金融產品銷售五步十五法8(編輯修改稿)
2024-10-27 16:02 本頁面
【文章內容簡介】 龍集團公司是家具進出口企業(yè)的龍頭，其董事長魯國剛是廣東省優(yōu)秀企業(yè)家。客戶經理劉宇娟一直在跟蹤這個客戶，但因其與另一家銀行合作，且難以接觸企業(yè)高層，所以沒有大的進展。 ? 最近，劉宇娟在企業(yè)家俱樂部活動中結識了董事長魯國剛。知道他對現在那家銀行的工作效率和服務態(tài)度極其不滿。劉宇娟想與他當面談談，爭取這個客戶，但拿不準用什么方式，什么理由。 ? 你作為一個資深客戶經理，你如何運用專業(yè)知識，給他一些指導呢？ 銷售實戰(zhàn) P2518 構建障礙處理機制 研究障礙要深入 關注大多數或重要客戶 鎖定前三位的主要障礙 注意障礙的此消彼長 把握清除工作的臨界點 評價 策劃 排序 確認 清除 辨認 ? 有太多的時候，并沒有人為客戶做點什么！ 信息 利用 銷售實戰(zhàn) P2519 滿足客戶的采分點 大眾對信息遺忘和過濾 99％，只能記住 1％。 ____唐 E?舒爾茨 ?定位原則： ?產品：確有其實、 ?客戶：確有其人、 ?價值：確有其特、 ?營銷：確有其途。 定位 人情 個性 理念 銷售實戰(zhàn) P2520 產品 服務 ＃研討：如何用賣方標準影響客戶 改進產品服務 重塑客戶標準 客戶標準 ——服務消費推演 ——兩向結果推演 ——三向選擇推演 ——心理性改動失演 ——增值服務承諾 ——單方撤約承諾 ——風險補償承諾 客戶標準 銷售實戰(zhàn) P2521 第 4步：促成產品與客戶的結合 銷售實戰(zhàn) P2522 萌動期 鑒別期 取舍期 內部刺激 外部刺激 期望輪廓 尋找目標 綜合比較 校正標準 要求回標 內部權衡 采購程序 信息影響 標準影響 心理影響 銷售實戰(zhàn) P2523 ：反殺價四項策略 價格預防法：不要給競爭對手留下空檔 價格破壞法：分析低價策略實質：降質、瞬時 價格交底法：底牌公示策略 ——“三城公式” 策略組合法：五要素組合 成交價格＝成本＋利潤 ＝成本＋反殺價能力 銷售實戰(zhàn) P2524 價 格 服 務 商 品 體 驗 通 路 完全信任 個性服務 商品獨特 長期互信 全面解決 有吸引力 輔導顧客 性能優(yōu)越 真心關懷 快速便利 感覺合理 達到標準 品質可靠 以客為尊 購買容易 不要低估顧客的智慧，對需求的錯誤假設：最便宜與最優(yōu)質 顧客真正重視的是 5種屬性：價格、服務、商品、體驗、通路。 ?我們深發(fā)行的
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