【文章內(nèi)容簡介】 者也能夠買到低于傳統(tǒng)市場價格的產(chǎn)品。 第四，企業(yè)能通過網(wǎng)絡及時了解到用戶對產(chǎn)品的意見和建議，并針對這些意見和建一議提供技術服務，解決疑難問題，提高產(chǎn)品質(zhì)量，改善經(jīng)營管理。通過這種一對一的銷售模式，企業(yè)可以與消費者在心理上建立良好的關系。 第五，與分銷模式相比，企業(yè)的統(tǒng)一定價，以及運作的規(guī)范化，避免了經(jīng)銷商們的相互傾銷，使原先一部分依靠市場不規(guī)范和價格混亂生存的代理失去了存在的基礎。 網(wǎng)絡直銷帶給優(yōu)衣庫的利益是多方面的 第一，企業(yè)可以直接從網(wǎng)上搜集到真實的第一手市場信息，合理地有針對性地安排生產(chǎn)。 第三，營銷人員司一利用網(wǎng)絡工具，如電子郵件、公告牌等，隨時了解用戶的愿望和需要，并據(jù)此開展各種形式的促銷活動，迅速擴大產(chǎn)品的市場占有率。 網(wǎng)頁策略 網(wǎng)站色彩設計 5 ? 企業(yè)想要在網(wǎng)絡營銷上有大作為，其獨特的品牌網(wǎng)站是必不可少的，也是其衍生其他營銷模式的基礎。優(yōu)衣庫把富有創(chuàng)意的 網(wǎng)頁設計 和 銷售網(wǎng)絡 有機地結合在一起，在優(yōu)衣庫網(wǎng)站上看到的不只是商品，更多的是企業(yè)的文化和創(chuàng)意。 圖 1 網(wǎng)站色彩設計分布 ? 打開優(yōu)衣庫的網(wǎng)站會發(fā)現(xiàn)，其設計與實體店鋪可以說是一脈相承?？此票姸嗟男畔⒈慌欧诺谜R、簡約，內(nèi)容一目了然。網(wǎng)站整體采用紅色和白色的色彩基調(diào)，用兩色套色的模式表達。紅色和白色都是優(yōu)衣庫品牌 LOGO的基礎色調(diào)，紅白兩色的配合具有很強的視覺沖擊力和易辨識度。瀏覽者打開網(wǎng)站，立刻就會有“這個網(wǎng)站很優(yōu)衣庫”的想法。紅色代表熱情、向上，白色代表簡約、純凈，兩者的結合似乎也在暗示著優(yōu)衣庫的公司理念。 網(wǎng)頁 策略 網(wǎng)頁商品布局 5 圖 2 網(wǎng)站商品陳列分布（以 POLO衫為例） ? 除了良好的色彩基礎，美觀的、具有視覺效果的網(wǎng)頁布局也是傳達信息的重中之重。 ? 優(yōu)衣庫網(wǎng)站在其主頁里面設置大量的信息。如何讓這些重要性不同的信息合理布局，能夠發(fā)揮其傳播效果，其可謂做了精心設計。優(yōu)衣庫的實體店鋪采用倉儲式的店鋪模式，不同大小、高度的貨架把數(shù)量龐大繁雜的衣物收納得井井有條。其網(wǎng)站模式也是店鋪陳列的延伸。 5 ? 短短 一周時間，這次網(wǎng)上 排隊 活動已經(jīng)有超過 93萬人次參與 (截至 17日19時 )。參與者在排隊的同時，還會在其人人網(wǎng)主頁上生成一條“新鮮事”消息，分享給其好友，排隊的人多了，就出現(xiàn)了陶圣葉說的刷屏。從 12月 3日登陸人人網(wǎng)，不到兩周時間，優(yōu)衣庫的粉絲人數(shù)已經(jīng)接近 11萬人。 圖 3 網(wǎng)上排隊活動 網(wǎng)頁 策略 網(wǎng)上排隊活動 促銷 策略 6 促銷策略 1 2 3 4 LUCKY UNIQLO LINE—— 網(wǎng)上排隊 2023年 12月 10日，優(yōu)衣庫與人人網(wǎng)獨家合作推出的“ LUCKY UNIQLO LINE” 網(wǎng)上排隊活動。