【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 雖然電信運(yùn)營(yíng)商、接入服務(wù)商、傳統(tǒng) ICP、有線電視都盯住這個(gè)發(fā)展?jié)摿? 大的市場(chǎng)，但從目前的狀態(tài)來看，寬帶小區(qū)尚處于推廣階段，投資回收期難以確定，另外，寬帶進(jìn)入的門檻比較低，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在所難免。因此，為縮短投資回收期，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，投資成本是他們關(guān)注的最重要的一個(gè)因素。 3)電子商務(wù)與現(xiàn)代物流 電子商務(wù)總體發(fā)展趨勢(shì)放緩已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)，美國(guó)最大的咨詢顧問公司 Gartner Group 在 20xx 年 1月預(yù)計(jì)，到 20xx 年全球電子商務(wù) B2B 的交易總額將達(dá)到 萬億美元。今年 3 月該公司重新修正了這一預(yù)測(cè)數(shù)字，到 20xx 年電子商務(wù) B2B 全球總交易額為 6萬億美元。電子商務(wù)發(fā)展放緩的表現(xiàn)之一是，資本市場(chǎng)的全面萎縮和對(duì)電子商務(wù)企業(yè)投資速度的放慢。但我們應(yīng)該看到，電子商務(wù)通過自身的調(diào)整，消除泡沫經(jīng)濟(jì)的成分后，仍將大步的走下去，畢竟 它代表著信息時(shí)代的發(fā)展潮流。 當(dāng)前，中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展中急需解決的問題很多，其中有： ①國(guó)內(nèi)計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量問題 這幾年中國(guó)的計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)發(fā)展雖快，但從電子商務(wù)的要求看，無論是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)管理、通信速度、安全和保密條件等各方面都存在較大差距，計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量差，影響了網(wǎng)絡(luò)的繼續(xù)擴(kuò)大。 ②發(fā)展戰(zhàn)略問題 網(wǎng)站的爆炸式增長(zhǎng)和網(wǎng)站的無效益形成巨大的反差，網(wǎng)絡(luò)公司為了創(chuàng)造所謂的“品牌”效應(yīng)付出了沉重的代價(jià)，在深刻的教訓(xùn)面前，網(wǎng)絡(luò)公司對(duì)自身定位的重新考慮，必然回歸“ 以經(jīng)濟(jì)效益為中心”的軌道上。 因此，我們將有物流基礎(chǔ)的電子商務(wù)作為了一個(gè)重要的市場(chǎng)進(jìn)行開拓。 通過以上對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的分析結(jié)果，以及我國(guó)信息化建設(shè)的推進(jìn)、政府上網(wǎng)、企業(yè)上網(wǎng)工程和“金”字系列工程的繼續(xù)實(shí)施和深化，西部大開發(fā)的進(jìn)行，我們有理山相信，本公司產(chǎn)品在市場(chǎng)中存在著客觀的、巨大的需求。 中國(guó)進(jìn)入 WTO，中國(guó)干式開始與世界經(jīng)濟(jì)接軌。根據(jù)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)，中國(guó)將發(fā)展成為世界制造中心。同時(shí)必將加劇中國(guó)產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，如何提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力， 是擺在每個(gè)老總面前的嚴(yán)肅話題。