歐賽思解析蘇寧企業(yè)購?fù)茝V策劃思路(編輯修改稿)
2024-08-31 17:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 兩個層面：一、對于耗材類，低價值類產(chǎn)品的購買習(xí)慣：（1）認同銷售單位（組織）而非產(chǎn)品品牌在本行業(yè)中消費者對品牌忠誠度不夠，他們認同產(chǎn)品的最重要原因是因為他們認同銷售單位（組織）而非產(chǎn)品品牌。（2）是否方便對辦公用品采購人員而言，他們往往希望在某一固定的企業(yè)（場所）開啟一站式采購。一旦形成消費習(xí)慣，就會長期依賴這個平臺或者供應(yīng)商。（3） 采購路徑朋友推薦百度搜索產(chǎn)品關(guān)鍵詞（4）價格是第一考慮要素；其次便利、服務(wù)態(tài)度、送貨是否及時、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)。執(zhí)行人一般報備上級，自己決策為主。二、對于中高價值類產(chǎn)品的購買習(xí)慣：（1）認同產(chǎn)品品牌以及銷售平臺知名度（京東、蘇寧在電器方面知名度較高、知名度較高的垂直網(wǎng)站如一號店、凡客（極致文藝襯衫）、唯品會）（2）是否便利越高價值產(chǎn)品，便利性在決策中起到的作用越遞減。（3）采購路徑朋友推薦知名平臺搜索，而不是通過百度搜索產(chǎn)品。（4）決策因素價格仍是首要考慮的因素，但價值越高，價格因素制約越低。其次便利、服務(wù)態(tài)度、送貨是否及時、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)。執(zhí)行人需要貨比三家，多平臺比較，交由上級決策。綜上：中小級客戶對價格敏感度高，同時在購買高價值產(chǎn)品時，對平臺口碑依賴度高（不管是朋友推薦還是搜索引擎），因此一站式購買/金融/賬期等現(xiàn)有行業(yè)提供的附件服務(wù)，對他們不構(gòu)成主要決策影響。但是，在購買低價值產(chǎn)品時，容易形成對單一平臺的依賴。歐賽斯建議：如要針對中小級客戶，從兩方面入手：占領(lǐng)搜索引擎，耗材類產(chǎn)品的關(guān)鍵詞搜索，目前仍是空白，是我們的機會。直擊痛點——價格！針對辦公耗材需求量大且價值低的狀況?？梢酝瞥鋈盗泻牟牡蛢r爆款。以吸引流量，一旦形成習(xí)慣，他們便會對平臺形成依賴。在雙十一 可以做次事件。營銷上，通過SEM優(yōu)化、創(chuàng)造事件，帶來流量。平臺上，通過爆款，在客戶群心中打造產(chǎn)品印象（諸如攜
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