【文章內(nèi)容簡介】 雙方取得雙贏的結果。大商集團是中國商業(yè)界大集團之一，大連首家上市公司。2003年，大商集團銷售收入突破180億元，%，連續(xù)7年保持銷售年均遞增30%以上的高速度，%，幾項增長數(shù)字都列國內(nèi)同行業(yè)數(shù)一數(shù)二的地位。目前，大商集團店鋪已達百家，除東北外還延伸到北京、石家莊、唐山、太原、呼和浩特及澳門等地。多年來，大連棒棰島海產(chǎn)企業(yè)集團有限公司的海參產(chǎn)品一直在大商集團的銷售收入中擁有相當?shù)姆蓊~，占大商魚品果菜部銷售收入的三分之一以上，連年被評為“優(yōu)秀廠商”和“最佳合作伙伴”。通過大商集團的商品配送流通系統(tǒng)，集團公司的產(chǎn)品可以在最短時間內(nèi)抵達任何一個市場區(qū)域。 此外，公司很重視社會集團購買能力，并在營銷實踐中，與為數(shù)眾多的賓館、酒店、集團大客戶建立了產(chǎn)需聯(lián)系，定期回訪，征求意見。根據(jù)對方海參的不同用途，特殊選材，定向加工，專品專供，即降低了原來成本，還使產(chǎn)品的出成率有了大幅度提高。為了增加目標消費群體的認同感，大連棒棰島海產(chǎn)品企業(yè)集團有限公司也能重視對市場的悉心培養(yǎng)。和任何營養(yǎng)保健品一樣，海參及其深加工產(chǎn)品，要贏得消費者的長久關注，就必須得在市場培育上下大力氣。集團公司對每一個消費者都區(qū)別對待。并在充分的市場調(diào)研的基礎上，根據(jù)消費者的年齡、職業(yè)、文化程度、購買動機、消費心理、細分目標市場，賽選出目標客戶。如通過發(fā)放優(yōu)惠卡，市場調(diào)查問卷等方式，給每一位購買“棒棰島”海參產(chǎn)品的顧客建立檔案資料。利用現(xiàn)代信息技術進行客戶資料管理，定期電話回訪消費者。創(chuàng)建消費者健康俱樂部，有專家講解海參營養(yǎng)、漲發(fā)、烹飪方面的知識，教會消費健康的生活方式。在取得最佳經(jīng)濟效益，滿足目標消費群體需求的同時，大連棒棰島海產(chǎn)企業(yè)集團有限公司通過多年的市場調(diào)研，得到大量的第一手材料。通過問卷調(diào)查發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)工藝加工的海參，比如干品海參，老年消費群體中受歡迎程度較高，%的顧客認為海參漲發(fā)和烹飪方法已經(jīng)掌握，不存在障礙。但在中、青年消費群體中。%的顧客認為，海參食用的加工方法太麻煩，沒有時間處理。調(diào)查結果表明：現(xiàn)代社會生活節(jié)奏日益加快，競爭壓力巨大，工作占去了中、青人群的大部分時間，在加上休閑娛樂、健身美容等新的生活方式，這樣一來，用餐上花費的時間已經(jīng)越來越少。適時開發(fā)海參深加工產(chǎn)品，食用方便，省時省力，正可以迎合這部分消費群體的需求。為此，大連棒棰島海產(chǎn)企業(yè)集團有限公司決定在“棒棰島”品牌已有的良好美譽度的基礎上，開發(fā)系列精深加工產(chǎn)品，并以“棒棰島”品牌海參為主打產(chǎn)品，帶動系列產(chǎn)品，同時利用多種媒體，大連宣傳新產(chǎn)品的特性、功能、服務等，使市場了解、熟悉系類精深加工產(chǎn)品。大連棒棰島海產(chǎn)企業(yè)集團有限公司產(chǎn)品主要出口日本、韓國、新加坡、美國、加拿大、德國、法國以及臺灣、香港等10多個國家地區(qū)，擁有文帝的基礎客戶。公司建立了產(chǎn)權明晰、責權明確的現(xiàn)代企業(yè)制度，實行“農(nóng)戶+農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地+加工廠+產(chǎn)品銷售市場”的管理模式，形成了貿(mào)工農(nóng)一體化經(jīng)營形式。