網(wǎng)友用自己的人人賬戶登錄優(yōu)衣庫官網(wǎng)，就可以選擇一個喜歡的卡通形象，并發(fā)表一句留言同步到人人網(wǎng)，可以用這個形象在優(yōu)衣庫的虛擬店門前排隊。 產(chǎn)品 體驗 —— 人人試穿 2023年新年伊始，優(yōu)衣庫在人人網(wǎng)上隆重推出“ 2023人人試穿第一波”，優(yōu)衣庫粉絲們可以通過在優(yōu)衣庫公共主頁留言，申請成為優(yōu)衣庫所提供商品的試穿者。申請成功的網(wǎng)友收到免費的優(yōu)衣庫服裝后，必須在人人網(wǎng)的個人主頁上發(fā)表試穿日記和試穿照片，并動員網(wǎng)友對日記進行投票，票高者即可獲得網(wǎng)點紅包。 繽 彩有禮 優(yōu)衣庫不定期會舉行禮品回饋活動，在實體店中購物達到一定金額，可憑收銀條進行抽獎，在網(wǎng)絡旗艦店中購滿一定金額會直接贈送相應禮品。例如，今年即將舉行的初夏繽彩有禮活動，實體店購滿300元即可參與抽獎，網(wǎng)絡旗艦店單筆購滿 350元即可獲得輕巧時尚折疊式手提袋 節(jié)日促銷 優(yōu)衣庫針對國人禮節(jié)習俗，在一些節(jié)日進行特價促銷。例如即將到來的父親節(jié)，優(yōu)衣庫推出父親節(jié)特別企劃，包括男裝POLO系列限時特優(yōu) 99元起；新型平角短褲系列限時特優(yōu) 59元；快干中褲系列網(wǎng)店特優(yōu) 99元；男裝 AlRism系列限時特優(yōu) 59元四項 LUCKY UNIQLO LINE——網(wǎng)上 排隊 ? 活動 過程中，界面底部不停滾動播出中獎者的名單公告，大獎得主的照片也將公布在優(yōu)衣庫人人網(wǎng)公共主頁的相冊里。網(wǎng)友每隔 5分鐘即可參與一次排對，每次排隊都有機會獲得 iPhone iPad、旅游券、特別版紀念 T恤、9折優(yōu)惠券等精彩禮物。除了每天的隨機大獎和幸運數(shù)字紀念獎之外，優(yōu)衣庫還評選出踴躍參與大獎得主。 ? 在短短一周內(nèi)，該營銷活動共吸引了超過 130 萬人次參加排隊。排隊的粉絲幾乎每人都能領到 9折優(yōu)惠券一張，這不僅使優(yōu)衣庫人人網(wǎng)的粉絲激增，更為優(yōu)衣庫線下實體店的促銷帶來更多的客流，刺激了實體店的銷售。 ? 基于 2023年網(wǎng)上排隊活動的成功，優(yōu)衣庫又于 2023年 8月 15日正式啟動“ LUCKY UNIQLO LINE—— 優(yōu)衣庫網(wǎng)上排隊 ?全國新店之旅”活動。優(yōu)衣庫與新浪微博首度攜手，再掀網(wǎng)上排隊熱潮。 產(chǎn)品體驗 ——人人 試穿 ? 截至 2023年 11月 5日，優(yōu)衣庫“ 2023人人試穿第一波”的活動日志有 13019人次的閱讀量， 832條評論，評論中網(wǎng)友們積極響應，紛紛留言報名參加該活動。 ? 2023年 8月 15日，優(yōu)衣庫又展開新一輪的“優(yōu)衣庫 BABY裝試穿活動”，這一次試穿的主角換成了網(wǎng)友的寶貝們。但是截止 11月 5日，該篇日志只吸引了 1843個閱讀量，評論 42條，評論中報名參加活動的網(wǎng)友數(shù)目占不到總數(shù)的一半?？赡苡捎谌巳司W(wǎng)用戶大都還沒有 BABY。 繽彩有 禮 ? 優(yōu)衣庫不定期會舉行禮品回饋活動，在實體店中購物達到一定金額，可憑收銀條進行抽獎，在網(wǎng)絡旗艦店中購滿一定金額會直接贈送相應禮品。例如，今年即將舉行的初夏繽彩有禮活動，實體店購滿 300元即可參與抽獎，網(wǎng)絡旗艦店單筆購滿 350元即可獲得輕巧時尚折疊式手提袋， 如下圖所 示： 節(jié)日 促銷 ? 