【文章內(nèi)容簡介】 是預(yù)測值，根據(jù)這些預(yù)測值，可以對未來幾年 XX 汽車銷售市場進行一個大致的判斷，也為本項目所創(chuàng)造的產(chǎn)值進行一個定量的判斷。 表 4 XX 地區(qū)未來汽車銷售預(yù)測 年份 GDP預(yù)測增長率 GDP （億元） 預(yù)測人口增長 常住人 口 預(yù)測小車銷售增長率 當年小車銷售數(shù)（萬臺） 截止當年小車保有量 千人擁有小車數(shù) 12 年 % % 5 13 年 10% % 20% 14 年 10% % 15% 15 年 10% % 15% 16 年 10% % 15% 17 年 10% % 10% 18 年 10% % 10% 四．汽車銷售模式分析 1．汽車行業(yè)銷售的模式及其變化 根據(jù)我們的調(diào)研和資料查閱，目前汽車行業(yè)的銷售模式分品牌代理 4S 店或 3S店，汽車銷售公司（多個品牌的代理），汽車專業(yè)市場（品牌店和銷售公司的結(jié)合），另外，歐洲最近通過立法對汽車專營銷售的進行了重新規(guī)定，汽車銷售公司可以銷售其他品牌的產(chǎn)品。 表 5 轎車銷售模式分析 模式 代表 特點 優(yōu)勢 劣勢 獨立 專賣店 4S 店 3S 店 統(tǒng)一的形象與服務(wù)，廠家占強勢地位 得到廠家更直接的 支持、投資小 獨立的店會增加消費者的搜尋成本 汽車 銷售公司 廣物汽貿(mào) 多種品牌的代理，銷售商更注重自身的品牌建設(shè) 多種品牌銷售的靈活性，能回避風(fēng)險 大而全的模式不利于復(fù)制，跨區(qū)域擴張難度加大，投資大 汽車銷 廣物汽 同一品牌或同一銷 生產(chǎn)廠家和銷售 跨區(qū)域的連鎖店需 13 售連鎖店 貿(mào) 售公司的多地域連鎖經(jīng)營，銷售商的力量加強 商對每家連鎖店的強有力支持 要更強大的支持和管理、投資大 汽車 專業(yè)市場 龍崗汽車交易中心 提供大面積的汽車交易場所，集合了多家品牌店和銷售公司 產(chǎn)生了集聚效應(yīng)，使消費者受益更多 銷售商的成 本增加 汽車專業(yè)市場本身并不能算作一種汽車銷售的模式，汽車專業(yè)市場的客戶是前面三種銷售商，其本質(zhì)是商業(yè)地產(chǎn)商和商業(yè)物業(yè)管理者，通過為汽車銷售商提供統(tǒng)一銷售的平臺而收取租金收益和管理費用；同時，利用專業(yè)市場的產(chǎn)業(yè)相關(guān)性整合汽車相關(guān)產(chǎn)業(yè)，并向日用消費、休閑等領(lǐng)域延伸，以實現(xiàn)商業(yè)的最大價值。 20xx 年末，全國擁有年成交額億元及以上的機動車交易市場（以下簡稱億元機動車市場） 118 個，比 20xx 年增加 10 家；成交額達 1368 億元，比上年增長 43%；零售額達 399 億元，占成交額的 %，增長 %。機動車交 易市場成交額超過20億元的有 10 家 ,比上年增加 4 家； 10— 20億元的有 13家，比上年增加 7家； 5— 10 億元的有 21家，比上年增加 6家。 20xx 年，機動車交易市場的攤位為 10810個，雖比去年減少了 1500 余個，但營業(yè)面積卻增長了 %，平均攤位營業(yè)面積增長 %。平均攤位營業(yè)額達 萬元，比上年增長 63%，平均每平米創(chuàng)造營業(yè)額 萬元，增長 %。 20xx 年， 西北 地區(qū)有億元機動車交易市場 64家，比上年增加 12 家，占全部億元機動車交易市場的 %；中部地區(qū)有 22 家，比上年減少 3 家，占 %； 從成交額看，東部地區(qū)億元機動車交易市場成交額達 億元，比上年增長%，高于全國 8 個多百分點；中部地區(qū)增長 %；西部地區(qū)增長 %。 35個大城市有億元機動車交易市場 61 家，比上年增加 11 家，占全部億元機動車交易市場的 %；成交額達 億元，比上年增長 %。 