消費(fèi)者行為分析與實(shí)務(wù)概述教案(編輯修改稿)
2025-09-01 09:27 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 保護(hù)眼睛的白色燈泡。為了掌握此產(chǎn)品的市場(chǎng)行情，該公司采用了試銷的方法。他們先請(qǐng)1，300家用戶各試用燈泡2只，兩周后再向用戶收集使用意見(jiàn)，結(jié)果是：其中80%的主婦反映，比過(guò)去的燈泡好；78%的主婦反映，光線質(zhì)地優(yōu)良。依此作為試驗(yàn)性廣告資料，他們又在15個(gè)地區(qū)委托100家商店試銷10萬(wàn)只這樣的燈泡。最后登出了題為“具有特別性能的電燈泡”的廣告，并把兩次試銷結(jié)果、用戶意見(jiàn)公諸于眾，結(jié)果打開(kāi)了銷路。問(wèn)題：什么樣的商品適于試銷？ 試銷的方式有那幾種？一、消費(fèi)者市場(chǎng)的含義和特點(diǎn)含義 消費(fèi)者市場(chǎng)是由為了滿足生活消費(fèi)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的個(gè)人與家庭構(gòu)成的市場(chǎng)。 消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)對(duì)象: 按耐用程度和使用頻率：耐用品和非耐用品 按消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣：日用品、選購(gòu)品和特殊品消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)消費(fèi)者市場(chǎng)的廣泛性 消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者的分散性； 消費(fèi)者市場(chǎng)復(fù)雜多樣性； 消費(fèi)者情感性；消費(fèi)者市場(chǎng)的周期性； 消費(fèi)者市場(chǎng)具有發(fā)展性二、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為：指消費(fèi)者為獲取、購(gòu)買(mǎi)、使用、評(píng)估和處置預(yù)期能滿足其需要的產(chǎn)品和服務(wù)所采取的各種行為。企業(yè)研究消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的目的：為了與消費(fèi)者建立、保持和發(fā)展長(zhǎng)期的交換關(guān)系。研究消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的完整過(guò)程一般包括以下7個(gè)問(wèn)題：7Os架構(gòu)或6W1H研究方法。Occupants購(gòu)買(mǎi)者Who什么人構(gòu)成購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng)Objects購(gòu)買(mǎi)對(duì)象What購(gòu)買(mǎi)者需要購(gòu)買(mǎi)什么Objectives購(gòu)買(mǎi)目的Why購(gòu)買(mǎi)者為什么要購(gòu)買(mǎi)Organizations購(gòu)買(mǎi)組織Who是誰(shuí)在進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)行為Outlets購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)Where在什么地方購(gòu)買(mǎi)Occasions購(gòu)買(mǎi)時(shí)間When在什么時(shí)間購(gòu)買(mǎi)Operations購(gòu)買(mǎi)方式How什么方式購(gòu)買(mǎi)例 某照相機(jī)廠生產(chǎn)和銷售照相機(jī)，營(yíng)銷人員必須仔細(xì)分析以下問(wèn)題：（1）目前消費(fèi)者市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)這種照相機(jī)的是那些人？（2）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)什么類型的照相機(jī)？（3）消費(fèi)者為什么購(gòu)買(mǎi)這種照
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