【正文】 ? 傳統(tǒng)市場(chǎng)得房率約在 70%左右，通道窄、無公共空間、無手扶電梯，火災(zāi)隱患大，新型現(xiàn)代化商場(chǎng)得房率普遍在 50%左右，因?yàn)閷捦ǖ?、大量公共空間、休息區(qū)、手扶電梯等公共設(shè)施占用了部分公攤面積，可以說，商場(chǎng)的得房率越低，表示現(xiàn)代化程度和商場(chǎng)檔次越高。按照國際慣例，目前比較通行的說法認(rèn)為，房?jī)r(jià)收入比在 3— 6倍之間為合理區(qū)間， 如考慮住房貸款因素，住房消費(fèi)占居民收入的比重應(yīng)低于 30%。 這意味著，此時(shí)房?jī)r(jià)再往上走的概率比人被雷劈死的概率還要小。 房地產(chǎn)泡沫最大的風(fēng)險(xiǎn)在于，它往往是與信貸泡沫和資產(chǎn)價(jià)格泡沫相互糾結(jié)，相互強(qiáng)化。 ?國家不限制個(gè)人對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的投資：買一套跟買一百套， 契稅 都是 3%， 首付 都是 50%， 貸款利率 都是基準(zhǔn)利率上浮 10%，二手轉(zhuǎn)賣都是固定 營(yíng)業(yè)稅 （沒有時(shí)間限制）。因此， 在人生閱歷與財(cái)富兩個(gè)方面我們都處于劣勢(shì)， 甚至個(gè)別客戶在潛意識(shí)里是藐視你、敵視你的（這個(gè)人這么熱心，無非是想賺我的錢），他之所以還愿意聽你講述，是因?yàn)?他通過你可以了解到關(guān)于這個(gè)項(xiàng)目的信息，而這些信息可能會(huì)幫助他賺取到財(cái)富。 不要輕易妥協(xié)退讓 ? 如果因?yàn)楹ε率ヒ粋€(gè)單子而對(duì)客戶做出低姿態(tài)的妥協(xié)，客戶就會(huì)利用這一點(diǎn)在談判中愈加強(qiáng)勢(shì)，逼迫你在所有問題上退讓。 ? 馬克思的辯證唯物主義：世界上的所有事物都是辨證的。作為首次接觸項(xiàng)目就要考慮大額資金投入的人， 他所有的質(zhì)疑和擔(dān)心都是合理的、可以理解的。古話說：買賣不成仁義在，說的就是這個(gè)道理。 如何獲取轉(zhuǎn)介紹 售后時(shí)可以要求 成功時(shí)勇于要求 談判時(shí)就可要求 失敗時(shí)最后要求 轉(zhuǎn)介紹建立在客戶對(duì)你的服務(wù)態(tài)度認(rèn)可的基礎(chǔ)上。 房產(chǎn)代理行業(yè)管理者應(yīng)有的素質(zhì) ? 渴望人生全方位的成功 ? 創(chuàng)造新思想的激情 ? 團(tuán)隊(duì)合作 ? 頂住壓力，完成任務(wù)和工作 ? 抓住一切機(jī)會(huì)與人交流 ? 為客戶服務(wù)的激情以及對(duì)人的激情 ? 對(duì)問題的鉆研能力和興趣 ? 對(duì)數(shù)字的敏感程度 房產(chǎn)代理行業(yè)的管理內(nèi)涵 ? 人力資源拓展與管理（團(tuán)隊(duì)建設(shè)） ? 財(cái)務(wù)管理（成本管控） ? 市場(chǎng)營(yíng)銷管理（完成業(yè)績(jī)目標(biāo)） ? 質(zhì)量管理（渠道與售后服務(wù)） ? 創(chuàng)業(yè)管理（骨干培養(yǎng)） ? 戰(zhàn)略管理（最重要） 思考與分析讓你更接近成功 ? 我們簡(jiǎn)單介紹一些常用的企業(yè)、項(xiàng)目分析方法，目的是希望大家打開思路， 把日常觀察到的每一個(gè)點(diǎn)系統(tǒng)化，用系統(tǒng)分析的辦法看待事物。 7Ss模型分析法 從相互影響的七個(gè)方面對(duì)組織進(jìn)行分析 風(fēng)格 結(jié)構(gòu) 員工 制度 技能 戰(zhàn)略 共同的價(jià)值 你可以嘗試著用它分析你所在的小組，甚至大眾不同分公司的優(yōu)劣，找出不足，快速進(jìn)步。 ? 不要以個(gè)人好惡來區(qū)別對(duì)待你的組員，要不分親疏一視同仁。 ? 培養(yǎng)骨干，以點(diǎn)帶面。技巧 信念、責(zé)任和愛心是法，技巧是術(shù)，法大于術(shù)。 從量變到質(zhì)變，讓責(zé)任感驅(qū)動(dòng)你堅(jiān)持不懈。 ? 積極的人不談恐懼與煩惱，只談人生目標(biāo)、夢(mèng)想與希望。 ? 有什么樣的思想，就會(huì)造就什么樣的人生。 ?注定失敗的兩類人： 盲目樂觀者：缺乏必要的準(zhǔn)備； 膽怯懦弱者：缺乏積極的態(tài)度，對(duì)自己沒自信。 ? 你是否每天通過各種途徑留心新知識(shí)？ ? 這些知識(shí)會(huì)幫助你： 房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí) 營(yíng)銷知識(shí) 經(jīng)濟(jì)常識(shí) 心理學(xué) 時(shí)事政治與行業(yè)新聞 經(jīng)營(yíng)管理知識(shí) 談判技巧 社會(huì)學(xué)知識(shí) 社交禮儀 寫作能力 投資理財(cái)知識(shí) 哲學(xué) 幽默感 …… 途徑：網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、書籍、交流、培訓(xùn) …… 成功的關(guān)鍵在于學(xué)識(shí) 成功的法則靠你創(chuàng)造 ?尊重客戶： 客戶不是你的麻煩和痛苦，他們是你的衣食父母。公司用實(shí)力為各位員工構(gòu)建了成長(zhǎng)的基石、打造了夢(mèng)想的舞臺(tái)；讓你的夢(mèng)想從這里起航，演繹人生精彩！ ?大眾房產(chǎn) ——你最佳的事業(yè)平臺(tái)！ 挺住 意味著一切 恭喜你做出了最好的事業(yè)選擇：房產(chǎn)銷售與管理 在這條荊棘路上，你一定會(huì)遇到無數(shù)困難 我只想讓你知道，你不是一個(gè)人在孤軍作戰(zhàn) 不要放棄，要做生活的強(qiáng)者 我們隨時(shí)支援你，我們與你同在 最后的勝利，一定屬于我們 結(jié) 束 語 。 當(dāng)客戶不講理時(shí)要忍讓，要理解客戶，不要逞口舌之快得罪客戶。 ?熱情在成交中占 95%，產(chǎn)品知識(shí)占 5%。越能將之施與人，你越能獲得回報(bào)。 ? 能堅(jiān)持目標(biāo)的人，才能達(dá)到目標(biāo)。 缺乏自信的原因 ? 缺乏經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)能力：盡快提高技巧和能力，不斷創(chuàng)造成功經(jīng)驗(yàn)。 信念決定成果 信念是依據(jù)過去的經(jīng)驗(yàn)逐一被證實(shí)的想法，這個(gè)想法被證實(shí)的次數(shù)越多，信念就越堅(jiān)定。 第五章 如何獲取成功 你必須建立如下信念 ? 確信你的工作對(duì)客戶有貢獻(xiàn)； ? 關(guān)心你的客戶； ? 傳遞積極與熱誠； ? 驅(qū)策自己的意志力，完成最低目標(biāo)。 ? 己所不欲，勿施于人。 ? 第一步：確定新創(chuàng)公司的市場(chǎng)在哪里 （這一點(diǎn)一般在創(chuàng)業(yè)初期已經(jīng)有了答案） ? 第二步：分析影響市場(chǎng)的每一種因素 （不要求面面俱到，但一定要把關(guān)鍵找出來） ? 第三步：找出市場(chǎng)的需求點(diǎn) （這是所有工作的重點(diǎn)和難點(diǎn)，是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵）