【文章內容簡介】 放水養(yǎng)魚長期獲利之間的矛盾；二是價格政策與承租商要求之間的矛盾；三是把擬訂價位與周圍同類項目進行比較而產生的矛盾。第二方面（價格政策與承租商要求之間的矛盾）是最主要的矛盾。因為，價值（價格）在根本大法上是由市場決定的，最終由承租商說了算。營銷魔方一時能掀動價格，但改變不了市場的價值規(guī)律。商家們不買賬，開發(fā)商再急也沒用。周圍同類項目之所以能夠保持租金的高價位，大多是同行各方面努力工作的結果，是“熬練”出來的旺鋪。倘若盲目攀比照搬，企圖一蹴而就，最終往往碰壁而歸。如何制定能讓市場接受的租金政策？在技術操作上可分三個方面：整體價位、租金形式、付租時間。目前，業(yè)內招商操作大多偏重于第一方面（價位）。其實，后兩者（尤其是不同形式租金的各種組合）同樣是招商成功的有效杠桿。比如，為加強對“形象店”的招商拉力，可采用“定額租金（低）十百分比租金（中）十補貼返還（中）”的組合設計。為拉動本地區(qū)的薄利型品牌店入駐，可采用租金的“定額累退”方式：“第三年開始，若達到100萬元/年營業(yè)額，定額租金則減少30元/平方米”等?！白饨鹪礁咴胶谩笔悄壳皟鹊亻_發(fā)商為盡快收回投資而普遍采用的價格政策。然而，現代購物中心目前尚在成長階段，要使跑慣了百貨商店、超市的廣大消費者接受這種嶄新的購物場所和消費習慣，還需一定時日。在這種情況下，購物中心在招商中相應地采取租金“低門檻”策略，是比較恰當的。當然，門檻“低”并不是絕對的，在一定條件下可以向“高”轉化。這種轉化的“條件”有二：一是在“低門檻”之后再設“保護性門檻”，如正當費用攤銷，合法費用收取，年營業(yè)額的要求，服務質量的標準，業(yè)態(tài)業(yè)種的保護等等。二是眼下放水養(yǎng)魚引導市場，努力搞好經營管理，待把生地“煨”成熟地，將給開發(fā)商帶來更大更長久的投資收益。確定基價基價是市場的主要定價標準，一個市場在其地段上，其商業(yè)的基價租金就賦予了一定的標準，從其典型性商業(yè)或商圈的承載力上，基價租金就可以確定，例如在一級城市；市區(qū)內一般在100元/平方米為標準，二級城市則為50~60元/平方米，三級城市的標準在15~20元/平方米。租價是最反映市場承載量的一個值，租價3元/平方米/天，其售價可定為1萬元，按這個標準在計算中是比較簡便的方法，記得其對應的面積關系是一致的，如采用使用面積，則都為使用面積，如采用建筑面積，則都為建筑面積。十年使用權買斷是介于售價與租價之間的價位，它的標準為售價的60%，具體定價可根據住宅定價尾數就8原則，也有特例就9原則，如定價為1萬元可考慮9800元，以些類推。年租價、十年使用權價、售價三者的比例關系，一般為1：6：10，如租價為10元/平方米/天，年租3600元/平方米，售價為3萬元左右。在一個供應量頗大，超過市場需求量的情況下，則考慮規(guī)模的放大量，放大量就意味著消化量慢，承受力分散。所以在基價上要適當地放低，尤其在市場前期，等市場發(fā)展成熟了，再適當增加。押金及入市門檻除了價格外，在市場中押金及入市門檻對價格的定位也很重要，某些市場為了解決建設資金壓力，其定價中對基價及價差等不做過多要求，或只是一個基價，而且較低，但其在入市門檻中設置條件，即收押金、保證金或入場費（贊助費、好處費、建設費等名目繁多）歸根而言為入市門檻費。押金及保證金費為可退的，在合同期內無息的，在財務上為應付款。而入場費、贊助費等直接劃為利潤，例如北京秀水街招商中，除了租金外，另收10萬元押金，5萬元入場費，則押金可退，入場費直接為利潤，15萬元就是其入市門檻。例如北京天意市場，其8萬元租金，5萬元為贊助費也是入場門檻，每攤位收5萬元入場費，天雅市場收押金8萬元為入場門檻。入市門檻的設定是由這兩個方面制定：押金或贊助費（入場費）。通過對入市門檻的設定，可實現除了租金外的收益，但在投資核算中，對于回收成本，性質卻一致。入市門檻設定一般都在市場認同度高的市場中產生的，而且都是受市場熱捧的商廈。入場門檻參照的值，除了租金，以及區(qū)域傳統(tǒng)外，另外一個就是轉讓費，通過對典型性商業(yè)分析，針對典型性商業(yè)的攤位轉讓費，考慮規(guī)模及放大量就可以設定入場門檻。