藍海戰(zhàn)略(編輯修改稿)
2024-10-27 16:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 中環(huán) 境對 人的 激勵 安 全 可 靠 性 便 利 性 女性 特色 的 樂趣 低 高 家庭健身計劃 Curves 傳統(tǒng)健身俱樂部 方式三：放眼客戶鏈 產(chǎn)品的購買者（醫(yī)生） 產(chǎn)品的影響者（采購） 產(chǎn)品的使用者（病人） ? 產(chǎn)品客戶鏈的構成 對目標客戶群體的傳統(tǒng)觀念 提出挑戰(zhàn)就可以發(fā)現(xiàn)新的藍海。 案例分析： ? 丹麥胰島素制造商 Novo Nordisk 將產(chǎn)品客戶群由醫(yī)生轉(zhuǎn)向直接患者，并為患者提供方便的注射器。 ? 彭博資訊將客戶群由以往的 IT經(jīng)理轉(zhuǎn)向交易員和分析師，并為他們提供特別服務。 方式四：放眼互補性產(chǎn)品或服務 ? 問題的提出： 自身的行業(yè)范圍之外都存在哪些互補性產(chǎn)品或服 務？ ? 問題的解決： 考慮一下消費者在使用你們的產(chǎn)品前、使用過程 中和使用后會發(fā)生些什么事情。從相關的互補性 產(chǎn)品和服務中去挖掘藍海。 案例分析： 2022 年前后美國市政公交行業(yè)的戰(zhàn)略圖初始購置價格腐蝕維護成本燃料消耗環(huán)保標準美學設計乘客便利性低高美國平均情況 N A B I 方式五：放眼客戶的功能性或情感性訴求 情 感 導 向 型 去除情感導向型行業(yè) 的多余產(chǎn)品或服務， 創(chuàng)造一個簡單、低價、 低成本的業(yè)務模式。 相反，功能導向型行業(yè) 添加一些情感因素， 會使產(chǎn)品獲得新生， 刺激新的需求。 功 能 導 向 型 案例分析： QB 美發(fā)店的戰(zhàn)略圖價格接待處附加服務（除理發(fā)外）頭發(fā)護理范圍衛(wèi)生標準等候時間的節(jié)省理發(fā)時間的節(jié)省高標準的空氣清潔系統(tǒng)低高一般的日本理發(fā)店 QB 美發(fā)店 方式六：? 關注全景 ? 繪制戰(zhàn)略布局圖的三步驟 ? 戰(zhàn)略視覺的四個步驟 ? 克服戰(zhàn)略規(guī)劃的不足 關注全景 ? 多數(shù)企業(yè)不能關注全景的原因揭露： 企業(yè)計劃書通常有豐富的圖片與過多的表格 圖片和表格只是各部門數(shù)據(jù)的機械堆積 管理者沉迷于表格本身，忽略戰(zhàn)略性 戰(zhàn)略只是具體措施的羅列，不是有機的整體 繪制戰(zhàn)略布局圖的三步驟 ? 首先， 要清楚地描繪競爭因素。 ? 第二， 要顯示現(xiàn)有的和潛在的競爭者的戰(zhàn) 略輪廓。 ? 最后， 要顯示本公司的戰(zhàn)略輪廓或價值曲 線。 戰(zhàn)略視覺的四個步驟 視覺喚醒 視覺探索 視覺戰(zhàn)略展示 視覺交流 ? 通過繪制你的當前戰(zhàn)略布局圖來比較你和你的競爭者的業(yè)務 ? 看你的戰(zhàn)略需要改變的地方 ? 深入基層，探索創(chuàng)造藍色海洋戰(zhàn)略的六條路徑 ? 觀察替代產(chǎn)品和服務的獨特優(yōu)勢 ? 看你需要剔除、創(chuàng)造和改變哪些因素 ? 基于涉及觀察繪制出你的未來戰(zhàn)略布局圖 ? 聽取客戶、競爭對手的客戶和非客戶對你繪制的各種戰(zhàn)略布局圖的反饋意見 ? 吸取反饋，構建最佳的未來戰(zhàn)略 ? 將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變前后的比較放在同一頁紙上，以便于比較 ? 只支持那些能使和公司新戰(zhàn)略一致的項目和運營措施 克服戰(zhàn)略規(guī)劃的不足 應該集思廣益 不是從上而下或自下而上的過程 應該有更多的對話 不是由文件資料推動的 應該關注全局 不是操練數(shù)字 應該是一個創(chuàng)造的過程 不是紙上談兵 應該鼓舞人心，調(diào)動大家的自覺性和積極性 不是討價還價的談判過程 正確的做法 錯誤的做法 第二部分 制訂藍海戰(zhàn)略 第三章 重建市場邊界 第四章 關注全景 而非數(shù)字 第五章 超越現(xiàn)有需求 第六章 遵循合理的戰(zhàn)略順序 第五章 超越現(xiàn)有需求 ? 超越現(xiàn)有需求的幾個方面 ? 非客戶的三個層次 超越現(xiàn)有需求的幾個方面 不是獲取現(xiàn)有客戶的更大份額 而是把行業(yè)的非客戶轉(zhuǎn)化為新需求 不是通過進一步的細分和專業(yè)化來滿足客戶的差異化 而是尋找消費者強烈共同訴求 不是考慮現(xiàn)有客戶需求 而是要超越現(xiàn)有需求，先考慮非客戶，再考慮客戶 不是直接追求差異化 而是先考慮共同點，再考慮差異化 不是直接市場細分 而是先考慮整合，而后細分 不當?shù)淖龇? 適當?shù)淖龇? 非客戶的三個層次 第一層： 即將轉(zhuǎn)化的非客戶， 位于現(xiàn)有市場邊緣， 隨時準備改變選擇； 第二層： 拒絕性的非客戶， 心存疑惑、 選擇了你的對立市場； 第三層： 未經(jīng)開發(fā)的非客戶， 處于遙遠的其他市場。 第二部分 制訂藍海戰(zhàn)略 第三章 重建市場邊界 第四章 關注全景 而非數(shù)字 第五章 超越現(xiàn)有需求 第六章 遵循合理的戰(zhàn)略順序 第六章 遵循合理的戰(zhàn)略順序 ? 藍海戰(zhàn)略的順序 ? 檢驗是否有特別的效用 ? 購買者經(jīng)歷的六個階段 ? 六個效用杠桿 ? 從特殊效用到戰(zhàn)略定價 ? 藍海戰(zhàn)略的利潤模式 ? 從戰(zhàn)略性定價到目標成本
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