【文章內(nèi)容簡介】 一個問題都設(shè)計(jì)好了答案，根本不怕他回答任何問題，全是我在占主動。供房、買車有針對供房買車的保險，不供房買車有另外的計(jì)劃，客戶會感覺你在為他著想。第三，買什么保險，怎么買保險這是我的專業(yè)，你不用擔(dān)心?，F(xiàn)在你只需要告訴我，或我們兩個一起商定，你一年或半年拿多少錢出來不會感覺有壓力。就是說我只需要跟客戶談一個保費(fèi)，剩下的不用談。因?yàn)榭蛻舨欢ｋU，所以才需要我們，假如他懂保險我們就沒辦法做保險了。所以我們不能跟他商量你吃什么藥，你必須告訴他你就得吃這個藥。這是你的專業(yè)，我是醫(yī)生你就得聽我的。所以在客戶面前一定要非常強(qiáng)勢，你越不強(qiáng)勢，客戶越懷疑你。你越強(qiáng)勢，客戶反而覺得你不是一個想拿了保費(fèi)就走的人。 所以通過這些案例，通過三個提問，讓我感覺到專業(yè)對銷售的支撐。我在我的團(tuán)隊(duì)里也進(jìn)行了專業(yè)方面的訓(xùn)練，讓我的新人馬上能夠應(yīng)付市場，讓他不需要回答問題，他只要提問題或者記問題。這樣的話就可以讓客戶得到他們想要的答案。 第三點(diǎn)我要講的就是差異化的經(jīng)營。 最近馬總提出來平安要進(jìn)行差異化經(jīng)營，這個觀點(diǎn)所有人都會贊同。因?yàn)閴垭U營銷的競爭就是創(chuàng)新的競爭、品牌的競爭。什么是差異化，就是跟別人不一樣。我做壽險這么多年，很多事情同業(yè)都不知道該怎么做。而且我發(fā)現(xiàn)，當(dāng)我創(chuàng)新的時候，別人不可能百分之百摩仿。當(dāng)你的創(chuàng)新為1時。當(dāng)你做兩項(xiàng)創(chuàng)新，*，當(dāng)你做了四項(xiàng)創(chuàng)新時。當(dāng)你創(chuàng)新到八項(xiàng)時，別人的摩仿連一半都達(dá)不到。所以平安公司不斷創(chuàng)新，別的公司也很難跟上。對我們團(tuán)隊(duì)，我們個人來講也需要不斷創(chuàng)新。這兩年我一直對自己有個強(qiáng)行規(guī)劃，每年必須有兩項(xiàng)全國第一。去年我和我的團(tuán)隊(duì)有兩項(xiàng)事情，一是建立了客戶終身服務(wù)基金，一個是為我的團(tuán)隊(duì)聘請了律師事務(wù)所，專門為我的客戶提供法律咨詢服務(wù)。今年開始，我又提出來做保單托管。因?yàn)槲业挠行┛蛻舨辉敢獍驯文米?，他說蹇宏就放在你那兒。我想干脆開辦一個保單托管的業(yè)務(wù)，我來幫客戶保管保單，所有的事情我來幫你搞定。那最近在跟產(chǎn)險、證券進(jìn)行一些合作，因?yàn)樗麄兌加幸恍┦袌?，壽險一定可以切入進(jìn)去。無論個人還是團(tuán)隊(duì)，都是在做生意。那我們一定要明白你的銷售渠道在哪里，你的分銷渠道在哪里，你去哪里找市場。我們必須不斷地動腦筋去想，把我們的分銷渠道和市場找到。不斷創(chuàng)新，不斷做很多超出客戶預(yù)期之外的服務(wù)和專業(yè)行銷，客戶預(yù)期之內(nèi)的只能嫌平均利潤，只有客戶預(yù)期之外的，才能嫌超額利潤或壟斷利潤，或者叫創(chuàng)新利潤。 最后談一點(diǎn)，就是再攀高峰。 今天看到很多主管上臺來，我產(chǎn)生了另外一種想法：今年是我最后一次以個人身份來參加平安高峰會議，我現(xiàn)在可以發(fā)誓，將來每一次參加高峰會議都會以團(tuán)隊(duì)主管的身份和優(yōu)秀營業(yè)部經(jīng)理的身份。一個人在創(chuàng)造一種價值的時候同時也在毀滅一種價值。也許我為平安的人個營銷做出了一點(diǎn)點(diǎn)的貢獻(xiàn)，但是我也知道我在毀滅另一種價值。很多機(jī)構(gòu)老總跟我講，蹇宏你不做組織，搞得很多業(yè)務(wù)員跟你學(xué)。我說完了，這樣下去我將成為平安的千古罪人。