杭州大眾房產(chǎn)新職員培訓(xùn)155181235(編輯修改稿)
2025-01-20 01:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 馬克思的辯證唯物主義：世界上的所有事物都是辨證的。 ? 老子的道家學(xué)說：萬事萬物的陰陽兩面。 ? 你的口頭語應(yīng)該是： 您說得對！我還有一點小小的補充。 ? 對客戶不斷肯定并不斷補充，你與客戶不斷達成共識，他就會感覺與你交談非常愉快，你們之間有非常多的共同語言， 只有基于這樣的愉快感覺，才能實現(xiàn)銷售目的。 ? 人生制勝秘訣：“您說得對！”不斷地肯定別人，你會贏得所有人的肯定，進而贏得一個成功的人生。 立場決定成敗 ? 如果你只是從自我角度出發(fā)談判，客戶對你所說的話都會懷疑。 ? 你必須站在他的立場上，為他著想、為他打算。 ? 客戶提出各種疑問、甚至鉆牛角尖的問題時，他并非在胡攪蠻纏。作為首次接觸項目就要考慮大額資金投入的人， 他所有的質(zhì)疑和擔心都是合理的、可以理解的。 他不是你的麻煩和痛苦，而是你的朋友與事業(yè)合作者，你必須盡自己所能去理解他、幫助他。只有這樣，談判才能成功，達到雙贏的目的。 我們的成功標準 ? 僅僅把成交看做成功是狹隘的，你必定會遭受很多打擊。你的心會患得患失，你的行動會變得急功近利，而這些客戶都會察覺。這時他就會對你說：我需要再考慮一下。 ? 如果談判成功的標準僅僅是贏得客戶的好感與信任，你每一次談判都能成功。 如果客戶認可你、認可你推薦的項目，僅僅因為其他原因而拒絕購買，那么當這些拒絕購買的因素轉(zhuǎn)化、消失，他就會成為你的客戶。古話說：買賣不成仁義在，說的就是這個道理。如果你成功的標準是每一次談判都能贏得客戶的好感與信任，你的心態(tài)就會穩(wěn)定，就能在談判時揮灑自如，與他溝通時就會不卑不亢，業(yè)績就會唾手可得。 客戶：我們的朋友 ? 傾聽：用本子記錄。成交： 給你一個好感覺。 ? 微笑、點頭、傾聽，站在他的立場上理解他，對他的觀點肯定并補充，擇機做一些情感溝通，用你的激情感染他，每一次你都能做到這些，每一天你都在成功， 成功的人生就建立在每一天的成功上。 ? 客戶是我們的朋友，你必須為他提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以及清晰準確的項目信息，幫助他分析收益、化解風(fēng)險。在面對他的時候，你無須緊張， 他在意的是你是否能為他帶來財富增值機會，而你只是在尋求一位事業(yè)上的戰(zhàn)略合作伙伴。 第三章 終極業(yè)務(wù)形態(tài) 初級業(yè)務(wù)形態(tài)：你目前的困境 陌生拜訪、電話營銷：每天面對拒絕 枯燥、乏味、艱難、痛苦 效率很低 你是否真的選擇對了？ 出路在哪里？ 誰可以不看項目 只通過電話就能賣房子？ 沒有人能做到 推銷之神也做不到 可是，有人能 什么是信任 轉(zhuǎn)介紹的威力 ? 在團隊里，他工作最輕松，卻成交最多，原因何在？ ? 一個資深的房產(chǎn)銷售精英，一定是專做轉(zhuǎn)介紹的，因為他根本沒有精力、也根本沒有必要再通過效率低下的方式去開拓新客戶了。 如何獲取轉(zhuǎn)介紹 售后時可以要求 成功時勇于要求 談判時就可要求 失敗時最后要求 轉(zhuǎn)介紹建立在客戶對你的服務(wù)態(tài)度認可的基礎(chǔ)上。 站在客戶的立場上要求，你才能得到積極的回應(yīng)。 成交 ——階段性目標的累積 開拓新客戶（打電話、陌拜） 提供產(chǎn)品與服務(wù)，激發(fā)好奇與興趣 跟進意向客戶 見面，目標看房，引導(dǎo)客戶多帶人 看房過程： 現(xiàn)場印證 現(xiàn)場談判： 傳導(dǎo)親和力，建立信任感，促成 售后服務(wù)： 鞏固關(guān)系；提供信息幫他理財；轉(zhuǎn)介紹 全能型王牌銷售員 ——你 Sales的成長 =優(yōu)秀平臺 +內(nèi)心動力驅(qū)使 能力 =財富 你需要永不停歇地提升自己的能力 十項全能 ——業(yè)內(nèi)頂端人士 ?開拓新客戶（打電話、陌拜等） ?跟進意向客戶 ?現(xiàn)場談判與促成 ?簽約 ?售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹 ?協(xié)助同事促進銷售 ?管理團隊 ?市調(diào) ?項目分析與總結(jié) ?培訓(xùn) 第四章 房產(chǎn)代理行業(yè)的管理 業(yè)務(wù)員晉升主管的條件 ? 在公司服務(wù)滿三個月（試用期除外）； ? 單月業(yè)績連續(xù)三個月均在所在業(yè)務(wù)小組前兩名； ? 遵守公司規(guī)章制度及職業(yè)操守，并能積極協(xié)助同事業(yè)務(wù)，表現(xiàn)良好的； ? 所在業(yè)務(wù)小組人數(shù)在六人以上的（含六人）； 符合以上條件，得到團隊負責(zé)人保舉，并由公司面談合格后任命。 主管晉升部門經(jīng)理的條件 ? 認同公司企業(yè)文化，遵守公司規(guī)章制度及行業(yè)操守，具有良好的組織與管理能力； ? 履行主管職責(zé) 3個月以上（不含 3個月）； ? 所帶業(yè)務(wù)小組人數(shù)在 12人以上（含 12人）； ? 連續(xù) 3個月以上（不含 3個月），所主管的小組在團隊中每個單月業(yè)績均在前兩名； ? 所在業(yè)務(wù)小組已有晉升或可晉升主管的業(yè)務(wù)員； ? 所在小組 3個月中每個業(yè)務(wù)員均有業(yè)績或人均業(yè)績在 25萬以上； ? 對公司有突出貢獻，可破格晉升；（如為公司不斷提供業(yè)務(wù)信息，并在業(yè)務(wù)接洽中起主要作用；為公司出謀劃策，被公司采納并產(chǎn)生巨大效益；對公司企業(yè)形象、品牌形象起到巨大提升等） ? 符合以上條件，經(jīng)團隊負責(zé)人保舉，由公司面談合格后任命。 房產(chǎn)代理行業(yè)的管理 ? 房產(chǎn)代理行業(yè)崇尚的是典型的精英文化和成功文化，選擇這一行、 選擇了管理崗位，就意味著要放棄一部分個人生活，全身心地投入到你的事業(yè)中。 ? 房產(chǎn)代理行業(yè)的管理者往往有強烈的個人成就欲望，他們渴望進步，渴望成功。 做業(yè)務(wù)、做管理就像是打仗，你必須在規(guī)定
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