【文章內(nèi)容簡介】 中大君悅金沙 （全程營銷顧問） 項目位于青羊區(qū)青江西路，西單商場旁。占地 235畝，總建筑面積為 30萬平方米，以高層和小高層電梯公寓為主。 主要節(jié)點工作： ? 從市場角度指導廣告公司進行推廣執(zhí)行； ? 該項目總營銷戰(zhàn)略； ? 分期營銷方案； ? 階段性推廣策略； ? 現(xiàn)場銷售指導。 與品牌開發(fā)商同甘共苦，與新銳開發(fā)商共同成長 萬興花園 .魅力城 （全程營銷顧問） 該項目位于德陽市黃河橋畔，占地約 42502平米，建筑面積 83290平方米，以多層水景洋房為主。 主要節(jié)點工作： ? 該項目總營銷戰(zhàn)略； ? 完成該項目產(chǎn)品安排及價格策略； ? 從市場角度指導廣告公司進行推廣執(zhí)行； ? 現(xiàn)場銷售指導。 塑造了公司品牌，使萬興花園成為德陽品牌認知度最高的開發(fā)商，項目一期開盤即完成銷售 70%，開盤一個月之內(nèi)完成銷售近 90%，并將德陽整體房價提升 300元 /平米，實現(xiàn)了鞏固品牌 /利潤最大化 /資金快速回籠等多贏。 與品牌開發(fā)商同甘共苦，與新銳開發(fā)商共同成長 興元綠洲 （全程營銷顧問） 該項目位于金牛金府路旁交大路以東市政公園以西。占地 110畝，建筑面積為376252平方米，其中住宅面積 323547平方米，商業(yè)建筑面積 1616平方米。高層電梯為主。 主要節(jié)點工作： ? 完成該項目總營銷戰(zhàn)略； ? 完成該項目的產(chǎn)品安排及價格策略； ? 現(xiàn)場銷售指導； ? 從市場角度指導廣告公司進行推廣執(zhí)行。 心怡項目 組織結(jié)構(gòu)及銷售現(xiàn)場管理規(guī)范 與品牌開發(fā)商同甘共苦，與新銳開發(fā)商共同成長 —— 告別傳統(tǒng)理念，一場思想轉(zhuǎn)變 第一章 客戶服務理念 與品牌開發(fā)商同甘共苦，與新銳開發(fā)商共同成長 尺度理念 : 房地產(chǎn)營銷 ,客戶是根本 與品牌開發(fā)商同甘共苦，與新銳開發(fā)商共同成長 對？ 錯？ VS 傳統(tǒng)理念： 遇到客戶投訴，我們首先會想到置業(yè)顧問是否違規(guī)？如果沒 有違規(guī)，那么我們就沒有錯。 思想轉(zhuǎn)變： 服務工作沒有對與錯，只有客戶是否滿意。當開發(fā)商的利益 與個別客戶的利益出現(xiàn)分歧的時候，要靠我們的服務去換 取理解。 與品牌開發(fā)商同甘共苦，與新銳開發(fā)商共同成長 問到再說 主動告知 VS 傳統(tǒng)理念： 項目的劣勢我們一般不主動提及，遇客戶問到后再行告知。 思想轉(zhuǎn)變： 主動告知項目劣勢，當客戶未充分重視，認真考慮時， 我們不會辦理認購手續(xù)。尊重客戶的知情權(quán)，設(shè)身處地為 客戶的利益著想，深度贏得客戶的信任。 與品牌開發(fā)商同甘共苦，與新銳開發(fā)商共同成長 單純推售 專業(yè)服務 VS 傳統(tǒng)理念： 以單純推售為目的，對項目賣點進行反復培訓。 思想轉(zhuǎn)變： 不僅培訓項目知識，更對土地市場、國家政策情況進行不間 斷培訓，讓銷售人員真正成為專業(yè)的置業(yè)顧問。 與品牌開發(fā)商同甘共苦，與新銳開發(fā)商共同成長 客戶基量大 信息的及時告知 VS 傳統(tǒng)理念： 由于銷售工作中蓄積客戶基量大，我們僅在重要營銷節(jié)點與 客戶聯(lián)系。 思想轉(zhuǎn)變： 我們盡最大努力采用各種方式與客戶保持緊密的聯(lián)系，及時 告知其項目的各項進展情況。 與品牌開發(fā)商同甘共苦，與新銳開發(fā)商共同成長 工作量巨大 標準化流程 VS 傳統(tǒng)理念： 由于目前大多數(shù)盤咨詢、簽約時間集中，在這期間總是客戶 意見不斷。 