當前，大連棒棰島海產(chǎn)企業(yè)集團有限公司正在認真貫徹中央“一號文件”精神，在大連市委、市政府建設“大大連”宏偉目標引導下，以振興東北老工業(yè)基地為契機，加大科技含量，加快發(fā)展步伐，走精品漁業(yè)之路，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級，提高綜合實力，致力成為全國水產(chǎn)行業(yè)以海參為主業(yè)的國家級龍頭企業(yè)，使“棒棰島牌“系列產(chǎn)品成為全國馳名商標和全國名牌產(chǎn)品。同時，通過科技創(chuàng)新，大連棒棰島海產(chǎn)企業(yè)集團有限公司將作為海參行業(yè)的支柱型企業(yè)，充分發(fā)揮國家級原種場的獨特作用，為建設海上大連起科技示范和輻射帶動作用，為振興東北老工業(yè)基地，推動我國海洋漁業(yè)的發(fā)展貢獻力量。第五章 市場分析與銷售方案第一節(jié) 市場分析一、產(chǎn)品市場需求量大本項目建成后生產(chǎn)的產(chǎn)品主要是刺參精深加工系列產(chǎn)品。即：鹽漬海參、速凍海參、冷凍干制海參、海參膠囊等產(chǎn)品。刺參不僅是一種保健食品，而且可用于治療和輔助治療某些疾病。隨著人們對刺參食用盒藥用價值認識的不斷提高，刺參的需求量逐年猛增。據(jù)統(tǒng)計，二十世紀八十年代，我國刺參的年產(chǎn)量接近2000噸，基本可以滿足國內(nèi)市場的需求；二2000年國內(nèi)鮮活刺參的總需求為4500噸，國內(nèi)生產(chǎn)能力僅為3000噸；到2001年，國內(nèi)鮮活刺參的總需求增長到8000噸，生產(chǎn)能力僅為4000噸。其中大連、山東沿海地區(qū)就占了3000噸，目前市場缺口仍然很大。就國內(nèi)市場而言，由于刺參屬于冷水中，只產(chǎn)于我國遼寧、河北、山東沿岸海域。近年來，雖然刺參育苗養(yǎng)成業(yè)有了很大發(fā)展，養(yǎng)殖總規(guī)模逐年擴大，但養(yǎng)殖單位相對分散，單位養(yǎng)殖規(guī)模也很局限，而且育苗養(yǎng)成技術的局限導致苗種資源、鮮活刺參資源和加工成品等環(huán)節(jié)之間出現(xiàn)脫節(jié)現(xiàn)象，從而造成刺參產(chǎn)品的市場投放量很不穩(wěn)定，其價格也隨之波動。在刺參供應充足的月份（如3月~6月，9月~12月），鮮活刺參價格在60~80元/公斤；在其他月份，其價格最高可達160~180元/公斤。，鮮活刺參的消費量達到了3億元。就國外市場而言，香港、臺灣地區(qū)消費者很喜愛刺參。但由于刺參只產(chǎn)于北方，所以到達港、臺地區(qū)的刺參產(chǎn)品一般都是經(jīng)過簡單加工的刺參（俗稱水發(fā)參）。在香港、臺灣地區(qū)總銷售量中冷凍干制海參約占2/5，而市場的總需求量大約在1萬噸左右，每年市場缺口有4000噸左右。隨著近年來運輸業(yè)的蓬勃發(fā)展，鮮活海參開始進駐港、臺地區(qū)市場，并通過港臺市場進入了東南亞市場。如果對上述地區(qū)可以形成規(guī)模性的出口同時具備規(guī)模性的刺參養(yǎng)殖基地，那么產(chǎn)品成本和運輸成本的大大降低將形成較強的市場競爭力。日本對海參也情有獨鐘，尤其素有吃海參腸（亦稱海鼠腸）的習慣，即將海參腸經(jīng)鹽漬加工后食用，不僅風味獨特且具較高的營養(yǎng)價值。但現(xiàn)在國內(nèi)對海參腸的出口加工、深加工業(yè)還屬起步階段，從事該類加工的企業(yè)并不多，而且絕大部分的原料來源是以收購為主，這就造成了國內(nèi)海參腸價格達到400元~600元/公斤，帶來了較高的原料成本。二、產(chǎn)品養(yǎng)殖規(guī)模猛增，產(chǎn)量產(chǎn)值翻番近年來，我國的漁業(yè)經(jīng)濟出現(xiàn)了持續(xù)快速增長的良好發(fā)展勢頭。