【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 土地存量多少為 x軸，分析廣州全部二十一片區(qū) D東部新城 C城西發(fā)展 B白云山南湖 W花地灣 H黃埔 T天河 P東圃 G中心景觀 K從化非街口 L增城非荔城 S花都非新華及南部 R蘿崗白云北部 片區(qū)名稱 D東部新城 C城西發(fā)展 Y1南沙、X1番禺 R蘿崗白云北 B白云山南湖 X3花都、Y2增城、Y3從化中心 K從化非街口 L增城非荔城 S花都非新華非南部 J舊城西、 I舊城中心、 Z海珠西、 F海珠發(fā)展 G中心景觀、 T天河、 P東圃 W花地灣、 H黃埔 土地存量高低（ X） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 市場(chǎng)成熟度高低（ Y） 5 4 7 9 3 8 12 11 10 2 1 6 城市地圖范例 前置工作 5產(chǎn)品建造 4報(bào)批報(bào)建 6營(yíng)銷推廣 7客戶管理 8物業(yè)管理 1前置工作 2項(xiàng)目發(fā)展 3規(guī)劃設(shè)計(jì) Ⅰ 象限 ：有大量土地存量，市場(chǎng)成熟，適宜進(jìn)行儲(chǔ)備及規(guī)模開發(fā)，是 重點(diǎn)戰(zhàn)略區(qū)域 Ⅰ Ⅱ 象限 ：市場(chǎng)成熟但土地資源稀缺，適宜城區(qū)內(nèi)布點(diǎn)開發(fā)，是機(jī)會(huì)布點(diǎn)區(qū)域 Ⅲ 象限 ：市場(chǎng)不成熟但擁有大量土地資源，適宜關(guān)注性地適度開發(fā)，是 潛力發(fā)展區(qū)域 Ⅳ 象限 ：可開發(fā)資源有限且市場(chǎng)發(fā)展緩慢，暫不適宜進(jìn)駐，是 一般關(guān)注區(qū)域 Ⅲ Ⅱ Ⅳ X1番禺Y1南沙 X3花 Y2增 Y3從城區(qū) J舊城西 I舊城中心 Z海珠西 F海珠發(fā)展 D東部新城 B白云山南湖 C城西發(fā)展 W花地灣 H黃埔 T天河 P東圃 G中心景觀 R蘿崗白云北 K從化非街口 L增城非荔城 S花都非新華及南部 城市地圖范例 前置工作 5產(chǎn)品建造 4報(bào)批報(bào)建 6營(yíng)銷推廣 7客戶管理 8物業(yè)管理 1前置工作 2項(xiàng)目發(fā)展 3規(guī)劃設(shè)計(jì) 廣州二十一片區(qū)劃分圖 C城西發(fā)展片區(qū) B白云山南湖片區(qū) D東部新城片區(qū) 廣州公司今后的重點(diǎn)戰(zhàn)略片區(qū)為： D東部新城片區(qū)； C城西發(fā)展片區(qū)； B白云山南湖片區(qū) 城市地圖范例 前置工作 5產(chǎn)品建造 4報(bào)批報(bào)建 6營(yíng)銷推廣 7客戶管理 8物業(yè)管理 1前置工作 2項(xiàng)目發(fā)展 3規(guī)劃設(shè)計(jì) 城市地圖基本流程 城市規(guī)劃 配套設(shè)施 交通、商業(yè)、教育、醫(yī)療、景觀 房地產(chǎn)板塊 土地資源摸底 城市分片 片區(qū)定位 片區(qū)地圖 片區(qū) 典型樓盤 片區(qū) 土地屬性 （配套） 片區(qū) 土地儲(chǔ)備 片區(qū) 客戶類型 前置工作 5產(chǎn)品建造 4報(bào)批報(bào)建 6營(yíng)銷推廣 7客戶管理 8物業(yè)管理 1前置工作 2項(xiàng)目發(fā)展 3規(guī)劃設(shè)計(jì) 項(xiàng)目發(fā)展篇 項(xiàng)目發(fā)展 5產(chǎn)品建造 4報(bào)批報(bào)建 6營(yíng)銷推廣 7客戶管理 8物業(yè)管理 1前置工作 2項(xiàng)目發(fā)展 3規(guī)劃設(shè)計(jì) 七對(duì)眼睛的概念 項(xiàng)目發(fā)展基本流程簡(jiǎn)介 項(xiàng)目發(fā)展 項(xiàng)目發(fā)展 5產(chǎn)品建造 4報(bào)批報(bào)建 6營(yíng)銷推廣 7客戶管理 8物業(yè)管理 1前置工作 2項(xiàng)目發(fā)展 3規(guī)劃設(shè)計(jì) 決策難題 ? 