qū)加強(qiáng)中小學(xué)的安全保衛(wèi)工作，尤其強(qiáng)調(diào)了有條件的學(xué)校必須安裝緊急呼救系統(tǒng)和緊急情況下的呼叫報(bào)警求助系統(tǒng)。 學(xué)校最近發(fā)生的主要問(wèn)題有： ①學(xué)校外面的地痞流氓頻繁騷擾 在校師生； ②住宿學(xué)生在宿舍內(nèi)遭受室友或者陌生人的非人虐待； ③校工有精神病史或者因?yàn)榕R時(shí)情緒波動(dòng)而大發(fā)野性失控造成大量師生傷亡； ④校內(nèi)突發(fā)事件時(shí)有發(fā)生，但是手無(wú)寸鐵的師生只有逃跑或者被動(dòng)挨宰的份兒； ⑤學(xué)校子女的安全牽動(dòng)家長(zhǎng)的心，學(xué)校的暴力事件已經(jīng)嚴(yán)重影響社會(huì)穩(wěn)定； ⑥由于各個(gè)學(xué)校的情況不同，發(fā)生樓梯扶手坍塌造成學(xué)生自相踐踏事件時(shí)有發(fā)生，如此等等。 我們針對(duì)學(xué)校安全防范問(wèn)題而迅速開(kāi)發(fā)投放市場(chǎng)的學(xué)校安防系列產(chǎn)品，明確針對(duì)了學(xué)校的特點(diǎn)，具有價(jià)格低廉、性能穩(wěn)定優(yōu)異、安全規(guī)范的要求，得到當(dāng)?shù)亟逃龣C(jī)構(gòu)的大力推廣和肯定。 其實(shí)，只要確實(shí)可以保護(hù)學(xué)生的安全，再窮的家長(zhǎng)也愿意投資這個(gè)錢(qián)，因?yàn)槠骄總€(gè)學(xué)生只要一百多元學(xué)校就可以安裝一套非常安全的立體安全防護(hù)報(bào)警網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。更何況各地教育局和財(cái)政現(xiàn)在以文件的形式本身就愿意給學(xué)校投資這個(gè)錢(qián)！ 與聯(lián)通、電信、移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的合作 由于現(xiàn)在的通訊運(yùn)營(yíng)存在同行競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，所以，有效促銷擴(kuò)大市場(chǎng)分額成了各大運(yùn)營(yíng)商的頭等大事。 我們當(dāng)時(shí)的操作主思路是：客戶開(kāi) CDMA 的戶，預(yù)存話費(fèi) 1300 元，要求年消費(fèi)話費(fèi)在3500 元以上，達(dá)到 2 年 7000元話費(fèi)的時(shí)候，從第三年第一個(gè)月起，平均分 6個(gè)月全部 返還CDMA手機(jī)費(fèi)用，再分 6 個(gè)月贈(zèng)送話費(fèi)相當(dāng)于手機(jī)費(fèi)用。凡開(kāi)戶者贈(zèng)送防盜報(bào)警系統(tǒng)一套，名額是 50000個(gè)。當(dāng)時(shí)是分四個(gè)季度各 12500名推出的。實(shí)際該活動(dòng)策劃是針對(duì)有錢(qián)人和公費(fèi)用戶的。因?yàn)橘?zèng)送的話費(fèi)依然可以再報(bào)銷一次。而有錢(qián)人和公仆恰是最怕被盜的群體。 移動(dòng)和電信的推廣同樣實(shí)用。例如，配合 ADSL 推廣的贈(zèng)送， 3G概念的推出等等，都是年終大促銷良機(jī)。 與各大商業(yè)銀行信貸股、各稅務(wù)局稅務(wù)稽查員等有實(shí)權(quán)的政府人士合作 在目前中國(guó)的政治體制下，權(quán)利基本上是和金錢(qián)掛鉤的，當(dāng)然等價(jià)的方式有很多種，比如一個(gè)企業(yè) 的領(lǐng)導(dǎo)夫人開(kāi)個(gè)飯館，讓領(lǐng)導(dǎo)手下人都到這里吃飯，就可以避開(kāi)國(guó)家的財(cái)務(wù)監(jiān)察。 