最強(qiáng)大的談判武器是一種目視(編輯修改稿)
2024-09-20 11:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 板上畫出一張談判桌，然后擦掉。不與你的談判對手坐在相對的座位上，而是坐在一邊，都面向一張寫著談判問題的黑板。 轉(zhuǎn)折之二：從利益到關(guān)系 The kindest thing a wife can do for her husband is not blaming him when he takes a wrong turn . —— Harold Braff 羅杰費(fèi)什使談判在二十一世紀(jì)產(chǎn)生的第二個宏觀轉(zhuǎn)折是：區(qū)分利益與立場。 哈羅德布萊福教授采用中觀方法來觀察這第二個宏觀轉(zhuǎn)折。他將羅杰費(fèi)什這一宏觀的談判工具轉(zhuǎn)化為中觀的談判工具。如同羅杰費(fèi)什在宏觀上區(qū)分了利益與立場，他則在中觀上區(qū)分了兩種關(guān)系：長期關(guān)系和短期關(guān)系。如果我們將利益看作一種長期關(guān)系，而將立場看作一種短期關(guān)系，那么利益與立場的問題不正可以被轉(zhuǎn)化為關(guān)系的問題么。 他結(jié)合一個經(jīng)典離婚案例來幫助分析。 “妻子對丈夫所能做到的最仁慈的事就是當(dāng)丈夫開車轉(zhuǎn)錯彎的時候不要指責(zé)他。” 因?yàn)檎煞蛞呀?jīng)明白自己犯了一個愚蠢的錯誤，而這時如果妻子對丈夫說：“你真愚蠢?！蹦敲矗?dāng)妻子指出丈夫的愚蠢時所能獲得的愉悅，就是一種短期關(guān)系。而如果這位妻子選擇沉默不語，盡管犧牲了短期關(guān)系，但這位妻子成功地維持了她與丈夫的長期關(guān)系，也就是婚姻。 由于無法區(qū)分長期關(guān)系與短期關(guān)系，這就是為什么生活中有那么多人離婚、辭職、走上法庭。 談判新思維： 布萊福律師回到講臺，用他的碳素筆在白板上畫出一個長方形。說：“這是一個房間?！庇衷诜块g里畫了一個長方形。說：“這是房間里的一張桌子?！彼嫵鰞蓚€圓圈，說：“這是兩個人?！比缓笏崃艘粋€問題：“你在走進(jìn)這間房間，開始一場談判之前，對于桌子對面的那個人，應(yīng)該需要預(yù)先思考些什么?！?在這 15 個小時之前，你也許可以像從前一樣回答這個問題：“他需要什么。” 而在這 15 個小時之后，你必須這樣回答：“他為什么需要。” 轉(zhuǎn)折之三：從態(tài)度到目視 The most powerful weapon of negotiation is listening with your eyes. —— Harold Braff 羅杰費(fèi)什使談判發(fā)生的第三個轉(zhuǎn)折是他發(fā)現(xiàn)了談判
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1