所以從去年開始，我在現(xiàn)在的領(lǐng)導(dǎo)趙總支持下，也在我原來的領(lǐng)導(dǎo)丁總的鼓勵下，他們講蹇宏你做組織，我們都會盡最大的力量幫助你。所以從去年開始籌建自己的團(tuán)隊(duì)。因?yàn)樵诋?dāng)今的壽險營銷競爭中一個人的力量絕對是微不足道的。平安有很多優(yōu)秀的營業(yè)部經(jīng)理，東邊有最優(yōu)秀的陸崢嶸經(jīng)理，西邊有平安長青樹劉寶輝經(jīng)理，南邊有我非常好的朋友丁慶年經(jīng)理，北邊有我最羨慕的、最大的劉長宏經(jīng)理。在平安其實(shí)有很多比我創(chuàng)造價值更大、更多的人，我會虛心向他們學(xué)習(xí)。其實(shí)做組織真的很幸福，躺在床上都有人幫你做事情，當(dāng)你生病的時候你還可以嫌錢。我覺得我這樣一個人，每次上臺的機(jī)會最多，下臺的機(jī)會越大，摔下去的可能性越大。最近的我助手幫我總結(jié)出十六條可能死掉的場面，他說蹇宏你一直這樣做下去，可能出現(xiàn)十六種恐怖的場面，你會死得鮮血淋漓。只有一種可能不會死掉，只有一種可能創(chuàng)造永恒價值，那就是團(tuán)隊(duì)，那就是組織發(fā)展。因?yàn)槲覀儾皇窃谧鰝€人的事情，我們做的是一項(xiàng)事業(yè)。一項(xiàng)事業(yè)只有用團(tuán)隊(duì)的力量、用公司的力量、用行業(yè)的力量，才能讓我們的事業(yè)做得更大、更輝煌。所以今天當(dāng)著各位領(lǐng)導(dǎo)的面，我承諾我愿意在組織方面再一次的二次創(chuàng)業(yè)，從零開始，虛心地向今天上臺來的各位主管學(xué)習(xí)。我絕對會用三年的時間，把自己的團(tuán)隊(duì)建成全國金融系統(tǒng)最具道德、最講信用、最專業(yè)、最富有的團(tuán)隊(duì)，以此來報答平安、報答客戶、報答壽險事業(yè)改變了我的人生，改變了我的命運(yùn)。請大家來監(jiān)督我。時間一晃就過去了，明年我們將在綠星號游輪上相見。我想我個人做為會長，只是一次臨時的過客而已，只有高峰是永恒的，只有平安是永遠(yuǎn)的。最后感謝所有參會的各位，感謝各位領(lǐng)導(dǎo)，感謝所有關(guān)心和支持我的人，讓我有機(jī)會在臺上吐露我的心聲，有機(jī)會宣告我的目標(biāo)，有機(jī)會和我們所有的業(yè)務(wù)員一道，為平安的事業(yè)、為把民族保險業(yè)、為把中國保險業(yè)做到一個新的境界，做到一個新的臺階，貢獻(xiàn)自己微不足道的力量。 蹇宏簡介：1998年獲得參加98年度世界華人壽險大會資格，并且獲得美國MDRT會員資格。1999年全平安系統(tǒng)個人壽險業(yè)務(wù)排名第一，2000年10月，作為中國大陸第一位MDRT（美國百萬園桌會議）頂尖會員，前往美國內(nèi)華達(dá)州拉斯維加斯參加MDRT頂件級會員（TOT）年會。蹇宏：如果熱愛就不會覺得累銷售的技巧在我看來并不是十分的重要，重要的是你對銷售本身熱不熱愛。很多人問我，你每天工作十幾個小時、全國各地到處跑、做演講、還要做業(yè)務(wù)，你累不累？這時我就要反問一句：你打麻將的時候累不累？打麻將熬兩天兩夜也不累，為什么呢，喜歡。同樣，對推銷，你是不是把它當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)，當(dāng)作一個你喜歡的東西。當(dāng)你把推銷當(dāng)作一項(xiàng)工作的時候，可能就會覺得很艱難。做任何事情都要講究方法。掌握方法以后，就會覺得事情非常簡單。同樣的，銷售難不難，難。銷售保險可能比銷售證券還難，因?yàn)樗前岩粡垘资旰蟛庞玫蒙系募堎u出去。比這更難的事是向和尚推銷梳子。最厲害的，是把死亡推銷出去（比如某些邪教）。推銷可以達(dá)到一種至高無上的境界，這種境界就是你坐在那兒不動，主動有人來問你。