政府部門(mén)年終大采購(gòu)的時(shí)候，出現(xiàn)了 100 塊一條的毛巾等等，很多手段，都是要靠錢(qián)和物質(zhì)的轉(zhuǎn)變完成，而防盜器產(chǎn)品的高利潤(rùn)，恰好是進(jìn)行這個(gè)轉(zhuǎn)化最適合的產(chǎn)品之一。 銀行實(shí)權(quán)人員的一個(gè)電話，就可以讓房地場(chǎng)公司到你處指定購(gòu)買(mǎi)防盜器，而和他個(gè)人又完全沒(méi)有聯(lián)系，而大家又都獲得了好處，而且這個(gè)好處的獲得還是基于正常的市場(chǎng)行為過(guò)程中的，那么誰(shuí)又何樂(lè)不為呢。 八 渠道篇 美安科技將進(jìn)行如下的市場(chǎng)布局：全國(guó)分為三大片區(qū)，由片區(qū)協(xié)調(diào)管理 各個(gè) 省市場(chǎng)。 1 分公司的工作內(nèi)容與職責(zé) （ 1） 依據(jù)公司整體戰(zhàn)略，組織制定營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃 ,組織 片區(qū)內(nèi)的 市場(chǎng)銷售推廣工作 。 （ 2）對(duì)片區(qū)的渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行規(guī)劃建設(shè)，并為該渠道系統(tǒng)提供全方位的服務(wù)與支持。 （ 3）為該系統(tǒng)供貨和提供最好的售后服務(wù)、提供技術(shù)支持和銷售指導(dǎo)。 （ 4）進(jìn)行招商并管理，對(duì)代理商進(jìn)行全程的指導(dǎo)與管理，確保渠道通暢并運(yùn)作良好。 （ 5）在該區(qū)域內(nèi)提高公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、推廣產(chǎn)品的認(rèn)知度，提高品牌知名度。 （ 6） 培訓(xùn)市場(chǎng)營(yíng)銷人員，建設(shè)和管理高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，指導(dǎo)其完成公司計(jì)劃、市場(chǎng)營(yíng)銷任務(wù)。 （ 7） 及時(shí)關(guān)注市場(chǎng)的任何變化和消費(fèi)者的需求，收集競(jìng)爭(zhēng)者的所有信息并提交總部。 （ 8）進(jìn)行該區(qū)域市場(chǎng)的針對(duì)性研究，并形成與執(zhí)行獨(dú)特的市場(chǎng)促銷手段和廣告策劃方案。 （ 9）建立良好的售后服務(wù)體系，及時(shí)的反饋所有的信息到總公司，對(duì)公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略提出建議。 2 辦事處的工作內(nèi)容與職責(zé) （ 1）進(jìn)行全省各地市招商和渠道建設(shè)、管理、培訓(xùn)。 （ 2） 進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)活動(dòng)、推廣 促銷 方案 、廣告方案 的策劃和執(zhí)行 。 （ 3）物流服務(wù)和產(chǎn)品售后服務(wù) —— 產(chǎn)品的供應(yīng)，更換貨、返修。 （ 4）售后服務(wù)督導(dǎo)，市場(chǎng)綜合調(diào)查 —— 競(jìng)品調(diào)查、消費(fèi)者調(diào)查等等。 （ 5）品牌形象建設(shè)維護(hù)， 品牌文化并推廣。 （ 6）進(jìn)行整體的市場(chǎng)監(jiān)督，管理和調(diào)查。 3 地級(jí)市代理的工作內(nèi)容與職責(zé) 在每個(gè)省的每一個(gè)地級(jí)市招商設(shè)立一家地級(jí)市總代理。