【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。 利用個(gè)人廣告尋找顧客，重要的是在于正確地選擇廣告媒介。個(gè)人由于受到費(fèi)用等限制，不太可能通過(guò)報(bào)紙、電視、廣播等媒介，所以最佳的方法是郵寄。如古北小區(qū)基本是個(gè)人產(chǎn)權(quán)房，有很大的賣與租賃市場(chǎng)，推銷員就可能按家按戶發(fā)信，尋找準(zhǔn)顧客的名單。 推銷員在所發(fā)信函中，應(yīng)盡可能清楚地介紹自己及自己所推銷的業(yè)務(wù)內(nèi)容，同時(shí)要選擇好郵寄時(shí)間，一般能讓顧客在休息日收到為好，以便認(rèn)真閱讀。 在香港還有一個(gè)個(gè)人廣告方法，就是推銷員將有關(guān)資料，懸掛在大街上，任人取閱，看來(lái)我們也是可以學(xué)習(xí)的。 五、積極查閱名錄 推銷員運(yùn)用以上幾種方法，可以獲得一大批準(zhǔn)顧客的名單，但是，以上方法都有自己的局限性，如連鎖介紹需要有現(xiàn)成的客戶，核心人物又太難接近，個(gè)人觀察范圍太窄，個(gè)人廣告又存在無(wú)目標(biāo)性的問(wèn)題，所以積極查閱名錄是一個(gè)很好的互補(bǔ)辦法。 所謂查閱名錄，就是推銷員通過(guò)查閱現(xiàn)有的各種情報(bào)資料來(lái)尋找顧客。在中國(guó)，一般是有一定地位的人才能進(jìn)入有關(guān)名錄，而有地位的人往往有能力購(gòu)買住房，所以推銷員應(yīng)積極查閱有關(guān)情報(bào)資料。推銷員由于本身的局限性，可能查閱的基本是公開(kāi)的資料，主要有（1）工商企業(yè)名錄。著重把法定代表人作為自己的準(zhǔn)顧客選擇對(duì)象。（2）產(chǎn)品目錄介紹。從中去發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品是否適銷對(duì)路，效益如何，從而確定該單位是否具有購(gòu)房可能性。（3）工商登記公告。新單位成立都會(huì)在報(bào)上刊登工商登記公告，推銷員可以從中看出這些新單位是否需要購(gòu)買辦公用房。（4）專業(yè)團(tuán)體成員名冊(cè)。如各種學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)、聯(lián)合會(huì)等，很多知名人士均在名冊(cè)中，他們具有的很強(qiáng)的購(gòu)買能力。 上面談了五種方法，實(shí)際上尋找顧客的技巧是多種多樣的，決不局限于以上五種；同時(shí)推銷員在工作中，也決不能單一運(yùn)用一種方法，而是要把各種方法綜合運(yùn)用在一起。但是，只要推銷員能努力地、熟練地應(yīng)用各種技巧，自己的顧客隊(duì)伍一定會(huì)越來(lái)越大，這樣才能把自己的商品更多地推銷給別人，才能使他人從自己銷售的商品獲得利益，也使推銷員自己的利益也得到提高。 7 房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍的組織和推銷接待藝術(shù) 因人、因時(shí)、因地制宜，隨機(jī)應(yīng)變而非食古不化一、銷售隊(duì)伍的組織。 銷售的目標(biāo)不外乎就是尋找客戶，與客戶溝通（即將產(chǎn)品和服務(wù)傳遞出去）， 推銷產(chǎn)品（如何與客戶接觸、報(bào)價(jià)、回答疑問(wèn)、達(dá)成交易），提供服務(wù)（咨詢、貸款、裝潢等），收集情報(bào)（市場(chǎng)調(diào)查）等幾項(xiàng)工作。 