【正文】 在全國(guó)各個(gè)地區(qū)尋找與公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略大體相同，目標(biāo)市場(chǎng)相似的，在目標(biāo)市場(chǎng)中有一定知名度和美譽(yù)度的代理商和系統(tǒng)集成商，利用其客戶資源 ，開拓產(chǎn)品市場(chǎng)。 各分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)尋找所轄地區(qū)的潛在客戶，分析地區(qū)市場(chǎng)需求，聯(lián)系代理商、系統(tǒng)集 成商、軟件開發(fā)商等合作伙伴，開發(fā)地區(qū)市場(chǎng)。 公司確定的基本產(chǎn)品的價(jià)格體系如下： (略 ) 3)渠道建設(shè)與管理 建設(shè)產(chǎn)品的銷售渠道，充分利用公司內(nèi)外資源，方便產(chǎn)品信息傳遞，擴(kuò)大銷售規(guī)模，加快服務(wù)響應(yīng)時(shí)間，搶占市場(chǎng)份額。因?yàn)樾袠I(yè)的需求相異，價(jià)格承受力不同，因此需根據(jù)不同行業(yè)，確定不同的品牌或亞品牌，為在各行業(yè)中不同價(jià)格體系和政策的實(shí)施提供條件，為銷售人員制定一個(gè)較大的價(jià)格浮動(dòng)區(qū)間，并根據(jù)不同的浮動(dòng)率提供不同的提成率，以利于銷售工作的開展、銷售人員的激勵(lì)及公司 利潤(rùn)的提高。密切注意單機(jī)服務(wù)器的價(jià)格變化，了解各品牌服務(wù)器廠商的價(jià)格政策，在市場(chǎng)行情出現(xiàn)較大波動(dòng)時(shí)，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格體系和價(jià)格政策。制定的價(jià)格體系，最終應(yīng)能保證有 足夠的利潤(rùn)空間，支持公司發(fā)展。 公司產(chǎn)品建立價(jià)格體系考慮的因素有四個(gè)方面：硬件成本、研發(fā)費(fèi)用、用戶認(rèn)可價(jià)值以及競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品價(jià)格。 以核心產(chǎn)品為基本，整合市場(chǎng)中其他的產(chǎn)品資源，以適用于目標(biāo)市場(chǎng)需求特 點(diǎn)的解決方案來擴(kuò)大產(chǎn)品外延，并爭(zhēng)取以全新的工作模式和信息化建設(shè)模式的提供，提升產(chǎn)品層次，因此，我們的產(chǎn)品開發(fā)和市場(chǎng)人員應(yīng)具有廣闊 和獨(dú)特的視野，從新產(chǎn)品的完整形態(tài)出發(fā)，來看待我們的產(chǎn)品化工作，我們所有人員需加強(qiáng)與內(nèi)外界的交流與溝通，吸收先進(jìn)的產(chǎn)品思想和市場(chǎng)理念，并與他人共享。 伴隨產(chǎn)品的基 礎(chǔ)性開發(fā)，公司積極探索與行業(yè)需求的結(jié)合點(diǎn)，促進(jìn)產(chǎn)品市場(chǎng)化，加快產(chǎn)品化進(jìn)程。 從硬件形態(tài)的角度，積極開發(fā)單機(jī)形式的刀片式集群服務(wù)器和負(fù)載均衡機(jī)，研究并認(rèn)證工控板在集群服務(wù)器應(yīng)用上的可行性。 1)產(chǎn)品策略 公司的核心產(chǎn)品將體現(xiàn)為高端和低端的處理與存儲(chǔ)的產(chǎn)品組合，高端產(chǎn)品為以集群技術(shù)核心的高性能計(jì)算機(jī)、視頻服務(wù)器以及網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器，低端產(chǎn)品為以集群服務(wù)器為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)計(jì)算機(jī) (NC)， NC的可以預(yù)見的市場(chǎng)有教育行業(yè)的計(jì)算機(jī)教室，企業(yè)的計(jì)算機(jī)管理等， NC 是降低信息化建設(shè)資金，提高工作 學(xué)習(xí)效率，加強(qiáng)管理的有效方式。通過多方面的合作，使公司具有了為目標(biāo)市場(chǎng)提供完整解決方案的能力。 