【正文】 蹇宏經(jīng)歷與反思蹇宏：業(yè)績決定一切核心經(jīng)驗(yàn)：業(yè)績第一、創(chuàng)新求進(jìn)、助人助己策略星級：★★★★★ 在保險營銷的行當(dāng)里，蹇宏確是一個非常成功的代表。他是中國大陸第一位美國壽險百萬圓桌（MDRT）頂尖會員。早在1999年，自然保費(fèi)過千萬，是全國平安系統(tǒng)的第一名。而他個人的收入，扣除稅收后，還有70多萬，這在深圳也屬頂級水平。助人是一筆用不完的獎金1997年7月，在海南北海地產(chǎn)熱潮中失去了2000萬身家的蹇宏，兩手空空來到深圳，無可奈何地走進(jìn)了保險代理人行列。那時，正是深圳保險代理人泛濫的時候，每天每棟寫字樓的辦公室都會有幾批業(yè)務(wù)員來訪，一些公司無奈地貼上了“謝絕保險與推銷”的告示。盡管曾在武漢大學(xué)保險系讀了一年半的碩士，但蹇宏第一次以保險業(yè)務(wù)員的面目站在深圳炎熱的街頭，向路人銷售保險時，還是一臉迷惑和茫然。剛開始他也學(xué)著老業(yè)務(wù)員的樣子進(jìn)行陌生拜訪，到住宅區(qū)“掃樓”。有一段時間恰逢雨季他就經(jīng)常帶著一把大雨傘，在街上做好人好事，想盡量多結(jié)識一些人。陌生拜訪確實(shí)也給他帶來了第一單業(yè)務(wù)，但蹇宏認(rèn)為這主要是自己運(yùn)氣好，他感覺這種方式其實(shí)并不適合中國的國情。開過書店、餐飲，做過酒店管理、貿(mào)易以及房地產(chǎn)，豐富的從商經(jīng)歷以及在武漢大學(xué)7年經(jīng)濟(jì)學(xué)理論的浸淫，讓蹇宏總愛帶著幾分研究的眼光來看保險營銷。那時一般保險業(yè)務(wù)員主要是通過陌生拜訪和熟人介紹方式來拓展客戶，而且他們喜歡說自己的公司如何如何好。蹇宏認(rèn)為，這種過度營銷不能切合客戶需求，狂轟亂炸時間長了人家就會反感?！拔也扇〉哪媸叫袖N方式，”他說，“盡可能通過參加社會活動，以自己所學(xué)幫到人家，獲得理解和信任?！卞亢曜匀欢坏貙⒆约旱目蛻舳ㄎ辉诎最I(lǐng)，而且是有不少同學(xué)的證券界?！坝幸欢螘r間我專門研究白領(lǐng)文化，看看他們怎么裝修、休閑，甚至他們喜歡的服飾品牌?！泵刻熘形缧菔械囊粋€小時，他就到證券部去與大家聊天，但他從不一見面就說保險。除了閑聊，根據(jù)他的觀察和過去管理酒店的經(jīng)驗(yàn)，他還經(jīng)常給證券營業(yè)部的管理者提供一些管理方面的建議。久而久之，到銀行證券部宣講服務(wù)文化以及營銷策略成了他的另一職業(yè)。在講課的過程中，人們自然了解了他接受了他，而保險業(yè)務(wù)也就順理成章地展開。那時候，蹇宏70％的時間都泡在振華路證券一條街上，一個證券部的人最后都變成為他的客戶的事時有發(fā)生。品牌就是財富蹇宏是那種思維特別活躍的人，在創(chuàng)立自己的服務(wù)品牌方面，他不時會有驚人的杰作。他說：“保險是一種人生的安全儲備，這種儲備發(fā)生作用，總是和人生的災(zāi)難聯(lián)系到一起?！　　槭裁床话驯ｋU變成一種日常的人生關(guān)懷，讓它與人生相伴始終呢？”他把自己的想法更多地付諸行動。1999年12月3日， “蹇宏思源客戶俱樂部” 在深圳五星級賓館深圳五洲賓館舉行了正式成立儀式，同時舉辦了一場特別的古箏音樂專場演奏會，近300名客戶及嘉賓光臨了現(xiàn)場。