銷售戰(zhàn)略指客戶接待方式，房地產(chǎn)中介公司一般采取一對(duì)一的方式，即銷 售人員直接上門面對(duì)客戶；也有多對(duì)多方式，比如房屋預(yù)售中所有銷售人員 同時(shí)接待一批批客戶；多對(duì)一，各有所長(zhǎng)的銷售人員組成小組接待單個(gè)客戶；召開(kāi)推銷會(huì)議、研討會(huì)等方式。有了行銷隊(duì)伍后如何分工？可以按地區(qū)劃分將銷售人員分工、分組，一組專司一區(qū)；按產(chǎn)品性質(zhì)、層次等分派銷售小組；因?yàn)榭蛻舨煌纳矸莘峙射N售人員；或混合式結(jié)構(gòu)。 臺(tái)灣房地產(chǎn)銷售規(guī)模有這幾種模式，一種是店面式，一種是樓面式，一種是混 合式。上海幾乎都是店面式，成本高但有直接進(jìn)店的客人。樓面式是指有一層600 －800平方米的樓面，7人一組稱為一個(gè)責(zé)任中心，相當(dāng)于一個(gè)店面，一層樓面 有很多責(zé)任中心，樓面式成本較低、便于管理。如銷售既采用店面式、又用樓面 式，稱為混合式。幾種模式各有利弊，但高檔、大項(xiàng)目的銷售，樓面式較多，店面式做房屋中介較好。 給行銷人員的報(bào)酬，有薪金制、傭金制和混合式。臺(tái)灣大多是混合式的，由底 薪和獎(jiǎng)金組成。如果用完全的薪金制，報(bào)酬固定但沒(méi)有刺激作用。純粹的傭金制 對(duì)行銷人員來(lái)說(shuō)，又沒(méi)有了底薪的安全保障?；旌鲜叫剿袔追N分配情況：低薪 低獎(jiǎng)、低薪高獎(jiǎng)、高薪低獎(jiǎng)、高薪高獎(jiǎng)。臺(tái)灣房地產(chǎn)業(yè)早期采取低薪低獎(jiǎng)，效率 不理想。后有一家公司采用低薪高獎(jiǎng)，接近傭金制，低薪保證但可以多做多得益。高薪高獎(jiǎng)對(duì)公司而言不利，在房地產(chǎn)業(yè)不景氣時(shí)易造成虧損。高薪低獎(jiǎng)適合新人，高薪消除了新從業(yè)人員業(yè)務(wù)不熟、缺少客戶的后顧之憂。 房地產(chǎn)行業(yè)性質(zhì)與其他行業(yè)不同，做房地產(chǎn)的中介或代理，產(chǎn)品不在自己的手 上，無(wú)法規(guī)范。美國(guó)完全是傭金制，日本和臺(tái)灣是混合制式。臺(tái)灣的中介行業(yè)，曾經(jīng)從暗到明并經(jīng)歷四次重大變革。1970年以前是無(wú)組織的傳統(tǒng)時(shí)期，行業(yè)不被承認(rèn)，從業(yè)人員靠暗賣拿紅包：1970－1985年零星戶時(shí)期（賣余屋），責(zé)任中心制方式，靠人力推銷，賺的是差價(jià)，人員低薪低獎(jiǎng)；1985年發(fā)生第一次大變革，化暗為明，成立現(xiàn)代中介公司，但過(guò)于注重物（房屋）而不注重人的行銷、推動(dòng)作用；1991年發(fā)生加盟店超過(guò)直營(yíng)店的變化，直營(yíng)店一定規(guī)模后成本高、不易管理，店長(zhǎng)不是老板沒(méi)有太大的壓力。加盟店雖借別人品牌要經(jīng)統(tǒng)一 培訓(xùn)，但店長(zhǎng)是自己當(dāng)老板。臺(tái)北最大的房地產(chǎn)加盟式公司是住商不動(dòng)產(chǎn)（含166 家加盟店），第二是力霸（100家左右）。