【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 活 動(dòng) 管 理 的 現(xiàn) 狀 和 改 革 內(nèi) 容 主 要 問(wèn) 題 ?上 級(jí) 不 能 及 時(shí) 準(zhǔn) 確 地 掌 握 下 級(jí) 的 狀 況 ， 從 而 無(wú) 法 提 供 有 效 的 指 導(dǎo) ?下 級(jí) 的 需 求 和 建 議 不 能 及 時(shí) 地 反 映 給 上 級(jí) ?各 層 人 員 在 工 作 中 普 遍 缺 乏 計(jì) 劃 性 ?決 策 實(shí) 施 很 難 追 蹤 ， 計(jì) 劃 常 常 不 能 落 實(shí) 目 前 活 動(dòng) 管 理 的 主 要 手 段 二 級(jí) 團(tuán) 體 部 經(jīng) 理 三 級(jí) 團(tuán) 體 部 經(jīng) 理 業(yè) 務(wù) 科 長(zhǎng) ( 主 任 ) 業(yè) 務(wù) 員 以 口 頭 指 示 和 口 頭 匯 報(bào) 為 主 ， 沒(méi) 有 形 成 一 套 周 密 系 統(tǒng) 的 管 控 工 具 改 革 方 向 ?設(shè) 計(jì) 一 套 周 密 系 統(tǒng) 的 管 控 工 具 和 工 作 流 程 ， 建 立 規(guī) 范 三 級(jí) 團(tuán) 體 部 經(jīng) 理 業(yè) 務(wù) 科 長(zhǎng) 業(yè) 務(wù) 員 PAI980119HKpr 47 此 報(bào) 告 僅 供 中 國(guó) 平 安 保 險(xiǎn) 公 司 內(nèi) 部 使 用 。 未 經(jīng) 麥 肯 錫 公 司 的 書(shū) 面 許 可 ， 其 它 任 何 機(jī) 構(gòu) 不 得 擅 自 傳 閱 、 引 用 或 復(fù) 制 。 活 動(dòng) 管 理 工 具 的 分 類(lèi) 月 工 具 ?銷(xiāo) 售 部 經(jīng) 理 每 月 改 善 KPI 指 標(biāo) 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 ?銷(xiāo) 售 部 經(jīng) 理 每 月 目 標(biāo) 達(dá) 成 差 距 表 ?每 月 銷(xiāo) 售 部 準(zhǔn) 客 戶(hù) 統(tǒng) 計(jì) 分 析 表 ?團(tuán) 體 部 經(jīng) 每 月 改 善 KPI 指 標(biāo) 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 ?團(tuán) 體 部 經(jīng) 理 每 月 目 標(biāo) 達(dá) 成 差 距 表 ?每 月 團(tuán) 體 部 準(zhǔn) 客 戶(hù) 統(tǒng) 計(jì) 分 析 表 ?業(yè) 務(wù) 科 長(zhǎng) 每 月 改 善 KPI 指 標(biāo) 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 ?業(yè) 務(wù) 科 長(zhǎng) 每 月 目 標(biāo) 達(dá) 成 差 距 表 ?業(yè) 務(wù) 員 每 月 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 ?業(yè) 務(wù) 員 每 月 目 標(biāo) 達(dá) 成 差 距 表 ?項(xiàng) 目 啟 動(dòng) 表 季 工 具 ?三 級(jí) 團(tuán) 體 部 經(jīng) 理 銷(xiāo) 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 陣 分 析 框 架 ?三 級(jí) 團(tuán) 體 部 經(jīng) 理 技 能 評(píng) 估 表 ?三 級(jí) 團(tuán) 體 部 經(jīng) 理 激 勵(lì) / 輔 導(dǎo) 行 動(dòng) 計(jì) 劃 ?業(yè) 務(wù) 科 長(zhǎng) 銷(xiāo) 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 陣 分 析 框 架 ?業(yè) 務(wù) 科 長(zhǎng) 技 能 評(píng) 估 表 ?