優(yōu)衣庫針對國人禮節(jié)習俗，在一些節(jié)日進行特價促銷。例如即將到來的父親節(jié)，優(yōu)衣庫推出父親節(jié)特別企劃，包括男裝 POLO系列限時特優(yōu) 99元起；新型平角短褲系列限時特優(yōu) 59元；快干中褲系列網(wǎng)店特優(yōu) 99元；男裝 AlRism系列限時特優(yōu) 59元四項， 如下圖所 示： 7 ? 2023年 6月 15日，優(yōu)衣庫在全球正式推出UNIQLOCK—— “音樂舞蹈時鐘”，如 圖所 示。它是一個在電腦上或者手機上使用的時鐘，并且提供電腦屏保和博客 widget的功能。每一秒鐘，它都會在屏幕中央顯示當?shù)貢r間（時分秒模式），但是每一秒鐘的背景顏色都會改變。顯示時間模式 5秒鐘之后，就會看到年輕女性的舞蹈。她們都穿著優(yōu)衣庫當季的服裝跳舞，用舞蹈來演繹優(yōu)衣庫服裝的貨品和特色。過了 5秒鐘之后，屏幕又再回到跳躍的時間模式。 ? NIQLOCK還有一個小小的菜單在畫面上，網(wǎng)友點擊進去，可以調(diào)校時區(qū)，甚至可以鏈接到網(wǎng)友所在當?shù)氐膬?yōu)衣庫網(wǎng)上商店，在當?shù)刭徺I服裝。 ? 據(jù)不完全統(tǒng)計， UNIQLOCK已獲得數(shù)項重量級大獎： 2023 DAD 廣告節(jié)黑鉛筆獎； 2023 CLIO 廣告節(jié)上的互動全場大獎； 2023 ONESHOW 廣告節(jié)互動金鉛筆獎； 2023 CANNES 廣告節(jié)互動全場大獎和鈦獅全場大獎。 ? 到了 2023年， UNIQLOCK更可以下載到 facebook，成為個人主頁的應用程序，實現(xiàn)了整合式營銷的執(zhí)行。豈今為止， UNIQLOCK已有 5年的歷史，并已經(jīng)推出 8個版本。 全球 200多個國家有超過兩億人次的瀏覽，有大概 50萬人下載使其成為自己博客的一部分。 SNS營銷 策略 打造 人人網(wǎng)公共主頁 7 ? 自從人人網(wǎng)開發(fā)出了公共主頁之后 ,有眾多的名人、媒體和企業(yè)加入到其中。優(yōu)衣庫也同樣加入其中， 如 下圖 所 示。通過人人主頁，用戶可以成為優(yōu)衣庫粉絲和好友，關注其動態(tài)。通過主頁，優(yōu)衣庫可以一方面擴大自身的影響力，另一方面可以通過用戶之間的口碑傳播，吸引更多的用戶，加深用戶黏度。 SNS營銷 策略 新 浪官方微博 7 ? 優(yōu)衣庫開通新浪企業(yè)微博，通過官方微博發(fā)布企業(yè)信息 ,如下圖所 示。 ? 微博營銷跟著微博的泛起接踵展開，優(yōu)衣庫利用微博這個平臺與用戶進行即時的互動與溝通，即時獲得用戶反饋信息。一切題目都可以通過 140字以內(nèi)的文字以及圖片、視頻來解決或轉發(fā)分享傳播。在利用微博進行營銷的過程中，優(yōu)衣庫通過微博將新產(chǎn)品發(fā)布、商品優(yōu)惠活動等信息及時傳遞給公眾，與公眾進行互動，在提升企業(yè)、品牌親和力的同時又拉近與用戶的距離，真正了解用戶需求，從而更有效地監(jiān)控產(chǎn)品，也為其他銷售手段起到一定輔助作用。 顧客 服務 策略 8 UNIQLO為了提供給顧客更好的購物體驗，不斷完善網(wǎng)站服務，做了具體以下服務方式： 1. 快速 檢索 產(chǎn)品檢索中，專門提供了顧客自己的賬戶，顧客自己注冊之后可已進入論壇，發(fā)表自己的任何看法，和其他的顧客共同分享。 2. 