最強(qiáng)大的談判武器是一種目視(編輯修改稿)
2024-09-20 11:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 板上畫出一張談判桌，然后擦掉。不與你的談判對(duì)手坐在相對(duì)的座位上，而是坐在一邊，都面向一張寫著談判問(wèn)題的黑板。 轉(zhuǎn)折之二：從利益到關(guān)系 The kindest thing a wife can do for her husband is not blaming him when he takes a wrong turn . —— Harold Braff 羅杰費(fèi)什使談判在二十一世紀(jì)產(chǎn)生的第二個(gè)宏觀轉(zhuǎn)折是：區(qū)分利益與立場(chǎng)。 哈羅德布萊福教授采用中觀方法來(lái)觀察這第二個(gè)宏觀轉(zhuǎn)折。他將羅杰費(fèi)什這一宏觀的談判工具轉(zhuǎn)化為中觀的談判工具。如同羅杰費(fèi)什在宏觀上區(qū)分了利益與立場(chǎng)，他則在中觀上區(qū)分了兩種關(guān)系：長(zhǎng)期關(guān)系和短期關(guān)系。如果我們將利益看作一種長(zhǎng)期關(guān)系，而將立場(chǎng)看作一種短期關(guān)系，那么利益與立場(chǎng)的問(wèn)題不正可以被轉(zhuǎn)化為關(guān)系的問(wèn)題么。 他結(jié)合一個(gè)經(jīng)典離婚案例來(lái)幫助分析。 “妻子對(duì)丈夫所能做到的最仁慈的事就是當(dāng)丈夫開車轉(zhuǎn)錯(cuò)彎的時(shí)候不要指責(zé)他?！?因?yàn)檎煞蛞呀?jīng)明白自己犯了一個(gè)愚蠢的錯(cuò)誤，而這時(shí)如果妻子對(duì)丈夫說(shuō)：“你真愚蠢?！蹦敲?，當(dāng)妻子指出丈夫的愚蠢時(shí)所能獲得的愉悅，就是一種短期關(guān)系。而如果這位妻子選擇沉默不語(yǔ)，盡管犧牲了短期關(guān)系，但這位妻子成功地維持了她與丈夫的長(zhǎng)期關(guān)系，也就是婚姻。 由于無(wú)法區(qū)分長(zhǎng)期關(guān)系與短期關(guān)系，這就是為什么生活中有那么多人離婚、辭職、走上法庭。 談判新思維： 布萊福律師回到講臺(tái)，用他的碳素筆在白板上畫出一個(gè)長(zhǎng)方形。說(shuō)：“這是一個(gè)房間。”又在房間里畫了一個(gè)長(zhǎng)方形。說(shuō)：“這是房間里的一張桌子。”他畫出兩個(gè)圓圈，說(shuō)：“這是兩個(gè)人?！比缓笏崃艘粋€(gè)問(wèn)題：“你在走進(jìn)這間房間，開始一場(chǎng)談判之前，對(duì)于桌子對(duì)面的那個(gè)人，應(yīng)該需要預(yù)先思考些什么?！?在這 15 個(gè)小時(shí)之前，你也許可以像從前一樣回答這個(gè)問(wèn)題：“他需要什么?！?而在這 15 個(gè)小時(shí)之后，你必須這樣回答：“他為什么需要?！?轉(zhuǎn)折之三：從態(tài)度到目視 The most powerful weapon of negotiation is listening with your eyes. —— Harold Braff 羅杰費(fèi)什使談判發(fā)生的第三個(gè)轉(zhuǎn)折是他發(fā)現(xiàn)了談判
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