藥店經(jīng)營(yíng)管理方法(編輯修改稿)
2024-12-19 08:20 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 欲低落，營(yíng)業(yè)額還會(huì)下滑得更厲害。 C：即便只售 A 類(lèi)藥品，仍可繪成 ABC 分析圖，即便是最暢銷(xiāo)的，也沒(méi)有什么意義了。 由此可知， B、 C 組藥品，每個(gè)店內(nèi)都會(huì)有完全滯銷(xiāo)的 Z 類(lèi)藥品，其比例要占 到 10%到 20%。 （注：圖中實(shí)線表示各項(xiàng)藥品的實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī)曲線；虛線則剔除 Z 類(lèi)藥品，則店內(nèi)各項(xiàng)藥品可能達(dá)到的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)曲線。） Z 類(lèi)藥品是場(chǎng)場(chǎng)的癌細(xì)胞，如果不及時(shí)剔除，它們會(huì)逐漸地惡性繁殖，侵蝕賣(mài)場(chǎng)的活力。 所以每個(gè)藥店經(jīng)營(yíng)者都要牢記，一定及早發(fā)現(xiàn)并及時(shí)清除掉賣(mài)場(chǎng)上的癌細(xì)胞，剔除了這些癌細(xì)胞，以銷(xiāo)路好的 A、 B 類(lèi)藥品來(lái)代替的話，就可以增加營(yíng)業(yè)額。 每個(gè)藥店都會(huì)有這樣的體會(huì)：賣(mài)場(chǎng)上藥品越豐富，藥店的營(yíng)業(yè)額就越好。這就產(chǎn)生了一個(gè)問(wèn)題：多少種藥品才是足夠 “ 豐富 ” 的。 這個(gè) 問(wèn)題要用突破點(diǎn)理論來(lái)給予回答：在以某種特殊種類(lèi)的藥品構(gòu)成的賣(mài)場(chǎng)內(nèi)，陳列的藥品的項(xiàng)目開(kāi)始比較少，如果增加藥品的種類(lèi)，則賣(mài)場(chǎng)的業(yè)績(jī)圖一定是一條平滑的上升曲線。 但是，當(dāng)藥品種類(lèi)達(dá)到某一點(diǎn)時(shí)，業(yè)績(jī)就會(huì)開(kāi)始激增，這點(diǎn)就叫 “ 藥品配置突破點(diǎn) ” 。超過(guò)突破點(diǎn)之后，賣(mài)場(chǎng)的業(yè)績(jī)并不會(huì)無(wú)限制地延伸，當(dāng)藥品項(xiàng)目達(dá)到某個(gè)數(shù)量時(shí)，激增的業(yè)績(jī)又地停頓下來(lái)，這里就是 “ 有效藥品配置的臨界點(diǎn) ” 。 突破點(diǎn)或臨界點(diǎn)的位置，隨每個(gè)藥店的顧客數(shù)，陳列地點(diǎn)，賣(mài)場(chǎng)布局不同而各異。 將 ABC 分析圖與突破點(diǎn)理論曲線圖相重疊我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，在二 條曲線之間，存在一個(gè)差距，這就是實(shí)際業(yè)績(jī)與理想業(yè)績(jī)之間的機(jī)會(huì)損失。也就是說(shuō)，為了追求效率，剛剛開(kāi)始時(shí)暢銷(xiāo)藥品配置較少，然后再一點(diǎn)點(diǎn)地增加藥品種類(lèi)。其增加營(yíng)業(yè)額的效果并不十分明顯。 陳列藥品數(shù)量少時(shí)，藥店的業(yè)績(jī)會(huì)降低的原因有以下三點(diǎn)： A：若藥品不齊，顧客買(mǎi)不到中意的藥品，則購(gòu)買(mǎi)藥品的機(jī)率自然下降，這樣即使來(lái)店的顧客數(shù)量不少，但實(shí)際購(gòu)藥的人數(shù)卻不多； B：若陳列的藥品太少，賣(mài)場(chǎng)的氣勢(shì)就會(huì)低弱，無(wú)法激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲，也自然減少了購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)的概率； C：由于店內(nèi)藥品太少，可供顧客選擇的藥品就 少，客人流動(dòng)速度會(huì)加快，降低了客人在店內(nèi)瀏覽參觀人機(jī)率，使本來(lái)打算購(gòu)買(mǎi)藥品的顧客，無(wú)意中忘了買(mǎi)不回家了，這也減少了顧客購(gòu)買(mǎi)的機(jī)率。 所以要想增加營(yíng)業(yè)額就要使藥品的數(shù)量處于臨界點(diǎn)附近，這樣既增加了營(yíng)業(yè)額，又避免了大量的資金囤積，有助于提高藥店的競(jìng)爭(zhēng)力。 