思想轉(zhuǎn)變： 以標準化、透明化的流程做保證，保證客戶咨詢質(zhì)量，加快 簽約工作進程，贏得客戶的好評。 與品牌開發(fā)商同甘共苦，與新銳開發(fā)商共同成長 眼前利益 長遠利益 VS 傳統(tǒng)理念： 我們以熟練運用銷售技巧逼定，縮短客戶下單時間，提高 成交率。 思想轉(zhuǎn)變： 幫助客戶理智分析本項目是否滿足其居住要求，通過多次溝 通，說服其認同產(chǎn)品進而理性購買。事實證明客戶誠意度 明顯高于其它渠道到訪客戶，良好的口碑將成為銷售工作 的加速劑。 與品牌開發(fā)商同甘共苦，與新銳開發(fā)商共同成長 售前 售后 VS 傳統(tǒng)理念： 在客戶辦完購房相關(guān)手續(xù)以后，我們等待交房時再與客戶聯(lián) 系； 思想轉(zhuǎn)變： 邀請成交客戶參加售樓處營銷活動，并開展已成交客戶的關(guān) 懷行動。銷售人員通過短信、電話等多種形式，與客戶聯(lián) 系加深與客戶之間的溝通。 與品牌開發(fā)商同甘共苦，與新銳開發(fā)商共同成長 行業(yè)普遍標準 尺度標準 VS 通過對以前和現(xiàn)在不同工作方法的回顧，我們可以清楚的看到，尺度機構(gòu)客戶服務的標準遠遠高于行業(yè)普遍標準。 在社會公信度較低的房地產(chǎn)行業(yè)，我們需要為客戶想得更多，做得更多，才能贏得社會的尊重與認同。 與品牌開發(fā)商同甘共苦，與新銳開發(fā)商共同成長 第二章 工作模式的建立 與品牌開發(fā)商同甘共苦，與新銳開發(fā)商共同成長 樹立良好的、科學的工作模式，目的是使工作目標的實現(xiàn)過程建立在可操縱和控制的 范圍之內(nèi)，通過有目的的計劃和人員分工，動態(tài)的預測和監(jiān)視工作流程中可能出現(xiàn)的問題 并提前設(shè)定解決辦法。 動態(tài)的工作模式流程包括：獲取 — 整理 — 分析 — 決策 — 實施 — 監(jiān)測 這個過程伴隨著項目的建設(shè)和銷售是長期的、穩(wěn)定的，所有項目成員職責明確、分工 明晰并保持著良好的溝通狀態(tài)。 與品牌開發(fā)商同甘共苦，與新銳開發(fā)商共同成長 心怡項目 營銷部工作組成員包括成都尺度地產(chǎn)、廣告代理公司項目組全體成員以及心怡公司銷售部成員。 決策組 —— 對營銷方案進行評估、決策；監(jiān)控營銷全程效果。 成都尺度地產(chǎn)營銷總監(jiān)、心怡銷售部負責人、廣告代理公司創(chuàng)意總監(jiān)。 信息組 —— 把握同期市場競爭者最新銷售訊息；委托調(diào)查及監(jiān)測推廣效果。 成都尺度地產(chǎn)市調(diào)部、成都尺度地產(chǎn)研究中心。 創(chuàng)作組 —— 制訂銷售策略和銷售手段，完成具體實施方案和制作。 廣告代理公司、心怡公司策劃部。 媒介組 —— 負責媒介的運作和掌控、監(jiān)視媒介發(fā)布情況，對外公共關(guān)系處理及突發(fā) 危機事件處理。 廣告代理公司、心怡公司策劃部。 銷售組 —— 收集周邊競爭對手市場資料、前期客戶回訪、客戶持續(xù)跟蹤、產(chǎn)品市場意見反饋。 心怡公司銷售部。 人員配置 與品牌開發(fā)商同甘共苦，與新銳開發(fā)商共同成長 動態(tài)的工作模式建立在密切的溝通交流上，因此對交流方式 的設(shè)定是模式建立的關(guān)鍵。 交流方式是 分工明晰、對接人員明確、資料透明公開。 工作模式 與品牌開發(fā)商同甘共苦，與新銳開發(fā)商共同成長 名稱 時間（周） 內(nèi)容 人員 每周小組例會 1 總結(jié)上周工作，安排本周工作 工作組全部成員 創(chuàng)作評審會 隨機 對創(chuàng)作內(nèi)容進行評審，確定發(fā)布時間 創(chuàng)作組 創(chuàng)作討論會 5 對創(chuàng)作內(nèi)容進行研討 決策組、創(chuàng)作組、銷