【文章內容簡介】 戶群的偏好 ? 樓盤位置、規(guī)模、規(guī)劃特點、立面和套內戶型 ? 售價水平和定價策略 ? 營銷特點、主要賣點、熱銷戶型、主要客戶群、賣場布置、有無代理 ? 銷售率、入住率（已有入伙的項目） ? 物業(yè)管理、小區(qū)環(huán)境、配套 地塊周邊樓盤情況 主要包括： －第三部分：市場分析 27 項目定位決定了該項目的成敗，經過上述四個調研，將作出基本定位： ? 主力客戶定位：目標主力客戶的判斷，包括其職業(yè)、年齡結構、家庭人口、收入水平、區(qū)域分布、置業(yè)目的和經歷 ? 產品規(guī)劃設計：總體理念要迎合主力目標客戶的偏好，并挖掘引導其發(fā)現(xiàn)新喜好 ? 主力戶型構成 ? 售價水平和定價策略 ? 小區(qū)風格、環(huán)境、配套 ? 主要推廣點和營銷策略選擇 項目定位 項目可行性分析 －第三部分：市場分析 28 規(guī)劃設計的可行性分析 規(guī)劃設計的初步概念 項目可行性分析 －第四部分：規(guī)劃設計初步分析 29 項目前期報批報建計劃、取得建設用地規(guī)劃許可證、建設工程規(guī)劃許可證、開工許可證、銷售許可證等的時間。 項目設計計劃的時間安排。 工程計劃： 開竣工時間及工期計劃、各期開工面積、開竣工時占當 地城市市場和片區(qū)市場的占有率。（按季列示） 銷售計劃： 各期銷售時間、價格、面積，入住時間，預計銷售各期 的市場占有率，銷售計劃實現(xiàn)的可行性分析。（按季列示） 物業(yè)管理： 當地物業(yè)管理政策法規(guī)、物業(yè)管理模式以及收費和運營 測算。 項目可行性分析 －第五部分：工程、銷售計劃 30 成本預測 —— 成本測算表 稅務分析 —— 營業(yè)稅及附加、所得稅、土地增值稅 項目資金預測 —— 資金投入計劃，回款計劃，需求計劃， 啟動資金及啟動時占用資金內容、資金占用峰值、實現(xiàn)現(xiàn)金正流入時間、資金占用月平均額 。 財務測算表 —— 收益分析 項目可行性分析 －第六部分：投資收益分析 投資回報要求 設定投資回報率低限 ，原則上總投資回報率低于一定水平的項目不予考慮 資金優(yōu)先支持核心項目 ，保證持續(xù)穩(wěn)定的利潤回報 合理安排周期，滾動開發(fā)，提高資金獲利能力 滿足全公司凈資產收益率高于 10%的要求 31 項目投資收益數據簡表 經濟指標 單位數值（元 /m2） 項目總金額（萬元） 銷售收入 直接成本 總投資 毛利率 稅前利潤 稅后利潤 銷售凈利率 投回報率 項目可行性分析 －第六部分：投資收益分析 項目投資收益指標要求 核心指標 內部收益率 ≥ 25% 銷售凈利率 ≥ 9% 參考指標 單位面積凈利 銷售毛利率 資金峰值比例 地價支付貼現(xiàn)比 各年資金占用回報率 32 －第六部分：投資收益分析 稅費分析 （ 1）各項收費內容和標準：對成本及費用做充分估算 （ 2）稅金繳納：尤其避免合作開發(fā)項目的雙重征稅 （ 3）配套建設與配套費支付時間的關系 需要指出，地產項目開發(fā)，在獲得土地、分配收益這二個環(huán)節(jié)上容易產生被重復征收營業(yè)稅的問題，且數額巨大。 爭取合理的稅收優(yōu)惠，降低成本，提高項目回報。 