【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 者也能夠買到低于傳統(tǒng)市場(chǎng)價(jià)格的產(chǎn)品。 第四，企業(yè)能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)及時(shí)了解到用戶對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議，并針對(duì)這些意見(jiàn)和建一議提供技術(shù)服務(wù)，解決疑難問(wèn)題，提高產(chǎn)品質(zhì)量，改善經(jīng)營(yíng)管理。通過(guò)這種一對(duì)一的銷售模式，企業(yè)可以與消費(fèi)者在心理上建立良好的關(guān)系。 第五，與分銷模式相比，企業(yè)的統(tǒng)一定價(jià)，以及運(yùn)作的規(guī)范化，避免了經(jīng)銷商們的相互傾銷，使原先一部分依靠市場(chǎng)不規(guī)范和價(jià)格混亂生存的代理失去了存在的基礎(chǔ)。 網(wǎng)絡(luò)直銷帶給優(yōu)衣庫(kù)的利益是多方面的 第一，企業(yè)可以直接從網(wǎng)上搜集到真實(shí)的第一手市場(chǎng)信息，合理地有針對(duì)性地安排生產(chǎn)。 第三，營(yíng)銷人員司一利用網(wǎng)絡(luò)工具，如電子郵件、公告牌等，隨時(shí)了解用戶的愿望和需要，并據(jù)此開(kāi)展各種形式的促銷活動(dòng)，迅速擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。 網(wǎng)頁(yè)策略 網(wǎng)站色彩設(shè)計(jì) 5 ? 企業(yè)想要在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上有大作為，其獨(dú)特的品牌網(wǎng)站是必不可少的，也是其衍生其他營(yíng)銷模式的基礎(chǔ)。優(yōu)衣庫(kù)把富有創(chuàng)意的 網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì) 和 銷售網(wǎng)絡(luò) 有機(jī)地結(jié)合在一起，在優(yōu)衣庫(kù)網(wǎng)站上看到的不只是商品，更多的是企業(yè)的文化和創(chuàng)意。 圖 1 網(wǎng)站色彩設(shè)計(jì)分布 ? 打開(kāi)優(yōu)衣庫(kù)的網(wǎng)站會(huì)發(fā)現(xiàn)，其設(shè)計(jì)與實(shí)體店鋪可以說(shuō)是一脈相承。看似眾多的信息被排放得整齊、簡(jiǎn)約，內(nèi)容一目了然。網(wǎng)站整體采用紅色和白色的色彩基調(diào)，用兩色套色的模式表達(dá)。紅色和白色都是優(yōu)衣庫(kù)品牌 LOGO的基礎(chǔ)色調(diào)，紅白兩色的配合具有很強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力和易辨識(shí)度。瀏覽者打開(kāi)網(wǎng)站，立刻就會(huì)有“這個(gè)網(wǎng)站很優(yōu)衣庫(kù)”的想法。紅色代表熱情、向上，白色代表簡(jiǎn)約、純凈，兩者的結(jié)合似乎也在暗示著優(yōu)衣庫(kù)的公司理念。 網(wǎng)頁(yè) 策略 網(wǎng)頁(yè)商品布局 5 圖 2 網(wǎng)站商品陳列分布（以 POLO衫為例） ? 除了良好的色彩基礎(chǔ)，美觀的、具有視覺(jué)效果的網(wǎng)頁(yè)布局也是傳達(dá)信息的重中之重。 ? 優(yōu)衣庫(kù)網(wǎng)站在其主頁(yè)里面設(shè)置大量的信息。如何讓這些重要性不同的信息合理布局，能夠發(fā)揮其傳播效果，其可謂做了精心設(shè)計(jì)。優(yōu)衣庫(kù)的實(shí)體店鋪采用倉(cāng)儲(chǔ)式的店鋪模式，不同大小、高度的貨架把數(shù)量龐大繁雜的衣物收納得井井有條。