誰來決定賣給誰？ ? 誰來決定賣多少錢？ ? 誰來決定做什么產(chǎn)品？ ? 誰來決定引進(jìn)什么配套？ ? 誰來決定營(yíng)造什么樣的環(huán)境？ ? 誰來決定多少的目標(biāo)成本？ ? 誰來決定用什么材料？ ? 誰來決定作什么樣的裝修？ …… —— 總經(jīng)理 項(xiàng)目發(fā)展 5產(chǎn)品建造 4報(bào)批報(bào)建 6營(yíng)銷推廣 7客戶管理 8物業(yè)管理 1前置工作 2項(xiàng)目發(fā)展 3規(guī)劃設(shè)計(jì) 七對(duì)眼睛是解決什么問題的？ 1 2 我們的目標(biāo)客戶是誰？ 目標(biāo)客戶需要什么產(chǎn)品？ 精確的產(chǎn)品定位。 決策人：客戶 ?用一套系統(tǒng)的方法挖掘客戶需求 ?以恰當(dāng)?shù)姆绞教岢鼋鉀Q方案 ?最大程度令客戶滿意并實(shí)現(xiàn)公司盈利目標(biāo) 項(xiàng)目發(fā)展 5產(chǎn)品建造 4報(bào)批報(bào)建 6營(yíng)銷推廣 7客戶管理 8物業(yè)管理 1前置工作 2項(xiàng)目發(fā)展 3規(guī)劃設(shè)計(jì) “ 七對(duì)眼睛 ” 的參與者 ? 總經(jīng)理 ? 財(cái)務(wù) ? 成本 ? 營(yíng)銷 ? 設(shè)計(jì) ? 項(xiàng)目發(fā)展 項(xiàng)目發(fā)展 5產(chǎn)品建造 4報(bào)批報(bào)建 6營(yíng)銷推廣 7客戶管理 8物業(yè)管理 1前置工作 2項(xiàng)目發(fā)展 3規(guī)劃設(shè)計(jì) 七對(duì)眼睛的實(shí)施過程 第一階段 找到目標(biāo)客戶 客戶 產(chǎn)品 土地 周邊配套 房屋 本身 小區(qū)內(nèi)部 城市位置 項(xiàng)目發(fā)展 5產(chǎn)品建造 4報(bào)批報(bào)建 6營(yíng)銷推廣 7客戶管理 8物業(yè)管理 1前置工作 2項(xiàng)目發(fā)展 3規(guī)劃設(shè)計(jì) 沈陽新榆土地評(píng)價(jià)與定位 區(qū)域意義 所在區(qū)域是傳統(tǒng)意義上好的區(qū)域 Yes 所在區(qū)域文化氛圍濃厚 Yes 所在區(qū)域被普遍認(rèn)為是高檔區(qū)域 Yes 所在區(qū)域是具有發(fā)展?jié)摿Φ男屡d區(qū)域 Yes Yes 靠近 XXX等歷史文化區(qū) 區(qū)域內(nèi)涵 靠近寫字樓、金融機(jī)構(gòu)集中的區(qū)域 Yes 靠近繁華商業(yè)區(qū) Yes 可選擇的交通工具比較多 Yes 方便的公交路線 Yes Yes 交通設(shè)施 周邊道路好，交通順暢 Yes Yes 出行道路兩邊景觀好 靠近地鐵 /城鐵站 生活設(shè)施 靠近比較好的醫(yī)院 Yes Yes 靠近大超市 ,購(gòu)物中心 ,餐飲等生活設(shè)施 Yes 教育設(shè)施 靠近大學(xué)等高等教育院校 Yes 靠近高質(zhì)量的小學(xué)、中學(xué)學(xué)校 Yes Yes 休閑設(shè)施 靠近公園、綠化帶等人工景觀 Yes 靠近運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館等比較好的健身休閑設(shè)施 Yes 自然設(shè)施 風(fēng)水比較好 靠近山、水、運(yùn)河等自然風(fēng)景物 Yes 27－ 34歲 小兩口 有 0－ 11歲孩子的望子成龍家庭 45－ 50歲的老兩口家庭，“年輕的老人” X X X ★ X ● X X X X→ ★ X X X X X ★ X→ ● X X 土地屬性與客戶需求的匹配 項(xiàng)目發(fā)展 5產(chǎn)品建造 4報(bào)批報(bào)建 6營(yíng)銷推廣 7客戶管理 8物業(yè)管理 1前置工作 2項(xiàng)目發(fā)展 3規(guī)劃設(shè)計(jì) 