美國(guó)最大的21世紀(jì)房地產(chǎn)有6000－ 7000家連鎖店，如此龐大的規(guī)模根本不可能施以直營(yíng)店式的管理；1993年開(kāi)始，傭金、薪水方面發(fā)生大變動(dòng)，有公司提出實(shí)行完全的傭金制，但也有反對(duì)的；1995年又出現(xiàn)大變革，提出聯(lián)賣制度MLS制，即美國(guó)的多元代理制度，公司產(chǎn)品、信息互通有無(wú)，擴(kuò)大交易機(jī)會(huì)，在專人委托的基礎(chǔ)上方可實(shí)行。上海目前房地產(chǎn)市場(chǎng)不活躍，很大原因在同行間的信息封銷。臺(tái)灣房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)四次變革，加盟店數(shù)量超過(guò)直營(yíng)店，傭金制逐漸取代薪金制，店面式銷售好過(guò)樓面式，聯(lián)賣比單打獨(dú)斗強(qiáng)。上海房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展可能將類似于臺(tái)灣。我們不能學(xué)日本模式，日本是粘土性民族，而中華民族較沙性，喜孤軍奮戰(zhàn)，可能美國(guó)模式有可取之處。但要走這條路，還必須有一系列相關(guān)的措施、制度、法規(guī)等作保證。 二、銷售管理。 我們?cè)谏虾Ｒ巡僮饕欢螘r(shí)日，感覺(jué)上海人員品質(zhì)高低差距非常大。所以，招聘 工作人員時(shí)，要注重學(xué)歷、品德；兼顧相貌，在與人的接觸中給對(duì)方以良好的外觀形象；同時(shí)要考慮語(yǔ)言能力，懂方言；掌握必要交通工具；能否吃苦耐勞；性別一般上海的女孩子大膽敢言，男孩子害羞木訥；年齡大小無(wú)關(guān)，但要有一定社會(huì)經(jīng)驗(yàn)；另外，最好有房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)照。房地產(chǎn)行銷人員必須精力充沛，有很強(qiáng)的自信心，對(duì)金錢的欲望強(qiáng)烈及十分的勤勞，并有承受客戶拒絕的勇氣。 對(duì)行銷人員的訓(xùn)練，時(shí)間長(zhǎng)短不限，可分初、中、高級(jí)階段。訓(xùn)練內(nèi)容有房地 產(chǎn)業(yè)的法律，稅務(wù)，估價(jià)、金融、實(shí)務(wù)、心理學(xué)、談判、統(tǒng)計(jì)、經(jīng)濟(jì)等。由淺入深，剛?cè)胄械钠鸫a要懂合同、簽約、開(kāi)發(fā)、接待、電話咨詢這些基本環(huán)節(jié)。參與房地產(chǎn)行銷的人員在初級(jí)階段實(shí)務(wù)比理論重要，沒(méi)有經(jīng)過(guò)具體操作，理論不易被接受和牢記；中級(jí)階段實(shí)務(wù)與理論并重；高級(jí)階段，理論比實(shí)務(wù)重要。當(dāng)接受大 CASE（指項(xiàng)目或個(gè)案）后，就需要理論指導(dǎo)，不然無(wú)法成功推銷。 人員受訓(xùn)后，要監(jiān)督和考核。經(jīng)紀(jì)人、行銷、銷售人員很難管理，管理不善將是放羊吃草?？梢?quot。日?qǐng)?bào)表的方式進(jìn)行管理，日?qǐng)?bào)表注明訪問(wèn)對(duì)象、時(shí)間、戶數(shù)、路線、成績(jī)等等，包括記錄開(kāi)發(fā)的CASE、銷售的客戶之詳細(xì)情況，另外，與哪些客戶電話聯(lián)系。即使自動(dòng)、自發(fā)、自覺(jué)的人員，也要在完善的制度和管理下，才能成才。 