在這種背景下，物流現(xiàn) 代化，加快第三方物流的發(fā)展成為企業(yè)界關(guān)注的一個(gè)熱點(diǎn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)產(chǎn)品的價(jià)格中，物流成本占了整個(gè)價(jià)格的20%30%，如果能有效的地將物流成本降低到 5%10%，無疑將大大提高中國(guó)產(chǎn)品在世界市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)，物流現(xiàn)代化也是降低成本的一種較快的方式?，F(xiàn)在，從政府到企業(yè)，對(duì)現(xiàn)代物流已經(jīng)有了迫切的需求?，F(xiàn)代物流的概念中，物流信息化是其中的一個(gè)不可分割的組成部分，現(xiàn)代物流將信息化與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)代化作了個(gè)有機(jī)的結(jié)合，是信息化帶動(dòng)工業(yè)化的一個(gè)重要體現(xiàn)。 20xx 年武漢市被列入國(guó)家信息化工程中，即包括現(xiàn)代物流電子配送示 范項(xiàng)目， 并在 20xx 年規(guī)劃建設(shè)沌陽(yáng)、舵落口，陽(yáng)邏物流園，陽(yáng)邏國(guó)際集裝箱轉(zhuǎn)運(yùn)中心，中百物流配送中心等項(xiàng)目，加快華中地區(qū)物流中心的建設(shè)。南海市大瀝鎮(zhèn)針對(duì)該鎮(zhèn)的是個(gè)專業(yè)市場(chǎng)也明確提出要建立現(xiàn)代化物流系統(tǒng)。 現(xiàn)在，現(xiàn)代物流的信息系統(tǒng)都是基于網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，涵蓋地理信息系統(tǒng) (GI S)、全球或無線定位系統(tǒng) (GPS)、 MIS 系統(tǒng)等多種信息技術(shù)。在應(yīng)用中，信息傳輸量大，用戶訪問頻率高。這些特點(diǎn)，為我們的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器提供了應(yīng)用的場(chǎng)合。 華中科技大學(xué)網(wǎng)絡(luò)學(xué)院 光華學(xué)校 南海教育 城域網(wǎng) 南海五金交易網(wǎng) 本公司的市場(chǎng)定位是：立足于中高端用戶市場(chǎng)，以集群技術(shù)為核心，圍繞服務(wù)器應(yīng)用，向目標(biāo)市場(chǎng)提供高穩(wěn)定、高可用、高性價(jià)比的功能型的服務(wù)器系統(tǒng)。 五 .經(jīng)營(yíng)策略和遠(yuǎn)期發(fā)展規(guī)劃 我們采取的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是： 追求產(chǎn)品差異、市場(chǎng)深入細(xì)分、競(jìng)爭(zhēng)避強(qiáng)趨弱，融資驅(qū)動(dòng)品牌，品牌驅(qū)動(dòng)利潤(rùn)，經(jīng)營(yíng)靈活有序。 1 差異化戰(zhàn)略 技術(shù)差異是本公司創(chuàng)建的一個(gè)重要原因，也是我們實(shí)施差異化戰(zhàn)略的一個(gè)先決條件?，F(xiàn)在關(guān)鍵是， 我們?nèi)绾螌⑦@種技術(shù)差異性轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品差異性，并延伸到整個(gè)企業(yè)價(jià)值鏈的各個(gè)主要環(huán)節(jié)，成為公司生存發(fā)展的獨(dú)特性的要素。 首先我們要做的是做好產(chǎn)品化工作，加強(qiáng)我們產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)的不可替代性。 根據(jù)集群產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)，以行業(yè)用戶需求為導(dǎo)向，通過產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品資源組合，充分表現(xiàn)集群在處理、存儲(chǔ)、可靠性上的卓越性能，多方面體現(xiàn)產(chǎn)品的高端品質(zhì)和技術(shù)水準(zhǔn)。