新產(chǎn)品拓展(編輯修改稿)
2025-01-21 20:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 人力配備：按 300家 /人給予配備人員。劃分區(qū)域：將每人負責終端在各區(qū)域上標明。建立拜訪路線：按 “右手原則 ”建立拜訪路線，規(guī)定每天拜訪終端數(shù)量。建立規(guī)章制度：明確工作職責（不同階段工作重點不同），作息時間， 報表制度，例會制度等。設立推廣主管，對終端的日常維護隊伍進行管理與指導。CRBP012 33CRB銷 售培 訓題庫n處理好 “網(wǎng)點數(shù)量 ”與 “網(wǎng)點質(zhì)量 ”的關系n處理好 “前期鋪貨 ”與 “后期管理 ”的關系n處理好 “鋪貨與廣告、促銷 ”的關系 五、如何處理鋪貨作業(yè)中的幾種關系CRBP012 34CRB銷 售培 訓題庫處理好 “網(wǎng)點數(shù)量 ”與 “網(wǎng)點質(zhì)量 ”的關系n“網(wǎng)點數(shù)量 ”與 “網(wǎng)點質(zhì)量 ”是鋪貨的兩方面，兩者需要有效結合，對精致 酒而言，質(zhì)量比數(shù)量更重要，對主流酒而言，數(shù)量比質(zhì)量重要。n在網(wǎng)點數(shù)量達標前提下，提高網(wǎng)點質(zhì)量是非常重要的。對那些質(zhì)量高的 網(wǎng)點要想方設法將產(chǎn)品鋪進。n在鋪貨階段，先鋪質(zhì)量高的網(wǎng)點，再鋪質(zhì)量低的網(wǎng)點。質(zhì)量高就是銷量 大或影響力大的終端。n只追求網(wǎng)點質(zhì)量而忽視網(wǎng)點數(shù)量也不行，這樣不僅導致廣告資源的浪 費，而且沒有聯(lián)動效應。CRBP012 35CRB銷 售培 訓題庫n樹立兩個觀點： 鋪貨率不等于上柜率。 日常管理同鋪貨一樣重要。處理好 “前期鋪貨 ”與 “后期管理 ”的關系按照 CRB終端生動化管理要求，針對不同的終端做好終端生動化工作，這是后期管理的重點。前期鋪貨提供了產(chǎn)品與消費者見面的機會，是否能見面及見面的效果取決于后期管理。CRBP012 36CRB銷 售培 訓題庫處理好 “鋪貨與廣告、促銷 ”的關系廣告與鋪貨不能脫鉤，終端促銷與鋪貨也不能脫鉤，實際操作中，“廣告鋪貨交替進行，促銷跟進啟動終端 ”，從而形成良性循環(huán)。n無論是 “廣告在前，鋪貨在后 ”還是 “鋪貨在前，廣告在后 ”， 都存在一些缺點。目前各企業(yè)使用最多是廣告、鋪貨交替 進行。這一做法的操作思路是：少量廣告支持第一輪鋪貨。目的是使經(jīng)銷商、零售商感覺到新產(chǎn)品是有廣 告支持的，提高他們的經(jīng)營信心，減少鋪貨阻力。大規(guī)模廣告攻勢支持第二輪鋪貨。一是繼續(xù)啟動經(jīng)銷商和零售商，調(diào)動他 們積極性，將在第一輪未能鋪到位和較難鋪貨的地方繼續(xù)鋪貨到位。二是 全面啟動消費者購買，廣告與終端促銷相配合，拉動終端消費。終端促銷緊跟各輪鋪貨。CRBP012 37CRB銷 售培 訓題庫第二節(jié) 價格管理一、價格管理的重要性二、價格異常的主要表現(xiàn)三、出現(xiàn)價格異常的主要原因四、應對價格異常的常用方法CRBP012 38CRB銷 售培 訓題庫一、價格管理的重要性n價格管理是維護通路各級利潤的有效保證。n價格管理是加強通路成員對本企業(yè)的信任的有效手段。n價格管理是提高通路成員對產(chǎn)品銷售的信心。n價格管理是延長產(chǎn)品生命周期的有效工具。n價格管理是新產(chǎn)品按計劃順利推進的前提。