【正文】 不用看，手一摸就知道是什么牌?！　∑浯?，打麻將的人從不抱怨工作環(huán)境，不計較生活條件，艱苦樸素，因地制宜。若我們的營銷團(tuán)隊要都這樣敬業(yè)，那就好了。7點40趕過來，開門第一句話就是：不好意思，遲到了。麻將是許多人愛玩的一種娛樂游戲，通過這種游戲卻能展示出營銷的幾個基本層面?！　《F(xiàn)在我有一個解決方案：你用這些錢去買保險，當(dāng)你丈夫因為債務(wù)而被追償，即使你家的房產(chǎn)、汽車都被拿走，這張保單是可以保留的。比如，有的城市規(guī)定，企業(yè)工資總額的4%可以進(jìn)入養(yǎng)老基金、4%可以進(jìn)入醫(yī)療基金，這些都可以計入成本而免征企業(yè)稅款?！　∑髽I(yè)家都希望自己的資金周轉(zhuǎn)得越快越好，而保費交到銀行20年之后才有產(chǎn)出，所以很多老板認(rèn)為購買保險不劃算。比如說，一家企業(yè)有三個股東，我會告訴他們，一旦三人中有一人出了意外，這個股東的家屬就會要求撤股，而這時當(dāng)初的投資早已變成了固定資產(chǎn)，企業(yè)就會因為一方股東撤股而面臨解體的危險?！　∪绻髽I(yè)此前有為企業(yè)職工投保的大額保單，企業(yè)就可以拿著保單到保險公司辦理質(zhì)押貸款，輕易維系企業(yè)的生存。如果這時企業(yè)家手中有一份保單，就可以通過向保險公司或銀行質(zhì)押換取現(xiàn)金，保留部分資產(chǎn)?！　∮捎谟辛藦谋└坏揭灰钩嘭毜氖〗?jīng)歷，我在做保險時會告訴企業(yè)的老板：保險其實是個風(fēng)險管理工具。　　1992年我在海南做房地產(chǎn)炒賣，迅速積累了幾千萬的財富?！　∥艺J(rèn)為，一流業(yè)務(wù)員推銷理念、思想，二流的推銷方案，三流的推銷商品，末流的什么都賣不出去。　　事后他還在生氣：買不買保險呢？買，保險我還沒搞懂；不買，萬一被剛才那個業(yè)務(wù)員說中……?！　∽屍髽I(yè)家認(rèn)識到你在幫他　　1997年深圳一家媒體調(diào)查過100個行業(yè)民意排位，其中保險業(yè)排名98，僅僅領(lǐng)先于“傳銷”和“三陪”，不少單位用告示牌寫著：防火、防盜、防保險！而這是因為那種狂轟濫炸式的“過度營銷”只會引起客戶的反感。要吃飯、要抽煙、要怎么玩，都是客戶所想的。要研究目標(biāo)市場在哪里，哪些人是有錢人，這些人怎么可以接近。　　有一次我們和一家銀行談合作，一共去了7個人，有各方面的顧問。　　我今天走到哪里，都有助手和顧問。作為一個普通的營銷員是根本接近不了他們的?！　‘?dāng)時我一直在做個險(個人保險)，去“掃樓”就和大海撈針一個樣。一個人所制訂的銷售目標(biāo)不一樣的時候，所產(chǎn)生的方法也是不一樣的。在深圳的一座人行天橋上，我試圖給一位婦女講解保險，聽到的只是簡短有力的兩個字“討厭”?！　∪松窃谝回毴缦吹臅r候發(fā)生轉(zhuǎn)機(jī)。1997年國家規(guī)定，不能用銀行的資金做房地產(chǎn)。先行意味著壟斷的可能。這位百萬圓桌（ＭＤＲＴ）中國區(qū)主席已經(jīng)完成了從營銷員到職業(yè)經(jīng)理人的轉(zhuǎn)型。基于這樣的理念，蹇宏放棄了平安的一切，投身于泰康人壽。平安到臺灣引進(jìn)壽險人才引進(jìn)的都是營業(yè)部經(jīng)理；國外壽險公司進(jìn)入中國挖人才的重點對象也是成功的營業(yè)部經(jīng)理。而保險業(yè)務(wù)員如此付出自己的金錢和辛勤、專業(yè)的勞動也因為保險公司有很好的分配機(jī)制而得到回報，形成了良好的循環(huán)，從而使得保險業(yè)成長驚人。”為辦俱樂部、網(wǎng)站以及為客戶舉辦音樂會等活動，蹇宏已投入了40多萬。作為第二次蟬聯(lián)深圳平安壽險名人會會長的蹇宏，如今更是名氣迫人，同為紛紛慕名前來取經(jīng)，蹇宏說：“推銷向服務(wù)轉(zhuǎn)軌。 