中國汽車自 20xx年才正式進入民用消費時代，其汽車銷售的模式在這幾年發(fā)生了明顯的變化，由最初的國營汽車銷售公司和物資公司一統(tǒng)天下逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐悦耖g投資為主、以分散的零售店逐步向?qū)I(yè)市場和連鎖店形 式轉(zhuǎn)變，目前是諸侯紛爭的局面，但汽車連鎖顯示出更強的競爭能力，同時，專業(yè)的汽車交易市場也在各地紛紛突起，汽車銷售進入更加理性和買方市場的年代。 14 2．銷售市場概況 由于 XX市的大型集中式汽車交易市場尚屬于空白 ,我們就集中對 XX市 的大型集中式汽車交易市場進行了調(diào)研，調(diào)研的情況匯總?cè)缦隆? XX 市 汽車銷售市場概況 目前 XX市 的汽車經(jīng)銷商共有 300 多家，面積 1 萬 m2以上的已建或在建汽車市場則有 20 多家。到這些在建市場完工之時，加上現(xiàn)在已經(jīng)建好的 300 萬 m2以上的汽車市場， XX 汽車市場的總面積將達 500 萬 m2以上。 XX 汽車交易市場、 XX 汽車博覽中心、 XX華南汽貿(mào)廣場、 XX名車城、 XX 汽車市場等是 6個較大的交易市場，總交易面積 40 萬 m2，其中綜合性汽車交易市場（含新、舊車交易、過戶、辦證等綜合性服務(wù)業(yè)務(wù)） 2家。 表 12 XX 轎車銷售市場及相關(guān)產(chǎn)業(yè)規(guī)模預(yù)測 年份 小車銷售 售后服務(wù) 維修 二手車交易 汽配批發(fā)銷售 合計 計算公式 數(shù)量 *金額 1000 元 /輛 *小車保有量 20xx 元 /輛 *小車保有量 當年小車銷售量 *二手車比例 3000 元 /輛 *小車保有量 各產(chǎn)業(yè)規(guī)模之和 12 年 12 1 13 年 14 年 15 年 2 16 年 17 年 根據(jù)上面的預(yù)測數(shù)據(jù)， XX20xx 年小車銷售及相關(guān)行業(yè)產(chǎn)值達到近 億元，20xx 年將達到近 億元，到 2017 年將達到近 億元。 15 六． 項目實施方案 ⒈ 項目選址及周邊狀況 （ 1）項目選址的具體地理位置描述 該項目選址于 XX經(jīng)濟開發(fā)區(qū) （ 2）配套設(shè)施（水、電、氣、通訊）狀況調(diào)查 本地塊目前未平整，地貌以農(nóng)田和草地為主，水、電、氣、通訊未通。 （ 3）交通狀況及未來趨勢 （ 4）半徑一公里方圓內(nèi)的業(yè)態(tài)調(diào)查 （ 5）周邊經(jīng)濟環(huán)境及行業(yè)調(diào)查 2．項目實施初步計劃 （ 1）功能分區(qū)及建筑面積 本項目初步規(guī)劃按約 1200 畝計算，共約 801360 m22，規(guī)劃將按用途進行功能分區(qū)，初步構(gòu)想如下表所示。 表 13 項目功能分區(qū) 功能區(qū) 主要 業(yè)務(wù)種類 主要建筑 面積估算 建筑類型 4S 專賣區(qū) 銷售各類 新轎車 4S 專賣店、品牌銷售商銷售大廳 按 13 家 計 算 ， 6000m2/家，占地 9萬m2 ；建筑面積按5000m2/家，共 萬 m2。 采用鋼架結(jié)構(gòu)，以大廳和少量辦公室構(gòu)成 新車 會展區(qū) 各類新車、進口車集中式展覽、銷售及信息發(fā)布、會所 展覽中心大廈 占地 3 萬 m2， 3 層，建筑面積 2 m2，一層作展示用，其余層做休閑會所、中型會議廳、寫字樓等 一層采用鋼架結(jié)構(gòu)，二三層采用混凝土結(jié)構(gòu) 二手車 交易區(qū) 二手車交易 二手車交易中心 占地 4 萬 m2，建筑面積 萬平米，一樓為二手車展示場所、二樓為交易大廳和相關(guān)辦公場所、二手車拍賣場 整體采用混凝土結(jié)構(gòu) 購車綜合 服務(wù)區(qū) 