以此為基礎(chǔ)，他個人聘用了5個人為他承擔(dān)各種客戶服務(wù)項(xiàng)目，他把個人收入的一部分重新投入到客戶服務(wù)項(xiàng)目中。他的客戶服務(wù)內(nèi)容廣泛，免費(fèi)拖車、代購機(jī)票、車票，提供飲食、醫(yī)療資訊，幫助介紹保姆、搬家公司、代請家教等等。在深圳，他已與近40家酒店、茶館、汽修廠、家政公司、搬家公司、診所、婚介所等服務(wù)機(jī)構(gòu)簽訂了合同，凡是他的客戶一律可以享受打折服務(wù)。蹇宏為客戶服務(wù)注入的是一種全新的概念。他的俱樂部辦了一份會刊──《時尚快遞》，每周定期傳真、發(fā)電子郵件或郵寄給客戶，除了公布與俱樂部簽約的服務(wù)機(jī)構(gòu)名稱外，還傳遞各式特色飲食、娛樂信息，客戶每周都會感到一份被關(guān)懷的溫暖。蹇宏介紹，其俱樂部不定期開展形式多樣的聯(lián)誼活動，以此加強(qiáng)自己與客戶、客戶與公司、客戶與客戶之間的聯(lián)系，充分體現(xiàn)客戶購買保險后帶來的附加值服務(wù)。 自費(fèi)注冊開通個人壽險業(yè)務(wù)網(wǎng)站，是蹇宏服務(wù)客戶的又一新招。網(wǎng)站開通僅兩個月時間，已被18500多人次訪問，最高日訪問量達(dá)2900多人次。新千年的第一天， 蹇宏的網(wǎng)站收到一份厚禮，深圳南山的溫先生通過網(wǎng)上成功投保了包括意外保險、養(yǎng)老保險、教育年金保險的保險套餐，共110萬元的保障。蹇宏個人業(yè)務(wù)網(wǎng)站的成功運(yùn)作，開創(chuàng)了平安系統(tǒng)乃至國內(nèi)壽險業(yè)的先河，他也因此受到各新聞媒體的關(guān)注，《深圳特區(qū)報》、《深圳晚報》、《金融早報》等媒體紛紛報道了此事。作為第二次蟬聯(lián)深圳平安壽險名人會會長的蹇宏，如今更是名氣迫人，同為紛紛慕名前來取經(jīng)，蹇宏說：“推銷向服務(wù)轉(zhuǎn)軌。”這就是真經(jīng)。經(jīng)歷了從巨富到赤貧的人生跌宕，蹇宏對于錢財看得淡多了?！拔也辉儆幸灰贡└坏男膽B(tài)，”蹇坦言，“現(xiàn)在我更看重的是這個行業(yè)的發(fā)展以及自己能從中獲得什么?！睘檗k俱樂部、網(wǎng)站以及為客戶舉辦音樂會等活動，蹇宏已投入了40多萬。團(tuán)隊(duì)是百萬的基石蹇宏常說：證券人是富人家的孩子出身，曾到過香格里拉吃快餐，而保險人是窮人家的孩子出身，只是聽說香格里拉而已。在保險公司，業(yè)務(wù)員的營銷費(fèi)用都是自己負(fù)擔(dān)的，哪怕是使用公司的信箋紙。所以，業(yè)務(wù)員只能靠提高自己的專業(yè)能力和勤奮度去發(fā)展客戶。而保險業(yè)務(wù)員如此付出自己的金錢和辛勤、專業(yè)的勞動也因?yàn)楸ｋU公司有很好的分配機(jī)制而得到回報，形成了良好的循環(huán)，從而使得保險業(yè)成長驚人。是這種分配機(jī)制讓蹇宏得到百萬年薪的待遇，但僅靠分配機(jī)制其收獲依舊是有限的，在保險業(yè)最見功夫的是打造一艘不沉的大船，也就是團(tuán)隊(duì)，高超的保險人都是在培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)中來保證自己有長久的回報的。有人在評價蹇宏時說：蹇宏不等于保險推銷。在壽險業(yè)比蹇宏賺錢多的人、有能力的人多著呢?特別是那些營業(yè)部經(jīng)理。