商務談判與禮儀-實訓指導書(編輯修改稿)
2025-09-01 01:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，其生產(chǎn)任務十分緊迫，急需采購一批建材設備。另一方面，由于訂單量大增，公司將大部分流動資金用于向供應商采購生產(chǎn)材料及設備，因此，流動資金目前比較緊張，最好能夠延期付款。如果你是新健公司的采購經(jīng)理，正在與南方的一家建材設備供應商進行設備采購談判，雙方就供應商提出的提價2%的要求僵持不下，你需要完成以下任務：，目標是取消對方2%的提價。，能夠應用適合的磋商策略打破僵局使談判得以繼續(xù)。 請根據(jù)案例情景，提交報告。實訓項目名稱： 僵局處理實訓目的：掌握僵局的產(chǎn)生與突破方式；能利用與突破僵局。實訓要求：以小組為單位進行案例分析，掌握僵局的產(chǎn)生與突破方式。實訓內(nèi)容： 案例分析：見教材第179頁 “三、案例分析” 思考：（1）這次上午談判僵局產(chǎn)生的原因是什么？ （2）要避免商務談判僵局的發(fā)生，談判的雙方應抱有什么態(tài)度？ （3）如果你是中方建筑公司的全權代表，你將如何來突破僵局？實訓項目名稱： 磋商策略應用實訓目的：了解基本的磋商策略；能應用基本的磋商策略。實訓要求：以小組為單位進行案例分析，掌握磋商策略的應用。實訓內(nèi)容： 案例分析：見教材第190頁 “三、案例分析” 思考：分析該案例B方使用了何種談判策略，A方的應對是否正確？項目五 商務談判完成 實訓項目名稱：商務談判完成 實訓目的：能把握結束談判的有利時機；能識別與應用談判結束階段的主要策略。實訓要求：在項目二、三商務談判準備與開局的基礎上進行模擬談判。學生共89個小組，組成45個談判團隊，分別代表不同的供貨廠家和沃爾瑪超市。每個談判小組應包括談判小組長、主談人、業(yè)務經(jīng)理、記錄員、幕后指揮人員等。 供貨廠家派出了：銷售部經(jīng)理2名，負責數(shù)量、價格、交貨方式、保險等方面的事務；財務部一名會計，負責付款方式、信用擔保等財務方面的事務；法律顧問一名，負責合同條款的擬定與法律問題的解釋等實務；辦公室秘書一名，負責信息資料的整理與保管，談判過程的記錄等后勤工作。沃爾瑪超市一方也派出了采購部經(jīng)理等5人。雙方在沃爾瑪超市的會議室展開談判，重點就產(chǎn)品的價格、入場費、維護、促銷、結款、相關政策等問題進行討論。實訓內(nèi)容：兩組進行配合,模擬供貨廠家和沃爾瑪超市從雙方會面、電梯迎接、談判開局、實質磋商到談判完成的整個商務談判過程。特要求著正裝出席。商務談判準備階段：（1）談判團隊的組建：每個小組選出各自的談判人員并安排相應的職務及其在談判中的角色，明確每個小組成員的職責；（2）談判信息搜集：在洽談前，供貨廠商和沃爾瑪超市對行業(yè)背景和對方情況進行調研。電梯迎接：注意迎接禮儀。商務談判開局階段：（1）沃爾瑪超市在正式談判前擬定談判通則議程和細則議程；（2）供貨廠家與沃爾瑪超市分別進行開場陳述演示；（3）確定要營造的開局氣氛，模擬談判開局的會面
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