【文章內(nèi)容簡介】 ? 美食品味區(qū) 引進麥當勞、肯得基、味干拉面、元祿壽司店；西點；風味小吃；燒烤屋；飲料等。 ? 時尚休閑區(qū) 花卉；美體；形象設(shè)計；美甲；足浴按摩；書屋；小酒吧；茗茶；香水；護膚品；頭巾等。 裝修風格建議 ? 設(shè)施先進，有中央空調(diào)、滾動扶梯、人工采光等配合 。另需有商場計算機管理設(shè)備，實施統(tǒng)一管理，通過內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，可隨時了解各店的營業(yè)資料，掌握不同商品的銷售情況。 ? 商品陳列布局悅目，通透開闊 。 ? 除貴重物品，基本采用開架售貨 。 ? 購物環(huán)境優(yōu)美，店外有園林，店內(nèi)闊松潔凈，配有海浪、海風的背景音樂 ? 統(tǒng)一安裝各具特色的店面霓虹燈，其它的燈飾、廣場燈、泛光類在晚上六點至十二點全部打開，形成亮麗的夜景，使其成為人們休閑、飲食、賞景、購物的首選場所。 ? 所有的商業(yè)鋪面，均需按照統(tǒng)一的設(shè)計標準規(guī)劃其店面、櫥窗、燈光。 ? 形式不僅給商業(yè)憑添特色。更給商城一個人文具象。 第三部分 營銷策略 ： 與市政府有關(guān)部門、行業(yè)協(xié)會、主力商家強強聯(lián)手， 一起來做這個市場； ： ，交易會、形象 大使、某某節(jié)等大型活動； 放水養(yǎng)魚： ，給商家更大的生存空間，以盤活市場。 ，以前期帶后期。 ： 、規(guī)摸化、團購化，以量帶質(zhì)。 ： ： 、有一定社會影響的的中商戶先行入住，借助口碑和從眾心理引發(fā)散戶購買。 ，后銷售。 。 ，多城互動。 。 ，擴大宣傳影響 ，立體廣告。 ，有效增強向心力。 第四部分 產(chǎn)品盈利策略 五種常規(guī)盈利模式權(quán)衡 模式 銷售契機 銷售支持 目標客戶 產(chǎn)權(quán)式商鋪銷售 保證商業(yè)經(jīng)營的同時通過提供穩(wěn)定投資機會形成銷售 品牌商家 投資戶 限制經(jīng)營商鋪銷售 保證商業(yè)經(jīng)營的同時，通過商業(yè)氛圍與商圈銷售 較好的商圈與商業(yè)氛圍 投資戶、經(jīng)營戶 委托招租式商鋪銷售 提供協(xié)助投資的服務(wù)而形成銷售 較好的商圈與商業(yè)氛圍 投資戶、經(jīng)營戶 自由式商鋪銷售 商圈的出入口，業(yè)態(tài)靈活以價值實現(xiàn)銷售 較好的商圈與商業(yè)氛圍 投資戶、經(jīng)營戶 整體規(guī)模性銷售 位置普通，經(jīng)營針對性較強的業(yè)態(tài)，成規(guī)模的銷售 售價支撐與客戶支撐 有實力的經(jīng)營戶 各種模式操作要點 ? 產(chǎn)權(quán)式商鋪 銷售 1. 目標客戶投資者 2. 售前商家進駐 3. 成立專業(yè)的商業(yè)管理公司 4. 議定合理的租金變化方式 5. 保證租賃時間調(diào)節(jié)的可控性 ? 限制經(jīng)營式商鋪 銷售 1. 附加條款議定商鋪的使用范圍 2. 限制性商業(yè)業(yè)態(tài) 3. 明確區(qū)域物業(yè)管理規(guī)章 ? 委托招租式商鋪 銷售 1. 成立專業(yè)的商業(yè)管理公司 2. 明確招商代理的權(quán)利與義務(wù) 3. 明確招商范圍 (遵循商業(yè)規(guī)劃 ) 4. 明確區(qū)域物業(yè)管理章程 各種模式操作要點 ? 自由式商鋪 銷售 1. 限制影響區(qū)域商業(yè)經(jīng)營的業(yè)態(tài)業(yè)種 2. 明確區(qū)域物業(yè)管理規(guī)章 ? 整體規(guī)模性銷售 1. 位置要求不高，經(jīng)營針對性較強的業(yè)態(tài) 2. 成規(guī)模的銷售，售價支撐與客戶支撐 3. 有實力的經(jīng)營戶支持 各種模式操作要點 影響本案盈利模式制定因素 1. 業(yè)態(tài)組合因素 2. 發(fā)展商資金鏈因素 3. 發(fā)展商公司架構(gòu)、人才儲備因素 4. 整租商業(yè)模式因素 5. 回報率、回報年限因素 6. 銷售面積因素 本案盈利模式制定 基于上面分析的實際情況，建議華強地鐵商城的盈利模式為： 零租、產(chǎn)權(quán)式零售模式 既在不改變目前業(yè)態(tài)組合的前提下，根據(jù)發(fā)展商和商業(yè)規(guī)律的實際情況，采用不同的盈利組合，將利潤最大化的同時，最大限度的降低風險。執(zhí)行該模式的前提是整場招商成功，否則，銷售壓力會非常大。 定價影響因素 市場競爭、客戶需求、營銷周期、項目體量因素導致高位定價將面臨較大的市場風險。 項目符合市場投資客戶，一般投資需求的指導均價為 15萬元 /平方米 項目較低的成本為項目在較低價格銷售的情況下仍能獲取合理的收益提供了可能與保障。 項目品質(zhì)中等偏高，對于價格的提升影響力稍顯薄弱。 定價策略 如何？ 