2)軟硬件供應(yīng)模式 目前，本公司在通過產(chǎn)品測(cè)試的基礎(chǔ)上，和深圳寶德、同創(chuàng)、磐儀簽訂了機(jī)架式服務(wù)器的代理協(xié)議，與上海建聯(lián)簽訂了磁盤陣列的代理協(xié)議，以代理價(jià)向本公司提供各種硬件，并享受供應(yīng)方的銷售返利，以獲得最低的產(chǎn)品成本，保證產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，獲得最大的利潤(rùn)。這些工作的開展即可以形成公司的一個(gè)收入來源，通過建立集群的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，樹立公司行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的品牌形象。 品牌戰(zhàn)略要點(diǎn)在于： ▲ 專人負(fù)責(zé)品牌創(chuàng)建工作； ▲ 在公司整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略下實(shí)施，杜絕空泛的，缺乏觀實(shí)性的晶牌承諾； ▲ 品牌按產(chǎn)品分類經(jīng)營(yíng)； ▲ 注重外部使傳播的同時(shí)，注重內(nèi)部傳播品牌所表達(dá)的理念和意義。 盡管如此，但從公司現(xiàn)有的財(cái)務(wù)狀況來看，融資對(duì)公司的品牌構(gòu)建是必需的，通過資金籌措，吸引新的股東，除了可以得到資金支撐以外，良好的新股東背景，將豐富公司的品牌形象，并直接影響客房對(duì)產(chǎn)品的看法。但是，硬件產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵在于品牌，品牌對(duì)客戶而言，意味著品質(zhì)、價(jià)值和性能，以及對(duì)公司和產(chǎn)品的信任度，特別是高端產(chǎn)品，用戶難以詳細(xì)體察產(chǎn)品內(nèi)在的技術(shù)性和品質(zhì)，而使得信任度成為進(jìn)行購(gòu)買決策的一個(gè)至關(guān)重要的外在因素。但由于這些市場(chǎng)進(jìn)入的不可預(yù)期性，最終能否占據(jù)這類市場(chǎng)的有利地位，前提是能高效地組織針對(duì)市場(chǎng)需求特點(diǎn)的產(chǎn)品開發(fā)和市場(chǎng)開發(fā)，以最快的速度形成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。 該項(xiàng)戰(zhàn)略實(shí)施要點(diǎn)在于市場(chǎng)部門與產(chǎn)品開發(fā)部門的協(xié)調(diào)性，從市場(chǎng)的角度和技術(shù)的角度，以獨(dú)特的眼光發(fā)覺有效的細(xì)分市場(chǎng)，并正確地進(jìn)行市 場(chǎng)定位，制定并實(shí)施營(yíng)銷組合策略。通過這種市場(chǎng)細(xì)分，避開顯在市場(chǎng)中與強(qiáng)勢(shì)品牌的正面競(jìng)爭(zhēng)。 2 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 我們現(xiàn)在的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，目前還是單機(jī)服務(wù)器，而我們的對(duì)手實(shí)力如此雄厚，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力是如此的強(qiáng)大，如 IBM、 HP、 SUN、聯(lián)想、浪潮等等，與狼共舞，其艱難程度可想而知。以集群核心，構(gòu)建針對(duì)行業(yè)應(yīng)用的解決方案，從解決方案的多個(gè)層面，以全新的工作模式的意義上，爭(zhēng)取推出具有行業(yè)特色的信息化建設(shè)模式，這樣，我們推出的不僅是有形的產(chǎn) 品，而且是一個(gè)完全不同意義上的工作模式，通過這種方式提升我們的產(chǎn)品層次。 首先我們要做的是做好產(chǎn)品化工作，加強(qiáng)我們產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)的不可替代性。 