自費注冊開通個人壽險業(yè)務(wù)網(wǎng)站，是蹇宏服務(wù)客戶的又一新招。在深圳，他已與近40家酒店、茶館、汽修廠、家政公司、搬家公司、診所、婚介所等服務(wù)機(jī)構(gòu)簽訂了合同，凡是他的客戶一律可以享受打折服務(wù)。　　　為什么不把保險變成一種日常的人生關(guān)懷，讓它與人生相伴始終呢？”他把自己的想法更多地付諸行動。在講課的過程中，人們自然了解了他接受了他，而保險業(yè)務(wù)也就順理成章地展開。“有一段時間我專門研究白領(lǐng)文化，看看他們怎么裝修、休閑，甚至他們喜歡的服飾品牌。那時一般保險業(yè)務(wù)員主要是通過陌生拜訪和熟人介紹方式來拓展客戶，而且他們喜歡說自己的公司如何如何好。剛開始他也學(xué)著老業(yè)務(wù)員的樣子進(jìn)行陌生拜訪，到住宅區(qū)“掃樓”。而他個人的收入，扣除稅收后，還有70多萬，這在深圳也屬頂級水平。蹇宏經(jīng)歷與反思蹇宏：業(yè)績決定一切核心經(jīng)驗：業(yè)績第一、創(chuàng)新求進(jìn)、助人助己策略星級：★★★★★ 在保險營銷的行當(dāng)里，蹇宏確是一個非常成功的代表。助人是一筆用不完的獎金1997年7月，在海南北海地產(chǎn)熱潮中失去了2000萬身家的蹇宏，兩手空空來到深圳，無可奈何地走進(jìn)了保險代理人行列。有一段時間恰逢雨季他就經(jīng)常帶著一把大雨傘，在街上做好人好事，想盡量多結(jié)識一些人。蹇宏認(rèn)為，這種過度營銷不能切合客戶需求，狂轟亂炸時間長了人家就會反感?！泵刻熘形缧菔械囊粋€小時，他就到證券部去與大家聊天，但他從不一見面就說保險。那時候，蹇宏70％的時間都泡在振華路證券一條街上，一個證券部的人最后都變成為他的客戶的事時有發(fā)生。1999年12月3日， “蹇宏思源客戶俱樂部” 在深圳五星級賓館深圳五洲賓館舉行了正式成立儀式，同時舉辦了一場特別的古箏音樂專場演奏會，近300名客戶及嘉賓光臨了現(xiàn)場。蹇宏為客戶服務(wù)注入的是一種全新的概念。網(wǎng)站開通僅兩個月時間，已被18500多人次訪問，最高日訪問量達(dá)2900多人次。”這就是真經(jīng)。團(tuán)隊是百萬的基石蹇宏常說：證券人是富人家的孩子出身，曾到過香格里拉吃快餐，而保險人是窮人家的孩子出身，只是聽說香格里拉而已。是這種分配機(jī)制讓蹇宏得到百萬年薪的待遇，但僅靠分配機(jī)制其收獲依舊是有限的，在保險業(yè)最見功夫的是打造一艘不沉的大船，也就是團(tuán)隊，高超的保險人都是在培養(yǎng)團(tuán)隊中來保證自己有長久的回報的。而對于明星業(yè)務(wù)員他們是不怎么感興趣的。此時，他的中心工作就是為打靠一個團(tuán)隊而努力。盡管蹇宏知道，ＭＤＲＴ是全世界每位壽險業(yè)務(wù)員心中的夢想，這個夢想的頂尖——頂尖會員ＴＯＴ的徽章自己也在大陸首先奪得，但中國的壽險市場正在發(fā)生的轉(zhuǎn)型，所以，自己的人生需要來一次重新的規(guī)劃。蹇宏從一貧如洗到中國保險營銷第一人 當(dāng)初，我是被“騙”進(jìn)保險行業(yè)去的。由于銀行要收回貸款，我的資金卻都投到了房產(chǎn)上。當(dāng)時，有一位陌生的小姐用堅定的語氣對我說，不出半年，像我這樣身無分文的人就可以成為富翁，而我后來才知道她是保險公司招工的。　　我曾試過一上午敲了86家的門去推銷，僅有一家開門，然后，男主人教育他的孩子說，以后這樣的叔叔阿姨敲門千萬不要開?！　”热缯f，現(xiàn)在叫你去推銷打火機(jī)，每個打火機(jī)能賺一塊錢，3個月的時間，你想賺多少錢？如果你的目標(biāo)是10萬，你的方法可能是到街上一個一個地去賣；如果你的目標(biāo)是一個億，你的方法可能是和卷煙廠達(dá)成協(xié)議，每賣一包煙就送一個打火機(jī)。