第七章-商品規(guī)劃與商品管理(存儲版)
【正文】 ．統(tǒng)一淘汰作業(yè) 5．做好淘汰記錄 四、 暢銷商品的培養(yǎng) 商品暢銷的原因 ： 商品功能 商品質(zhì)量 商品價格 商品包裝 商品商標 廣告宣傳 售后服務 順應潮流 滿足舒適 ? 暢銷品一般處于成長期或成熟期 ? 暢銷商品推廣 ? 商品陳列 ? 商場前端和入口處 ? 價格策略 ? 數(shù)字定價、特價品、特惠包裝、散裝等 ? 促銷策略 ? POP、 PB（自有品牌）、 DM、 TG（端架促銷）等 第三節(jié) 品類管理與單品管理 一、品類管理 品類管理是現(xiàn)代零售企業(yè)商品管理的一個重要管理工具，它是零 售商與供應商充分合作，把所經(jīng)營的商品分成不同類型，并把每類商 品作為企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的基本活動單位進行管理的一系列相關活動，它 通過強調(diào)向消費者提供超值的產(chǎn)品和服務提高企業(yè)的運營效果。 商品深度與廣度的組合 商 品 品 種 深 淺 廣 商品種類多 商品品種多 商品種類多 商品品種少 商 品 種 類 窄 商品種類少 商品品種多 商品種類少 商品品種少 （一）廣而深配置策略 ? 企業(yè)選擇經(jīng)營的商品種類多，而且每類經(jīng)營的商品品種也多的策略 ? 優(yōu)勢：市場大；商店吸引力大；能滿足顧客一攬子購物需要 ? 不足：投資大；平均商品周轉(zhuǎn)率低；占用的空間、固定裝置與設備多；商店形象一般化；管理困難 ? （二）廣而淺配置策略 ? 企業(yè)選擇經(jīng)營的商品種類多，但在每一種類中經(jīng)營的商品品種少的策略 ? 優(yōu)勢是 ：市場大、促進一攬子購物、可控制資金占用 ? 不足是：缺乏品種選擇機會、影響銷售或丟失顧客、商店形象弱、顧客忠誠度低 ? . 雜貨店、折扣店等 （三）窄而淺配置策略 ? 指企業(yè)選擇較少的商品種類和在每一類中選擇較少的商品品種 ? 優(yōu)勢：存貨投資小 、 方便顧客 ? 不足：商店形象差 、 顧客的一些需要不能滿足 、 顧客少 ? 銷售 、 人員登門銷售 （四）窄而深配置策略 ? 指企業(yè)確定經(jīng)營的商品種類少，而在每一種類中經(jīng)營的商品品種很豐富 ? 優(yōu)勢：銷售效率高 、 增加重復購買的可能性 、 商店形象鮮明 、 采購 、 銷售和管理專門化 、 可以取得規(guī)模經(jīng)濟效益 ? 不足：不能滿足顧客的多種需要 、 市場有限 、 風險大 ? 商品結(jié)構的分析方法 框架判斷法 ? 又叫全店診斷分析法 ? 銷量排序后，如出現(xiàn) 50/50、 40/60等情況，就是什么都賣一點、什么都不好賣的狀況，這個時候就要對品類設置進行增加或刪減，因為你的門店缺少重點，缺少吸引顧客的東西。購買嬰兒護理用品的購物者的花費指數(shù)是以往的 2倍， “ 華聯(lián)寶寶屋 ” 幫助商家更好地保有了優(yōu)質(zhì)的目標顧客。 ? 比如，超市銷售的長城干白，有瓶裝和禮品盒裝兩種，此時瓶裝和盒裝為兩種單品 （ 5）商品群 商品群：用一定的方法來集結(jié)商品，將這些商品 組合成一個戰(zhàn)略經(jīng)營單位，來吸引顧客促進銷售。 ? 適度規(guī)模就是針對顧客用途，顧客感到能買到自己想買的東西，并且有選擇性。 （一）商品分類原則 便利 顧客選擇和使用：商品 分類必須要站在消費者的立場 易于識別 :通過分類容易識別商品所屬范疇、用途 易于找到 :不需要導購引導 商品的布局、陳列和擺放醒目，有提示作用和訴求性 讓消費者感到品種豐富 ? 品種豐富：是針對 目標顧客的需求 而言的 ，不是越多越好，而是要求商品組合做到“ 適度規(guī)模 ”。又稱為一個 SKU（存貨單位） ? 同一種產(chǎn)品可能有多種銷售單元（瓶裝、盒裝），即多種單品形式。 12個月后，購物者便習慣性地步入 “ 華聯(lián)寶寶屋 ” 購買婦嬰用品了。 商品深度是指商品品種的數(shù)量，即同一類商品中，不同的質(zhì)量、 不同尺寸、不同花色品種的數(shù)量。 商品質(zhì)量出現(xiàn)問題也列為淘汰對象。但是馬莎 集團并不是自己投資建廠，而是將所設計的產(chǎn)品交由制 造商生產(chǎn)，所以被稱為“沒有工廠的制造商”。 英國零售商自有品牌市場份額增長一覽表 年份 自有品牌份額 (%) 年增長率 ( % ) 1 9 8 0 17 ． 1 1 9 8 1 17 ． 5 2 ． 3 1 9 8 2 18 ． 4 5 ． 1 1 9 8 3 19 ． 4 5 ． 4 1 9 8 4 20 ． 6 6 ． 2 1 9 8 5 21 ． 1 2 ． 4 1 9 8 6 22 ． 3 5 ． 7 1 9 9 0 27 ． 0 — 2 0 0 0 33 ． 0 — 一、國外自有品牌的發(fā)展 自有品牌的發(fā)展歷程 不斷提高品牌價值 第
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