商務(wù)談判與禮儀-實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書(shū)(編輯修改稿)
2024-09-01 01:10 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，其生產(chǎn)任務(wù)十分緊迫，急需采購(gòu)一批建材設(shè)備。另一方面，由于訂單量大增，公司將大部分流動(dòng)資金用于向供應(yīng)商采購(gòu)生產(chǎn)材料及設(shè)備，因此，流動(dòng)資金目前比較緊張，最好能夠延期付款。如果你是新健公司的采購(gòu)經(jīng)理，正在與南方的一家建材設(shè)備供應(yīng)商進(jìn)行設(shè)備采購(gòu)談判，雙方就供應(yīng)商提出的提價(jià)2%的要求僵持不下，你需要完成以下任務(wù)：，目標(biāo)是取消對(duì)方2%的提價(jià)。，能夠應(yīng)用適合的磋商策略打破僵局使談判得以繼續(xù)。 請(qǐng)根據(jù)案例情景，提交報(bào)告。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目名稱： 僵局處理實(shí)訓(xùn)目的：掌握僵局的產(chǎn)生與突破方式；能利用與突破僵局。實(shí)訓(xùn)要求：以小組為單位進(jìn)行案例分析，掌握僵局的產(chǎn)生與突破方式。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容： 案例分析：見(jiàn)教材第179頁(yè) “三、案例分析” 思考：（1）這次上午談判僵局產(chǎn)生的原因是什么？ （2）要避免商務(wù)談判僵局的發(fā)生，談判的雙方應(yīng)抱有什么態(tài)度？ （3）如果你是中方建筑公司的全權(quán)代表，你將如何來(lái)突破僵局？實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目名稱： 磋商策略應(yīng)用實(shí)訓(xùn)目的：了解基本的磋商策略；能應(yīng)用基本的磋商策略。實(shí)訓(xùn)要求：以小組為單位進(jìn)行案例分析，掌握磋商策略的應(yīng)用。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容： 案例分析：見(jiàn)教材第190頁(yè) “三、案例分析” 思考：分析該案例B方使用了何種談判策略，A方的應(yīng)對(duì)是否正確？項(xiàng)目五 商務(wù)談判完成 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目名稱：商務(wù)談判完成 實(shí)訓(xùn)目的：能把握結(jié)束談判的有利時(shí)機(jī)；能識(shí)別與應(yīng)用談判結(jié)束階段的主要策略。實(shí)訓(xùn)要求：在項(xiàng)目二、三商務(wù)談判準(zhǔn)備與開(kāi)局的基礎(chǔ)上進(jìn)行模擬談判。學(xué)生共89個(gè)小組，組成45個(gè)談判團(tuán)隊(duì)，分別代表不同的供貨廠家和沃爾瑪超市。每個(gè)談判小組應(yīng)包括談判小組長(zhǎng)、主談人、業(yè)務(wù)經(jīng)理、記錄員、幕后指揮人員等。 供貨廠家派出了：銷售部經(jīng)理2名，負(fù)責(zé)數(shù)量、價(jià)格、交貨方式、保險(xiǎn)等方面的事務(wù)；財(cái)務(wù)部一名會(huì)計(jì)，負(fù)責(zé)付款方式、信用擔(dān)保等財(cái)務(wù)方面的事務(wù)；法律顧問(wèn)一名，負(fù)責(zé)合同條款的擬定與法律問(wèn)題的解釋等實(shí)務(wù)；辦公室秘書(shū)一名，負(fù)責(zé)信息資料的整理與保管，談判過(guò)程的記錄等后勤工作。沃爾瑪超市一方也派出了采購(gòu)部經(jīng)理等5人。雙方在沃爾瑪超市的會(huì)議室展開(kāi)談判，重點(diǎn)就產(chǎn)品的價(jià)格、入場(chǎng)費(fèi)、維護(hù)、促銷、結(jié)款、相關(guān)政策等問(wèn)題進(jìn)行討論。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：兩組進(jìn)行配合,模擬供貨廠家和沃爾瑪超市從雙方會(huì)面、電梯迎接、談判開(kāi)局、實(shí)質(zhì)磋商到談判完成的整個(gè)商務(wù)談判過(guò)程。特要求著正裝出席。商務(wù)談判準(zhǔn)備階段：（1）談判團(tuán)隊(duì)的組建：每個(gè)小組選出各自的談判人員并安排相應(yīng)的職務(wù)及其在談判中的角色，明確每個(gè)小組成員的職責(zé)；（2）談判信息搜集：在洽談前，供貨廠商和沃爾瑪超市對(duì)行業(yè)背景和對(duì)方情況進(jìn)行調(diào)研。電梯迎接：注意迎接禮儀。商務(wù)談判開(kāi)局階段：（1）沃爾瑪超市在正式談判前擬定談判通則議程和細(xì)則議程；（2）供貨廠家與沃爾瑪超市分別進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述演示；（3）確定要營(yíng)造的開(kāi)局氣氛，模擬談判開(kāi)局的會(huì)面
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