業(yè) 務(wù) 科 長(zhǎng) 激 勵(lì) / 輔 導(dǎo) 行 動(dòng) 計(jì) 劃 ?業(yè) 務(wù) 員 銷(xiāo) 售 技 巧 / 意 愿 矩 陣 分 析 框 架 ?業(yè) 務(wù) 員 技 能 評(píng) 估 表 ?業(yè) 務(wù) 員 激 勵(lì) / 輔 導(dǎo) 行 動(dòng) 計(jì) 劃 周 工 具 ?銷(xiāo) 售 部 經(jīng) 理 每 周 工 作 計(jì) 劃 時(shí) 間 表 ?銷(xiāo) 售 部 經(jīng) 理 每 周 工 作 時(shí) 間 分 配 記 錄 表 ?團(tuán) 體 部 經(jīng) 理 每 周 工 作 的 計(jì) 劃 時(shí) 間 表 ?團(tuán) 體 部 經(jīng) 理 每 周 工 作 時(shí) 間 分 配 記 錄 表 ?業(yè) 務(wù) 科 長(zhǎng) 每 周 工 作 的 計(jì) 劃 時(shí) 間 表 ?業(yè) 務(wù) 科 長(zhǎng) 每 周 工 作 時(shí) 間 分 配 記 錄 表 ?輔 導(dǎo) 周 志 ?每 周 業(yè) 務(wù) 科 準(zhǔn) 客 戶(hù) 統(tǒng) 計(jì) 分 析 表 ?業(yè) 務(wù) 員 每 周 目 標(biāo) 拜 訪 計(jì) 劃 表 ?業(yè) 務(wù) 員 每 周 目 標(biāo) 達(dá) 成 差 距 表 日 工 具 ?業(yè) 務(wù) 員 每 日 活 動(dòng) 檢 查 表 ?準(zhǔn) 客 戶(hù) 卡 二 級(jí) 銷(xiāo) 售 部 經(jīng) 理 三 級(jí) 團(tuán) 體 部 經(jīng) 理 業(yè) 務(wù) 科 長(zhǎng) ( 室 主 任 ) 業(yè) 務(wù) 員 見(jiàn) 習(xí) 業(yè) 務(wù) 員 PAI980119HKpr 48 此 報(bào) 告 僅 供 中 國(guó) 平 安 保 險(xiǎn) 公 司 內(nèi) 部 使 用 。 未 經(jīng) 麥 肯 錫 公 司 的 書(shū) 面 許 可 ， 其 它 任 何 機(jī) 構(gòu) 不 得 擅 自 傳 閱 、 引 用 或 復(fù) 制 。 182。推 廣 方 法 概 述 182。與 總 部 各 職 能 部 門(mén) 及 機(jī) 構(gòu) 領(lǐng) 導(dǎo) 的 配 合 推 廣 方 法 PAI980119HKpr 49 此 報(bào) 告 僅 供 中 國(guó) 平 安 保 險(xiǎn) 公 司 內(nèi) 部 使 用 。 未 經(jīng) 麥 肯 錫 公 司 的 書(shū) 面 許 可 ， 其 它 任 何 機(jī) 構(gòu) 不 得 擅 自 傳 閱 、 引 用 或 復(fù) 制 。 主 要 內(nèi) 容 推 廣 方 法 概 述 推 廣 方 法 ?在 總 部 各 部 門(mén) 的 指 導(dǎo) 下 ， 與 二 級(jí) 機(jī) 構(gòu) 領(lǐng) 導(dǎo) 充 分 溝 通 之 后 實(shí) 施 ?在 充 分 調(diào) 查 通 信 條 件 和 人 力 資 源 之 后 先 在 個(gè) 別 三 級(jí) 機(jī) 構(gòu) 試 點(diǎn) ?配 合 機(jī) 構(gòu) 建 立 計(jì) 算 指 標(biāo) 的 技 能 及 每 月 的 匯 報(bào) 會(huì) 的 范 例 ?在 機(jī) 構(gòu) 安 裝 軟 件 ， 輔 導(dǎo) 使 用 ， 建 立 匯 報(bào) 制 度 ?建 立 樣 版 ， 培 訓(xùn) 繼 續(xù) 推 廣 的 骨 干 力 量 ?分 析 現(xiàn) 狀 ， 宣 導(dǎo) 新 規(guī) 范 流 程 ， 協(xié) 助 實(shí) 施 ， 轉(zhuǎn) 移 技 能 ?分 析 現(xiàn) 狀 ， 進(jìn) 一 步 完 善 方 案 ?協(xié) 助 建 立 各 職 能 崗 位 ， 明 確 責(zé) 權(quán) ， 輔 導(dǎo) 技 能 ?進(jìn) 行 試 點(diǎn) ， 完 善 方 案 ?進(jìn) 行 試 點(diǎn) ， 完 善 方 案 三 個(gè) 月 的 推 廣 范 圍 和 程 度 ?基 本 實(shí) 施 完 畢 ?完 成 試 點(diǎn) 并 制 定 詳 細(xì) 的 推 廣 時(shí) 間 表 ?