1 差異化戰(zhàn)略 技術(shù)差異是本公司創(chuàng)建的一個(gè)重要原因，也是我們實(shí)施差異化戰(zhàn)略的一個(gè)先決條件。 華中科技大學(xué)網(wǎng)絡(luò)學(xué)院 光華學(xué)校 南海教育 城域網(wǎng) 南海五金交易網(wǎng) 本公司的市場(chǎng)定位是：立足于中高端用戶市場(chǎng)，以集群技術(shù)為核心，圍繞服務(wù)器應(yīng)用，向目標(biāo)市場(chǎng)提供高穩(wěn)定、高可用、高性價(jià)比的功能型的服務(wù)器系統(tǒng)。在應(yīng)用中，信息傳輸量大，用戶訪問頻率高。南海市大瀝鎮(zhèn)針對(duì)該鎮(zhèn)的是個(gè)專業(yè)市場(chǎng)也明確提出要建立現(xiàn)代化物流系統(tǒng)。現(xiàn)代物流的概念中，物流信息化是其中的一個(gè)不可分割的組成部分，現(xiàn)代物流將信息化與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)代化作了個(gè)有機(jī)的結(jié)合，是信息化帶動(dòng)工業(yè)化的一個(gè)重要體現(xiàn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)產(chǎn)品的價(jià)格中，物流成本占了整個(gè)價(jià)格的20%30%，如果能有效的地將物流成本降低到 5%10%，無疑將大大提高中國(guó)產(chǎn)品在世界市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)，物流現(xiàn)代化也是降低成本的一種較快的方式。同時(shí)必將加劇中國(guó)產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，如何提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力， 是擺在每個(gè)老總面前的嚴(yán)肅話題。 中國(guó)進(jìn)入 WTO，中國(guó)干式開始與世界經(jīng)濟(jì)接軌。 因此，我們將有物流基礎(chǔ)的電子商務(wù)作為了一個(gè)重要的市場(chǎng)進(jìn)行開拓。 當(dāng)前，中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展中急需解決的問題很多，其中有： ①國(guó)內(nèi)計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量問題 這幾年中國(guó)的計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)發(fā)展雖快，但從電子商務(wù)的要求看，無論是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)管理、通信速度、安全和保密條件等各方面都存在較大差距，計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量差，影響了網(wǎng)絡(luò)的繼續(xù)擴(kuò)大。電子商務(wù)發(fā)展放緩的表現(xiàn)之一是，資本市場(chǎng)的全面萎縮和對(duì)電子商務(wù)企業(yè)投資速度的放慢。 3)電子商務(wù)與現(xiàn)代物流 電子商務(wù)總體發(fā)展趨勢(shì)放緩已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)，美國(guó)最大的咨詢顧問公司 Gartner Group 在 20xx 年 1月預(yù)計(jì)，到 20xx 年全球電子商務(wù) B2B 的交易總額將達(dá)到 萬億美元。 雖然電信運(yùn)營(yíng)商、接入服務(wù)商、傳統(tǒng) ICP、有線電視都盯住這個(gè)發(fā)展?jié)摿? 大的市場(chǎng)，但從目前的狀態(tài)來看，寬帶小區(qū)尚處于推廣階段，投資回收期難以確定，另外，寬帶進(jìn)入的門檻比較低，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在所難免。北京大西洋新城的管理者也說：“現(xiàn)在我們小區(qū)內(nèi)，就需要五、六臺(tái)服務(wù)器才能滿足需求，管理起來實(shí)在麻煩，而且以后發(fā)展下去也不是辦法。 