極限分析法制定單價價差 最低價定位 最高價定位 綜上所述，建議華強地鐵商城的參考極限單價價差為十萬 — 十六萬元 /平方米。詳細價格策略根據(jù)鋪面劃分后的實際情況設(shè)定 最差朝向及位置的單元價格。 綜合考慮其他影響因素 ，初步定位為 十萬元 /平方米。 最好位置的單元價格， 綜合考慮其他影響因素，初步定位為： 十六萬元/平方米。 方案一：全售 負一層：租 15層： 產(chǎn)權(quán)式銷售 超市部分 11097 m2 租賃，地上商業(yè)部分 57685 m2 全部十年產(chǎn)權(quán)式銷售 ? 最低售價：十萬元 m2 1. 商業(yè)銷售收益： 57685 m2 X 6000元 m2 ＝ 346,110,000元 2. 商業(yè)租金收益： 57685 m2 X 25元 m2 X 12月 x 10年＝ 173,055,000元 3. 商業(yè)銷售回報： 346,110,000元 x 8％ x 10年＝ 276,888,000元 4. 銷售總額 +租金收益－回報＝ 346,110,000元 + 173,055,000元 + 33,291,000元－ 276， 888,000＝ 275,568,000元 5. 項目利潤＝ 275,568,000元 + 6,922,200元（利息）－ （成本）＝ 132,490,200元 ? 最高售價： 8000元 m2 1. 銷售總額 +租金收益－回報＝ 461,480,000元 + 173,055,000元 + 33,291,000元－ 369,184,000元＝ 298,642,000元 2. 項目利潤＝ 298,642,000元 + 5,972,840元（利息）－ （成本）＝ 154,614,840元 方案一：分析 ? 此模式的前提是，整場租賃給品牌商家統(tǒng)一經(jīng)營。 ? 超市部分提前經(jīng)營，提高投資者的信心度。 ? 產(chǎn)權(quán)式銷售政策允許的前提下。 ? 整售的面積較大， 8％的回報，無十年回報期限為誘，銷售壓力非常大。 ? 兩種售價基于項目的盈虧平衡點考慮，項目利潤為發(fā)展商的最后利潤，十年內(nèi)無其他收益。十年后物業(yè)歸投資者所有。發(fā)展商只是凈賺 ，物業(yè)以后發(fā)生的風險跟發(fā)展商無任何關(guān)系。 方案二：零售 負一層：租 35層：租 12層：售 超市部分 11097 m2 租賃，地上一、二層商業(yè)部分 20736m2整售，三、四、五層 35949m2 整租。 ? 均價： 8000元 m2 1. 超市租金收益： 11097 m2 X 25元 m2 X 12月 ＝ 3,329,100元 /年 2. 12層銷售收益： 20736 m2 X 8000元 m2 ＝ 165,888,000元 3. 35層租金收益： 35949 m2 X 25元 m2 X 12月＝ 10,784,700元 /年 4. 銷售總額 +租金收益＝ 165,888,000元 + 3,329,100元 /年 + 10,784,700元 /年＝ 180,001,800元 5. 項目利潤＝ 209,963,700元－ （成本）＝ 30,001,800元 方案二：分析 ? 超市部分提前經(jīng)營，提高消費者的信心，加上三至五層需統(tǒng)一招商經(jīng)營成功，才能促進一、二層的銷售。 ? 發(fā)展商第一年項目收益近三千萬，以后每年的租金收益為 一千四百多萬 。 ? 一、二層出于統(tǒng)一管理、統(tǒng)一形象等因素考慮，需要發(fā)展商在銷售的過程當中，甄選出高質(zhì)量的商家，同時對銷售的產(chǎn)品也要有所規(guī)范，屬限制經(jīng)營式商鋪 銷售模式 。 方案三：零售 負一層：租 15層：租 超市部分 11097 m2 租賃，地上一、二、三層25000m2部分整售，一至五層 32685m2 整租。 ? 均價： 8000元 m2 1. 超市租金收益： 11097 m2 X 25元 m2 X 12月 ＝ 3,329,100元 /年 2. 13層銷售收益： 25000 m2 X 8000元 m2 ＝ 200,000,000元 3. 15層租金收益： 32685 m2 X 25元 m2 X 12月＝ 9,805,500元 /年 4. 銷售總額 +租金收益＝ 200,000,000元 + 3,329,100元 /年 + 9,805,500元 /年＝ 213,134,600元 5. 項目利潤＝ 213,134,600元－ （成本）＝63,134,600元 1－ 3層： 售 租 方案三：分析 ? 此方案第一年的項目收益有六千多萬，整租給品牌商家后，每年的租金收益為 一千三百多萬 。 ? 從接觸的商家來看，都希望一、二層和上面連成一個整體來承租，此方案就是基于商家要求來考慮的。 ? 在品牌商家進駐的前提下，銷售部分也沒有什么壓力。發(fā)展商不用承擔什么風險。 ? 銷售部分屬：限制經(jīng)營式商鋪，跟方案二一樣。 第五部分 推廣策略 推廣總原則 1. 制造獨特、奇異性 ： 引起市場的強烈關(guān)注。 2. 各種媒體宣傳活動配比合理性： 爭取盡可能高的推廣效率。 3. 直接性： 針對目標客戶，進行