我們還重點(diǎn)討論了如何建立高效賣(mài)場(chǎng)的方法，特別介紹了 ABC 分析法以及突破點(diǎn)理論，這使我們知道應(yīng)當(dāng)如何去剔除賣(mài)場(chǎng)上的癌細(xì)胞，增強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)的效率，增加營(yíng)業(yè)額。 通過(guò)這幾方面的介紹，我們知道讓業(yè)績(jī)步步高升的基本原理和技巧，在第十一章中，我們就要談一談如何樹(shù)立藥店的特色，以便在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出 ―― 如何在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出 第十一章 如何在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出 一、打出自己的一片天 二、牽制市場(chǎng)的牛鼻子 三、創(chuàng)造出差別化來(lái) 我們一談到商業(yè)上的競(jìng)爭(zhēng)，常常用的一個(gè)詞就是 “ 商戰(zhàn) ” 。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，而今的藥品零售業(yè)尤其是這樣！彼此之間的競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有刀光劍影，人喊馬嘶，炮火硝煙，但各方都絞盡腦汁，用盡手段，必欲置對(duì)方于死地而后快！ “ 人無(wú)傷虎意，虎有傷人心 ” ，即 便是我不想去打敗別人，競(jìng)爭(zhēng)者也會(huì)來(lái)進(jìn)攻我的，與其心思懈怠，被人打個(gè)措手不及，不如我早做準(zhǔn)備，搶占先機(jī)，立于不敗之地！ 要想成為藥店經(jīng)營(yíng)高手，就必須牢記： 不要害怕競(jìng)爭(zhēng)，不要回避商戰(zhàn)，要靈活運(yùn)用各種合理、正當(dāng)?shù)氖侄危诟?jìng)爭(zhēng)中打造屬于自己的一片天。 一、打出自己的一片天 在藥品零售業(yè)我們要想打出一片屬于自己的天地，就必須要善于運(yùn)用深度行銷(xiāo)。 所謂深度行銷(xiāo)，是指為了壟斷市場(chǎng)，擴(kuò)大銷(xiāo)售，增加競(jìng)爭(zhēng)能力，使經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)換為突出某一類(lèi)藥品的經(jīng)營(yíng)，從而使藥店在同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中擁有優(yōu)勢(shì)。 在當(dāng)今這個(gè)物質(zhì)過(guò)剩的時(shí) 代，深度行銷(xiāo)是在競(jìng)爭(zhēng)中求生存的有效途徑！對(duì)于有些中小藥店，最好是集中力量專(zhuān)營(yíng)某一類(lèi)別藥品范圍，使自己在這個(gè)范圍內(nèi)成為一個(gè)巨無(wú)霸！ 現(xiàn)在有些藥店由于所處商圈競(jìng)爭(zhēng)激烈，如果仍按常理經(jīng)營(yíng)，必死無(wú)疑。在這種情況下，藥店可以在保證常用藥品供應(yīng)的前提下，專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)比如老年病、慢性病，或者兒童常用藥、新特藥等，在藥品分類(lèi)的縱深方向作足文章。盡管經(jīng)營(yíng)的范圍縮小了，但卻將經(jīng)營(yíng)的某一大的品項(xiàng)做到了全面。 從某種意義上說(shuō)，深度行銷(xiāo)類(lèi)似于壟斷；但實(shí)際上完全的壟斷是不可能實(shí)現(xiàn)的，如果一個(gè)藥店在某一個(gè)類(lèi)別縱深方向發(fā)展，它是可 以壟斷一部分市場(chǎng)的。深度行銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)的是一個(gè) “ 全 ” 字，要求做到在擬定的經(jīng)營(yíng)方向上配合各種藥品，“ 人無(wú)我有，人有我全 ” ，充分滿(mǎn)足顧客的需要，使自己成為這一類(lèi)藥品的中心，使顧客只要想到某一藥品就會(huì)想起到這家藥店來(lái)購(gòu)買(mǎi)。 一個(gè)藥店經(jīng)營(yíng)者必須懂得： 與其做一個(gè)門(mén)類(lèi)多但無(wú)特色的藥店，還不如集中精力抽深度行銷(xiāo)，使自己成為某一類(lèi)藥品的 “ 龍頭老大
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