房地產(chǎn)自銷和代理利弊(編輯修改稿)
2025-09-01 07:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 那就是建立項目自銷評估體系自我診斷：自己有沒有實力進行銷售，有沒有必要自己組織隊伍進行銷售？ 自我評估標準 1）公司是否擁有高度專業(yè)和經(jīng)驗豐富的組織和策劃人員？ 2）公司是否擁有足夠的熟悉市場供求變化、消費心理變化、業(yè)務(wù)熟練的有效銷售人員？ 3）公司是否擁有能根據(jù)銷售變化調(diào)整廣告創(chuàng)意、進行媒體整合的專業(yè)人員？ 4）公司是否擁有能根據(jù)營銷戰(zhàn)略，實施相應(yīng)公關(guān)促銷活動或根據(jù)銷售變化實施銷售控制的組織人員？ 5）公司是否具備或者可以在短時間內(nèi)建立起一個客戶網(wǎng)絡(luò)的能力？ 多數(shù)開發(fā)商缺少這方面的人才和渠道，由于非市場性的原因而勉強自銷，很難達到預(yù)期的銷售目標。 房地產(chǎn)企業(yè)理性、成熟的發(fā)展，表現(xiàn)在行業(yè)分工的日益細化：策劃理念普遍被房地產(chǎn)業(yè)所接受，“開發(fā)商—策劃公司—設(shè)計部門—施工企業(yè)—中介代理公司—物業(yè)管理公司”組成強強聯(lián)合，形成產(chǎn)業(yè)鏈，成為房地產(chǎn)項目運作的精髓和方向。開發(fā)商逐步成為項目的組織者和協(xié)調(diào)人，項目的立項、征地、市場定位、規(guī)劃、設(shè)計、建設(shè)、銷售、管理等具體實施，全部委托給專業(yè)公司進行運作。 隨著房地產(chǎn)市場行業(yè)分工越來越細化，高檔商務(wù)物業(yè)、商業(yè)物業(yè)和大型的住宅物業(yè)的銷售逐漸由專業(yè)代理公司來進行，但在一些市場不太成熟的城市，仍有為數(shù)不少的樓盤銷售還是由開發(fā)商自己進行。在四川，已有80%以上的樓盤是由專業(yè)代理公司完成的。1．可持續(xù)發(fā)展的需要的認識誤區(qū) 依開發(fā)商的本意，企業(yè)是要永續(xù)經(jīng)營與長期存在，事實上開發(fā)商開發(fā)物業(yè)往往是連續(xù)開發(fā)和滾動發(fā)展，并非一個樓盤做完就了事，因此需要長久地掌握客戶資料，不斷提高開發(fā)商對市場的敏感度。并且自行銷售能夠使房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)直接面對消費者，掌握客戶需求特點，根據(jù)市場動態(tài)隨時做出應(yīng)變的決策或及時調(diào)整樓盤定位。這種看法似是而非，對于生產(chǎn)一般性工業(yè)、民用產(chǎn)品的企業(yè)而言，這是放之四海而皆準的真理，這類產(chǎn)品在幾年甚至幾十年的生產(chǎn)過程中供求關(guān)系與產(chǎn)品的使用性能變化關(guān)聯(lián)不大。而房地產(chǎn)產(chǎn)品是一種通過預(yù)測未來需求，而現(xiàn)在進行生產(chǎn)的特殊產(chǎn)品，由于所面臨的是一個相對狹窄的消費市場因此是高投資、高風(fēng)險的行業(yè)。房地產(chǎn)項目由于投資大、建設(shè)周期長，受政策、社會環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、管理水平、資金來源等因素制約，投資成敗的不確定性也極大，即使同一區(qū)域，地段制約因素也不同。 “定位”就是要事先確定客戶在哪里，他們是什么人，他們需要什么風(fēng)格，需要什么戶型，他們在文化品位方面有什么需求，對小區(qū)的內(nèi)外環(huán)境有何建議，對住宅結(jié)構(gòu)和裝修有何意見等等，是在科學(xué)的市場調(diào)查之后確定的，對市場風(fēng)險而言是預(yù)防性的，而由銷售得到市場信息，再調(diào)整樓盤定位，顯然為時已晚，是補救措施。作為開發(fā)商沒有必要也沒有可能對所開發(fā)的每一個項目的有效需求去做詳細的市場調(diào)查，這超越了開發(fā)商的職業(yè)范圍。 在人力資源配置效益、資金效益、時間效益上均會事倍功半，得不償失。因為區(qū)域政治、經(jīng)濟、規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)政策、國民收入、時間、地段、周邊環(huán)境等的不同，所面對的有效需求也不同，所獲得的數(shù)據(jù)沒有通用性，也不具普遍指導(dǎo)意義，甚至“成在無知，敗在經(jīng)驗”。 要獲得企業(yè)在市場的長期存在，要揚長避短，要在自己擅長的領(lǐng)域、在最短的時間內(nèi)獲得最大的投資受益，必須牢記“有為有不為”。 2．自行銷售才能維護開發(fā)商的企業(yè)形象和品牌的認識誤區(qū) 許多開發(fā)商認為，在銷售處售樓，一是賣樓，二是賣服務(wù)。只有自行銷售才能把發(fā)展商、樓盤、服務(wù)更緊密地聯(lián)系起來。加之樓盤并不是售完就了事，顧客服務(wù)的工作才剛剛開始，代理公司的素質(zhì)對營銷影響很大，代理公司銷售完畢僅把陌生
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