如何借助銷售管理系統(tǒng)管理和應用零售終端基礎數據(編輯修改稿)
2024-09-18 17:45 本頁面
【文章內容簡介】 , 再與終端主管寒暄兩句, 完成了對該終端的拜訪.這是一個常見的終端拜訪場景, 銷售人員在對終端進行拜訪時, 往往只關心銷量和解決終端眼前的問題, , 收集的僅是終端的銷量數據, 計算的僅是簡單的費用銷量比例, 而未能真正利用好各種有用的店內數據資源.我們建議, 企業(yè)應推行一套高效的零售門店店內拜訪流程, 并設計一系列完整的拜訪表格, 以幫助銷售人員更快速更準確地搜集能真正反應終端投入產出比的指標數據.店內拜訪流程包括: 具體工作描述拜訪前的準備工作回顧拜訪計劃確定當日要拜訪零售店, 預約零售店相關負責人確定拜訪目的根據近期工作重點, 明確今天去每家零售店的目的是什么, 如新品賣入, 促銷活動賣入, 回款, 提升店內形象, 解決具體問題等回顧上次拜訪回顧上次拜訪過程中的遺留問題, 承諾的事宜等檢查訪問資料《每周零售店拜訪計劃》, 《零售店檔案卡》, 《每日零售店拜訪記錄表》 產品價格表, 樣品, 促銷計劃, Pop, 抹布, 膠帶等 拜訪中的步驟禮貌問候對店內人員禮貌問候 店面檢查七要素分銷: 是否達到分銷標準?新品是否上貨架? 陳列: 是否達到標準?調整產品, 清潔, 整理貨架產品 位置: 是否是最好位置? 價格: 零售價格是否有變動?是否在所要求的價格范圍內? 庫存: 是否有某規(guī)格產品脫銷? 促銷: 促銷是否賣進?零售店是否按規(guī)定執(zhí)行促銷活動?如促銷價格是否合乎要求?促銷人員是否在崗?消費者對促銷的反應如何? 助銷: 是否有助銷品?是否在最佳位置上? 競品: 競品有無進行促銷活動?價格是否有變動? 記錄相關數據將店面檢查的內容記錄到《每日零售店拜訪記錄表》 通過店面檢查發(fā)現銷售機會和存在的問題 銷售陳述找到商店負責人, 了解問題, 需求, 抱怨和投訴 根據問題闡明自己的觀點, 共同如何探討解決問題 對店內七要素, 提出相關改進要求 (按需)賣進新產品/促銷活動 (按需)確定補貨規(guī)格和數量 記錄暫時無法解決的問題: 包括產品問題, 公司政策問題, 客戶問題等 達成共識: 闡明下一步雙方的工作, 對于不能立即解決的問題承諾何時給予回復 禮貌告別與店內人員禮貌告別, 繼續(xù)拜訪下一家零售店 拜訪后的跟進和總結工作跟進工作落實可以在下次拜訪時解決的問題/承諾
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