汽車一條龍服務(wù)、包括辦證、工商、保險、汽車金融業(yè)務(wù)綜合服務(wù)大廈 占地面積 15000 m2，建筑面積 8000 m2，二層，按照寫字樓標準建設(shè) 混凝土結(jié)構(gòu) 16 等 汽車 服務(wù)區(qū) 汽車測試、倉儲、汽車維修、汽車養(yǎng)護等 按功能分區(qū)的建筑群 占地 2 萬 m2，建筑面積 2萬 m2，一層為主，局部二層 混凝土結(jié)構(gòu) 汽車 配件市場 汽車配件批發(fā)、銷售、配送等 汽車配件綜合市場 占地 萬 m2，建筑面積 5 萬 m2，四層。 混凝土結(jié)構(gòu) 汽車超市 汽車室外展示、銷售 各品牌 銷售賣場 占地 3 萬 m2，建筑面積 10000 m2 混凝土結(jié)構(gòu)、 市場 綜合區(qū) 汽車俱樂部、汽車購物廣場、餐廳、宿舍等 購物廣場 員工大樓 占地 萬平米，建筑面積 3萬平米，餐飲、購物廣場、 汽車俱樂部、員工公寓、宿舍 混凝土結(jié)構(gòu) 摩托車 市場 摩托車室外展示、銷售 各品牌 銷售賣場 占地 1 萬 m2，建筑面積 3000 平米 混凝土結(jié)構(gòu) 汽車 文化區(qū) 休閑場所、 園林、兒童樂園、汽車文化展覽館 占地 萬 m2，建筑面積 3000 m2 相關(guān)建設(shè)標準 合計 占地面積 萬m建筑面積 萬m2 建筑面積其中： 鋼結(jié)構(gòu)面積為 萬 m2，混凝土結(jié)構(gòu)為 萬 m2 上述功能分區(qū)是根據(jù)本項目的業(yè)務(wù)范圍的設(shè)想而進行的，如果業(yè)務(wù)范圍變化，則整個功能分區(qū)和建筑初步設(shè)想都將發(fā)生變化。 （ 2）項目經(jīng)營模式設(shè)想 本項目定位初步設(shè)想是：我公司在近期不參與汽車產(chǎn)業(yè)的實際運作，我方是汽車交易市場的投資者和管理者，通過物業(yè)經(jīng)營而非產(chǎn)業(yè)經(jīng)營來實現(xiàn)項目的合理回報。本項目占地面積大、投資額大，在經(jīng)營模式的選擇上必須注意防范風(fēng)險，同時需要 整體規(guī)劃，分期開發(fā)。 初步的經(jīng)營模式設(shè)定為：一期以 4S 銷售區(qū)開始啟動，方式是進行土地產(chǎn)權(quán)式出售，以收回前期土地購置費投入和為別的功能項目建設(shè)籌集部分資金；二期在一期招商基本完成的前提下啟動，主要是進行各功能區(qū)域的建設(shè)，物業(yè)以出租方式進行（具體的經(jīng)營策略需要根據(jù)市場的發(fā)展做更深入的研究）。 17 3．項目實施進度安排 本項目從目前 20xx 年 10 月 1號開始計算，預(yù)計到取得土地產(chǎn)權(quán)需要半年左右時間（即到 20xx年 4月），土地平整 2 個月（即到 20xx 年 6 月），從取得土地產(chǎn)權(quán)到具備招商條件（中間包括土地平整、人員組建、策劃 、招商場所建設(shè)等）估計需要 6 個月時間（即到 20xx年 12月）。 從 20xx年元月開始一期 4S店項目招商，招商時間為半年（即到 20xx年 6月），其余為二期項目在 20xx 年 8 月開始招商，招商時間 1年，在 20xx年 8月全部完成。 招商期內(nèi)成功招租的地塊，在銷售期可以開始建設(shè) 4S店，即一期建設(shè)從 20xx年 2 月開始；二期各功能項目建設(shè)在 20xx 年 5 月啟動，建設(shè)周期 1年， 20xx年 5月竣工，屆時所有功能項目全部啟動。 4．