平安到臺灣引進(jìn)壽險人才引進(jìn)的都是營業(yè)部經(jīng)理；國外壽險公司進(jìn)入中國挖人才的重點(diǎn)對象也是成功的營業(yè)部經(jīng)理。而對于明星業(yè)務(wù)員他們是不怎么感興趣的。也就是說能管理團(tuán)隊(duì)的人才才倍受青睞。比如平安的全丹頌只身在上海發(fā)展，帶出幾十個營業(yè)部、上千人的隊(duì)伍，個人收入每年可達(dá)數(shù)百萬元?；谶@樣的理念，蹇宏放棄了平安的一切，投身于泰康人壽。此時，他的中心工作就是為打靠一個團(tuán)隊(duì)而努力。在媒體記者的見證下，蹇宏開始了升級。蹇宏的身份現(xiàn)在已從平安保險深圳分公司的資深營銷員、中國平安保險公司兩界高峰會會長變成泰康保險公司總監(jiān)。這位百萬圓桌（ＭＤＲＴ）中國區(qū)主席已經(jīng)完成了從營銷員到職業(yè)經(jīng)理人的轉(zhuǎn)型。盡管蹇宏知道，ＭＤＲＴ是全世界每位壽險業(yè)務(wù)員心中的夢想，這個夢想的頂尖——頂尖會員ＴＯＴ的徽章自己也在大陸首先奪得，但中國的壽險市場正在發(fā)生的轉(zhuǎn)型，所以，自己的人生需要來一次重新的規(guī)劃。最終，他為自己選擇了職業(yè)經(jīng)理人的角色。盡管離開平安意味著他將失去近百萬元的續(xù)期傭金收入，但他還是愿意在市場尚未完全變化之前，讓自己先轉(zhuǎn)變。先行意味著壟斷的可能。蹇宏從一貧如洗到中國保險營銷第一人 當(dāng)初，我是被“騙”進(jìn)保險行業(yè)去的。 　　1992年海南房地產(chǎn)熱，我做房地產(chǎn)炒賣，一年內(nèi)賺了上千萬。但錢來得快去得也快。1997年國家規(guī)定，不能用銀行的資金做房地產(chǎn)。由于銀行要收回貸款，我的資金卻都投到了房產(chǎn)上。所以因無法歸還貸款，我的公司被破產(chǎn)清盤。房地產(chǎn)生意失敗，我一夜從暴富落得身無分文、到處混飯?！　∪松窃谝回毴缦吹臅r候發(fā)生轉(zhuǎn)機(jī)。當(dāng)時，有一位陌生的小姐用堅(jiān)定的語氣對我說，不出半年，像我這樣身無分文的人就可以成為富翁，而我后來才知道她是保險公司招工的。就這樣，在1997年8月1日，走投無路的我加入到一家壽險公司成了業(yè)務(wù)員?！　『痛蠖鄶?shù)人一樣，我的壽險營銷也是從陌生拜訪開始的。在深圳的一座人行天橋上，我試圖給一位婦女講解保險，聽到的只是簡短有力的兩個字“討厭”?！　∥以囘^一上午敲了86家的門去推銷，僅有一家開門，然后，男主人教育他的孩子說，以后這樣的叔叔阿姨敲門千萬不要開。我也曾下雨天在商場門口替人打傘、拎包，希望有所收獲，結(jié)果卻是徒勞無功?！　‰S著被拒絕次數(shù)的增多，我認(rèn)識到我做保險的方法有問題。一個人所制訂的銷售目標(biāo)不一樣的時候，所產(chǎn)生的方法也是不一樣的?！　”热缯f，現(xiàn)在叫你去推銷打火機(jī)，每個打火機(jī)能賺一塊錢，3個月的時間，你想賺多少錢？如果你的目標(biāo)是10萬，你的方法可能是到街上一個一個地去賣；如果你的目標(biāo)是一個億，你的方法可能是和卷煙廠達(dá)成協(xié)議，每賣一包煙就送一個打火機(jī)?！　∧繕?biāo)的不同導(dǎo)致方法的不同，不是有方法之后再有目標(biāo)的。目標(biāo)一定要明確，你想賺多少錢才能產(chǎn)生賺那么多錢的方法，然后你才能把專業(yè)化的流程運(yùn)用到實(shí)踐中去?！　