雖然押金與贊助費都是入市門檻，其收益財務處理截然不同，應盡可能多設置贊助費等直接利潤，而少押金，如秀水街的押金10萬元就過高，贊助費5萬元過低，應押金少，贊助費多點。如雅寶路天雅大廈押金8萬過高，應拆分一些為贊助費、建設費等。交租方式做住宅營銷時，總款設定很重要。在商業(yè)中也是，租金加押金（或入場費）確定后，租金的交付方式（月付、季付、半年付、年付、二年付）都對總款提出不同的方案。商戶是以總款為承受入場條件的，不同的交租方式帶來總的值不同，交付方式越方便對于商店而言，承受力越小，反之越大。但并非是越小就越好，因為涉及投資回收，尤其是資金鏈緊張的項目，在開業(yè)時要償還工程款等，資金壓力較大，需要年付或二年付等解決方案。但在市場養(yǎng)市中，如果租金交付方式短，則養(yǎng)市期風險大，在招商、開業(yè)、二次收租這三個節(jié)點中，二次收租就會使問題因時間短而爆發(fā)，商戶不會和市場同甘共苦過養(yǎng)市期，因此有很多購物中心初期采用半年制，某種意義上講就套住商戶，使之與市場共度難關，度過養(yǎng)市期。新都經濟及商業(yè)概況經濟概況 商業(yè)概況商鋪市場 租金情況本案概況及現狀項目規(guī)模人文歷史周邊環(huán)境設計理念樓層布局現 狀當地品牌經營戶意見反饋：本案SWOT分析1. 項目優(yōu)勢 2. 項目劣勢 3. 機會點 4. 威脅點 商業(yè)定位輻射區(qū)域定位：購物中心運營定位： 統(tǒng)一宣傳口徑招商定位業(yè)態(tài)定位招商計劃一、統(tǒng)籌計劃內容統(tǒng)籌計劃內容指的是以我們要做的事情為線索，按先后次序排序、合理安排。時間跨度為招商全面啟動至開業(yè)。（一）招商階段劃分、招商目標和時間安排階段劃分：招商籌備階段、主力店招商階段、全面招商階段、運營調整階段四個階段。招商目標：由于商城的鋪位是需要不斷調整、優(yōu)化的，原則上講，招商工作不是招滿了就結束了。但為了明確方向，特定目標如下： 2014年2月3月底，完成主力店招商。同時，整體招商進入籌備階段； 2014年4月5月初，基本完成次主力店（大商鋪）的招商。同時，招商全面啟動。主力店裝修完成并舉行隆重的開業(yè)儀式； 2014年6月底前，基本完成各相關業(yè)態(tài)的品牌專賣店招商； 2014年8月底前，基本完成剩余鋪位的招商，商家開始入場裝修，為開業(yè)做準備； 力爭在2014年10月1日國慶節(jié)開張試營業(yè)。計劃說明：主力店是指大賣場、知名或主題百貨。主力店進駐就等于招商成功一半，國內許多成功的商業(yè)綜合體在項目設計階段就邀請主力店參與商議，展開招商，并按照主力店的要求進行設計。主力店招商也是本案運營成功與否的關鍵所在。（二）招商人員的招聘和培訓，打造一支精悍的招商團隊再大的項目也是人做的，人的因素在項目招商中起著最根本的決定性因素，因此招聘、選拔、培養(yǎng)一大批招商精英，打造一支強悍的招商團隊，是招商籌備階段的最核心任務。一個團隊不僅需要專業(yè)化，更需要一體化。因此，對團隊的培訓尤其重要。目標是使整個團隊具備完整的項目知識架構、卓越的團隊執(zhí)行力和共同的價值取向，培訓內容如下： 五個核心理念的培訓。 團隊執(zhí)行力的培訓。 項目知識的培訓，以使團隊成員對項目有一個清楚的認識。 招商技巧的培訓，包括接聽電話、接待語言、談判策略和談判技巧等，以培養(yǎng)和提高團隊成員的招商能力。招商禮儀和招商制度的培訓（語言藝術、招商制度說明和合同解讀等）。（三）招商架構、招商機制的建立在人員招聘和招商架構的建立上，我們都遵循精英、精簡、垂直化原則，目的是實現人員最少化、指揮執(zhí)行系統(tǒng)最簡化、效率成果最大化。以節(jié)省招商費用，提高工作效率。招商架構和人員職責如下：招商中心組織架構圖 營銷副總招商經理營銷經理銷售案場策劃部經營管理部招商部 招商人員主要工作職責 （1）營銷副總主要負責主力店的招商工作：1人 （2）營銷副總、營銷經理、招商經理主要負責餐飲、娛樂的招商工作：3人 （3）招商部主要負責綜合類招商工作：2人 （4）策劃部兩名，主要負責招商的策劃、媒體計劃的制定