藍(lán)海戰(zhàn)略(編輯修改稿)
2025-10-27 16:45 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 中環(huán) 境對(duì) 人的 激勵(lì) 安 全 可 靠 性 便 利 性 女性 特色 的 樂(lè)趣 低 高 家庭健身計(jì)劃 Curves 傳統(tǒng)健身俱樂(lè)部 方式三：放眼客戶(hù)鏈 產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者（醫(yī)生） 產(chǎn)品的影響者（采購(gòu)） 產(chǎn)品的使用者（病人） ? 產(chǎn)品客戶(hù)鏈的構(gòu)成 對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群體的傳統(tǒng)觀(guān)念 提出挑戰(zhàn)就可以發(fā)現(xiàn)新的藍(lán)海。 案例分析： ? 丹麥胰島素制造商 Novo Nordisk 將產(chǎn)品客戶(hù)群由醫(yī)生轉(zhuǎn)向直接患者，并為患者提供方便的注射器。 ? 彭博資訊將客戶(hù)群由以往的 IT經(jīng)理轉(zhuǎn)向交易員和分析師，并為他們提供特別服務(wù)。 方式四：放眼互補(bǔ)性產(chǎn)品或服務(wù) ? 問(wèn)題的提出： 自身的行業(yè)范圍之外都存在哪些互補(bǔ)性產(chǎn)品或服 務(wù)？ ? 問(wèn)題的解決： 考慮一下消費(fèi)者在使用你們的產(chǎn)品前、使用過(guò)程 中和使用后會(huì)發(fā)生些什么事情。從相關(guān)的互補(bǔ)性 產(chǎn)品和服務(wù)中去挖掘藍(lán)海。 案例分析： 2022 年前后美國(guó)市政公交行業(yè)的戰(zhàn)略圖初始購(gòu)置價(jià)格腐蝕維護(hù)成本燃料消耗環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)美學(xué)設(shè)計(jì)乘客便利性低高美國(guó)平均情況 N A B I 方式五：放眼客戶(hù)的功能性或情感性訴求 情 感 導(dǎo) 向 型 去除情感導(dǎo)向型行業(yè) 的多余產(chǎn)品或服務(wù)， 創(chuàng)造一個(gè)簡(jiǎn)單、低價(jià)、 低成本的業(yè)務(wù)模式。 相反，功能導(dǎo)向型行業(yè) 添加一些情感因素， 會(huì)使產(chǎn)品獲得新生， 刺激新的需求。 功 能 導(dǎo) 向 型 案例分析： QB 美發(fā)店的戰(zhàn)略圖價(jià)格接待處附加服務(wù)（除理發(fā)外）頭發(fā)護(hù)理范圍衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)等候時(shí)間的節(jié)省理發(fā)時(shí)間的節(jié)省高標(biāo)準(zhǔn)的空氣清潔系統(tǒng)低高一般的日本理發(fā)店 QB 美發(fā)店 方式六：? 關(guān)注全景 ? 繪制戰(zhàn)略布局圖的三步驟 ? 戰(zhàn)略視覺(jué)的四個(gè)步驟 ? 克服戰(zhàn)略規(guī)劃的不足 關(guān)注全景 ? 多數(shù)企業(yè)不能關(guān)注全景的原因揭露： 企業(yè)計(jì)劃書(shū)通常有豐富的圖片與過(guò)多的表格 圖片和表格只是各部門(mén)數(shù)據(jù)的機(jī)械堆積 管理者沉迷于表格本身，忽略戰(zhàn)略性 戰(zhàn)略只是具體措施的羅列，不是有機(jī)的整體 繪制戰(zhàn)略布局圖的三步驟 ? 首先， 要清楚地描繪競(jìng)爭(zhēng)因素。 ? 第二， 要顯示現(xiàn)有的和潛在的競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn) 略輪廓。 ? 最后， 要顯示本公司的戰(zhàn)略輪廓或價(jià)值曲 線(xiàn)。 戰(zhàn)略視覺(jué)的四個(gè)步驟 視覺(jué)喚醒 視覺(jué)探索 視覺(jué)戰(zhàn)略展示 視覺(jué)交流 ? 