（每個(gè)地級(jí)市只設(shè)立一家總代理商） （ 1）進(jìn)行地級(jí)市所管轄的區(qū)、縣級(jí)市、縣的渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)（招商工作）。并進(jìn)行管理與維護(hù)。 （ 2）對(duì)下級(jí)渠道進(jìn)行專業(yè)的技術(shù)培訓(xùn)，市場(chǎng)操作培訓(xùn)。 （ 3）進(jìn)行必要的市場(chǎng)策劃，主要是廣告策劃，產(chǎn)品認(rèn)知度策劃，品牌建設(shè)推廣策劃等等。 （ 4）做好本區(qū)域的售后服務(wù)工作 —— 如產(chǎn)品的更換貨、返修，并對(duì)下級(jí)的售后服務(wù)進(jìn)行督導(dǎo)。 （ 5）收 集調(diào)查市場(chǎng)同類產(chǎn)品的各種信息，如產(chǎn)品功能，價(jià)位，銷售模式， 廣告手段等等信息，并提供到總公司。 （ 6）積極執(zhí)行和配合公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略，提出自己的建議 —— 消費(fèi)者需求，市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)情況，與公司總部步調(diào)一致直至實(shí)現(xiàn)壟斷經(jīng)營(yíng)。 4 系統(tǒng)流程 （ 1）辦事處幫助地級(jí)代理商招商，即地級(jí)市所管轄的區(qū)、縣級(jí)市、縣各招一個(gè)獨(dú)家經(jīng)銷商。保證每個(gè)行政單位有一家 獨(dú)家經(jīng)銷商 。（獨(dú)家經(jīng)銷商要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的安裝和售后服務(wù)） 每個(gè)地級(jí)市所管轄的區(qū)、縣級(jí)市、縣作為獨(dú)家經(jīng)銷商，由地級(jí)代理統(tǒng)一管理，實(shí)行同樣的價(jià)格折扣（可以幾個(gè)縣或者幾個(gè)區(qū)由一家獨(dú)家經(jīng)銷 商管理） —— 每個(gè)縣，區(qū)、縣級(jí)市的任務(wù)由該地方的人口基數(shù)和人均收入水平?jīng)Q定?！椽?dú)家經(jīng)銷商可以選擇開(kāi)專賣店或者是不開(kāi)專賣店，由獨(dú)家經(jīng)銷商自己決定〉 建議和鼓勵(lì)獨(dú)家經(jīng)銷商開(kāi)專賣店，（專賣店全程管理） ——可以幾個(gè)區(qū)，縣，縣級(jí)市一起開(kāi)一家專賣店（只開(kāi)一家）為了確保良性競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)專賣店的選址距離在 。專賣店的覆蓋面為 50萬(wàn)人口。（建議在建立專賣店時(shí)按區(qū)域劃分，湊足 50萬(wàn)人口的區(qū)域才建立一家專賣店，還有在經(jīng)濟(jì)收入好的地方，專賣店的覆蓋面積最好不要超過(guò) 100 萬(wàn)人口，即每 100 萬(wàn)人口最少有一家專賣店） 獨(dú)家經(jīng)銷商的 工作內(nèi)容與職責(zé)：（ 獨(dú)家經(jīng)銷商的主要工作是進(jìn)行產(chǎn)品的推廣）①在自己的區(qū)域內(nèi)要爭(zhēng)取做大型的工程（可以申請(qǐng)技術(shù)支持，人員支持，資金支持等等）；②進(jìn)行產(chǎn)品的大面積推廣（具體的方法見(jiàn)后面的營(yíng)銷步驟 —— 即實(shí)行 寄售商 策略）；③對(duì) 專業(yè)經(jīng)銷商 進(jìn)行培訓(xùn)和支持（包括產(chǎn)品供應(yīng)和售后服務(wù)）。 （ 2）由 地級(jí)代理 幫助 獨(dú)家經(jīng)銷商 進(jìn)行 布點(diǎn) 工作，即在各個(gè)鎮(zhèn)進(jìn)行招商布點(diǎn)， 確保每個(gè)鎮(zhèn)都有一家以上的 專業(yè)經(jīng)銷商 —— 專業(yè)經(jīng)銷商 要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的安裝和售后服務(wù)。 專業(yè)經(jīng)銷商的工作內(nèi)容與職責(zé)：（ 專業(yè)經(jīng)銷商 沒(méi)有任務(wù)，同樣沒(méi)有區(qū)域保護(hù)。） ① 主要的工作是針對(duì)該鎮(zhèn)的高層 消費(fèi)群體進(jìn)行產(chǎn)品的推廣、安裝及售后服務(wù)。 ② 為終端提供符合公司要求的售后服務(wù)，并對(duì)寄售商進(jìn)行良好的培訓(xùn)與支持。 每個(gè)鎮(zhèn)的專業(yè)經(jīng)銷商布局為：相臨的專業(yè)經(jīng)銷商距離 1..5 公里以上（為了確保網(wǎng)絡(luò)和方便購(gòu)買(mǎi)，獨(dú)家經(jīng)銷商要確保在一個(gè)鎮(zhèn)上方圓 3公里內(nèi)一定要有一家專業(yè)經(jīng)銷商）專業(yè)經(jīng)銷商直接從獨(dú)家經(jīng)銷商處提貨，價(jià)格折扣一樣，由獨(dú)家經(jīng)銷商進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)〉 —— 獨(dú)家經(jīng)銷商進(jìn)行專業(yè)經(jīng)銷商的招商的方法具體見(jiàn)后面（客戶群、執(zhí)行方法）。 布局如下 ：每個(gè)專業(yè)經(jīng)銷商之間的距離必須在 1..5 公里以上，最遠(yuǎn)為 2 公里。方圓 3 公里內(nèi)必須有一家專 業(yè)經(jīng)銷商。 ： 專業(yè)經(jīng)銷商 ：表示距離 （ 3）為了深化渠道，執(zhí)行 3A計(jì)劃（買(mǎi)得到，買(mǎi)得起，樂(lè)意買(mǎi)），對(duì)渠道做如下深耕。 各家 專業(yè)經(jīng)銷商 要進(jìn)行 寄售商 布點(diǎn)工作：即在生活區(qū)里面找一些相應(yīng)的 店面 進(jìn)行寄售。（店面的類型不限）〈生活區(qū)指有人居住的任何地方：如小區(qū)、村落、街道等等〉被寄售的店面簡(jiǎn)稱為 寄售商 。 寄售商的布局如圖：相臨的 寄售商 的 距離為 200 米左右，最遠(yuǎn)為 350 米。方圓 500 米內(nèi)必須要有一家 寄售商 （以方 便購(gòu)買(mǎi)，確保布點(diǎn)率）。 ： 專業(yè)經(jīng)銷商 ： 寄售商 ：直線距離 寄售商具體規(guī)定： ① 寄售商必須要有店面，必須把展板放在顯眼的地方，且必須能夠手動(dòng)操作得到（終端用戶可以自己模擬操作） ② 寄售商必須執(zhí)行 專業(yè)經(jīng)銷商 制定的市場(chǎng)價(jià)，不得擅自改動(dòng)價(jià)格。 ③ 寄售商不需要進(jìn)行產(chǎn)品的安裝和售后服務(wù)，只是提成傭金 —— 為市場(chǎng)價(jià)格的 15%. ④ 寄售商必須向有意向的終端客戶提供有 效的 專業(yè)經(jīng)銷商 的聯(lián)系方式。 ⑤ 寄售商的小展板及上面的實(shí)物（產(chǎn)品）的所有權(quán)是 專業(yè)經(jīng)銷商 的（已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的除外）。 ⑥ 寄售商必須有必要的產(chǎn)品知識(shí)。 寄售商的配置： 寄售商在早期三個(gè)月內(nèi)可以得到 20 張 /天 的三折彩頁(yè)配置。 ① 寄售商能夠被配置一張小展板（上面是全套的實(shí)物產(chǎn)品 —— 以供終端模擬操作）。 ② 寄售商可以配置到一張海報(bào)（并保持更新）。 ③ 寄售商可以申請(qǐng)到一張店招 “美安 —— 家用防盜報(bào)警器” 。 ④ 重點(diǎn)的寄售商可以得到一張 X 展架。