“弱水三千，只取一瓢飲。這就好像一個騎自行車的人非要給一個開奔馳的老板做理財一樣。與企業(yè)家做保險，不能單打獨斗，那樣不可能和客戶平起平坐。在這種情況下，他就不會小瞧你。要全面了解客戶，掌握最全的客戶資料，為客戶建立檔案。這樣在和他的接觸中，要打動他就很容易?！　∮袝r，不是客戶的臉色難看，而是我們把客戶搞得臉色難看。于是，客戶坐飛機(jī)始終提心吊膽。如今，許多業(yè)務(wù)員是在“用巧克力釣魚”。當(dāng)時我購置了別墅還不夠，又與人合購了兩座山地莊園，用于假日巡獵。你現(xiàn)在雖然很富有，但財富只是你一時數(shù)字的積累，而保險卻能通過法律的形式把財富移植到將來。因為在法律上規(guī)定，保險單是以人的生命、器官和壽命為代價換來的將來收益的期權(quán)，不作為追償對象。所以，保單有時比風(fēng)險準(zhǔn)備金更能抵御企業(yè)的風(fēng)險。　　若這個股東的家屬不撤股，企業(yè)合伙大多又都是沖著人去的，其家屬不懂經(jīng)營管理也會讓企業(yè)遭受損失?！　∵@時，我會告訴他，保險也有融資手段，保費交到銀行不是一筆死的錢，隨時可以質(zhì)押變現(xiàn)，只要需要你就可以到銀行或保險公司按照同期銀行的貸款利率，進(jìn)行質(zhì)押貸款?！　≡趯嶋H業(yè)務(wù)中，我還發(fā)現(xiàn)許多老板的妻子存有很多“私房錢”。到時你只需要到保險公司辦理質(zhì)押手續(xù)，就可以拿到現(xiàn)金，保全家庭財產(chǎn)。如果把做事業(yè)和打麻將的態(tài)度和投入對比一下，我們都自愧不如。對打麻將的人來說，只要有一人先到，剩下的都是遲到?！　槭裁绰閷⒛茏龅?，就是因為大家都喜愛這個娛樂活動。打麻將的人從來不計較房子怎么樣，有無空調(diào)，吃的也最簡單，方便面就行。我覺得，做營銷的人也要像麻將高手一樣，用心靈去思考。當(dāng)我們總沒有業(yè)務(wù)的時候，就應(yīng)該換位思考一下檢討自己是否有問題，需要改變策略。打麻將者從來都是越輸越打，扳不回本他是不會善罷甘休的。1999年蹇宏成為中國第一個MDRT頂尖級會員。壽險營銷的專業(yè)話術(shù)與差異化經(jīng)營 蹇宏在壽險分會的演講 今天我要講的很多?？蛻艟褪俏倚闹械囊黄?，他們給了我生命中的所有一切。 我要講的第一點是信用道德牽引。前一段時間我們極個別的一些業(yè)務(wù)員的道德言行，導(dǎo)致了我們很多的兢兢業(yè)業(yè)的業(yè)務(wù)員，導(dǎo)致我們整個公司品牌，導(dǎo)致整個行業(yè)都受到了影響，所以大家應(yīng)該看到道德信用對我們有多么多么的重要。壽險營銷的核心是人人為我，我為人人。從前年開始，我就在我的遺囑里面留下了為客戶終身服務(wù)的基金，這是跟北京的趙小東會長一起的一種做法。我自己買的保險非常多，保額已經(jīng)達(dá)到了一千四百萬。其實我很少去買商品，而是經(jīng)常去跟客戶講我的人生夢想，我說我將來最大的一個夢想就是在海南島建一所養(yǎng)老院。光有道德信用的牽引，你可以成為一個合格的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，但要想把他做大，成就一番事業(yè)，必須要有專業(yè)技術(shù)的支撐。但如果有一個人說，蹇宏我看你臉色不太好看，我一定會問他，你看我吃點什么藥？所以我講這個社會需要的是醫(yī)生而不是藥劑師。所有客戶不買保險最主要的原因就是不愿意掏錢。很多人說那怎么可能呢？你一定在騙我。那客戶跟我說我要取一千塊錢呢？我說也沒有問題，你把四萬那張單子分為一萬加三萬兩張，再把一萬分成一千，二千，三千，四千。再比如，我問炒股的人九萬八千塊錢與十萬塊錢炒股有沒有區(qū)別，幾乎所有的股民都說在投資收益率上沒有太大的區(qū)別，那我說你為什么不愿意拿出兩千塊錢來買保險呢？