一流業(yè)務(wù)員推銷理念、思想，二流的推銷方案，三流的推銷商品，末流的賣不出去。沒有推銷不出去的東西，只有推銷不出去東西的人。 我個人不太贊成過多地強(qiáng)調(diào)推銷的技巧，因?yàn)檫@樣一來就成了每天去搞定客戶。講再多的技巧，要掌握一個大的原則，那就是站在客戶的角度去想：我這樣的技巧能不能給客戶帶來附加的價值。 專業(yè)推銷，就是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的的推銷。專業(yè)化推銷，是推銷的專業(yè)化，是專業(yè)不斷支配自己的行動，進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習(xí)慣。專業(yè)化推銷是市場的選擇，是推銷人員長期追求的工作品質(zhì)。要把推銷做成功，一定有個流程。這個流程必須做成專業(yè)化的，才有可能把它做成一個良好的習(xí)慣，或是一個良好的方法。專業(yè)化推銷流程包括七個步驟：計(jì)劃與活動 主顧開拓 接觸前準(zhǔn)備 售后服務(wù) 促成 說明 接觸 光把這七個流程寫下來、記住是不夠的，關(guān)鍵是要融入我們的智慧、融入我們的心。做任何事情都要靠“悟”，而不是靠單純地去聽、去學(xué)。人生中最大的一次推銷：戀愛在我們的人生中，有很多事情是需要這樣一個流程才可以成功的。比如說婚姻。世界上最成功的推銷就是結(jié)婚。要把一個本來不認(rèn)識的人變成要和自己生活在一起的人，比銷售證券難多了?；橐龊w了所有的專業(yè)化流程。先是計(jì)劃：我要找一個什么樣的人，我要做一些什么樣的準(zhǔn)備。主顧開拓：去哪里找。戀愛的對象就是客戶。在市場營銷里，講“陌生市場的開發(fā)”。其實(shí)人剛生下來，一個人都不認(rèn)識，從推銷的角度講，所有的人都是陌生的。當(dāng)你想找一個喜歡、但又不認(rèn)識的女孩子的時候會怎么做？當(dāng)你想要找一個人的時候，你怎么都可以認(rèn)識她，可以制造認(rèn)識的機(jī)會。 接觸前的準(zhǔn)備：你要了解對方喜歡什么，喜歡去哪里逛街、喜歡吃什么、喜歡什么樣的運(yùn)動、喜歡聊什么話題等等。有時候女孩子會說：這個男孩子怎么這么了解我。其實(shí)他不是了解你，是做好了接觸前的準(zhǔn)備，他早就把你調(diào)查清楚了，這樣做什么事他都能摸透你的心。接觸：談戀愛的時候沒有人一見面就說：“我很優(yōu)秀，你做我的老婆吧。”這樣談是不會有結(jié)果的。但今天做銷售的，卻都是這樣做的，恨不得別人馬上就買。所以在接觸的時候，一定會有一個非常自然的過程。 說明：談戀愛時有沒有這樣說話的：“我覺得我這個人真的很優(yōu)秀，我豪氣，我懂文學(xué)，我體格健壯，又有錢……你嫁給我吧?！睕]有這樣去說明自己的。所有談戀愛的人，談的都是和戀愛無關(guān)的事，比如文學(xué)、音樂、時事、笑話，全是閑聊。而我們做銷售，談的全是和銷售有關(guān)的話題。銷售很難而戀愛很輕松，是因?yàn)槲覀儗φ麄€專業(yè)化流程的理解是不一樣的。促成：人與人之間促不促成，是非常自然的。促成是不用去問的。結(jié)婚是怎么結(jié)的？在戀愛的過程中，總有天黑的時候，你要送她回家；總有刮風(fēng)、下雨的時候，你要為她遮風(fēng)擋雨，也就是說，總有打動她的時候，這就足夠了。銷售也是一樣的。你只要在過程中能找到一刻或者一件小事打動他，就ＯＫ了。從這個角度講，銷售一點(diǎn)都不難。 戀愛的時候你會把戀愛的對象放在心上，會去全身心地了解對方的需求，這就叫客戶需求分析。而很多的銷售是站在自己的角度，雖然嘴上講要為客戶怎么樣，要提供親情式的、貼身的、個性的、人性的服務(wù)，但實(shí)際上還是站在自己的角度，很少有站在客戶的角度。所以今天的銷售會做得比較難。 中國的戀愛過程就缺少一個：售后服務(wù)。如果沒有售后服務(wù)，家庭就會出現(xiàn)問題。