據(jù)國家有關部門2003年底，對全國20個重點?。▍^(qū)、市）的統(tǒng)計，1—11月份，水產(chǎn)品產(chǎn)量達3875萬噸，%。通過產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整，海洋捕撈量明顯開始下降，與此同時，養(yǎng)殖業(yè)得到了迅猛發(fā)展，增速超過6%。尤其是經(jīng)濟價值和產(chǎn)品附加值較高的海珍品，如海參等，已經(jīng)被各地爭相引進并大面積推廣養(yǎng)殖。以山東省為例，到2003年底，該省海參養(yǎng)殖面積達26萬畝，總產(chǎn)量3萬噸，產(chǎn)值達54億元，形成了新的支柱產(chǎn)業(yè)。威海市將海參增養(yǎng)殖作為漁業(yè)結構調(diào)整的重點，通過積極的政策引導，完善的科技服務，有效的示范帶動，科學的宏觀調(diào)控，使海參增養(yǎng)殖成為漁業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的新亮點。去年，；新增池塘造礁養(yǎng)參7600畝，；海參養(yǎng)殖總面積已達15萬畝。存養(yǎng)量近3億頭；，產(chǎn)值近15億元。遼寧省的經(jīng)濟資料表明，2003年，比上年增長135%。近年來，大連市海參增養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展速度加快，成為繼對蝦養(yǎng)殖后又一個大規(guī)模開發(fā)的優(yōu)勢品種。據(jù)統(tǒng)計，2003年，全市共建設海參育苗室180座，出苗21億頭，分別比上年增加了150%盒126%；新增養(yǎng)殖港池6萬畝，總規(guī)模達到30萬畝。全年海參產(chǎn)量達6000噸，創(chuàng)產(chǎn)值6億元。預計到2007年，海參港池養(yǎng)殖和海底底播增殖面積將達到100萬畝。通過幾年來的不斷探索，大連地區(qū)的養(yǎng)殖業(yè)已經(jīng)初步形成了港池養(yǎng)殖、底播增殖、陸地工廠化養(yǎng)殖、網(wǎng)箱養(yǎng)殖、筏式養(yǎng)殖等一整套切實可行的海參增養(yǎng)殖生產(chǎn)模式。三、海參市場的前景預測保健、藥用價值推動市場縱深發(fā)展中國人吃海參已有上千年的歷史了，自古以來就把海參作為一種營養(yǎng)價值極高的滋補品食用或者藥用。這是海參體內(nèi)富含的多種營養(yǎng)物質(zhì)所決定的。明代出版的《食物本草》一書中指出，海參有主補元氣、滋益五臟六腑盒祛虛損的養(yǎng)生功能。清代《本草從新》、《本草綱目拾遺》等中藥典籍則將海參列為補益藥物。有生百脈血、補腎益精、壯陽療痿、除勞祛癥、滋陰利水、補正扶堅盒通腸潤燥等多種功效。隨著科技的進步，海參的諸多神秘被一一破解?，F(xiàn)代營養(yǎng)學研究表明，海參體內(nèi)含有50多種營養(yǎng)成分。有豐富的蛋白質(zhì)、氨基酸及多種人體所需的微量元素。據(jù)測定，每100g干品海參中，、.、。另外，海參還是唯一不含膽固醇的動物性食品。不過，這些營養(yǎng)成分仍然不足以解釋海參的滋補作用。通過人們的進一步研究發(fā)現(xiàn)，海參中存在著很多特殊成分，正是這些特殊成分決定了海參所特有的滋補和藥用價值。海參膠原蛋白：海參體壁內(nèi)有含量很高的膠原蛋白，這種膠原蛋白在營養(yǎng)成分上可以與傳統(tǒng)中藥阿膠、龜板膠、鹿角膠相媲美，其功能是生血養(yǎng)血，能夠延緩肌體衰老，可使肌膚保持光滑及彈性。海參皂甙：海參皂甙的化學結構類似于人類皂甙，其生物醫(yī)學作用包括抗試驗腫瘤細胞、抑制病菌、抗氧化、調(diào)節(jié)免疫功能、促進造血、抗疲勞等。