第七章-商品規(guī)劃與商品管理(編輯修改稿)
2025-09-11 23:43 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 增加重復(fù)購(gòu)買的可能性 、 商店形象鮮明 、 采購(gòu) 、 銷售和管理專門化 、 可以取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益 ? 不足：不能滿足顧客的多種需要 、 市場(chǎng)有限 、 風(fēng)險(xiǎn)大 ? 商品結(jié)構(gòu)的分析方法 框架判斷法 ? 又叫全店診斷分析法 ? 銷量排序后，如出現(xiàn) 50/50、 40/60等情況，就是什么都賣一點(diǎn)、什么都不好賣的狀況，這個(gè)時(shí)候就要對(duì)品類設(shè)置進(jìn)行增加或刪減，因?yàn)槟愕拈T店缺少重點(diǎn)，缺少吸引顧客的東西。 ? 如果達(dá)到 10/90，也是品類出了問(wèn)題 案例 1 ? A 連鎖超市有各類門店數(shù)十家，以總店為例，有效流轉(zhuǎn)商品數(shù)達(dá) 10000 種，日均營(yíng)業(yè)額 80 萬(wàn)左右。在分析商品構(gòu)成問(wèn)題時(shí)，發(fā)現(xiàn)平均 5000 個(gè)單品實(shí)現(xiàn)了 40 萬(wàn)左右的銷售額，這表明該超市商品結(jié)構(gòu)有問(wèn)題嗎？ 有問(wèn)題 ? —— 超市平均 50% 的單品實(shí)現(xiàn)了 50% 的銷售額，表明該超市的商品中什么都能賣一點(diǎn)，什么都賣不好 ? 這家超市商品構(gòu)成的問(wèn)題在于：缺乏關(guān)鍵性的 A 類商品 案例 ? 該地另一家超市公司卻出現(xiàn)了一個(gè)相反的現(xiàn)象：前幾天，該超市總經(jīng)理打電話過(guò)來(lái)說(shuō)道： “ 我們超市在分析商品構(gòu)成時(shí)，發(fā)現(xiàn)了我們 10% 左右的商品實(shí)現(xiàn)了 90% 以上的銷售，這樣 A 類商品很突出了，沒(méi)問(wèn)題吧？ ” ? 請(qǐng)問(wèn)該超市商品結(jié)構(gòu)有問(wèn)題嗎？ 有問(wèn)題 ? 10% VS 90% 表明：該超市當(dāng)前的商品構(gòu)成中，顧客的目的性購(gòu)買太強(qiáng)（經(jīng)分析，顧客僅認(rèn)為該超市牛奶、食用油商品等有限品類不錯(cuò)、價(jià)格便宜，其他商品都不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手），到該超市來(lái)就只是為了購(gòu)買這一兩類商品，沒(méi)有關(guān)聯(lián)性購(gòu)買，這直接導(dǎo)致銷售毛利太低。 ? 因此該超市面臨的是：如何弱化顧客的目的性購(gòu)買，優(yōu)化其他類商品構(gòu)成的問(wèn)題。 某零售商店的商品構(gòu)成家用電器 服 裝 鞋 食 品 ??廣度電視機(jī)電冰箱洗衣機(jī)微波爐空調(diào)機(jī)音 響消毒碗柜吸塵器電熱水器影碟機(jī)攝像機(jī)女士服裝男士服裝童裝中老服裝針織內(nèi)衣睡 衣．．．．．女士皮鞋男士皮鞋童 鞋涼 鞋布 鞋雨 鞋．．．．．糕點(diǎn)速凍食品面包奶粉軟飲料糖果．．．．．深度電視機(jī)：其中：品牌 8 個(gè)（長(zhǎng)虹、 T C L 、康佳、海爾、創(chuàng)維、松下、索尼、菲利普）規(guī)格 6 個(gè)： （ 34寸、 29 寸、 25 寸、21 寸、 18 寸、 14寸）???? ?? ??案例： 自行車種類 自行車商店 玩具反斗城 沃爾瑪便車T r e kR o s sM o n g o o s eB r i d g e s t o n eS p e c i a l l y b u i l t（ 2 7 S K U s , $ 1 9 5 ~ $ 4 0 0 0 ）M u r r a y（ 2 S K U s ， $ 93 ）多用車T r e kR o s sM o n g o o s eB r i d g e s t o n eS p e c i a l l y b u i l t（ 2 9 S K U s , $ 1 9 0 ~ $ 1 0 7 9 ）M u r r a yH u f f yR o a d m a s t e rN i c e( 9 S K U s , $ 8 8 ~ $ 1 3 0 )M u r r a yH u f f y( 1 0 S K U s , $ 9 6 ~ $ 1 3 0 )山地車T r e kR o s sM o n g o o s eB r i d g e s t o n eS p e c i a l l y b u i l t（ 7 7 S K U s , $ 1 3 0 ~ $ 3 0 8 0 ）M u r r a yH u f f yR o a d m a s t e rP a c i f i cR a n dT r e n d yD y n a c r a f tR a n g e U n i o n( 2 6 S K U s , $ 8 8 ~ $ 2 0 0 )M u r r a yH u f f yR o a d m a s t e r( 9 S K U s , $ 9 6 ~ $ 1 5 0 )童車R o s sM o n g o o s eJ a z zS p e c i a l l y b u i l t（ 3 6 S K U s , $ 5 7 ~ $ 3 2 0 ）M u r r a yH u f f yR o a d m a s t e rP a c i f i cR a n dT r e n d yD y n a c r a f tR a n g e U n i o nR a l l y eP a r a g o nK e n t( 3 8 S K U s , $ 5 3 ~ $ 1 6 0 )M u
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1