其網(wǎng)站模式也是店鋪陳列的延伸。 5 ? 短短 一周時(shí)間，這次網(wǎng)上 排隊(duì) 活動(dòng)已經(jīng)有超過(guò) 93萬(wàn)人次參與 (截至 17日19時(shí) )。參與者在排隊(duì)的同時(shí)，還會(huì)在其人人網(wǎng)主頁(yè)上生成一條“新鮮事”消息，分享給其好友，排隊(duì)的人多了，就出現(xiàn)了陶圣葉說(shuō)的刷屏。從 12月 3日登陸人人網(wǎng)，不到兩周時(shí)間，優(yōu)衣庫(kù)的粉絲人數(shù)已經(jīng)接近 11萬(wàn)人。 圖 3 網(wǎng)上排隊(duì)活動(dòng) 網(wǎng)頁(yè) 策略 網(wǎng)上排隊(duì)活動(dòng) 促銷 策略 6 促銷策略 1 2 3 4 LUCKY UNIQLO LINE—— 網(wǎng)上排隊(duì) 2023年 12月 10日，優(yōu)衣庫(kù)與人人網(wǎng)獨(dú)家合作推出的“ LUCKY UNIQLO LINE” 網(wǎng)上排隊(duì)活動(dòng)。網(wǎng)友用自己的人人賬戶登錄優(yōu)衣庫(kù)官網(wǎng)，就可以選擇一個(gè)喜歡的卡通形象，并發(fā)表一句留言同步到人人網(wǎng)，可以用這個(gè)形象在優(yōu)衣庫(kù)的虛擬店門前排隊(duì)。 產(chǎn)品 體驗(yàn) —— 人人試穿 2023年新年伊始，優(yōu)衣庫(kù)在人人網(wǎng)上隆重推出“ 2023人人試穿第一波”，優(yōu)衣庫(kù)粉絲們可以通過(guò)在優(yōu)衣庫(kù)公共主頁(yè)留言，申請(qǐng)成為優(yōu)衣庫(kù)所提供商品的試穿者。申請(qǐng)成功的網(wǎng)友收到免費(fèi)的優(yōu)衣庫(kù)服裝后，必須在人人網(wǎng)的個(gè)人主頁(yè)上發(fā)表試穿日記和試穿照片，并動(dòng)員網(wǎng)友對(duì)日記進(jìn)行投票，票高者即可獲得網(wǎng)點(diǎn)紅包。 繽 彩有禮 優(yōu)衣庫(kù)不定期會(huì)舉行禮品回饋活動(dòng)，在實(shí)體店中購(gòu)物達(dá)到一定金額，可憑收銀條進(jìn)行抽獎(jiǎng)，在網(wǎng)絡(luò)旗艦店中購(gòu)滿一定金額會(huì)直接贈(zèng)送相應(yīng)禮品。例如，今年即將舉行的初夏繽彩有禮活動(dòng)，實(shí)體店購(gòu)滿300元即可參與抽獎(jiǎng)，網(wǎng)絡(luò)旗艦店單筆購(gòu)滿 350元即可獲得輕巧時(shí)尚折疊式手提袋 節(jié)日促銷 優(yōu)衣庫(kù)針對(duì)國(guó)人禮節(jié)習(xí)俗，在一些節(jié)日進(jìn)行特價(jià)促銷。例如即將到來(lái)的父親節(jié)，優(yōu)衣庫(kù)推出父親節(jié)特別企劃，包括男裝POLO系列限時(shí)特優(yōu) 99元起；新型平角短褲系列限時(shí)特優(yōu) 59元；快干中褲系列網(wǎng)店特優(yōu) 99元；男裝 AlRism系列限時(shí)特優(yōu) 59元四項(xiàng) LUCKY UNIQLO LINE——網(wǎng)上 排隊(duì) ? 活動(dòng) 過(guò)程中，界面底部不停滾動(dòng)播出中獎(jiǎng)?wù)叩拿麊喂?，大?jiǎng)得主的照片也將公布在優(yōu)衣庫(kù)人人網(wǎng)公共主頁(yè)的相冊(cè)里。網(wǎng)友每隔 5分鐘即可參與一次排對(duì)，每次排隊(duì)都有機(jī)會(huì)獲得 iPhone iPad、旅游券、特別版紀(jì)念 T恤、9折優(yōu)惠券等精彩禮物。除了每天的隨機(jī)大獎(jiǎng)和幸運(yùn)數(shù)字紀(jì)念獎(jiǎng)之外，優(yōu)衣庫(kù)還評(píng)選出踴躍參與大獎(jiǎng)得主。 ? 在短短一周內(nèi)，該營(yíng)銷活動(dòng)共吸引了超過(guò) 130 萬(wàn)人次參加排隊(duì)。