項目戰(zhàn)略構(gòu)想與組織安排 （ 1）項目戰(zhàn)略構(gòu)思 根據(jù)本報告中對汽車產(chǎn)業(yè)的分析，中國未來將成為一個“汽車 上”的國家，汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景無可限量；而根據(jù)目前世界汽車產(chǎn)業(yè)的利潤格局：汽配行業(yè)占據(jù)20%，整車生產(chǎn)占據(jù) 20%，而剩下的 60%都由汽車服務(wù)業(yè)占據(jù)，未來中國的汽車服務(wù)業(yè)的蛋糕將是最大的，而且汽車服務(wù)業(yè)相對于汽車制造業(yè)的進入壁壘低得多，汽車服務(wù)業(yè)將是充滿活力和不斷創(chuàng)新的行業(yè)。 結(jié)合“世璜投資機構(gòu)”的發(fā)展歷程：從單一的項目開發(fā)到多個項目的同時開發(fā)體現(xiàn)產(chǎn)品擴張，從單一房地產(chǎn)公司到多行業(yè)、跨地域的發(fā)展，整個發(fā)展體現(xiàn)出穩(wěn)健的規(guī)模擴張思想和有限相關(guān)的產(chǎn)業(yè)擴張思路。事實也證明這是一條適合企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的戰(zhàn)略擴張道路，既達到 了擴張的目的，同時又防范了風(fēng)險。這可以說是帶有世璜風(fēng)格的文化和戰(zhàn)略思路的體現(xiàn)，可以在今后的發(fā)展中繼續(xù)發(fā)揚，并揚長避短。 聯(lián)系到本項目，如果能夠把本項目運作成功，則其戰(zhàn)略前景亦是遠大而誘人的。按照產(chǎn)品擴張的思路，則可以把汽車城項目通過不同區(qū)域的“復(fù)制”而迅速發(fā)展，如果按照產(chǎn)業(yè)擴張的思路，則可以通過汽車城項目而進入汽車產(chǎn)業(yè)，再在迅速發(fā)展的相關(guān)汽車服務(wù)業(yè)進行介入。 兩種戰(zhàn)略擴張思路都體現(xiàn)了依靠公司核心競爭力的思想，汽車城項目的產(chǎn)品擴 18 張實質(zhì)是商業(yè)地產(chǎn)的品牌戰(zhàn)略思想；汽車城項目的產(chǎn)業(yè)擴張實質(zhì)是通過與公司目前核心主業(yè)的 對接來實現(xiàn)，即通過汽車與房地產(chǎn)的對接實現(xiàn)汽車商業(yè)地產(chǎn)、通過商業(yè)地產(chǎn)與商業(yè)對接進入汽車服務(wù)業(yè)，并利用在房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈中的擴張經(jīng)驗實現(xiàn)橫向?qū)樱? 備選的戰(zhàn)略發(fā)展思路是利用本項目商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)驗，即基于項目擴張的發(fā)展思路，使世璜公司今后的發(fā)展中多一項主業(yè)開發(fā) —— 商業(yè)地產(chǎn)，特別是針對各行業(yè)新興商業(yè)形態(tài)的集中式商業(yè)，只要能搶占市場先機，亦能取得不錯的效績。 （ 2）項目組織安排 根據(jù)基于戰(zhàn)略的組織構(gòu)建理論，組織的發(fā)展要與戰(zhàn)略的發(fā)展相一致。如果本項目今后的戰(zhàn)略是上述戰(zhàn)略中的一種，建議本項目的組織安排采取以下幾種中的一種。 ①、采取產(chǎn)品擴張的思路，在本項目拿到地之后進行組織安排，建議成立汽車商業(yè)投資有限公司，設(shè)立針對汽車銷售和相關(guān)產(chǎn)業(yè)研究的經(jīng)營部門，積極進行跨區(qū)域的擴張，設(shè)立招商部門，積極進行商業(yè)資源的積累。 ②采取產(chǎn)業(yè)擴張的思路，在本項目拿到地之后進行組織安排，建議成立汽車戰(zhàn)略投資有限公司，重點設(shè)立針對汽車服務(wù)業(yè)研究的經(jīng)營部門，積極進行產(chǎn)業(yè)內(nèi)跨行業(yè)的研究和投資，設(shè)立招商部門，主要針對汽車商業(yè)項目的招商運