通過(guò)繪制你的當(dāng)前戰(zhàn)略布局圖來(lái)比較你和你的競(jìng)爭(zhēng)者的業(yè)務(wù) ? 看你的戰(zhàn)略需要改變的地方 ? 深入基層，探索創(chuàng)造藍(lán)色海洋戰(zhàn)略的六條路徑 ? 觀(guān)察替代產(chǎn)品和服務(wù)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì) ? 看你需要剔除、創(chuàng)造和改變哪些因素 ? 基于涉及觀(guān)察繪制出你的未來(lái)戰(zhàn)略布局圖 ? 聽(tīng)取客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)和非客戶(hù)對(duì)你繪制的各種戰(zhàn)略布局圖的反饋意見(jiàn) ? 吸取反饋，構(gòu)建最佳的未來(lái)戰(zhàn)略 ? 將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變前后的比較放在同一頁(yè)紙上，以便于比較 ? 只支持那些能使和公司新戰(zhàn)略一致的項(xiàng)目和運(yùn)營(yíng)措施 克服戰(zhàn)略規(guī)劃的不足 應(yīng)該集思廣益 不是從上而下或自下而上的過(guò)程 應(yīng)該有更多的對(duì)話(huà) 不是由文件資料推動(dòng)的 應(yīng)該關(guān)注全局 不是操練數(shù)字 應(yīng)該是一個(gè)創(chuàng)造的過(guò)程 不是紙上談兵 應(yīng)該鼓舞人心，調(diào)動(dòng)大家的自覺(jué)性和積極性 不是討價(jià)還價(jià)的談判過(guò)程 正確的做法 錯(cuò)誤的做法 第二部分 制訂藍(lán)海戰(zhàn)略 第三章 重建市場(chǎng)邊界 第四章 關(guān)注全景 而非數(shù)字 第五章 超越現(xiàn)有需求 第六章 遵循合理的戰(zhàn)略順序 第五章 超越現(xiàn)有需求 ? 超越現(xiàn)有需求的幾個(gè)方面 ? 非客戶(hù)的三個(gè)層次 超越現(xiàn)有需求的幾個(gè)方面 不是獲取現(xiàn)有客戶(hù)的更大份額 而是把行業(yè)的非客戶(hù)轉(zhuǎn)化為新需求 不是通過(guò)進(jìn)一步的細(xì)分和專(zhuān)業(yè)化來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的差異化 而是尋找消費(fèi)者強(qiáng)烈共同訴求 不是考慮現(xiàn)有客戶(hù)需求 而是要超越現(xiàn)有需求，先考慮非客戶(hù)，再考慮客戶(hù) 不是直接追求差異化 而是先考慮共同點(diǎn)，再考慮差異化 不是直接市場(chǎng)細(xì)分 而是先考慮整合，而后細(xì)分 不當(dāng)?shù)淖龇? 適當(dāng)?shù)淖龇? 非客戶(hù)的三個(gè)層次 第一層： 即將轉(zhuǎn)化的非客戶(hù)， 位于現(xiàn)有市場(chǎng)邊緣， 隨時(shí)準(zhǔn)備改變選擇； 第二層： 拒絕性的非客戶(hù)， 心存疑惑、 選擇了你的對(duì)立市場(chǎng)； 第三層： 未經(jīng)開(kāi)發(fā)的非客戶(hù)， 處于遙遠(yuǎn)的其他市場(chǎng)。 第二部分 制訂藍(lán)海戰(zhàn)略 第三章 重建市場(chǎng)邊界 第四章 關(guān)注全景 而非數(shù)字 第五章 超越現(xiàn)有需求 第六章 遵循合理的戰(zhàn)略順序 第六章 遵循合理的戰(zhàn)略順序 ? 藍(lán)海戰(zhàn)略的順序 ? 檢驗(yàn)是否有特別的效用 ? 購(gòu)買(mǎi)者經(jīng)歷的六個(gè)階段 ? 六個(gè)效用杠桿 ? 從特殊效用到戰(zhàn)略定價(jià) ? 藍(lán)海戰(zhàn)略的利潤(rùn)模式 ? 從戰(zhàn)略性定價(jià)到目標(biāo)成本
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