【正文】 不要輕易妥協(xié)退讓 ? 如果因?yàn)楹ε率ヒ粋€(gè)單子而對客戶做出低姿態(tài)的妥協(xié)，客戶就會利用這一點(diǎn)在談判中愈加強(qiáng)勢，逼迫你在所有問題上退讓。 ?國家不限制個(gè)人對商業(yè)地產(chǎn)的投資：買一套跟買一百套， 契稅 都是 3%， 首付 都是 50%， 貸款利率 都是基準(zhǔn)利率上浮 10%，二手轉(zhuǎn)賣都是固定 營業(yè)稅 （沒有時(shí)間限制）。 這意味著，此時(shí)房價(jià)再往上走的概率比人被雷劈死的概率還要小。 現(xiàn)代化商場的得房率 ? 上海德鄰項(xiàng)目：得房率 % ? 傳統(tǒng)市場得房率約在 70%左右，通道窄、無公共空間、無手扶電梯，火災(zāi)隱患大，新型現(xiàn)代化商場得房率普遍在 50%左右，因?yàn)閷捦ǖ?、大量公共空間、休息區(qū)、手扶電梯等公共設(shè)施占用了部分公攤面積，可以說，商場的得房率越低，表示現(xiàn)代化程度和商場檔次越高。 ? 有事離開，請出面遞交請假條至團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人處，待簽字批復(fù)后快速無聲離開。 實(shí)付房款 =樓層基價(jià) 系數(shù) 面積 房地產(chǎn)詳細(xì)開發(fā)流程 ? 取得土地信息（土地性質(zhì)、占地面積、容積率） ? 第一輪市調(diào)（市調(diào)報(bào)告論證建筑類型及報(bào)價(jià)） ? 通過競價(jià)取得項(xiàng)目 ? 土地抵押貸款 ? 第二輪市調(diào)論證產(chǎn)品類型（戶型等），提交報(bào)告 ? 建筑設(shè)計(jì)院 根據(jù)報(bào)告 設(shè)計(jì)出樓盤整體規(guī)劃方案及戶型 等；景觀公司出園林方案 ? 開發(fā)商、設(shè)計(jì)院、景觀公司、策劃公司、裝修公司共同論證（包括建筑類型、戶型、園林方案） ? 方案確定，報(bào)規(guī)劃部門，取得立項(xiàng)許可證，出預(yù)測報(bào)告（銷售依據(jù)） ? 工程招標(biāo)，確定承建商（墊資） ? 設(shè)計(jì)院出施工方案 ? 物業(yè)管理招標(biāo) ? 施工方案報(bào)批，取得施工許可證，奠基動(dòng)工 ? 多層結(jié)頂，取得預(yù)售許可證 ? 接洽銀行與公積金管理中心，辦理按揭前期 ? 確定銷售方案，開盤 → 售罄封盤 ? 一手房組合按揭介紹（主貸人，共同還款人，未成年人不貸） ? 外立面、內(nèi)部安裝、管線施工、道路、綠化等全面施工 ? 竣工，綜合驗(yàn)收通過，出實(shí)測報(bào)告、驗(yàn)收報(bào)告，辦理大證 ? 交房（客戶驗(yàn)收，房款多退少補(bǔ)，其他款項(xiàng)；客戶辦證資料） ? 辦三證（契證 → 房產(chǎn)證、土地證；可代辦，須客戶親臨簽字） ? 物業(yè)公司運(yùn)營 怎樣判斷房價(jià)高低 ? 中國住房具有消費(fèi)品和投資品雙重屬性。 為什么說目前住宅已不具備投資價(jià)值 ? 目前國內(nèi)很多城市房價(jià)仍在上漲通道，租售比的差距正在進(jìn)一步拉大。 職業(yè)道德與操守 ?案場規(guī)則： ； ，除非接到請求，不得上前搭話。 積極引導(dǎo)客戶：成交的必由之路 ? 我們帶給客戶的是一個(gè)財(cái)富增長的絕佳機(jī)會，因此我們完全沒必要在這樣的小利面前讓步。 