工程銷售技巧20xx-祁國安(編輯修改稿)
2024-09-19 11:42 本頁面
【文章內容簡介】 息 收集工程信息 1. 前期準備 照明工程的運行過程 信息調查 1. 前期準備 照明工程的運行過程 ?工程進展階段 ,是打基礎還是封頂 ?工程功能 ,也就是項目的最終用途 ?摸清所需使用的產(chǎn)品及預算 ?工程業(yè)主 ,監(jiān)理 ,建筑單位 ,設計院等 ?確定燈具采購的決策方并找到關鍵人 ?競爭對手 幫助您的一些工具及方法 得體的服裝 約會守時 專業(yè)知識 方案書的漂亮 禮貌的語言 公司的裝潢 專業(yè)的介紹資料 等等 確定工程進入方式 如何進入工程 ?上層關系 ?設計院 ?承包商 ?其它供貨商 ?工程設備部 避免關系重復利用 ,大材小用 競爭情況分析 1. 前期準備 照明工程的運行過程 ?分析工程最大可能所用的照明設備 ?主要競爭對手產(chǎn)品的情況怎樣 ?分析有利和不利因素 2. 關系運作 拜訪 照明工程的運行過程 ?使業(yè)務拜訪有個好的開始 ?有效利用客戶和你的時間 ?促進雙方開放的咨詢交流 ?問適當?shù)膯栴} ,對客戶的需求建立完整而有共識的理解 ?用有意義和具說服力的方法 ,向客戶介紹你的產(chǎn)品和公司 ?開放和有效地對客戶的顧慮做出回應 ?在拜訪結束時 ,做出適當和清楚的承諾、再次拜訪的理由 在拜訪客戶時要注意些什么 需求 隱藏的需求 開場白 詢問 說服 達成協(xié)議 需求 滿足需要的推銷
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