【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 放水養(yǎng)魚長(zhǎng)期獲利之間的矛盾；二是價(jià)格政策與承租商要求之間的矛盾；三是把擬訂價(jià)位與周圍同類項(xiàng)目進(jìn)行比較而產(chǎn)生的矛盾。第二方面（價(jià)格政策與承租商要求之間的矛盾）是最主要的矛盾。因?yàn)?，價(jià)值（價(jià)格）在根本大法上是由市場(chǎng)決定的，最終由承租商說了算。營(yíng)銷魔方一時(shí)能掀動(dòng)價(jià)格，但改變不了市場(chǎng)的價(jià)值規(guī)律。商家們不買賬，開發(fā)商再急也沒用。周圍同類項(xiàng)目之所以能夠保持租金的高價(jià)位，大多是同行各方面努力工作的結(jié)果，是“熬練”出來的旺鋪。倘若盲目攀比照搬，企圖一蹴而就，最終往往碰壁而歸。如何制定能讓市場(chǎng)接受的租金政策？在技術(shù)操作上可分三個(gè)方面：整體價(jià)位、租金形式、付租時(shí)間。目前，業(yè)內(nèi)招商操作大多偏重于第一方面（價(jià)位）。其實(shí)，后兩者（尤其是不同形式租金的各種組合）同樣是招商成功的有效杠桿。比如，為加強(qiáng)對(duì)“形象店”的招商拉力，可采用“定額租金（低）十百分比租金（中）十補(bǔ)貼返還（中）”的組合設(shè)計(jì)。為拉動(dòng)本地區(qū)的薄利型品牌店入駐，可采用租金的“定額累退”方式：“第三年開始，若達(dá)到100萬元/年?duì)I業(yè)額，定額租金則減少30元/平方米”等?！白饨鹪礁咴胶谩笔悄壳皟?nèi)地開發(fā)商為盡快收回投資而普遍采用的價(jià)格政策。然而，現(xiàn)代購(gòu)物中心目前尚在成長(zhǎng)階段，要使跑慣了百貨商店、超市的廣大消費(fèi)者接受這種嶄新的購(gòu)物場(chǎng)所和消費(fèi)習(xí)慣，還需一定時(shí)日。在這種情況下，購(gòu)物中心在招商中相應(yīng)地采取租金“低門檻”策略，是比較恰當(dāng)?shù)?。?dāng)然，門檻“低”并不是絕對(duì)的，在一定條件下可以向“高”轉(zhuǎn)化。這種轉(zhuǎn)化的“條件”有二：一是在“低門檻”之后再設(shè)“保護(hù)性門檻”，如正當(dāng)費(fèi)用攤銷，合法費(fèi)用收取，年?duì)I業(yè)額的要求，服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)態(tài)業(yè)種的保護(hù)等等。二是眼下放水養(yǎng)魚引導(dǎo)市場(chǎng)，努力搞好經(jīng)營(yíng)管理，待把生地“煨”成熟地，將給開發(fā)商帶來更大更長(zhǎng)久的投資收益。確定基價(jià)基價(jià)是市場(chǎng)的主要定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)市場(chǎng)在其地段上，其商業(yè)的基價(jià)租金就賦予了一定的標(biāo)準(zhǔn)，從其典型性商業(yè)或商圈的承載力上，基價(jià)租金就可以確定，例如在一級(jí)城市；市區(qū)內(nèi)一般在100元/平方米為標(biāo)準(zhǔn)，二級(jí)城市則為50~60元/平方米，三級(jí)城市的標(biāo)準(zhǔn)在15~20元/平方米。租價(jià)是最反映市場(chǎng)承載量的一個(gè)值，租價(jià)3元/平方米/天，其售價(jià)可定為1萬元，按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)在計(jì)算中是比較簡(jiǎn)便的方法，記得其對(duì)應(yīng)的面積關(guān)系是一致的，如采用使用面積，則都為使用面積，如采用建筑面積，則都為建筑面積。十年使用權(quán)買斷是介于售價(jià)與租價(jià)之間的價(jià)位，它的標(biāo)準(zhǔn)為售價(jià)的60%，具體定價(jià)可根據(jù)住宅定價(jià)尾數(shù)就8原則，也有特例就9原則，如定價(jià)為1萬元可考慮9800元，以些類推。年租價(jià)、十年使用權(quán)價(jià)、售價(jià)三者的比例關(guān)系，一般為1：6：10，如租價(jià)為10元/平方米/天，年租3600元/平方米，售價(jià)為3萬元左右。