排隊(duì)的粉絲幾乎每人都能領(lǐng)到 9折優(yōu)惠券一張，這不僅使優(yōu)衣庫(kù)人人網(wǎng)的粉絲激增，更為優(yōu)衣庫(kù)線下實(shí)體店的促銷帶來(lái)更多的客流，刺激了實(shí)體店的銷售。 ? 基于 2023年網(wǎng)上排隊(duì)活動(dòng)的成功，優(yōu)衣庫(kù)又于 2023年 8月 15日正式啟動(dòng)“ LUCKY UNIQLO LINE—— 優(yōu)衣庫(kù)網(wǎng)上排隊(duì) ?全國(guó)新店之旅”活動(dòng)。優(yōu)衣庫(kù)與新浪微博首度攜手，再掀網(wǎng)上排隊(duì)熱潮。 產(chǎn)品體驗(yàn) ——人人 試穿 ? 截至 2023年 11月 5日，優(yōu)衣庫(kù)“ 2023人人試穿第一波”的活動(dòng)日志有 13019人次的閱讀量， 832條評(píng)論，評(píng)論中網(wǎng)友們積極響應(yīng)，紛紛留言報(bào)名參加該活動(dòng)。 ? 2023年 8月 15日，優(yōu)衣庫(kù)又展開(kāi)新一輪的“優(yōu)衣庫(kù) BABY裝試穿活動(dòng)”，這一次試穿的主角換成了網(wǎng)友的寶貝們。但是截止 11月 5日，該篇日志只吸引了 1843個(gè)閱讀量，評(píng)論 42條，評(píng)論中報(bào)名參加活動(dòng)的網(wǎng)友數(shù)目占不到總數(shù)的一半?？赡苡捎谌巳司W(wǎng)用戶大都還沒(méi)有 BABY。 繽彩有 禮 ? 優(yōu)衣庫(kù)不定期會(huì)舉行禮品回饋活動(dòng)，在實(shí)體店中購(gòu)物達(dá)到一定金額，可憑收銀條進(jìn)行抽獎(jiǎng)，在網(wǎng)絡(luò)旗艦店中購(gòu)滿一定金額會(huì)直接贈(zèng)送相應(yīng)禮品。例如，今年即將舉行的初夏繽彩有禮活動(dòng)，實(shí)體店購(gòu)滿 300元即可參與抽獎(jiǎng)，網(wǎng)絡(luò)旗艦店單筆購(gòu)滿 350元即可獲得輕巧時(shí)尚折疊式手提袋， 如下圖所 示： 節(jié)日 促銷 ? 優(yōu)衣庫(kù)針對(duì)國(guó)人禮節(jié)習(xí)俗，在一些節(jié)日進(jìn)行特價(jià)促銷。例如即將到來(lái)的父親節(jié)，優(yōu)衣庫(kù)推出父親節(jié)特別企劃，包括男裝 POLO系列限時(shí)特優(yōu) 99元起；新型平角短褲系列限時(shí)特優(yōu) 59元；快干中褲系列網(wǎng)店特優(yōu) 99元；男裝 AlRism系列限時(shí)特優(yōu) 59元四項(xiàng)， 如下圖所 示： 7 ? 2023年 6月 15日，優(yōu)衣庫(kù)在全球正式推出UNIQLOCK—— “音樂(lè)舞蹈時(shí)鐘”，如 圖所 示。它是一個(gè)在電腦上或者手機(jī)上使用的時(shí)鐘，并且提供電腦屏保和博客 widget的功能。每一秒鐘，它都會(huì)在屏幕中央顯示當(dāng)?shù)貢r(shí)間（時(shí)分秒模式），但是每一秒鐘的背景顏色都會(huì)改變。顯示時(shí)間模式 5秒鐘之后，就會(huì)看到年輕女性的舞蹈。她們都穿著優(yōu)衣庫(kù)當(dāng)季的服裝跳舞，用舞蹈來(lái)演繹優(yōu)衣庫(kù)服裝的貨品和特色。過(guò)了 5秒鐘之后，屏幕又再回到跳躍的時(shí)間模式。 ? NIQLOCK還有一個(gè)小小的菜單在畫面上，網(wǎng)友點(diǎn)擊進(jìn)去，可以調(diào)校時(shí)區(qū)，甚至可以鏈接到網(wǎng)友所在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)衣庫(kù)網(wǎng)上商店，在當(dāng)?shù)刭?gòu)買服裝。 ? 