當(dāng)你認(rèn)為，他已經(jīng)是你先生了，她已經(jīng)是你老婆了，沒有什么再需要去做的了，你不去做售后服務(wù)，別人就會去服務(wù)。所以，自己的客戶一定要自己服務(wù)。如果別人服務(wù)得好，最后有可能你的太太變成別人的太太。一個客戶今天把錢交給你這個ＦＣ，如果你的售后服務(wù)不好，明天不一定還把錢交給你。目標(biāo)不同導(dǎo)致方法不同你所制訂的銷售目標(biāo)不一樣的時候，所產(chǎn)生的方法也是不一樣的。比如說，現(xiàn)在叫你去推銷打火機(jī)，每個打火機(jī)能賺一塊錢，三個月的時間，你想賺多少錢？如果你的目標(biāo)是１０萬，你的方法可能是到街上一個一個去賣；如果你的目標(biāo)是一個億，你的方法可能是和卷煙廠達(dá)成協(xié)議，每賣一包煙就送一個打火機(jī)。目標(biāo)的不同導(dǎo)致方法的不同，不是有方法之后再有目標(biāo)的。目標(biāo)一定要明確，你想賺多少錢才能產(chǎn)生賺那么多錢的方法，然后你才能把專業(yè)化的流程運(yùn)用到實(shí)踐中去。怎樣去制訂你們ＦＣ團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)？這個目標(biāo)有多高都不怕，怕的是你在這個目標(biāo)下沒有方法。想找什么樣的客戶，就做什么樣的人成為ＦＣ之后，最大的問題就是：你的客戶在哪兒？尋找客戶的方法不外乎以下幾種：緣故關(guān)系法、介紹人法、陌生拜訪法、ＤＭ信函開拓法、目標(biāo)市場法等等。在證券行業(yè)，我認(rèn)為目標(biāo)市場法是比較適用的。我們做保險的，是繳盡腦汁要去認(rèn)識人。深圳有個業(yè)務(wù)員，她開了一輛車，她的車經(jīng)常一天洗幾遍，她只要看到哪個洗車場停著好車，像奔馳、寶馬之類的，她一定把她的車也開到那兒去洗。邊洗車邊聊天。這樣就認(rèn)識了很多人。作為ＦＣ要想認(rèn)識人，一定有辦法。做ＦＣ肯定是要和有錢的人打交道。要研究目標(biāo)市場在哪里，哪些人是有錢人，這些人怎么可以接近。他們?nèi)ゴ蚋郀柗蚯蛭覀円踩ゴ?，他們坐頭等艙我們也去坐頭等艙，他們住的小區(qū)是富人區(qū)，我們就到那里去租房住。還有進(jìn)出高檔會所、參加各種培訓(xùn)班，如總裁班。這些方法可以供大家參考。你們的客戶肯定是高層面的客戶，你們就去想，這群人在做什么，喜歡什么。做ＦＣ人家憑什么要給你單，憑什么認(rèn)可你，就是你一定要有價值。人與人之間交往的原則就是你有利用價值或使用價值。如果你是一個沒有任何價值的人，別人會不會喜歡你。你要能給別人帶來一種快樂或者享受，要有交往的價值，能幫到對方。讓客戶幫你實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。但客戶為什么要幫你？你要和他們合作，讓他們知道你的價值。總的原則是跟著客戶走，用和它們相同的生活方式和休閑方式，與他們做同一個層面的人，與他交流。想找什么樣的客戶就做什么樣的人。首先要提升自己的層面。要全面了解客戶，掌握最全的客戶資料，為客戶建立檔案。在美國做保險的，他們對于一個準(zhǔn)客戶，可以了解到這種程度：他抽什么牌子的煙，喝什么牌子的酒，平常喜歡到什么樣的餐廳吃飯，習(xí)慣坐什么樣的位子，點(diǎn)菜的時候是怎么點(diǎn)的，喜歡喝哪一年的紅酒，住賓館喜歡住什么樣的房間、住哪個樓層，等等。他們的客戶資料準(zhǔn)備得非常充分，所以他們和客戶在一起，客戶會有一種很自然、舒服的感覺。要吃飯、要抽煙、要怎么玩，都是客戶所想的。這樣在和他的接觸中，要打動他就很容易。帶著助手去談業(yè)務(wù)現(xiàn)在證券業(yè)的從業(yè)人員可能在心態(tài)上有點(diǎn)問題。在原來的體制下，大家是被公司抱著長大的。今天突然市場要求大家做ＦＣ，感覺好像被人拋棄了一樣。如果你被客戶拒絕，你有沒有一種恥辱、掉價、掉面子的感覺？我覺得一點(diǎn)都沒有。我從來不覺得自己欠別人什么，欠的只是別人的認(rèn)可而已?？蛻魹槭裁床?