根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，設(shè)定責(zé)任額，才能做到對(duì)人員的激勵(lì)。責(zé)任額應(yīng)該合理，因人而異，不能過(guò)高或過(guò)低，新人低一些，逐漸循序漸進(jìn)。還可召開(kāi)銷售會(huì)議，在共同探討、互相學(xué)習(xí)中達(dá)到激勵(lì)之目的。予銷售人員榮譽(yù)、獎(jiǎng)金、利潤(rùn)分成等等，都是影響他們積極性的重要原因。 怎樣評(píng)估銷售人員成績(jī)好壞？一般是：CASE數(shù)成交率CASE值＝總成績(jī)。但評(píng)估不只是看業(yè)績(jī)，還要看是否勤勞（是否請(qǐng)假、遲到早退），對(duì)公司的忠誠(chéng)度。人不外乎有兩種，聰明或愚笨，勤勞或懶惰。房地產(chǎn)行銷人員最好是聰明而勤勞，忌又笨又懶。這里的聰明并不是指智商很高，指在經(jīng)過(guò)公司的訓(xùn)練、指導(dǎo)、激勵(lì)、評(píng)估后，成為聰明而勤勞的銷售人員。 在未來(lái)一兩年內(nèi)，上海房地產(chǎn)市場(chǎng)供大于求，但內(nèi)銷房市場(chǎng)的大并不是真正的大，目前只有5％的市民有屬于自己的房子，95％沒(méi)有，嚴(yán)格地說(shuō)內(nèi)銷房應(yīng)被一掃而空。為什么內(nèi)銷房也滯銷？原因有許多：配套不好，路程太遠(yuǎn)，交通不便，房型不對(duì)，價(jià)格昂貴等。如果這些問(wèn)題得到解決，購(gòu)買限制放寬，內(nèi)銷房可能供不應(yīng)求。供大于求的是外銷房，尤其是浦東的外銷房，需求在短期內(nèi)無(wú)法跟上。到明年，外銷房還是普遍不看好，好地段、銷售策略佳的除外。個(gè)人認(rèn)為， 房地產(chǎn)市場(chǎng)真正回暖，應(yīng)該在1997年下半年或1998年。因?yàn)橄愀刍貧w之前，各方面都會(huì)有調(diào)整和等待，不僅是房地產(chǎn)投資心理的調(diào)整；另外，市場(chǎng)本身需要消化。所以，預(yù)期1998年，房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售應(yīng)該出現(xiàn)小高峰，類似臺(tái)灣1973－1974年的第一次真正房地產(chǎn)高峰。臺(tái)灣房地產(chǎn)銷售有三次高峰：1973－1974年石油危機(jī)，房地產(chǎn)大漲；1980－1981年第二次能源危機(jī)；及1985－1990年第三次高峰。 房地產(chǎn)業(yè)的中介公司，怎樣的服務(wù)才算到位？真正的中介公司接受CASE要經(jīng)過(guò)正式委托，主管審核后做廣告，接受咨詢，經(jīng)常與屋主交流工作過(guò)程，尋找和撮合買賣雙方做成交易，或準(zhǔn)備房屋租賃契約、談租賃條件等?？捶俊⒄勁?、討價(jià)還價(jià)、簽約、成交、追蹤等等，都是必須的程序。房地產(chǎn)行銷是個(gè)系統(tǒng)工程，每一個(gè)環(huán)節(jié)都很重要，缺一不可。比如電話有無(wú)接聽(tīng)（包括周六、周日）、是否規(guī)范接聽(tīng)，直接關(guān)系到中介公司服務(wù)是否到位。不管房地產(chǎn)市場(chǎng)景氣還是不景氣，中介的基本要求、動(dòng)作都要做到并到位。 三、銷售的實(shí)務(wù)。 （一）推銷。 銷售的實(shí)務(wù)其實(shí)就是兩個(gè)字：拉（Pull），或推（Push）。拉是拉客人，推是將房屋推銷出去。