在一個(gè)供應(yīng)量頗大，超過市場(chǎng)需求量的情況下，則考慮規(guī)模的放大量，放大量就意味著消化量慢，承受力分散。所以在基價(jià)上要適當(dāng)?shù)胤诺?，尤其在市?chǎng)前期，等市場(chǎng)發(fā)展成熟了，再適當(dāng)增加。押金及入市門檻除了價(jià)格外，在市場(chǎng)中押金及入市門檻對(duì)價(jià)格的定位也很重要，某些市場(chǎng)為了解決建設(shè)資金壓力，其定價(jià)中對(duì)基價(jià)及價(jià)差等不做過多要求，或只是一個(gè)基價(jià)，而且較低，但其在入市門檻中設(shè)置條件，即收押金、保證金或入場(chǎng)費(fèi)（贊助費(fèi)、好處費(fèi)、建設(shè)費(fèi)等名目繁多）歸根而言為入市門檻費(fèi)。押金及保證金費(fèi)為可退的，在合同期內(nèi)無息的，在財(cái)務(wù)上為應(yīng)付款。而入場(chǎng)費(fèi)、贊助費(fèi)等直接劃為利潤(rùn)，例如北京秀水街招商中，除了租金外，另收10萬元押金，5萬元入場(chǎng)費(fèi)，則押金可退，入場(chǎng)費(fèi)直接為利潤(rùn)，15萬元就是其入市門檻。例如北京天意市場(chǎng)，其8萬元租金，5萬元為贊助費(fèi)也是入場(chǎng)門檻，每攤位收5萬元入場(chǎng)費(fèi)，天雅市場(chǎng)收押金8萬元為入場(chǎng)門檻。入市門檻的設(shè)定是由這兩個(gè)方面制定：押金或贊助費(fèi)（入場(chǎng)費(fèi)）。通過對(duì)入市門檻的設(shè)定，可實(shí)現(xiàn)除了租金外的收益，但在投資核算中，對(duì)于回收成本，性質(zhì)卻一致。入市門檻設(shè)定一般都在市場(chǎng)認(rèn)同度高的市場(chǎng)中產(chǎn)生的，而且都是受市場(chǎng)熱捧的商廈。入場(chǎng)門檻參照的值，除了租金，以及區(qū)域傳統(tǒng)外，另外一個(gè)就是轉(zhuǎn)讓費(fèi)，通過對(duì)典型性商業(yè)分析，針對(duì)典型性商業(yè)的攤位轉(zhuǎn)讓費(fèi)，考慮規(guī)模及放大量就可以設(shè)定入場(chǎng)門檻。雖然押金與贊助費(fèi)都是入市門檻，其收益財(cái)務(wù)處理截然不同，應(yīng)盡可能多設(shè)置贊助費(fèi)等直接利潤(rùn)，而少押金，如秀水街的押金10萬元就過高，贊助費(fèi)5萬元過低，應(yīng)押金少，贊助費(fèi)多點(diǎn)。如雅寶路天雅大廈押金8萬過高，應(yīng)拆分一些為贊助費(fèi)、建設(shè)費(fèi)等。交租方式做住宅營(yíng)銷時(shí)，總款設(shè)定很重要。在商業(yè)中也是，租金加押金（或入場(chǎng)費(fèi)）確定后，租金的交付方式（月付、季付、半年付、年付、二年付）都對(duì)總款提出不同的方案。商戶是以總款為承受入場(chǎng)條件的，不同的交租方式帶來總的值不同，交付方式越方便對(duì)于商店而言，承受力越小，反之越大。但并非是越小就越好，因?yàn)樯婕巴顿Y回收，尤其是資金鏈緊張的項(xiàng)目，在開業(yè)時(shí)要償還工程款等，資金壓力較大，需要年付或二年付等解決方案。但在市場(chǎng)養(yǎng)市中，如果租金交付方式短，則養(yǎng)市期風(fēng)險(xiǎn)大，在招商、開業(yè)、二次收租這三個(gè)節(jié)點(diǎn)中，二次收租就會(huì)使問題因時(shí)間短而爆發(fā)，商戶不會(huì)和市場(chǎng)同甘共苦過養(yǎng)市期，因此有很多購(gòu)物中心初期采用半年制，某種意義上講就套住商戶，使之與市場(chǎng)共度難關(guān)，度過養(yǎng)市期。新都經(jīng)濟(jì)及商業(yè)概況經(jīng)濟(jì)概況 商業(yè)概況商鋪市場(chǎng) 租金情況本案概況及現(xiàn)狀項(xiàng)目規(guī)模人文歷史周邊環(huán)境設(shè)計(jì)理念樓層布局現(xiàn) 狀當(dāng)?shù)仄放平?jīng)營(yíng)戶意見反饋：本案SWOT分析1. 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 2. 項(xiàng)目劣勢(shì) 3. 機(jī)會(huì)點(diǎn) 4. 