整 套 系 統(tǒng) 的 建 立 完 成 ； 匯 報(bào) 會(huì) 議 制 度 至 少 推 廣 到 營(yíng) 業(yè) 部 經(jīng) 理 層 ?實(shí) 施 完 畢 ?在 一 個(gè) 營(yíng) 業(yè) 區(qū) 建 立 樣 版 ， 培 養(yǎng) 10 個(gè) 左 右 推 廣 骨 干 ?在 二 級(jí) 機(jī) 構(gòu) 實(shí) 施 完 畢 ?提 出 并 試 行 新 的 方 案 ?在 二 級(jí) 機(jī) 構(gòu) 實(shí) 施 完 成 ?在 二 級(jí) 機(jī) 構(gòu) 完 成 試 點(diǎn) ?在 二 級(jí) 機(jī) 構(gòu) 完 成 試 點(diǎn) 全 面 推 廣 或 跟 蹤 的 負(fù) 責(zé) 人 ?總 部 總 經(jīng) 理 室 、 人 事 部 、 二 級(jí) 機(jī) 構(gòu) 領(lǐng) 導(dǎo) ?二 級(jí) 機(jī) 構(gòu) 專(zhuān) 門(mén) 推 廣 小 組 ?二 級(jí) 機(jī) 構(gòu) 專(zhuān) 門(mén) 推 廣 小 組 ?總 部 核 算 部 ?二 級(jí) 機(jī) 構(gòu) 推 廣 執(zhí) 行 小 組 ?總 部 核 保 賠 部 、 二 級(jí) 機(jī) 構(gòu) 領(lǐng) 導(dǎo) ?總 部 客 服 、 收 費(fèi) 等 部 門(mén) 、 二 級(jí) 機(jī) 構(gòu) 領(lǐng) 導(dǎo) ?二 級(jí) 機(jī) 構(gòu) 推 廣 小 組 ?總 部 團(tuán) 險(xiǎn) 銷(xiāo) 售 部 ?總 部 團(tuán) 險(xiǎn) 銷(xiāo) 售 部 內(nèi) 容 ?二 級(jí) 機(jī) 構(gòu) 個(gè) 、 團(tuán) 系 列 建 立 ?三 級(jí) 機(jī) 構(gòu) 內(nèi) 勤 集 中 化 ?關(guān) 鍵 業(yè) 績(jī) 指 標(biāo) 管 理 系 統(tǒng) ?財(cái) 務(wù) 管 理 輔 助 工 具 ?個(gè) 險(xiǎn) 銷(xiāo) 售 活 動(dòng) 管 理 ?契 約 和 理 賠 ?客 服 ?團(tuán) 險(xiǎn) 各 部 職 能 ?團(tuán) 險(xiǎn) 直 銷(xiāo) 外 勤 考 核 ?團(tuán) 險(xiǎn) 銷(xiāo) 售 活 動(dòng)管 理 在 機(jī) 構(gòu) 的 推 廣 的 主 要 方 法 如 下 描 述 。 PAI980119HKpr 50 此 報(bào) 告 僅 供 中 國(guó) 平 安 保 險(xiǎn) 公 司 內(nèi) 部 使 用 。 未 經(jīng) 麥 肯 錫 公 司 的 書(shū) 面 許 可 ， 其 它 任 何 機(jī) 構(gòu) 不 得 擅 自 傳 閱 、 引 用 或 復(fù) 制 。 推 廣 中 各 部 門(mén) 的 角 色 中 心 成 員 角 色 ?宣 導(dǎo) 、 溝 通 ?協(xié) 助 建 立 系 統(tǒng) 和 流 程 ?進(jìn) 行 關(guān) 鍵 性 分 析 ?協(xié) 調(diào) 解 決 問(wèn) 題 ?培 訓(xùn) 員 工 、 轉(zhuǎn) 移 技 能 集 團(tuán) 發(fā) 展 改 革 中 心 壽 險(xiǎn) 小 組 和 人 力 資 源 小 組 上 海 南 京 大 連 集 團(tuán) 總 部 ……… 二 級(jí) 機(jī) 構(gòu) 的 角 色 ?指 導(dǎo) 推 廣 中 的 具 體 問(wèn) 題 的 解 決 ?提 供 資 源 上 的 支 持 ?負(fù) 責(zé) 進(jìn) 一 步 推 廣 和 跟 蹤 集 團(tuán) 總 部 的 角 色 ?全 面 指 導(dǎo) 改 革 的 推 廣 ?決 定 重 大 政 策 的 調(diào) 整 壽 險(xiǎn) 總 部 的 角 色 ?調(diào) 整 和 指 導(dǎo) 業(yè) 務(wù) 政 策 ?反 饋 推 廣 效 果 ， 指 導(dǎo) 推 廣 內(nèi) 容 的 完 善 ……… 壽 險(xiǎn) 總 部 集 團(tuán) 中 心 壽 險(xiǎn) 小 組 將 在 集 團(tuán) 和 壽 險(xiǎn) 總 部 的 指 導(dǎo) 下 與 機(jī) 構(gòu) 領(lǐng) 導(dǎo) 充 分 配 合 ，