資金流分析（開發(fā)周期安排） 項目開發(fā)要有合理的周期安排，保證理想的現(xiàn)金流量，增強贏利能力和抗風險能力 （ 1）分期開發(fā)，地價支付、建安投入要配合項目銷售，盡量通過銷售回款實現(xiàn)滾動開發(fā)，減少資金占用 （ 2）資金回籠計劃：嚴謹的市場論證，項目公開后迅速實現(xiàn)回款，通過銷售回款帶動項目進展，保持合理的現(xiàn)金流 （ 3）減少資金占用和利息成本，通過銷售回款保持資金流，降低財務風險 總的原則是“進度配合、分期支付” 33 機構設置 ：是否需要成立獨立法人公司 （ 項目公司 ） ；主要部門設置 。 人力資源需求 ：啟動項目對個專業(yè) （ 部門 ） 人員的需求 ， 具體人數 （ 重點是專業(yè)經理 ） 。 人力資源缺口及解決 ：現(xiàn)有人員能否滿足需要 ， 缺口人員的解決途徑 （ 調動 、 招聘 、培訓等 ） 。 項目可行性分析 －第七部分：管理資源配置 人力資源考慮 在各地的發(fā)展新項目，是否有充裕合格的人力資源保證，是考慮的重要方面 （ 1）項目經理人才： 是否有合格的項目總經理，具備綜合管理項目和組織各專業(yè)經理隊伍及社會資源的能力經驗，是項目成敗的關鍵之一； （ 2）專業(yè)經理人才： 充裕合格的規(guī)劃設計、工程、銷售企劃、財務等專業(yè)經理隊伍，是保證項目成功運做的基礎，新項目發(fā)展，要考慮各方面人力配置是否能夠到位 34 一、項目優(yōu)勢 二、項目劣勢 三、項目機會 四、結論和建議 從品牌 、 設計 、 啟動速度 、 產品品質和特性 、 市場競爭 、 營銷 、 合作方式 、 大市政配套 、 生活配套 、 是否符合公司一貫發(fā)展思路等方面論述 。 －第八部分：綜合分析及建議 35 拍賣和投標方式取得土地需要增加和完善的內容 一、 主要指標測算 二、 競爭對手分析 三、 制定策略 四、資金籌措 項目可行性分析 －第九部分：補充內容 城市發(fā)展和行業(yè)環(huán)境分析 進入新城市需要增加和完善的內容 36 －補充內容 （ 1）把握核心項目與輔助項目的關系： 優(yōu)先發(fā)展在規(guī)模、利潤回報上能支撐當地公司的核心項目，保證增長的穩(wěn)定和持續(xù)的回報。輔助項目支持公司的擴張和占有率的實現(xiàn) （ 2）項目布局考慮： 合理區(qū)域分布，擴大市場覆蓋面，避免自我競爭，保證銷售速度，降低市場風險 （ 3）資源配置合理： 培養(yǎng)充裕的項目經理人才，公司資金、人力資源按照項目的重要性和資源要求合理配置 （ 4）項目互動： 圍繞主力產品路線，共同培育利用積累客戶資源，保持一定的延續(xù)性，并從各細分市場促進企業(yè)品牌和市場份額擴大 多項目操作的權衡 37 ? 嘗試與政府或代表政府行為的擁有土地處置權的公司合作； ? 可以考慮與上市公司或一般國有大公司的合作； ? 可以考慮以商招商，與當地大戶和商會進行合作； ? 不贊同購買公司，除非該公司從成立開始，我司能夠控制各種經營行為和風險； ? 不贊同與私人公司或規(guī)模較小、資信較差的民營企業(yè)合作。 嘗試與其他公司各種方式的合作（不包括買斷土地使用權） 公司項目投資策略 38 項目發(fā)展相關制度 項目論證及決策階段業(yè)務流程 項目論證階段部門分工 項目決策階段時間控制計劃 2. 公司的評估程序 39 《 項目發(fā)展管理制度 》 《 新項目發(fā)展計劃體系 》 《 項目發(fā)展信息通報 》 《 可行性論證報告內容指引 》 《 進入新城市可研報告內容增補 》 《 項目用地投標 /競拍管理辦法 》 《 項目跟蹤體系 》 項目發(fā)展相關制度 40 項目可行性研究 集團項目決策會 項目簽約 進入項目跟蹤 一線公司研究 集團項目小組研究 項目發(fā)展計劃 獲取土地信息 報董事會