藥店經(jīng)營管理方法(編輯修改稿)
2024-12-19 08:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 欲低落，營業(yè)額還會(huì)下滑得更厲害。 C：即便只售 A 類藥品，仍可繪成 ABC 分析圖，即便是最暢銷的，也沒有什么意義了。 由此可知， B、 C 組藥品，每個(gè)店內(nèi)都會(huì)有完全滯銷的 Z 類藥品，其比例要占 到 10%到 20%。 （注：圖中實(shí)線表示各項(xiàng)藥品的實(shí)際銷售業(yè)績曲線；虛線則剔除 Z 類藥品，則店內(nèi)各項(xiàng)藥品可能達(dá)到的銷售業(yè)績曲線。） Z 類藥品是場場的癌細(xì)胞，如果不及時(shí)剔除，它們會(huì)逐漸地惡性繁殖，侵蝕賣場的活力。 所以每個(gè)藥店經(jīng)營者都要牢記，一定及早發(fā)現(xiàn)并及時(shí)清除掉賣場上的癌細(xì)胞，剔除了這些癌細(xì)胞，以銷路好的 A、 B 類藥品來代替的話，就可以增加營業(yè)額。 每個(gè)藥店都會(huì)有這樣的體會(huì)：賣場上藥品越豐富，藥店的營業(yè)額就越好。這就產(chǎn)生了一個(gè)問題：多少種藥品才是足夠 “ 豐富 ” 的。 這個(gè) 問題要用突破點(diǎn)理論來給予回答：在以某種特殊種類的藥品構(gòu)成的賣場內(nèi)，陳列的藥品的項(xiàng)目開始比較少，如果增加藥品的種類，則賣場的業(yè)績圖一定是一條平滑的上升曲線。 但是，當(dāng)藥品種類達(dá)到某一點(diǎn)時(shí)，業(yè)績就會(huì)開始激增，這點(diǎn)就叫 “ 藥品配置突破點(diǎn) ” 。超過突破點(diǎn)之后，賣場的業(yè)績并不會(huì)無限制地延伸，當(dāng)藥品項(xiàng)目達(dá)到某個(gè)數(shù)量時(shí)，激增的業(yè)績又地停頓下來，這里就是 “ 有效藥品配置的臨界點(diǎn) ” 。 突破點(diǎn)或臨界點(diǎn)的位置，隨每個(gè)藥店的顧客數(shù)，陳列地點(diǎn)，賣場布局不同而各異。 將 ABC 分析圖與突破點(diǎn)理論曲線圖相重疊我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，在二 條曲線之間，存在一個(gè)差距，這就是實(shí)際業(yè)績與理想業(yè)績之間的機(jī)會(huì)損失。也就是說，為了追求效率，剛剛開始時(shí)暢銷藥品配置較少，然后再一點(diǎn)點(diǎn)地增加藥品種類。其增加營業(yè)額的效果并不十分明顯。 陳列藥品數(shù)量少時(shí)，藥店的業(yè)績會(huì)降低的原因有以下三點(diǎn)： A：若藥品不齊，顧客買不到中意的藥品，則購買藥品的機(jī)率自然下降，這樣即使來店的顧客數(shù)量不少，但實(shí)際購藥的人數(shù)卻不多； B：若陳列的藥品太少，賣場的氣勢就會(huì)低弱，無法激起顧客的購買欲，也自然減少了購買沖動(dòng)的概率； C：由于店內(nèi)藥品太少，可供顧客選擇的藥品就 少，客人流動(dòng)速度會(huì)加快，降低了客人在店內(nèi)瀏覽參觀人機(jī)率，使本來打算購買藥品的顧客，無意中忘了買不回家了，這也減少了顧客購買的機(jī)率。 所以要想增加營業(yè)額就要使藥品的數(shù)量處于臨界點(diǎn)附近，這樣既增加了營業(yè)額，又避免了大量的資金囤積，有助于提高藥店的競爭力。 我們還重點(diǎn)討論了如何建立高效賣場的方法，特別介紹了 ABC 分析法以及突破點(diǎn)理論，這使我們知道應(yīng)當(dāng)如何去剔除賣場上的癌細(xì)胞，增強(qiáng)賣場的效率，增加營業(yè)額。 通過這幾方面的介紹，我們知道讓業(yè)績步步高升的基本原理和技巧，在第十一章中，我們就要談一談如何樹立藥店的特色，以便在競爭中脫穎而出 ―― 如何在競爭中脫穎而出 第十一章 如何在競爭中脫穎而出 一、打出自己的一片天 二、牽制市場的牛鼻子 三、創(chuàng)造出差別化來 我們一談到商業(yè)上的競爭，常常用的一個(gè)詞就是 “ 商戰(zhàn) ” 。商場如戰(zhàn)場，而今的藥品零售業(yè)尤其是這樣！彼此之間的競爭沒有刀光劍影，人喊馬嘶，炮火硝煙，但各方都絞盡腦汁，用盡手段，必欲置對(duì)方于死地而后快！ “ 人無傷虎意，虎有傷人心 ” ，即 便是我不想去打敗別人，競爭者也會(huì)來進(jìn)攻我的，與其心思懈怠，被人打個(gè)措手不及，不如我早做準(zhǔn)備，搶占先機(jī)，立于不敗之地！ 要想成為藥店經(jīng)營高手，就必須牢記： 不要害怕競爭，不要回避商戰(zhàn)，要靈活運(yùn)用各種合理、正當(dāng)?shù)氖侄?，在競爭中打造屬于自己的一片天? 一、打出自己的一片天 在藥品零售業(yè)我們要想打出一片屬于自己的天地，就必須要善于運(yùn)用深度行銷。 所謂深度行銷，是指為了壟斷市場，擴(kuò)大銷售，增加競爭能力，使經(jīng)營轉(zhuǎn)換為突出某一類藥品的經(jīng)營，從而使藥店在同業(yè)的競爭中擁有優(yōu)勢。 在當(dāng)今這個(gè)物質(zhì)過剩的時(shí) 代，深度行銷是在競爭中求生存的有效途徑！對(duì)于有些中小藥店，最好是集中力量專營某一類別藥品范圍，使自己在這個(gè)范圍內(nèi)成為一個(gè)巨無霸！ 現(xiàn)在有些藥店由于所處商圈競爭激烈，如果仍按常理經(jīng)營，必死無疑。在這種情況下，藥店可以在保證常用藥品供應(yīng)的前提下，專門經(jīng)營比如老年病、慢性病，或者兒童常用藥、新特藥等，在藥品分類的縱深方向作足文章。盡管經(jīng)營的范圍縮小了，但卻將經(jīng)營的某一大的品項(xiàng)做到了全面。 從某種意義上說，深度行銷類似于壟斷；但實(shí)際上完全的壟斷是不可能實(shí)現(xiàn)的，如果一個(gè)藥店在某一個(gè)類別縱深方向發(fā)展，它是可 以壟斷一部分市場的。深度行銷強(qiáng)調(diào)的是一個(gè) “ 全 ” 字，要求做到在擬定的經(jīng)營方向上配合各種藥品，“ 人無我有，人有我全 ” ，充分滿足顧客的需要，使自己成為這一類藥品的中心，使顧客只要想到某一藥品就會(huì)想起到這家藥店來購買。 一個(gè)藥店經(jīng)營者必須懂得： 與其做一個(gè)門類多但無特色的藥店，還不如集中精力抽深度行銷，使自己成為某一類藥品的 “ 龍頭老大
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