刺參粘多糖：是海參體壁的一類重要成分，海參多糖以其在組織中的含量之多和多糖的硫酸化程度之高在動物類食品資源中極為罕見。海參多糖具有提高肌體細胞免疫功能，改善和加強因使用抗癌藥物引起的動物肌體免疫功能低下狀況等多重功效。市場接受程度大眾化和其它天然營養(yǎng)品一樣，海參的滋補營養(yǎng)功效歷來為人民所重視。尤其是改革開放以來，我國的經(jīng)濟實力俱增，人民生活水平得到了極大的改善。與此同時，人們的食物消費結構也發(fā)生了改變，追求營養(yǎng)，追求健康成為人們的共同愿望。尤其是近年來我國發(fā)生了幾次大規(guī)模的疫情，更堅定了人們對保健食品的認可。2003年“非典”疫情肆虐時，健康專家告誡人們多吃營養(yǎng)滋補品的需求，海參銷量迅速增加。一時間，各類成品海參的價格也跟著節(jié)節(jié)攀升：平時每公斤80—100元的活海參，被賣到了140—180元；干品海參、鹽漬海參、水發(fā)海參的價格也都跟著水漲船高。從今年的情況看，海參價格依然居高不下，市場前景普遍看好。此次擴建項目，帶來先進的加工技術和“農(nóng)戶+農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地+加工廠+產(chǎn)品銷售市場”的市場運作經(jīng)營模式，將大幅度提升公司的技術水平，所生產(chǎn)的產(chǎn)生，依其明顯的比較優(yōu)勢和綠色優(yōu)勢，將顯示更強的競爭能力，產(chǎn)品市場占有率將進一步擴大。四、產(chǎn)品具有較強的競爭優(yōu)勢項目擴建達產(chǎn)后，產(chǎn)品完全達到綠色食品質(zhì)量標準和國際通行的衛(wèi)生健康要求。同時公司生產(chǎn)的產(chǎn)品屬于勞動密集型產(chǎn)品，生產(chǎn)成本低、價格優(yōu)勢明顯，產(chǎn)品的競爭力強。長期以來，由于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品信譽和良好的企業(yè)形象，國外客商希望并要求我們擴大供貨量。目前，公司已與20家國外客戶建立了穩(wěn)定的供貨關系。面對市場競爭，大連棒棰島海產(chǎn)企業(yè)集團有限公司具有多方面優(yōu)勢：一是交通便捷，二是勞動力廉價，三是機制靈活。近年來勞動密集型加工業(yè)產(chǎn)生了大量的經(jīng)濟效益，主要是由于低廉的成本，這就給我們提供了發(fā)展的機遇，也是我們產(chǎn)品具有競爭力的優(yōu)勢所在。第二節(jié) 產(chǎn)品生產(chǎn)及銷售方案該項目將采用“農(nóng)戶+農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地+加工廠+產(chǎn)品銷售市場”的生產(chǎn)組織形式，只要包括：采用向簽訂合作與協(xié)作合約的農(nóng)戶傳授養(yǎng)殖新工藝、新材料、新包裝、保鮮、質(zhì)量檢測等多種新技術和新工藝，同時大連棒棰島海產(chǎn)企業(yè)集團有限公司引進具有世界先進水平的工藝技術及設備，建立高科技含量的加工車間加工生產(chǎn)產(chǎn)品。項目建成后，將解決大連棒棰島海產(chǎn)企業(yè)集團有限公司與作業(yè)區(qū)域內(nèi)養(yǎng)殖業(yè)育苗、養(yǎng)苗、加工品種的結構性調(diào)整問題和擴大海產(chǎn)品精深加工能力的擴大問題，實現(xiàn)按需求時間有計劃的生產(chǎn)和產(chǎn)品上市。緩解產(chǎn)品供不應求的局面，滿足市場需求，擴大產(chǎn)品的市場投放能力。該項目由于采取契約式合作養(yǎng)參，加工技術成熟、生產(chǎn)環(huán)境相對穩(wěn)定，將大大提高產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，真正實現(xiàn)生產(chǎn)綠色產(chǎn)品。