很簡單炒股票不在于拿98000還是拿100000，因為根本沒有什么區(qū)別，最根本的在于什么時候進(jìn)入，什么時候拋出，選擇買什么樣的股票。有一次我到一個客戶家，他說蹇宏你送給我的計劃我看過了，但我想過一段時間再說。十月份不要買保險，國慶假期要帶小孩去旅游需要用錢，七、八月不要買保險，暑期小孩要參加各種培訓(xùn)，別人家小孩有的我們的小孩也要有。我說我也是讓你現(xiàn)在買呀，她說那不一樣，你起碼讓我知道了什么時候不該買保險。所以我覺得我們應(yīng)該在展業(yè)過程中，琢磨一些專業(yè)的，讓客戶覺得我們在幫他的東西。后來，去年下半年開始帶團(tuán)隊后，我又發(fā)現(xiàn)一個新問題?？蛻魡栆院笸ㄘ浥蛎浽趺崔k呢？你就記客戶擔(dān)心通貨膨脹。但是我們?nèi)匀粫龅礁鞣N各樣的難以回答的問題，于是我在想，為什么呢？最根本的原因在于，我們是被動的。讓客戶連問問題的時間都沒有。所以我每次去就帶個筆記本。所以與其這樣還不如不講。第二，我會問他，你最近有沒有什么重大的財務(wù)安排。供房、買車有針對供房買車的保險，不供房買車有另外的計劃，客戶會感覺你在為他著想。因為客戶不懂保險，所以才需要我們，假如他懂保險我們就沒辦法做保險了。你越強(qiáng)勢，客戶反而覺得你不是一個想拿了保費就走的人。 第三點我要講的就是差異化的經(jīng)營。我做壽險這么多年，很多事情同業(yè)都不知道該怎么做。當(dāng)你創(chuàng)新到八項時，別人的摩仿連一半都達(dá)不到。去年我和我的團(tuán)隊有兩項事情，一是建立了客戶終身服務(wù)基金，一個是為我的團(tuán)隊聘請了律師事務(wù)所，專門為我的客戶提供法律咨詢服務(wù)。那最近在跟產(chǎn)險、證券進(jìn)行一些合作，因為他們都有一些市場，壽險一定可以切入進(jìn)去。不斷創(chuàng)新，不斷做很多超出客戶預(yù)期之外的服務(wù)和專業(yè)行銷，客戶預(yù)期之內(nèi)的只能嫌平均利潤，只有客戶預(yù)期之外的，才能嫌超額利潤或壟斷利潤，或者叫創(chuàng)新利潤。也許我為平安的人個營銷做出了一點點的貢獻(xiàn)，但是我也知道我在毀滅另一種價值。所以從去年開始籌建自己的團(tuán)隊。其實做組織真的很幸福，躺在床上都有人幫你做事情，當(dāng)你生病的時候你還可以嫌錢。因為我們不是在做個人的事情，我們做的是一項事業(yè)。請大家來監(jiān)督我。 蹇宏簡介：1998年獲得參加98年度世界華人壽險大會資格，并且獲得美國MDRT會員資格。同樣，對推銷，你是不是把它當(dāng)作一項事業(yè)，當(dāng)作一個你喜歡的東西。同樣的，銷售難不難，難。推銷可以達(dá)到一種至高無上的境界，這種境界就是你坐在那兒不動，主動有人來問你。講再多的技巧，要掌握一個大的原則，那就是站在客戶的角度去想：我這樣的技巧能不能給客戶帶來附加的價值。要把推銷做成功，一定有個流程。人生中最大的一次推銷：戀愛在我們的人生中，有很多事情是需要這樣一個流程才可以成功的?；橐龊w了所有的專業(yè)化流程。在市場營銷里，講“陌生市場的開發(fā)”。有時候女孩子會說：這個男孩子怎么這么了解我。但今天做銷售的，卻都是這樣做的，恨不得別人馬上就買。所有談戀愛的人，談的都是和戀愛無關(guān)的事，比如文學(xué)、音樂、時事、笑話，全是閑聊。促成是不用去問的。從這個角度講，銷售一點都不難。 中國的戀愛過程就缺少一個：售后服務(wù)。如果別人服務(wù)得好，最后有可能你的太太變成別人的太太。目標(biāo)的不同導(dǎo)致方法的不同，不是有方法之后再有目標(biāo)的。在證券行業(yè)，我認(rèn)為目標(biāo)市場法是比較適用的。這樣就認(rèn)識了很多人。他們?nèi)ゴ蚋郀柗蚯蛭覀円踩ゴ?，他們坐頭等艙我們也去坐頭等艙，他們住的小