客戶 類別 TCG1 TCG2 TCG3 TCG4 TCG5 富貴之家 社會(huì)新銳 望子成龍 健康養(yǎng)老 經(jīng)濟(jì) 務(wù)實(shí) 細(xì)分 類別 富貴 1 富貴 2 青年 之家 青年 持家 小太陽 后小 太陽 孩子 3代 老人 1代 老人 2代 老人 3代 土地屬性 ⅹ ⅹ 承受價(jià)格 6500 4500 5000 ⅹ 容積率 戶型面積 200 90/115 90/130 單位成本 4800 ⅹ 3600 凈利率 A B 結(jié)論 放棄 可行 放棄 放棄 可行 放棄 項(xiàng)目發(fā)展 5產(chǎn)品建造 4報(bào)批報(bào)建 6營(yíng)銷推廣 7客戶管理 8物業(yè)管理 1前置工作 2項(xiàng)目發(fā)展 3規(guī)劃設(shè)計(jì) 七對(duì)眼睛的實(shí)施過程 客戶 產(chǎn)品 土地 第二階段 找到解決方案 周邊配套 房屋 本身 小區(qū)內(nèi)部 城市位置 項(xiàng)目發(fā)展 5產(chǎn)品建造 4報(bào)批報(bào)建 6營(yíng)銷推廣 7客戶管理 8物業(yè)管理 1前置工作 2項(xiàng)目發(fā)展 3規(guī)劃設(shè)計(jì) 《 客戶產(chǎn)品需求清單 》 舉例 （鉆石吧深訪） 例：鉆石吧小區(qū)的產(chǎn)品建議清單 兩層樓房子作為產(chǎn)品的主要特征之一； 二代生活需要 2900－ 3400平方英尺之間； 喜歡入口特別大，所以喜歡雙門的門型； 喜歡前后都有花園，喜歡精細(xì)的花、樹木、小溪水； 不太愛炫耀，低調(diào)，喜歡私秘性的； 通過充分的市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)立面顏色知道比較清楚了； 不喜歡樓梯對(duì)門，風(fēng)水不好，樓梯都是開在旁邊的； 屋子里住兩代人，年輕一代需要現(xiàn)代的廚房，給老人單獨(dú)做第二個(gè)廚房，濕性廚 房，用煤氣灶，用油煙機(jī)； 老人有一定隱私，不希望任何時(shí)候都在眾人的眼皮下面，靠樓梯有一個(gè)私秘性很 好的臥室和洗手間，是專門給她一個(gè)人用的； 老人房光線非常的好，非常的通透，有很多自然光線進(jìn)入進(jìn)來，而且景觀很美； 1客廳里看到外面很美的景觀，也可通過適當(dāng)?shù)拈T窗看到； 項(xiàng)目發(fā)展 5產(chǎn)品建造 4報(bào)批報(bào)建 6營(yíng)銷推廣 7客戶管理 8物業(yè)管理 1前置工作 2項(xiàng)目發(fā)展 3規(guī)劃設(shè)計(jì) 山、水景觀資源最高區(qū)位： 富貴 1－聯(lián)排 地勢(shì)較緩，舒適安逸區(qū)位： 健康養(yǎng)老－多層 山水資源次優(yōu)區(qū)位： 富貴 2－六甲山 入口商業(yè)區(qū)位： 社會(huì)新銳－高層 項(xiàng)目發(fā)展 5產(chǎn)品建造 4報(bào)批報(bào)建 6營(yíng)銷推廣 7客戶管理 8物業(yè)管理 1前置工作 2項(xiàng)目發(fā)展 3規(guī)劃設(shè)計(jì) 查清地塊法律關(guān)系 地塊現(xiàn)場(chǎng)摸查 土地價(jià)值判定 談判獲取項(xiàng)目 產(chǎn)品解決方案 區(qū)域及集團(tuán)審批 前期配合 每個(gè)流程不是完全孤立，可能會(huì)相互穿插！ 項(xiàng)目發(fā)展的基本流程 項(xiàng)目發(fā)展 5產(chǎn)品建造 4報(bào)批報(bào)建 6營(yíng)銷推廣 7客戶管理 8物業(yè)管理 1前置工作 2項(xiàng)目發(fā)展 3規(guī)劃設(shè)計(jì) 規(guī)劃設(shè)計(jì)篇 規(guī)劃設(shè)計(jì) 5產(chǎn)品建造 4報(bào)批報(bào)建 6營(yíng)銷推廣 7客戶管理 8物業(yè)管理 1前置工作 2項(xiàng)目發(fā)展 3規(guī)劃設(shè)計(jì)