從上述分析可以看出，該項目的產(chǎn)品包含了很高的科技含量，產(chǎn)品是先進的，協(xié)作面試穩(wěn)固的，產(chǎn)品具有較強的市場適應能力和競爭能力，進入市場的前景看好。第三節(jié) 銷售策略和營銷模式該項目的產(chǎn)品是刺參和刺參的精深加工產(chǎn)品，其市場和銷路的客戶以穩(wěn)定的銷售主體—大連商場的獨家代理銷售，兼常年批發(fā)客戶為主，市場已經(jīng)落實，銷路穩(wěn)定暢通。雖然已經(jīng)確定銷路，但為了下一步發(fā)展，公司研究了產(chǎn)品的具體銷售方案、營銷計劃，注重銷售隊伍的建設，強化產(chǎn)品的品牌意識，加強廣告宣傳，強化自身的軟硬件建設。產(chǎn)品銷售將實行品種分類、規(guī)格分等、質(zhì)量分級，以適應不斷變化的市場，進而占據(jù)一定的市場份額，這點在大連棒棰島海產(chǎn)企業(yè)集團有限公司的質(zhì)量手冊中得到了充分體現(xiàn)。第四節(jié) 銷售隊伍和銷售網(wǎng)絡建設該項目的銷售除利用已有的渠道和銷售人員外，項目單位還將招聘既懂技術，又懂銷售的人員來充實銷售人員隊伍。營銷部門將與國內(nèi)外的客戶加強聯(lián)系，形成長期的合作關系。還將強化企業(yè)的品牌意識，加強宣傳力度，定期或不定期回訪客戶，使更多的客戶了解并接受公司的產(chǎn)品。隨著計算機的普及和互聯(lián)網(wǎng)絡的發(fā)展，公司將企業(yè)概況和詳細的產(chǎn)品介紹通過建立網(wǎng)站的形式向外宣傳，在網(wǎng)上進行產(chǎn)品銷售，最終形成一個遍布各地的銷售網(wǎng)絡。第六章 項目健身方案第一節(jié) 建設任務和規(guī)模一、 項目建設任務該項目建成后將增強大連棒棰島海產(chǎn)企業(yè)集團有限公司持續(xù)發(fā)展的能力，擴大加工規(guī)模。項目投產(chǎn)后加工鹽漬海參2萬公斤，速凍海參2萬公斤，冷凍干制海參1萬公斤，海參膠囊1500公斤。項目達產(chǎn)后預計新增銷售收入總計13140萬元，，同時使近1800個農(nóng)戶直接受益，并帶動8萬畝基地的相關產(chǎn)業(yè)和萬余名農(nóng)村富余勞動力增加收入。項目建設地點選在金州區(qū)五一路987號，項目總占地7118平方米，建筑面積1萬平方米，這樣的規(guī)模不僅在國內(nèi)海參育苗養(yǎng)殖行業(yè)絕無僅有，就是在世界工廠化水產(chǎn)育苗養(yǎng)殖行業(yè)也十分罕見。加工車間和冷庫將有效地延長產(chǎn)業(yè)鏈條，使系列精深加工產(chǎn)品的附加值得到提高，從而有效地規(guī)避了風險，并在紛亂的市場中站穩(wěn)了腳跟。在具體建設方案上，涉及到的問題主要有以下幾個方面：要在近萬平方米的建筑內(nèi)，建成加工車間和冷庫及其附屬工程，同時要兼顧已有工程的運轉流程，其設計和布局做到合理、科學是關鍵環(huán)節(jié)。經(jīng)過我們專家組的研究，目前設計方案已經(jīng)初步成型，待進一步試驗論證后確定。技術可行性、成熟性。大規(guī)模工廠化加工海參是一個全新的集約化加工項目，大連棒棰島海產(chǎn)企業(yè)集團有限公司近年來一直都在探索這種生產(chǎn)模式。由于與當?shù)亻L?？h合作方長期的契約關系，已使彼此成為緊密相連的穩(wěn)定的一體化生產(chǎn)、加工、銷售體系。每年集團公司加工的海參量有70%以上是來自簽約農(nóng)戶的，而簽約農(nóng)戶已經(jīng)把與大連棒棰島海產(chǎn)企業(yè)集團有限公司的關系是同經(jīng)濟生命。同時，大連棒棰島海產(chǎn)企業(yè)集團有限公司是大連地區(qū)最大的海參繁育、加工企業(yè)，其生產(chǎn)的“棒棰島”牌海參暢銷全