以集群核心，構(gòu)建針對(duì)行業(yè)應(yīng)用的解決方案，從解決方案的多個(gè)層面，以全新的工作模式的意義上，爭(zhēng)取推出具有行業(yè)特色的信息化建設(shè)模式，這樣，我們推出的不僅是有形的產(chǎn) 品，而且是一個(gè)完全不同意義上的工作模式，通過這種方式提升我們的產(chǎn)品層次。 這種戰(zhàn)略的實(shí)施的前提在于我們能全面而深入地體會(huì)行業(yè)用戶的需求，并能創(chuàng)造性地將這種需求體現(xiàn)到我們的產(chǎn)品中以及我們的整體的解決方案中。 2 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 我們現(xiàn)在的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，目前還是單機(jī)服務(wù)器，而我們的對(duì)手實(shí)力如此雄厚，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力是如此的強(qiáng)大，如 IBM、 HP、 SUN、聯(lián)想、浪潮等等，與狼共舞，其艱難程度可想而知。但正所謂蝦有蝦道，魚有魚道，險(xiǎn)中求勝的方式只能是尋找適宜的生存環(huán)境，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，另辟蹊徑，側(cè)面迂回，在具 體的市運(yùn)作中具體表現(xiàn)為：在集群產(chǎn)品適應(yīng)性最好的行業(yè)，通過市場(chǎng)深入細(xì)分，尋找競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)緩和，或處于發(fā)育期的細(xì)分市場(chǎng)作為行業(yè)突破口，但該細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)有的足夠的發(fā)展空間和利潤(rùn)空間，以支持公司的持續(xù)經(jīng)營(yíng)。通過這種市場(chǎng)細(xì)分，避開顯在市場(chǎng)中與強(qiáng)勢(shì)品牌的正面競(jìng)爭(zhēng)。在細(xì)分市場(chǎng)成功經(jīng)營(yíng)的前提下，以點(diǎn)帶面，逐步將產(chǎn)品延展到其他領(lǐng)域和行業(yè)中，最終形成公司和產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 該項(xiàng)戰(zhàn)略實(shí)施要點(diǎn)在于市場(chǎng)部門與產(chǎn)品開發(fā)部門的協(xié)調(diào)性，從市場(chǎng)的角度和技術(shù)的角度，以獨(dú)特的眼光發(fā)覺有效的細(xì)分市場(chǎng)，并正確地進(jìn)行市 場(chǎng)定位，制定并實(shí)施營(yíng)銷組合策略。 另外，我們可以充分股東、公司以及產(chǎn)品合作方的關(guān)系資源，降低市場(chǎng)進(jìn)入避壘，規(guī)避品牌產(chǎn)品的直面競(jìng)爭(zhēng)，低成本而迅速地進(jìn)入在某些行業(yè)性或區(qū)域性市場(chǎng)，如通過與國(guó)測(cè)電力的產(chǎn)品合作進(jìn)入電力行業(yè)。但由于這些市場(chǎng)進(jìn)入的不可預(yù)期性，最終能否占據(jù)這類市場(chǎng)的有利地位，前提是能高效地組織針對(duì)市場(chǎng)需求特點(diǎn)的產(chǎn)品開發(fā)和市場(chǎng)開發(fā)，以最快的速度形成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。 品牌戰(zhàn)略 本公司認(rèn)為在未來一段時(shí)期，產(chǎn)品的形態(tài)將會(huì)是軟硬件結(jié)合，以服務(wù)器設(shè)備的形式， 結(jié)合解決方案來進(jìn)行銷售，這樣可避開技 術(shù)服務(wù)力量不足，服務(wù)經(jīng)驗(yàn)缺乏的弱點(diǎn)，及國(guó)內(nèi)服務(wù)價(jià)值認(rèn)知度低度的特點(diǎn)。但是，硬件產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵在于品牌，品牌對(duì)客戶而言，意味著品質(zhì)、價(jià)值和性能，以及對(duì)公司和產(chǎn)品的信任度，特別是高端產(chǎn)品，用戶難以詳細(xì)體察產(chǎn)品內(nèi)在的技術(shù)性和品質(zhì)，而使得信任度成為進(jìn)行購(gòu)買決策的一個(gè)至關(guān)重要的外在因素。