顧客為什么購買(編輯修改稿)
2024-09-12 00:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 就會停下來仔細(xì)看完。 ?怎么適應(yīng)人們向前走向前看的特征。 ?端口展示：在每條通道盡頭展示商品 ? V型法展示：貨架與通道之間的角度由原來的 90度 —45度， V型貨架比普通貨架多 1/5,商品展示 80%。 ?我們能看見什么東西很大程度上是由我們的行走方式所決定的，另外，我們視線方向也影響我們能看見什么。 ?注意不要讓商品阻擋了人們的視線。 ?彈子球似的效果 — 購物者在某個地方挑完東西抬起頭后，發(fā)現(xiàn)四五米的地方還有別的東西也很吸引他 — 情景陳列。 ?好的商店能讓你身不由已的被眼前的東西吸引到店里的各個地方。 ?吸引率 — 超市中展現(xiàn)的東西有多少能被顧客看見。購物者最容易看見從比眼睛高一點(diǎn)一直往下大約到膝蓋這個范圍的東西（人們步行機(jī)制中的一種自衛(wèi)防御功能，如果你在走路時朝上看，就注意不到腳下了），這就意味著商場里很大一部分銷售空間都面臨著嚴(yán)峻考驗(yàn)，在腳邊的地方商店可以把大包裝的物品放在那。 ?人們往往容易看見那些大而清楚色彩鮮明的東西。 ?回轉(zhuǎn)率：用來度量購物者沒有完整的從通道的一端走到另一端的次數(shù)。是購物者從一個通道選了一些商品后不在往前走，而是調(diào)轉(zhuǎn)折回的次數(shù)，購物者在折回之前已經(jīng)沿通道走了一半，我們稱之為半回轉(zhuǎn)。對于零售商來說，就是把最吸引人的物品放在通道中部，而對于廠商要盡量讓自己的商品距通道的兩端。 ?我們必須知道沒有什么推銷辦法可以阻擋購物者本身的意圖，最好順應(yīng)購物者自己的意思。 ?商店總是使顧客走到商店的后面，如奶制品、冷柜放在后墻邊，因?yàn)槊總€顧客都需要牛奶。 ?吸引顧客到商店后面不是一件容易的事，需要做些什么？ ?現(xiàn)在開設(shè)了“淺環(huán)區(qū)”，靠近收銀機(jī)，顧客抓起就走。 ?如果商店里各個部分的布局錯落有致，就會自然吸引顧客走到里面去。 ?后墻的陳列，色彩，圖，吸引視覺、聽覺，例如：電視、音樂 ?商店前面的門面在吸引顧客方面至關(guān)重要 ?門前要吸引人，“聲音、活動”。 ?商品信息。 ?Logo要醒目。 ?服裝店，人們對椅子的需求也很明顯。女人購物時，男人就在那里等，男人等人時就希望坐下來 ?椅子放在什么地方？ ?從性別：男、女 ?年齡比較：青少年、中年、老年，每個層級都不同。 ?如人們常說“男人來自火星、女人來自金星”女人比男人更長購物，而男人是桀驁不馴的“獨(dú)行俠”。 ?女人與購物的關(guān)系更為密切 ?男人看上去就像“獨(dú)行俠”，男人穿過商場的速度比女人快，男人很少左顧右盼，不喜歡 ? 65%男人試穿就會買，而女性只有 25%； 86%的女人購物時會看價(jià)格簽，而男性只有 72%。 ?很多女人都有購物清單，而男人只有 1/4 ?60%70%消費(fèi)都是計(jì)劃外的消費(fèi)，男人更容易被孩子的懇求說動，也更容易受到展品的影響。 ?“賣給女人、靠近男人” ? 17%到一個商場的次數(shù)大于每周一次，大約 1/4的男人離開家門時并沒有打算去商場，后來還是去啦。 ?他們不喜歡問別人，而是更愿意自己從文字材料，宣傳片或計(jì)算機(jī)屏幕去獲取第一手信息 ◆女人在女人的陪同下購物時間： 8分 15秒 ◆女人和小孩： 7分 19秒 ◆女人自己： 5分 2秒 ◆女人和男人： 4分 41秒 ?賣女士用品的商店也應(yīng)想一些辦法來吸引男士， 會在店里給女人設(shè)置一個“寄存”丈夫的地方， 如果旁邊沒有： ?設(shè)法使男人也參與購物。 ?在化妝區(qū)設(shè)置男人護(hù)理中心。 ?啤酒促銷活動。 ?考慮目前女人占優(yōu)勢的各個方面，并使之也同樣吸引男人 ?在購物的世界里，女人能引起這樣巨大的轉(zhuǎn)變，這毫不奇怪。購物面向的多數(shù)對象仍然并永遠(yuǎn)都是女性，購物簡直就是女人的代名詞。男人購物時采取的行動在女人來講是與生俱來的，如果零售商或廠家不能滿足女人的需求，那就可能被女人扔進(jìn)垃圾箱。 ?如：縫紉機(jī)。 ?中年女人挑選肉餡，一包一包挑，男人過來看了看直接拿走一包，而女人還在挑。 ?一對夫婦帶小孩，男人挑了一包，女人不滿意自己去挑 ?你會發(fā)現(xiàn)很多女人購物，都有心里活動，而男人很少有。 ?我們看一下男女購物的區(qū)別，男人快步走過來從生菜攤的最上面拿起一顆就走了，沒注意他拿的生菜葉上還有斑點(diǎn)；女人邊看邊聞，還會摸一摸，直到找到最好的。 ?女人對購物環(huán)境的要求比男人更高，在里面他們能根據(jù)自己的喜好從容的四處走動。 商店的地方越窄女人帶的時間就越短，于是廣告牌和其他宣傳品都應(yīng)該更加直接明了，印刷字體都必須大而醒目， 91%的購物者閱讀了包裝前面的內(nèi)容； 42%的人讀了后面內(nèi)容； 8%的人讀了兩邊內(nèi)容； 63%的女人至少要讀一次產(chǎn)品包裝上的內(nèi)容。
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