房地產(chǎn)自銷和代理利弊-預(yù)覽頁
【正文】 再次，對于同一公司，薪資待遇也容易造成不平衡，銷售人員有提成，但職位可能不高，而其他部門沒有提成的，可能職位高，但最終的收入?yún)s也許還不如銷售人員的收入，就容易造成公司內(nèi)部的分配矛盾，而帶來一些其他的問題，比如，其他部門人員的工作積極性減弱，甚至可能會再工作上與銷售部門有所不配合等等。加上市場的變化和不確定性，中小開發(fā)商的廣告推介多半只能是“跟著感覺走”，容易造成無的放矢或文案設(shè)計(jì)低劣或推廣乏力的現(xiàn)象開發(fā)商自我判斷標(biāo)準(zhǔn)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是一個循序漸進(jìn)的過程，開發(fā)商的開發(fā)理念必須與區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相一致，縱觀西安房地產(chǎn)業(yè)，自產(chǎn)自銷與專業(yè)代理在今后一段時間里會同步存在與發(fā)展。 隨著房地產(chǎn)市場行業(yè)分工越來越細(xì)化，高檔商務(wù)物業(yè)、商業(yè)物業(yè)和大型的住宅物業(yè)的銷售逐漸由專業(yè)代理公司來進(jìn)行，但在一些市場不太成熟的城市，仍有為數(shù)不少的樓盤銷售還是由開發(fā)商自己進(jìn)行。這種看法似是而非，對于生產(chǎn)一般性工業(yè)、民用產(chǎn)品的企業(yè)而言，這是放之四海而皆準(zhǔn)的真理，這類產(chǎn)品在幾年甚至幾十年的生產(chǎn)過程中供求關(guān)系與產(chǎn)品的使用性能變化關(guān)聯(lián)不大。作為開發(fā)商沒有必要也沒有可能對所開發(fā)的每一個項(xiàng)目的有效需求去做詳細(xì)的市場調(diào)查，這超越了開發(fā)商的職業(yè)范圍。 2．自行銷售才能維護(hù)開發(fā)商的企業(yè)形象和品牌的認(rèn)識誤區(qū) 許多開發(fā)商認(rèn)為，在銷售處售樓，一是賣樓，二是賣服務(wù)。 作為專業(yè)代理公司，行業(yè)形象決定了其行業(yè)存在，因此開發(fā)商形象、樓盤形象、代理公司形象構(gòu)成的是一個整體品牌，在項(xiàng)目銷售過程中與開發(fā)商是一種合作伙伴關(guān)系，代理公司在銷售策略的制定與執(zhí)行上，一方面出于對職業(yè)操守的追求，對開發(fā)商帶有“情感色彩”的某些建議，會依據(jù)市場供求關(guān)系變化據(jù)理力爭，而不是一味服從。 作為開發(fā)商，由于企業(yè)性質(zhì)、管理模式等機(jī)制性因素的限制，加之要對整個開發(fā)過程進(jìn)行全程運(yùn)作，往往不能、也很難成為非常專業(yè)的銷售專家。 此外，代理公司的銷售傭金，并不是置業(yè)者的錢，而是開發(fā)商為代理公司的讓利，并且這個“利”只是代理公司為開發(fā)商降低銷售成本、提高資金利潤率等帶來的銷售增值利潤的一部分。因此，在對項(xiàng)目市場優(yōu)劣的認(rèn)識上，往往是情感大于理性，在潛意識里，總是更多地關(guān)注自己項(xiàng)目的長處，而對于不足之處或有意“羽化”或視而不見，導(dǎo)致市場對所開發(fā)項(xiàng)目的認(rèn)識（市場需求）與自己對所開發(fā)項(xiàng)目的認(rèn)識（市場供給）有較大偏差，不自覺的情感掩蓋了市場的需求，由此導(dǎo)致在營銷操作過程中對市場把握的準(zhǔn)確性降低，在營銷戰(zhàn)略中價格策略和銷售節(jié)奏這最關(guān)鍵的兩個環(huán)節(jié)上出現(xiàn)與市場變化不應(yīng)有的“時間差”，市場風(fēng)險度的增高。由于房地產(chǎn)開發(fā)涉及資金融通、可行性研究、市場調(diào)研、概念定位、平面規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)、園林設(shè)計(jì)、建筑施工、消費(fèi)者心理與行為、樓盤銷售、廣告包裝、物業(yè)管理等許多專業(yè)知識，一般的開發(fā)商不可能事必躬親、包打天下，也沒必要樣樣通。 4．理性銷控，市場風(fēng)險低 通常自產(chǎn)自銷項(xiàng)目，往往不是或不完全是市場化的。這種單一性對銷售的影響是更為直接的。 5．代理公司專業(yè)性強(qiáng)、運(yùn)行效率高 代理公司由于不僅經(jīng)手的樓盤較多，而且對不同區(qū)域、不同項(xiàng)目有各自的獨(dú)特優(yōu)勢，尤其對市場供求關(guān)系、競爭對手和置業(yè)者消費(fèi)心理變化的了解具有專業(yè)性，與自銷相比，能很快找到市場需求切入點(diǎn)，摸索時間短，上手快，失誤概率低，同時又都進(jìn)行過系統(tǒng)專業(yè)的銷售服務(wù)、營銷技巧、銷售心理的訓(xùn)練，因此，代理公司銷售運(yùn)作是模式化體系，更系統(tǒng)、更專業(yè)，對市場需求的變化不僅敏感，而且應(yīng)對迅速，成功的把握會更大。如萬科、恒 大、魯能2008年樓盤代理比例分別為97%、100%、8
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