威脅點(diǎn) 商業(yè)定位輻射區(qū)域定位：購(gòu)物中心運(yùn)營(yíng)定位： 統(tǒng)一宣傳口徑招商定位業(yè)態(tài)定位招商計(jì)劃一、統(tǒng)籌計(jì)劃內(nèi)容統(tǒng)籌計(jì)劃內(nèi)容指的是以我們要做的事情為線索，按先后次序排序、合理安排。時(shí)間跨度為招商全面啟動(dòng)至開業(yè)。（一）招商階段劃分、招商目標(biāo)和時(shí)間安排階段劃分：招商籌備階段、主力店招商階段、全面招商階段、運(yùn)營(yíng)調(diào)整階段四個(gè)階段。招商目標(biāo)：由于商城的鋪位是需要不斷調(diào)整、優(yōu)化的，原則上講，招商工作不是招滿了就結(jié)束了。但為了明確方向，特定目標(biāo)如下： 2014年2月3月底，完成主力店招商。同時(shí)，整體招商進(jìn)入籌備階段； 2014年4月5月初，基本完成次主力店（大商鋪）的招商。同時(shí)，招商全面啟動(dòng)。主力店裝修完成并舉行隆重的開業(yè)儀式； 2014年6月底前，基本完成各相關(guān)業(yè)態(tài)的品牌專賣店招商； 2014年8月底前，基本完成剩余鋪位的招商，商家開始入場(chǎng)裝修，為開業(yè)做準(zhǔn)備； 力爭(zhēng)在2014年10月1日國(guó)慶節(jié)開張?jiān)嚑I(yíng)業(yè)。計(jì)劃說明：主力店是指大賣場(chǎng)、知名或主題百貨。主力店進(jìn)駐就等于招商成功一半，國(guó)內(nèi)許多成功的商業(yè)綜合體在項(xiàng)目設(shè)計(jì)階段就邀請(qǐng)主力店參與商議，展開招商，并按照主力店的要求進(jìn)行設(shè)計(jì)。主力店招商也是本案運(yùn)營(yíng)成功與否的關(guān)鍵所在。（二）招商人員的招聘和培訓(xùn)，打造一支精悍的招商團(tuán)隊(duì)再大的項(xiàng)目也是人做的，人的因素在項(xiàng)目招商中起著最根本的決定性因素，因此招聘、選拔、培養(yǎng)一大批招商精英，打造一支強(qiáng)悍的招商團(tuán)隊(duì)，是招商籌備階段的最核心任務(wù)。一個(gè)團(tuán)隊(duì)不僅需要專業(yè)化，更需要一體化。因此，對(duì)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)尤其重要。目標(biāo)是使整個(gè)團(tuán)隊(duì)具備完整的項(xiàng)目知識(shí)架構(gòu)、卓越的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和共同的價(jià)值取向，培訓(xùn)內(nèi)容如下： 五個(gè)核心理念的培訓(xùn)。 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的培訓(xùn)。 項(xiàng)目知識(shí)的培訓(xùn)，以使團(tuán)隊(duì)成員對(duì)項(xiàng)目有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)。 招商技巧的培訓(xùn)，包括接聽電話、接待語(yǔ)言、談判策略和談判技巧等，以培養(yǎng)和提高團(tuán)隊(duì)成員的招商能力。招商禮儀和招商制度的培訓(xùn)（語(yǔ)言藝術(shù)、招商制度說明和合同解讀等）。（三）招商架構(gòu)、招商機(jī)制的建立在人員招聘和招商架構(gòu)的建立上，我們都遵循精英、精簡(jiǎn)、垂直化原則，目的是實(shí)現(xiàn)人員最少化、指揮執(zhí)行系統(tǒng)最簡(jiǎn)化、效率成果最大化。以節(jié)省招商費(fèi)用，提高工作效率。招商架構(gòu)和人員職責(zé)如下：招商中心組織架構(gòu)圖 營(yíng)銷副總招商經(jīng)理營(yíng)銷經(jīng)理銷售案場(chǎng)策劃部經(jīng)營(yíng)管理部招商部 招商人員主要工作職責(zé) （1）營(yíng)銷副總主要負(fù)責(zé)主力店的招商工作：1人 （2）營(yíng)銷副總、營(yíng)銷經(jīng)理、招商經(jīng)理主要負(fù)責(zé)餐飲、娛樂的招商工作：3人 （3）招商部主要負(fù)責(zé)綜合類招商工作：2人 （4）策劃部?jī)擅饕?fù)責(zé)招商的策劃、媒體計(jì)劃的制定