【文章內容簡介】 通過與醫(yī)院之間建立數(shù)據(jù)交換平臺，即 “ 醫(yī)保通 ” 系統(tǒng)，實現(xiàn)了健康險醫(yī)療費用后支 16 付模式，為健康險風險控制和客戶服務提升提供強有力的支持。 2020年 3 月該系統(tǒng)已經在全國 9 省 12 地市 27 家醫(yī)院開通使用。 （ 2） 中國平安 參股慈銘 投資醫(yī)療體檢機構 —— 2020 年 4 月 16 日，中國平安保險與慈銘健康體檢集團在上海簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，平安正式參股慈銘體檢 15%。 與愛康國賓等多家體檢機構簽署了合作協(xié)議 —— 正在探索與體檢機構的實質性合作。目前在廣州與 7 家三甲醫(yī)院、 3 家體檢中心及口腔中心簽訂了合作協(xié)議，建設中高端醫(yī)療網(wǎng)絡。 南非 Discover 健康保險公司戰(zhàn)略投資， 面對中高端客戶的戰(zhàn)略舉措 —— 南非 Discover 健康保險公司入股平安健康保險公司 ，引進通過引入 Discover 風險控制核心技術，提升健康險風險控制能力，實現(xiàn)理賠醫(yī)療成本的合理控制，簡歷核心競爭優(yōu)勢 。 （ 3） 泰康人 壽 2020 年 9 月 9 日，泰康人壽保險公司北京分公司與平谷區(qū)醫(yī)院就醫(yī)保合作項目舉行簽約掛牌儀式。 2020 年啟動開發(fā)“醫(yī)保通” ， 全力配合“新醫(yī)改”，泰康人壽日前面向全國推出一款可以保至 88 歲、返還保險費、外加分紅、額外給付住院津貼的創(chuàng)新型長期健康險產品“泰康吉祥住院津貼健康保險計劃”。 2020 年 11 月，泰康人壽獲得保險業(yè)第一個養(yǎng)老社區(qū)投資試點資格。養(yǎng)老產業(yè)是泰康人壽看好的朝陽產業(yè)，泰康人壽董事長陳東升 17 曾對外表示，泰康將堅持以壽險為核心的純粹專業(yè)化經營，未來 10年的戰(zhàn)略是深耕壽險產業(yè)鏈，發(fā)展養(yǎng)老產業(yè)和醫(yī)療 產業(yè)。 2020 年 3 月，泰康之家投資有限公司宣告成立。這是保險業(yè)首個獲官方批準的養(yǎng)老社區(qū)投資試點項目。泰康之家注冊資本金達 22億元，是泰康旗下除泰康資產、泰康養(yǎng)老之外第三家由泰康人壽全資控股的子公司。目前，泰康之家已分別成立上海、北京兩個分公司。 因此，無論從長期發(fā)展健康險的角度，還是從與幾大保險公司抗衡的角度，新華人壽都應該在健康管理服務方面有所作為。 北京、上海、廣州三地市場分析 （ 1）北京 北京市體檢機構性質構成、工作量分布等狀況，極具代表性。據(jù)不完全統(tǒng)計，截止至 2020 年，北京市開展體檢工作的醫(yī) 療機構為 546家，其中以國有全資和集體全資性質存在的機構分別為 385 家和 106家，分別占總數(shù)的 %和 %；以社會資本、民營資本介入，以門診部、診所形式存在的多元化體制的營利性醫(yī)療機構 55 家，呈逐年增長趨勢。 近幾年，北京的體檢市場發(fā)展迅速。 2020 年，北京市有 252 萬人次參加了體檢，而 2020 年，參加體檢的人次數(shù)則迅速上升到了 352萬，參加體檢的人數(shù)增加了 100 萬左右。 北京的專項體檢的人數(shù)約 4 百萬人，主要分為幾個部分，首先是參加機動車駕駛員體檢的人數(shù)大約有 2 百萬人；其次是招生體檢，包括初中畢業(yè)生、高中畢業(yè)生、研究生在內大約有 30 萬人；最后， 18 還有征兵、婚檢、食品衛(wèi)生人員的體檢等大約也有上百萬人。以最低的體檢費 100 元計算，僅北京地區(qū)的專項體檢費就達到 4 個億。 在體檢人群中，大多數(shù)是參加健康體檢的人群，比例由 2020 年的不足 5%增加到 2020 年的 14%。北京每年有近 100 萬人做健康體檢，每人每年平均花費 300 元，市場容量為 3 億元。在通常的情況下，每3 萬 —— 4 萬人一年的體檢收入 可以在 1200 萬 — 1500 萬元，可維持一家專業(yè)健康體檢中心的正常運轉。 隨著體檢市場的不斷擴大，體檢機構的數(shù)量也得到了迅猛的發(fā)展。截至 2020 年，北京市開展體檢工作的醫(yī)療機構有 546 家，其中大型民營體檢中心約有 10 家左右，其它流動的體檢隊多達 100 多個。北京約有 15％的體檢者選擇專業(yè)體檢機構。很多醫(yī)院都開展了健康體檢服務，還有一部分社會資本、民營資本也開始介入到健康體檢市場中，可見這一市場的誘惑力與潛質。 （ 2）上海 （ 3）廣州 目前在廣州醫(yī)院主要占據(jù)著中低端的體檢人群，而高端人群反而選擇到香港體檢，廣州 有 15％的人口屬于高收入人群。 廣州本地人口加流動人口約有 1000 萬人，如其中 10％參加體檢，平均消費 400 元的話，體檢市場需求一年就是 4 億元；如其中 20％參加體檢，體檢市場需求一年就有 8 億元。 廣州體檢市場很大，除了健康體檢業(yè)務外，別的如廣州市每年的 19 新招生和畢業(yè)生就有 30 萬人，加上機動車駕駛員、醫(yī)藥人員、征兵、飲食行業(yè)員工等需要專項體檢的人數(shù)大約在 300 萬人次，體檢市場的容量相當可觀。 據(jù)廣東省衛(wèi)生廳的報告中數(shù)據(jù)獲悉， 2020 年廣州市各大醫(yī)院都設立了自己的體檢部門或者中心，廣州市各大醫(yī)院三分之一的利潤來源于醫(yī)療體檢業(yè)務，其中廣東省人民醫(yī)院以 2020 多萬元體檢年收入在全市醫(yī)院中摘冠。廣州還有超過 6 家醫(yī)院的體檢中心年收入超過 1000萬元，而這相當于一家中型綜合醫(yī)院的全年收入。 五、經營管理 （一）項目運營模式 （二） 產品與服務 （三）項目 管理團隊 （四）績效傳導 六、營銷企劃 （一）宣傳企劃 （二）客戶資源 20 （三）營銷模式 七、競爭優(yōu)勢 （一） 新華人壽優(yōu)勢 股東、規(guī)模和市場地位 新華人壽保險股份有限公司成立于 1996 年 8 月，是一家全國性大型保險公司，經營的產品體系涵蓋傳統(tǒng)保障型產品和新型 人身保險產品。公司主要股東為中央?yún)R金投資有限責任公司、蘇黎世保險公司、寶鋼集團有限公司。 截至 2020 年底，新華保險總資產超過 2020 億元，在全國擁有各級分支機構及營銷服務部 1342 個，內外勤人數(shù)超過 31 萬，服務的客戶數(shù)量超過 1700 萬。多年來，新華保險穩(wěn)居全國壽險市場前列，以強大的實力和服務能力為客戶提供全面、優(yōu)質的風險保障和理財服務。 2020 年上半年，新華保險市場份額逐步提升，保費規(guī)模進入國內壽險行業(yè)前三。 營銷優(yōu)勢 （ 1） 擁有覆蓋全國的機構網(wǎng)絡。 省級分公司 34 家，地市級中心中公司 196 家，支公 司及營銷服務部 1112 家，公司銷售范圍覆蓋到全國除西藏外的所有區(qū)域，有效 21 人力約 30 萬。 （ 2） 多元化的銷售渠道。 目前公司銷售渠道包括個人代理、專業(yè)和兼業(yè)代理（包括銀行、郵政儲蓄等渠道），保險經紀，創(chuàng)新渠道（包括電子商務網(wǎng)站、電話直銷與手機短信服務等）等，健康險都可以在這些渠道進行銷售。同時，公司積極探索在開拓新的渠道為中高端人群提供服務，如財富渠道和保費渠道。 （ 3） 客戶數(shù)量龐大。 目前公司服務的客戶超過 1700 萬人，龐大的客戶數(shù)量為開展健康管理服務業(yè)務提供了廣闊的目標客戶群體和客戶基礎。 業(yè)務優(yōu)勢 （ 1） 現(xiàn)有健康險主要業(yè)務為長期重疾險，且以中高端人群為主。 現(xiàn)有健康險業(yè)務結構以個人長期重疾保險為主，業(yè)務價值較高，且針對的客戶一般都具有一定的消費能力，收入水平較高，這與健管中心的目標客戶群體具有高度的重合性。 （ 2） “健康保障 +健康管理”新型健康險業(yè)務具有強大的發(fā)展?jié)摿Α? 經過一段時間的研究和創(chuàng)新，公司已經基本確定了“健康保險 +健康管理”新型健康險業(yè)務發(fā)展模式，將健康管理服務業(yè)務納入到健康險的經營中，健康管理服務成為新華健康險經營中一個不可或缺的業(yè)務。 （二）美兆健檢優(yōu)勢 22 美兆健檢模式特色 （ 1） 從受檢者報到直至 23 站 100 項健康檢查，最后拿到完整的檢查報告，全程自動化，只需要 4 個小時。有近百萬人次的華人體檢數(shù)據(jù)庫存，可提供各種用途。 （ 2）從健康管理角度進入到體檢“藍?！? 近幾年體檢行業(yè)快速發(fā)展，純粹的體檢行業(yè)或低端體檢已近似紅海，但是從健康管理角度來說，針對部分高端目標群體還是藍海。美兆從推行健康管理理念切入體檢藍海。 美兆“用科學化、人性化、管理化的方式對個人身體健康跟蹤管理?！币阅橙说慕】倒芾頌槔紫仁且粋€健康問卷，包括社會學、人口學、家族病史、個人生活飲食習慣、營養(yǎng)膳食習慣等方面。隨后有 上百項的健康檢查項目，從理學檢查、影像學檢查、血液學檢查到中醫(yī)醫(yī)師看診。檢查結果輸入資料庫中，每年通過美兆集團的八個體檢中心資料積累分析出一份年度報告，年度報告中，從受檢人的性別、年齡