會員 VIP服務 UNIQLO為會員提供了特別的獨享專區(qū)，讓這部分顧客更加忠誠于該品牌，在顧客瀏覽的過程中，實時記錄消費者瀏覽過的商品，進行搜索之外提供了近期產(chǎn)品的熱銷排行，提供給顧客全面的產(chǎn)品信息，幫助消費者選擇更適合自己的產(chǎn)品，讓每個消費者都能獲得更好的網(wǎng)絡購物體驗。 3. 迅捷 的客服、物流 優(yōu)衣庫將客戶服務外包給一家中方企業(yè)，它們承擔了淘寶旺旺、呼叫中心、 Email、客戶關系管理等職能；倉儲物流外包給一家企業(yè)，它們?yōu)閮?yōu)衣庫的電子商務項目提供專門的倉儲物流支持；快遞外包給 EMS、宅急送這兩家企業(yè)。 4. 建立 顧客中心 UNIQLO通過對購買顧客的數(shù)據(jù)收集和整理，建立起了一個屬于自己的顧客數(shù)據(jù)資料庫，對這些顧客進行有效的管理，公司可以根據(jù)這些數(shù)據(jù)對顧客的銷售金額、頻次、品類等方面進行統(tǒng)計和消費行為分析，并依據(jù)這些分析結果進行客戶維系和客戶價值開發(fā)營銷。 標桿企業(yè) 研究 2： Argos隸屬英國 Home Retail Group,是當今英國多渠道銷售領頭羊之一 Home Retail Group旗下主要品牌 Argos和 Homebase是英國領先的零售品牌，在英國和愛爾蘭的龐大客戶 基礎， 擁有超過 60年的市場底蘊和消費者的認知度 。 Argos公司 成立于 1973年， 1998年被 Home Retail Group收購 ,Homebase成立于 1981年 ,Argos和Homebase一直 在塑造現(xiàn)代零售至今 。 Argos能為顧客提供除食品外的所有商品 ,并提供價值 和便利性，以滿足客戶的 需求。 1. Homebase是 英國第二大家居建材零售商，并提供了越來越多的家庭提高產(chǎn)品和服務有區(qū)別的存儲環(huán)境 。 2. Financial Services金融 服務提供了信貸和保險產(chǎn)品， 使客戶 能夠很容易買到他們想要的產(chǎn)品 范圍。主要涉及 運營模式 營銷 及銷售管理 Argos充分考慮顧客需求，并把供應鏈管理理念和意識融合到日常管理 中 ， 經(jīng)營 特色主要體現(xiàn)在 運營模式、供應商管理 、配送中心的優(yōu)化和 營銷及銷售管理 方面 供應商管理 物流 管理 D3 D4 D1 D2 ?Argos通過 整合供應商建立了更緊密的合作關系，以此來滿足顧客的需求。 ?供應鏈管理優(yōu)異 ,多渠道融合的銷售模式必須有強大的供應鏈和物流做支撐 ?Argos “商品目錄 +實體倉庫式連鎖店 +網(wǎng)上購物” 三位一體的運營 模式 ,大大滿足了生活節(jié)奏越來越快的現(xiàn)代都市人群，最大化地捕獲了消費群體。 ? 建立自有品牌 ,推出產(chǎn)異化的產(chǎn)品，方便快捷人性化的服務的營銷管理體系促進了企業(yè)實現(xiàn)卓越績效 Argos “商品目錄 +實體倉庫式連鎖店 +網(wǎng)上購物” 三位一體的多渠道運營模式 ,大大滿足了生活節(jié)奏越來越快的現(xiàn)代都市人群，最大化地捕獲了消費 群體 ? O2O:網(wǎng)站可查詢附近門店商品庫存 ,了解 折扣 購物等信息 ? B2C:顧客在網(wǎng)站下單 ,門店自提 ,可送貨上門但收費 ? 門店 :超過 700家 ,顧客到店查詢目錄 ,確定商品 ,付款 ,店后臺巨大倉庫出庫交付 運營 模式 商品 目錄 網(wǎng)上 購物 實體 倉 庫 連鎖 Argos “商品目錄 +實體倉庫