銷售最重要的是找客戶，我們有幾種方法，衍生法通過(guò)介紹獲得客戶，客戶一傳十、十傳百，越來(lái)越多。圓圈理論從已成交客戶、親戚好友入手，然后鄰居、同學(xué)、同事、同鄉(xiāng)等一點(diǎn)點(diǎn)向外擴(kuò)大范圍。社區(qū)耕耘在公司所在地區(qū)生根，沿門拜訪捕捉、等待機(jī)會(huì)。 有了客戶，首先要做的是確認(rèn)客戶，即一定要了解房產(chǎn)需求者。佛家有言：見(jiàn) 山是山，見(jiàn)水是水（第一層次）；見(jiàn)山不是山，見(jiàn)水不是水（第二層次）；見(jiàn)山是山，見(jiàn)水是水（第三層次）。這代表著人生需求的幾個(gè)階段。第一階段是生理需求，追求基本生存保障。比如剛畢業(yè)者或工薪階層需要住房，肯定無(wú)法負(fù)擔(dān)市中心高價(jià)房，市郊路遠(yuǎn)但房?jī)r(jià)低，可以買下房屋并住上，他們處在見(jiàn)山是山，見(jiàn)水是水的初階層。第二層次是社會(huì)需求，比如某人已有能力為自己和家人找一個(gè)舒適的家。第三層次是自我的需求，追求自我，表現(xiàn)與眾不同，舍得花錢買另人沒(méi)有的房子，顯示身份、地位。第四層次是精神的需求，看破名利，追求精 神上的滿足，視物質(zhì)如糞土，到見(jiàn)山是山，見(jiàn)水是水的第三層次。所以，銷售人員一定要先確認(rèn)客戶的層次，為什么買房。 不管是做中介還是代理，都要做好準(zhǔn)備工作。很多行銷人員最大的不足就是準(zhǔn) 備不足，對(duì)客戶不了解，對(duì)產(chǎn)品情況不了解，訪問(wèn)的方法、時(shí)機(jī)又不對(duì)。如周一是業(yè)務(wù)最繁忙之時(shí)，上門拜訪客戶肯定吃閉門羹。接近客戶，要注意儀表、開(kāi)場(chǎng)白、談話內(nèi)容。在針對(duì)產(chǎn)品的講解、展示中，掌握行銷法則（A、I、D、A），即人們?cè)谫?gòu)買中的四個(gè)心理過(guò)程：引人注目的講解、展示才能使客戶產(chǎn)生興趣，并激發(fā)客戶強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望以至采取行動(dòng)。不要急于問(wèn)客戶要不要，而是關(guān)注客戶的心理歷程，在每個(gè)過(guò)程中用心講解，引導(dǎo)客戶步步走向下一個(gè)心理過(guò)程，最后說(shuō)Yes。 間接、暗示的語(yǔ)言度探成交可能性。比如?quot?？戳藘商追?，您覺(jué)得哪套更好？可否下少量定金？如果同意，表示已經(jīng)成交。成交以后，還應(yīng)該監(jiān)督保證屋主履約，做好售后追蹤。 （二）談判。 房地產(chǎn)買賣最重要的是價(jià)格和條件。從買方的角度來(lái)講，價(jià)格越低越好，貸款 越高越好，分期越多越好；而賣卻希望一次付清全部現(xiàn)金，這是對(duì)立的矛盾雙方。出租也是如此。承租人希望合同租期短些，房租每月付一次；屋主希望一租三年，房租一次多交幾個(gè)月。如何協(xié)調(diào)雙方，這就需要談判解決。舉一個(gè)談判的例子：如果一棟房屋委托房地產(chǎn)公司銷售，賣方給的底價(jià)是200萬(wàn)，開(kāi)價(jià)是280 萬(wàn)。如何討價(jià)還價(jià)？我們向買方開(kāi)出了280萬(wàn)的價(jià)，買方察看房屋后說(shuō)，180萬(wàn)怎樣？