今年，長(zhǎng)城的目標(biāo)是在全國(guó)完成寬帶接入 300 萬用戶，首批寬帶小區(qū)己在四川成都、綿陽等地開通：而到目前為止，藍(lán)波萬維在北京地區(qū)簽下了 60 萬用戶的單子，地產(chǎn)小區(qū)大西洋新城等地的業(yè)務(wù)已投入運(yùn)營(yíng)。 2)寬帶小區(qū) 20xx 年，隨著一些不具有電話網(wǎng)和有線電視網(wǎng)的城市信息港公司和寬帶網(wǎng)絡(luò)公司的建立，開始大規(guī)模在新建居民區(qū)布設(shè)以太網(wǎng)接入網(wǎng)，出現(xiàn)了建設(shè)以太網(wǎng)接入網(wǎng) 的高潮 (甚至在一些老市區(qū)也開始布設(shè)以太網(wǎng)寬帶接入網(wǎng) )，這項(xiàng)工作與智能小區(qū)建設(shè)相結(jié)合，得到了建設(shè)部的支持。 ● 公司的股東背有利于降低市場(chǎng)的進(jìn)入成本，充分利用華工在教育系統(tǒng)的品牌效應(yīng)。當(dāng)被訪單位購(gòu)買汀產(chǎn)品或選擇 IT合作伙伴時(shí)，產(chǎn)品的價(jià)格和合作伙伴的價(jià)格優(yōu)勢(shì)每每成為他們考慮的第一要素。 我國(guó)教育行業(yè)信息化建設(shè)啟動(dòng)較早，比較其他行業(yè)而言，其計(jì)算機(jī)設(shè)備數(shù)量、聯(lián)網(wǎng)比例、實(shí)施信息化的領(lǐng)域、站點(diǎn)開通比率等諸多方面均保持一定的領(lǐng) 先優(yōu)勢(shì)，但資余投入額度相對(duì)較低。聯(lián)營(yíng)公司承諾將在未來兩年中投資一億元。香港企業(yè)巨子李嘉城據(jù)傳也將在大陸網(wǎng)絡(luò)教育領(lǐng)域投資 300 億港幣。 以下是對(duì)幾個(gè)典型市場(chǎng)的分析： 1)網(wǎng)絡(luò)教育 新世紀(jì)之初，國(guó)家對(duì)教育改革的力度也不斷增大，包括清華大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)在內(nèi)的 31 家高校經(jīng)教育部批準(zhǔn)開辦了網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程教學(xué)，在新一輪的“充電”熱到來之際，網(wǎng)絡(luò)教育成為人們津津樂道的“詞匯”，而與之密切相關(guān)的教育行業(yè)信息化則引起人們的關(guān)注。 4. 目標(biāo)市場(chǎng)分析 我們根據(jù)用戶的價(jià)格偏好、性能訴求、應(yīng)用場(chǎng)合，將服務(wù)器市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分，根據(jù) 本公司產(chǎn) 品的特點(diǎn)和優(yōu)劣勢(shì)，我們將目標(biāo)市場(chǎng)瞄準(zhǔn)于價(jià)格敏感型用戶群，高可用性需求型用戶群，以及高性能計(jì)算應(yīng)用型用戶群。 盡管如此，我們?nèi)悦芮凶⒁暩鱾€(gè)公司在集群技術(shù)與產(chǎn)品上的發(fā)展動(dòng)態(tài)，使本公司產(chǎn)品在技術(shù)與市場(chǎng)上保證優(yōu)勢(shì)。 就目前而言，中國(guó)的集群系統(tǒng)市場(chǎng)剛剛起步，實(shí)際上，所有公司的集群產(chǎn)品并未形成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，從這種意義上說，與其將其說成是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，不如看作為市場(chǎng)開拓的合作關(guān)系。但在這些公司中，在 目標(biāo)市場(chǎng)和產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)方面有著不同的重點(diǎn)和方式。他們的戰(zhàn)略目標(biāo)集聚，追求產(chǎn)品差異性，技術(shù)較新且富有特點(diǎn)，研發(fā)工作相對(duì)獨(dú)立。 2)全新開拓型 這類公司多是從事高性能計(jì)算或 Linu