‘?dāng)時我一直在做個險(個人保險)，去“掃樓”就和大海撈針一個樣。“弱水三千，只取一瓢飲?！蔽抑饾u把保險的目標(biāo)鎖定在擁有財富的人，比如，企業(yè)家、大公司的管理者。　　而這部分人的一大特點(diǎn)是生活層次高，工作忙。作為一個普通的營銷員是根本接近不了他們的。這就好像一個騎自行車的人非要給一個開奔馳的老板做理財一樣。他憑什么認(rèn)可你？這個老板心理肯定會想：我要是把錢給了你，你倒是能開上奔馳，而我恐怕就要改騎自行車了。所以，想找什么樣的客戶，就要做什么樣的人?！　∥医裉熳叩侥睦?，都有助手和顧問。與企業(yè)家做保險，不能單打獨(dú)斗，那樣不可能和客戶平起平坐。當(dāng)你帶著助手和顧問出現(xiàn)在客戶面前時，你的心態(tài)就會不一樣，會讓客戶強(qiáng)烈地感覺到你們這群人很專業(yè)，會為他解決很多問題。這樣也可以營造一種氛圍，和他平等地交流?！　∮幸淮挝覀兒鸵患毅y行談合作，一共去了7個人，有各方面的顧問。在這種情況下，他就不會小瞧你。帶助手，一可以襯托自己的層面，二可以烘托銷售的氛圍，一舉多得，而且是多贏的?！　∥易霰ｋU就是要和有錢的人打交道。要研究目標(biāo)市場在哪里，哪些人是有錢人，這些人怎么可以接近。要全面了解客戶，掌握最全的客戶資料，為客戶建立檔案?！　≡诿绹霰ｋU的，他們對于一個準(zhǔn)客戶，可以了解到這種程度：他抽什么牌子的煙，喝什么牌子的酒，平常喜歡到什么樣的餐廳吃飯，習(xí)慣坐什么樣的位子，點(diǎn)菜的時候是怎么點(diǎn)的，喜歡喝哪一年的紅酒，住賓館喜歡住什么樣的房間、住哪個樓層，等等。　　他們的客戶資料準(zhǔn)備得非常充分，所以他們和客戶在一起，客戶會有一種很自然、舒服的感覺。要吃飯、要抽煙、要怎么玩，都是客戶所想的。這樣在和他的接觸中，要打動他就很容易?！　≡谏钲谟袀€業(yè)務(wù)員，她開了一輛車，她的車經(jīng)常一天洗幾遍，她只要看到哪個洗車場停著好車，像奔馳、寶馬之類的，她一定把車也開到那兒去洗，邊洗車邊聊天。這樣就認(rèn)識了很多人?！　∽屍髽I(yè)家認(rèn)識到你在幫他　　1997年深圳一家媒體調(diào)查過100個行業(yè)民意排位，其中保險業(yè)排名98，僅僅領(lǐng)先于“傳銷”和“三陪”，不少單位用告示牌寫著：防火、防盜、防保險！而這是因?yàn)槟欠N狂轟濫炸式的“過度營銷”只會引起客戶的反感?！　∮袝r，不是客戶的臉色難看，而是我們把客戶搞得臉色難看。有一次，一個客戶告訴我，他剛要坐飛機(jī)出遠(yuǎn)門，這時偏偏進(jìn)來一個保險業(yè)務(wù)員，非要告訴他“萬一出了意外會怎么樣”。這時，客戶大怒，用手一指大門立刻把業(yè)務(wù)員趕了出去?！　∈潞笏€在生氣：買不買保險呢？買，保險我還沒搞懂；不買，萬一被剛才那個業(yè)務(wù)員說中……。于是，客戶坐飛機(jī)始終提心吊膽。這都是對保險的認(rèn)識淺薄而造成的。銷售保險之所以難，因?yàn)樗前岩粡垘资旰蟛庞玫蒙系募堎u出去?！　∥艺J(rèn)為，一流業(yè)務(wù)員推銷理念、思想，二流的推銷方案，三流的推銷商品，末流的什么都賣不出去。如今，許多業(yè)務(wù)員是在“用巧克力釣魚”。他所提供給客戶的，并不是客戶最關(guān)心的。要給企業(yè)家、老板推銷產(chǎn)品，就應(yīng)該時時刻刻在想這些目標(biāo)客戶在想什么，怎樣讓他認(rèn)識到你是在幫他。　　