我們的成功標(biāo)準(zhǔn) ? 僅僅把成交看做成功是狹隘的，你必定會遭受很多打擊。 主管晉升部門經(jīng)理的條件 ? 認(rèn)同公司企業(yè)文化，遵守公司規(guī)章制度及行業(yè)操守，具有良好的組織與管理能力； ? 履行主管職責(zé) 3個(gè)月以上（不含 3個(gè)月）； ? 所帶業(yè)務(wù)小組人數(shù)在 12人以上（含 12人）； ? 連續(xù) 3個(gè)月以上（不含 3個(gè)月），所主管的小組在團(tuán)隊(duì)中每個(gè)單月業(yè)績均在前兩名； ? 所在業(yè)務(wù)小組已有晉升或可晉升主管的業(yè)務(wù)員； ? 所在小組 3個(gè)月中每個(gè)業(yè)務(wù)員均有業(yè)績或人均業(yè)績在 25萬以上； ? 對公司有突出貢獻(xiàn)，可破格晉升；（如為公司不斷提供業(yè)務(wù)信息，并在業(yè)務(wù)接洽中起主要作用；為公司出謀劃策，被公司采納并產(chǎn)生巨大效益；對公司企業(yè)形象、品牌形象起到巨大提升等） ? 符合以上條件，經(jīng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人保舉，由公司面談合格后任命。 ? 這個(gè)模型強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)是：組成價(jià)值鏈的各價(jià)值點(diǎn)單獨(dú)存在都沒有價(jià)值或者不能充分發(fā)揮出他們的價(jià)值， 只有把他們組合在一起分析，整合成一條有競爭力的價(jià)值鏈，企業(yè)才能發(fā)揮出最大競爭優(yōu)勢。 尊重你的客戶 ? 對客戶誠實(shí)； ? 客戶的挑剔，就是你的改善點(diǎn)，你要虛心接受、努力改進(jìn)；只有這樣，你才會成長。 ? 過去失敗經(jīng)驗(yàn)的影響：拒絕后心態(tài)的調(diào)整與轉(zhuǎn)化。 不發(fā)牢騷、不抱怨 永遠(yuǎn)向身邊的每一個(gè)人傳遞 內(nèi)心散發(fā)出來的溫暖 努力塑造強(qiáng)大的內(nèi)心 ?開始工作 → 信心百倍，滿腹熱心 → 不斷遭遇冷言冷語的拒絕 → 信心消失，辭去工作 ?誰會愿意和一個(gè)對自己和產(chǎn)品都缺乏自信的人洽談生意，從他那里購買產(chǎn)品？ ?不自信 → 推銷是受罪，是到處求人的令人厭煩的工作； ?自信 → 推銷是享受，是愉快的生活本身。 ?儀表和談吐舉止： 自信的一個(gè)來源。 因此，你必須不斷拓寬知識領(lǐng)域。 ? 你生命中發(fā)生的每一件事都應(yīng)由自己負(fù)責(zé)。所有重大事情的發(fā)生，起因都是一個(gè)微小細(xì)節(jié)的改變。 ? 勇于放手，給組員成長機(jī)會。它提煉出一個(gè)組織系統(tǒng)內(nèi)起決定作用的三要素，并以此三要素為立體坐標(biāo)系的三個(gè)軸線，通過速度、成長性對比，討論它們相互影響、共同促成事物向我們希望的方向發(fā)展的可能性。 第三章 終極業(yè)務(wù)形態(tài) 初級業(yè)務(wù)形態(tài)：你目前的困境 陌生拜訪、電話營銷：每天面對拒絕 枯燥、乏味、艱難、痛苦 效率很低 你是否真的選擇對了？ 出路在哪里？ 誰可以不看項(xiàng)目 只通過電話就能賣房子？ 沒有人能做到 推銷之神也做不到 可是，有人能 什么是