據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)， UNIQLOCK已獲得數(shù)項(xiàng)重量級(jí)大獎(jiǎng)： 2023 DAD 廣告節(jié)黑鉛筆獎(jiǎng)； 2023 CLIO 廣告節(jié)上的互動(dòng)全場(chǎng)大獎(jiǎng)； 2023 ONESHOW 廣告節(jié)互動(dòng)金鉛筆獎(jiǎng)； 2023 CANNES 廣告節(jié)互動(dòng)全場(chǎng)大獎(jiǎng)和鈦獅全場(chǎng)大獎(jiǎng)。 ? 到了 2023年， UNIQLOCK更可以下載到 facebook，成為個(gè)人主頁(yè)的應(yīng)用程序，實(shí)現(xiàn)了整合式營(yíng)銷的執(zhí)行。豈今為止， UNIQLOCK已有 5年的歷史，并已經(jīng)推出 8個(gè)版本。 全球 200多個(gè)國(guó)家有超過(guò)兩億人次的瀏覽，有大概 50萬(wàn)人下載使其成為自己博客的一部分。 SNS營(yíng)銷 策略 打造 人人網(wǎng)公共主頁(yè) 7 ? 自從人人網(wǎng)開(kāi)發(fā)出了公共主頁(yè)之后 ,有眾多的名人、媒體和企業(yè)加入到其中。優(yōu)衣庫(kù)也同樣加入其中， 如 下圖 所 示。通過(guò)人人主頁(yè)，用戶可以成為優(yōu)衣庫(kù)粉絲和好友，關(guān)注其動(dòng)態(tài)。通過(guò)主頁(yè)，優(yōu)衣庫(kù)可以一方面擴(kuò)大自身的影響力，另一方面可以通過(guò)用戶之間的口碑傳播，吸引更多的用戶，加深用戶黏度。 SNS營(yíng)銷 策略 新 浪官方微博 7 ? 優(yōu)衣庫(kù)開(kāi)通新浪企業(yè)微博，通過(guò)官方微博發(fā)布企業(yè)信息 ,如下圖所 示。 ? 微博營(yíng)銷跟著微博的泛起接踵展開(kāi)，優(yōu)衣庫(kù)利用微博這個(gè)平臺(tái)與用戶進(jìn)行即時(shí)的互動(dòng)與溝通，即時(shí)獲得用戶反饋信息。一切題目都可以通過(guò) 140字以內(nèi)的文字以及圖片、視頻來(lái)解決或轉(zhuǎn)發(fā)分享傳播。在利用微博進(jìn)行營(yíng)銷的過(guò)程中，優(yōu)衣庫(kù)通過(guò)微博將新產(chǎn)品發(fā)布、商品優(yōu)惠活動(dòng)等信息及時(shí)傳遞給公眾，與公眾進(jìn)行互動(dòng)，在提升企業(yè)、品牌親和力的同時(shí)又拉近與用戶的距離，真正了解用戶需求，從而更有效地監(jiān)控產(chǎn)品，也為其他銷售手段起到一定輔助作用。 顧客 服務(wù) 策略 8 UNIQLO為了提供給顧客更好的購(gòu)物體驗(yàn)，不斷完善網(wǎng)站服務(wù)，做了具體以下服務(wù)方式： 1. 快速 檢索 產(chǎn)品檢索中，專門提供了顧客自己的賬戶，顧客自己注冊(cè)之后可已進(jìn)入論壇，發(fā)表自己的任何看法，和其他的顧客共同分享。 2. 會(huì)員 VIP服務(wù) UNIQLO為會(huì)員提供了特別的獨(dú)享專區(qū)，讓這部分顧客更加忠誠(chéng)于該品牌，在顧客瀏覽的過(guò)程中，實(shí)時(shí)記錄消費(fèi)者瀏覽過(guò)的商品，進(jìn)行搜索之外提供了近期產(chǎn)品的熱銷排行，提供給顧客全面的產(chǎn)品信息，幫助消費(fèi)者選擇更適合自己的產(chǎn)品，讓每個(gè)消費(fèi)者都能獲得更好的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物體驗(yàn)。 3. 迅捷 的客服、物流 優(yōu)衣庫(kù)將客戶服務(wù)外包給一家中方企業(yè)，它們承擔(dān)了淘寶旺旺、呼叫中心、 Email、客戶關(guān)系管理等職能；倉(cāng)儲(chǔ)物流外包給一家企業(yè)，它們?yōu)閮?yōu)衣庫(kù)的電子商務(wù)項(xiàng)目提供專門的倉(cāng)儲(chǔ)物流支持；快遞外包給 EMS、宅急送這兩家企業(yè)。 