因此，品牌建設(shè)對(duì)于本公司必不可少，且刻不容緩，盡管品牌建設(shè)離不開資金的支持，然而，成功的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃是品牌創(chuàng)建工作效率和效果的前提保證，通過總體規(guī)劃，逐步實(shí)施，能有效減少資金的過度消耗和無效支出，并最終實(shí)現(xiàn)品牌效益在市場(chǎng)中的體現(xiàn)。 盡管如此，但從公司現(xiàn)有的財(cái)務(wù)狀況來看，融資對(duì)公司的品牌構(gòu)建是必需的，通過資金籌措，吸引新的股東，除了可以得到資金支撐以外，良好的新股東背景，將豐富公司的品牌形象，并直接影響客房對(duì)產(chǎn)品的看法。 品牌戰(zhàn)略制定及實(shí)施的最終的目的是形成公司的強(qiáng)勢(shì)品牌，產(chǎn)生一個(gè)清晰、豐富的品牌識(shí)別，創(chuàng)造與品牌有關(guān)聯(lián)的事物或理念，確定公司和產(chǎn)品品牌的知名度、品質(zhì)認(rèn)知度，品牌聯(lián)想度和忠誠(chéng)性，對(duì)此，我們可以通過針對(duì)各個(gè)行業(yè)性市場(chǎng)，逐步實(shí)施，但各市場(chǎng)的品牌創(chuàng)建工作應(yīng)具有協(xié)同效應(yīng)，晶牌的靈活性和延伸性是必須確保的，使品牌在在各種 市場(chǎng)中具有統(tǒng)一而相對(duì)完整的晶牌形象。 品牌戰(zhàn)略要點(diǎn)在于： ▲ 專人負(fù)責(zé)品牌創(chuàng)建工作； ▲ 在公司整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略下實(shí)施，杜絕空泛的，缺乏觀實(shí)性的晶牌承諾； ▲ 品牌按產(chǎn)品分類經(jīng)營(yíng)； ▲ 注重外部使傳播的同時(shí)，注重內(nèi)部傳播品牌所表達(dá)的理念和意義。 靈活經(jīng)營(yíng) 在充分發(fā)展主營(yíng)業(yè)務(wù)的同時(shí)，應(yīng)關(guān)注其它形式的多種利潤(rùn)來源，作為銷售收入的一個(gè)補(bǔ)充，并輔助其他戰(zhàn)略性和策略性措施的實(shí)施，如開展 cluster 的認(rèn)證培訓(xùn)及考試，協(xié)助軍方開發(fā)并銷售集群測(cè)試軟件，以及確定集群 測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)等。這些工作的開展即可以形成公司的一個(gè)收入來源，通過建立集群的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，樹立公司行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的品牌形象。 六 .商業(yè)模式 1)產(chǎn)品形態(tài) 本公司根據(jù)用戶的具體需求，提供三種產(chǎn)品形態(tài)： ▲ 軟硬件結(jié)合的集群服務(wù)器，以此作為主要的產(chǎn)品形式進(jìn)行銷售： ▲ 純軟件方式，這種方式主要針對(duì)原有服務(wù)器系統(tǒng)，而需擴(kuò)展的用戶，或 作為軟硬件系統(tǒng)提供商的 OEM 廠家，捆綁銷售； ▲ 全面解決方案，通過產(chǎn)品定制和 OEM，提供專業(yè)化的產(chǎn)品，減少用戶的 工作量。 2)軟硬件供應(yīng)模式 目前，本公司在通過產(chǎn)品測(cè)試的基礎(chǔ)上，和深圳寶德、同創(chuàng)、磐儀簽訂了機(jī)架式服務(wù)器的代理協(xié)議，與上海建聯(lián)簽訂了磁盤陣列的代理協(xié)議，以代理價(jià)向本公司提供各種硬件，并享受供應(yīng)方的銷售返利，以獲得最低的產(chǎn)品成本，保證產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，獲得最大的利潤(rùn)。針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，公司和相應(yīng)的應(yīng)用軟件提供商形成了代理關(guān)系，如教育軟件的深圳巨龍、 K1尊科，電子商務(wù)的勁捷，現(xiàn)代 物流的招商迪辰、長(zhǎng)江數(shù)據(jù)。通過