CRBP012 39CRB銷 售培 訓題庫二、價格異常的主要表現(xiàn)價格異常經(jīng)常出現(xiàn)在三個環(huán)節(jié)：二批進價、終端進價、零售價價格異常的主要表現(xiàn)通路價格開始在某一環(huán)節(jié)出現(xiàn)異常，最終會影響到通路各環(huán)節(jié)均出 現(xiàn)價格混亂，各環(huán)節(jié)的利潤無法正常維持；通路成員無法獲取足夠利潤，導致通路成員對企業(yè)、產(chǎn)品失去信心， 通路成員與企業(yè)的配合度變得更差，形成惡性循環(huán)。CRBP012 40CRB銷 售培 訓題庫三、出現(xiàn)價格異常的主要原因n不合理的返利政策： 如全部按量返利n不合理的價格政策： 如經(jīng)銷商利差設置過大、臨近區(qū)域價格不一致n不合理的通路促銷： 對經(jīng)銷商、二批商、終端的促銷如管控不好都 會出現(xiàn)價格下跌n價格告知不到位： 如零售價格自動偏高或偏低CRBP012 41CRB銷 售培 訓題庫四、應對價格異常的常用方法解決不合理的返利政策多用過程返利，少用銷量返利；市場階段不同，返利的側重點應不同；明確獲得返利的條件，返利前給經(jīng)銷商發(fā)放返利 通知書，通知書明示該經(jīng)銷商達到哪些項目，給 予多少返利的理由。CRBP012 42CRB銷 售培 訓題庫四、應對價格異常的常用方法解決不合理的價格政策價格政策要考慮整個級差價格體系，制定每級的合理 利潤空間；地區(qū)價格的差異不應造成價格體系的混亂；實行統(tǒng)一到岸價，由廠家補貼運費；簽定合同時就要明確規(guī)定穩(wěn)定價格的條款，并在執(zhí)行 時給予反饋；采取供貨價就是經(jīng)銷商的出貨價，經(jīng)銷商的利潤由 控制。CRBP012 43CRB銷 售培 訓題庫四、應對價格異常的常用方法解決不合理的通路促銷通路促銷不能過于頻繁，力度不能過大；通路促銷要與消費者促銷配合，防止通路中庫存積壓；促銷政策要形成一個閉環(huán)。明確通路成員得到促銷的條件， 尤其是對經(jīng)銷商與二批商。CRBP012 44CRB銷 售培 訓題庫四、應對價格異常的常用方法解決價格告知不到位產(chǎn)品上市時印發(fā)宣傳單，告知通路成員的進出價；通過海報進行零售價告知；通過協(xié)同拜訪，及時發(fā)現(xiàn)零售價異常并調(diào)查原因，給予處理；在產(chǎn)品包裝上標注零售價。CRBP012 45CRB銷 售培 訓題庫第三節(jié) 常用促銷方法與注意點一、常用批發(fā)商促銷方法與注意點二、常用終端促銷方法與注意點三、常用消費者促銷方法與注意點CRBP012 46CRB銷 售培 訓題庫一、批發(fā)商促銷方法與注意點常用促銷方法批發(fā)商包含經(jīng)銷商與二批商新品訂貨會價格折扣銷售競賽進貨搭贈坎級獎勵……CRBP012 47CRB銷 售培 訓題庫新品訂貨會實用情況 新品上市要求迅速鋪進經(jīng)銷商網(wǎng)絡，營造全面上市氣氛。取得大量 訂單，迅速回籠資金。 由于新品上市訂貨會費用較大，一般用于戰(zhàn)略性新產(chǎn)品的上市。注意點防止虛假訂單。防止獎品流失。防止會費流失。新品上市訂貨會最好在旺季來臨前一兩個月必須召開。CRBP012 48CRB銷 售培 訓題庫價格折扣該方式一般只用于對經(jīng)銷商的促銷。 新產(chǎn)品優(yōu)勢不明顯，到底 “是否好銷 ”是個問號，部分經(jīng)銷商 會產(chǎn)生觀望態(tài)度和遲疑心理，這時利用價格折扣促銷，促其 早下決心，增大訂單量。新品上市階段，競品也有新品推出或正在舉行通路促銷活動，
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