4. 建立 顧客中心 UNIQLO通過(guò)對(duì)購(gòu)買顧客的數(shù)據(jù)收集和整理，建立起了一個(gè)屬于自己的顧客數(shù)據(jù)資料庫(kù)，對(duì)這些顧客進(jìn)行有效的管理，公司可以根據(jù)這些數(shù)據(jù)對(duì)顧客的銷售金額、頻次、品類等方面進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和消費(fèi)行為分析，并依據(jù)這些分析結(jié)果進(jìn)行客戶維系和客戶價(jià)值開(kāi)發(fā)營(yíng)銷。 標(biāo)桿企業(yè) 研究 2： Argos隸屬英國(guó) Home Retail Group,是當(dāng)今英國(guó)多渠道銷售領(lǐng)頭羊之一 Home Retail Group旗下主要品牌 Argos和 Homebase是英國(guó)領(lǐng)先的零售品牌，在英國(guó)和愛(ài)爾蘭的龐大客戶 基礎(chǔ)， 擁有超過(guò) 60年的市場(chǎng)底蘊(yùn)和消費(fèi)者的認(rèn)知度 。 Argos公司 成立于 1973年， 1998年被 Home Retail Group收購(gòu) ,Homebase成立于 1981年 ,Argos和Homebase一直 在塑造現(xiàn)代零售至今 。 Argos能為顧客提供除食品外的所有商品 ,并提供價(jià)值 和便利性，以滿足客戶的 需求。 1. Homebase是 英國(guó)第二大家居建材零售商，并提供了越來(lái)越多的家庭提高產(chǎn)品和服務(wù)有區(qū)別的存儲(chǔ)環(huán)境 。 2. Financial Services金融 服務(wù)提供了信貸和保險(xiǎn)產(chǎn)品， 使客戶 能夠很容易買到他們想要的產(chǎn)品 范圍。主要涉及 運(yùn)營(yíng)模式 營(yíng)銷 及銷售管理 Argos充分考慮顧客需求，并把供應(yīng)鏈管理理念和意識(shí)融合到日常管理 中 ， 經(jīng)營(yíng) 特色主要體現(xiàn)在 運(yùn)營(yíng)模式、供應(yīng)商管理 、配送中心的優(yōu)化和 營(yíng)銷及銷售管理 方面 供應(yīng)商管理 物流 管理 D3 D4 D1 D2 ?Argos通過(guò) 整合供應(yīng)商建立了更緊密的合作關(guān)系，以此來(lái)滿足顧客的需求。 ?供應(yīng)鏈管理優(yōu)異 ,多渠道融合的銷售模式必須有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈和物流做支撐 ?Argos “商品目錄 +實(shí)體倉(cāng)庫(kù)式連鎖店 +網(wǎng)上購(gòu)物” 三位一體的運(yùn)營(yíng) 模式 ,大大滿足了生活節(jié)奏越來(lái)越快的現(xiàn)代都市人群，最大化地捕獲了消費(fèi)群體。 ? 建立自有品牌 ,推出產(chǎn)異化的產(chǎn)品，方便快捷人性化的服務(wù)的營(yíng)銷管理體系促進(jìn)了企業(yè)實(shí)現(xiàn)卓越績(jī)效 Argos “商品目錄 +實(shí)體倉(cāng)庫(kù)式連鎖店 +網(wǎng)上購(gòu)物” 三位一體的多渠道運(yùn)營(yíng)模式 ,大大滿足了生活節(jié)奏越來(lái)越快的現(xiàn)代都市人群，最大化地捕獲了消費(fèi) 群體 ? O2O:網(wǎng)站可查詢附近門店商品庫(kù)存 ,了解 折扣 購(gòu)物等信息 ? B2C:顧客在網(wǎng)站下單 ,門店自提 ,可送貨上門但收費(fèi) ? 門店 :超過(guò) 700家 ,顧客到店查詢目錄 ,確定商品 ,付款 ,店后臺(tái)巨大倉(cāng)庫(kù)出庫(kù)交付 運(yùn)營(yíng) 模式 商品 目錄 網(wǎng)上 購(gòu)物 實(shí)體 倉(cāng) 庫(kù) 連鎖 Argos “商品目錄 +實(shí)體倉(cāng)庫(kù)