1992年我在海南做房地產(chǎn)炒賣，迅速積累了幾千萬的財富。當(dāng)時我購置了別墅還不夠，又與人合購了兩座山地莊園，用于假日巡獵。但是，1993年下半年國家加強(qiáng)宏觀調(diào)控措施出臺，市場形勢驟變，我的大部分投資被全部套牢。輪到清盤時，我?guī)缀跆澋蒙頍o分文，名車、豪宅也統(tǒng)統(tǒng)拿去償了債?！　∮捎谟辛藦谋└坏揭灰钩嘭毜氖〗?jīng)歷，我在做保險時會告訴企業(yè)的老板：保險其實(shí)是個風(fēng)險管理工具。你現(xiàn)在雖然很富有，但財富只是你一時數(shù)字的積累，而保險卻能通過法律的形式把財富移植到將來?！　∫?yàn)?，今天企業(yè)家的財富集聚到一定程度，可能會遭受法律、災(zāi)情災(zāi)禍等方面的風(fēng)險。一旦企業(yè)被申請破產(chǎn)，除了保單，任何資產(chǎn)都要被凍結(jié)，進(jìn)入破產(chǎn)程序。如果這時企業(yè)家手中有一份保單，就可以通過向保險公司或銀行質(zhì)押換取現(xiàn)金，保留部分資產(chǎn)。因?yàn)樵诜缮弦?guī)定，保險單是以人的生命、器官和壽命為代價換來的將來收益的期權(quán)，不作為追償對象。此前，美國安然公司的老板就是在被美國政府凍結(jié)其財產(chǎn)后，通過保單質(zhì)押得到了350萬美元。　　同時，現(xiàn)在企業(yè)的風(fēng)險準(zhǔn)備金都存在銀行，但這筆錢放到銀行有個致命風(fēng)險：一旦企業(yè)財產(chǎn)因債務(wù)被法院凍結(jié)時，風(fēng)險準(zhǔn)備金也會被凍結(jié)，失去其本來作用，企業(yè)就有可能因失去流動資金而崩潰。　　如果企業(yè)此前有為企業(yè)職工投保的大額保單，企業(yè)就可以拿著保單到保險公司辦理質(zhì)押貸款，輕易維系企業(yè)的生存。所以，保單有時比風(fēng)險準(zhǔn)備金更能抵御企業(yè)的風(fēng)險。　　隨著民營經(jīng)濟(jì)的興起，許多人都采取股份制、合伙制創(chuàng)辦企業(yè)。而民營企業(yè)一般規(guī)模小、抗風(fēng)險能力較弱。比如說，一家企業(yè)有三個股東，我會告訴他們，一旦三人中有一人出了意外，這個股東的家屬就會要求撤股，而這時當(dāng)初的投資早已變成了固定資產(chǎn)，企業(yè)就會因?yàn)橐环焦蓶|撤股而面臨解體的危險?！　∪暨@個股東的家屬不撤股，企業(yè)合伙大多又都是沖著人去的，其家屬不懂經(jīng)營管理也會讓企業(yè)遭受損失。而現(xiàn)在有一個股東互保的辦法就可以輕易解決，即三個股東都買保險，受益人是其他股東。這樣即使一個人出了意外，也可以用賠償費(fèi)贖回這個人的股份，企業(yè)仍然能保持正常的發(fā)展?！　∑髽I(yè)家都希望自己的資金周轉(zhuǎn)得越快越好，而保費(fèi)交到銀行20年之后才有產(chǎn)出，所以很多老板認(rèn)為購買保險不劃算?！　∵@時，我會告訴他，保險也有融資手段，保費(fèi)交到銀行不是一筆死的錢，隨時可以質(zhì)押變現(xiàn)，只要需要你就可以到銀行或保險公司按照同期銀行的貸款利率，進(jìn)行質(zhì)押貸款。保險單就相當(dāng)于存折。　　而且按照國家政策，企業(yè)在一定額度內(nèi)購買保險可以達(dá)到合理避稅的效果。比如，有的城