于是我們運(yùn)用行銷法則，強(qiáng)調(diào)房屋優(yōu)點(diǎn)，勉強(qiáng)使買方將價(jià)格拉到200萬(wàn)，這是 第一回合。第二局開(kāi)始，我們降價(jià)至270萬(wàn)，同時(shí)以成本高、房?jī)r(jià)漲等等理由促使對(duì)方開(kāi)出220萬(wàn)的價(jià)格，這里要掌握的是賣方降得要慢，并使對(duì)方升得快。第三局，賣方再降至260萬(wàn)，買方出價(jià)240萬(wàn)。最后折中，250萬(wàn)。如果245萬(wàn)或240萬(wàn)賣出也行，這樣的談判算是賣方策略成功，因?yàn)?00萬(wàn)－280萬(wàn)的中線是240萬(wàn)，超過(guò)240萬(wàn)，說(shuō)明賣方賣得好，低于240萬(wàn)，說(shuō)明買方買得精，這就是討價(jià)還價(jià)的技巧。 四、行銷名言。 ●好地點(diǎn)不如好時(shí)機(jī)，好時(shí)機(jī)不如好CASE，好CASE不如好銷售。時(shí)機(jī)比地點(diǎn)重要，現(xiàn)在有許多好地點(diǎn)也賣不出好價(jià)錢，只是好賣。好時(shí)機(jī)不如好CASE，南京路、淮海路依然有好CASE，但是好的銷售可以找到適當(dāng)?shù)馁I方，最終完成買賣。這里強(qiáng)調(diào)銷售的重要。因人、因時(shí)、因地制宜，隨機(jī)應(yīng)變而非食古不化。 ●拒絕是接受的開(kāi)始。 房地產(chǎn)行銷是高難度工作，不是每個(gè)人都能成功的。如果沒(méi)有足夠的毅力、足 夠的勇氣，無(wú)法長(zhǎng)久堅(jiān)持。許多人尤其是內(nèi)向型、技術(shù)型、大專、怕吃苦、害羞、自卑、沒(méi)有信心的人，常常不能接受客戶的拒絕，一旦被拒絕馬上就喪失信心。如果不能克服這些情緒，做不好行銷。 ●推銷之前先推銷自己。 許多行銷人員不注意儀容，不注意言行，有時(shí)給人很不好的諸如皮包公司 的印象。作為行銷人員要儀容整潔莊重，以不卑不亢、充滿信心的形象，以房地產(chǎn)專家的身份出現(xiàn)，為客戶提供服務(wù)，協(xié)助客戶下決心。而不是給客戶造成走投無(wú)路、低聲下氣討口飯吃的壞印象。但也不是要講排場(chǎng)，顯氣派，一定要有汽車、大哥大什么的。 ●捉住眼神，溫暖人心。 首先要會(huì)做廣告，廣告要做得非常精到，能一下子抓住人的眼神，并且語(yǔ)言溫馨感人。如果廣告用詞不吸引人，讀者的眼神很容易滑過(guò)一大張報(bào)紙而沒(méi)有看到，于是廣告白做。 ●聲似銀鈴，辨別真假。 接電話非常重要。行銷人員拿起電話后，要對(duì)CASE了如指掌、如數(shù)家珍，才能 給客戶最及時(shí)的服務(wù)。其次，接電話的聲音要和藹好聽(tīng)，不能受情緒干擾。 ●兵聞拙速，未睹巧久。孫子兵法說(shuō)，用兵要快，哪拍快得有些笨拙，比慢吞吞即便是充分準(zhǔn)備了的要好。 ●風(fēng)、林、火、山。 孫子兵法：軍隊(duì)行軍急如風(fēng)，慢走如林木整齊，進(jìn)攻如火般猛烈有力，不動(dòng)如 山。 ●誰(shuí)先開(kāi)口誰(shuí)先輸。 尤其是在談判時(shí)，如果已經(jīng)開(kāi)價(jià)，一定要迫使對(duì)方還價(jià)，有了底限才能開(kāi)始談 判，開(kāi)始談判才能降價(jià)。 ●嫌貨人是買貨人。 不要因?yàn)榭蛻粼谔籼薹课荻c之爭(zhēng)辯，很可能客戶在挑剔時(shí)已經(jīng)決定買下房 屋，挑剔是壓價(jià)的計(jì)策。 ●客人出了門，別指望他回來(lái)。