【文章內容簡介】 一個，畢業(yè)于耶魯大學商學院，曾在微軟西雅圖總部任職的他告訴張銳：“如果你的團隊一直合作，可以做中國教育行業(yè)的征服者?！边@和張銳一直以來的想法不謀而合。根據(jù)張銳在上學時候的最初構想，教育本不是他所關注的領域。當他有些偶然的進入這個領域，才發(fā)現(xiàn)這個遍地開花的行業(yè)并沒有自己之前想的那么擁擠，看上去是一片紅海的民辦教育行業(yè)制造了一個讓大多數(shù)人都迷惑的假象?！爱斈銓@個行業(yè)深入了解之后，你就會明 白，其實這里是一片藍海”。發(fā)現(xiàn)這一點之后，張銳就已經(jīng)確定了要把教育培訓業(yè)做下去的念頭。但是讓天使投資人感到頭疼，同時也是張銳必須要考慮的一個問題是：這個團隊的成員都是馬上就要 畢業(yè)的博士或者MBA，每個人都有著很好的就業(yè)機會，雖然這里有很好的機會，但是到時候會不會隨著畢 業(yè)人走茶涼？直到今天，張銳打造他的創(chuàng)業(yè)團隊的經(jīng)典案例還是會被人們一次又一次的提起：2006年，取得博士學位之后，張銳利用十一天的時間說服了自己原有團隊里的五個朋友。和張銳一樣，他們也都是全國研究生 主席聯(lián)合會中的成員。“從人民大學水穿石酒吧，北大萬柳公寓，一直到清華大學粵華園，還有南開大學 馬蹄湖畔。我本來只想說服他們其中一部分，沒想到他們全部都放棄了原有的高職高薪就業(yè)機會，和我一 起選擇了創(chuàng)業(yè)之路?！薄捌渲幸粋€人花了我六天的時間，他就是原北大光華管理學院、經(jīng)濟學院、教育學院聯(lián)合研究生會主 席，當年北大的考研狀元吳本文，我去找他的時候，他已經(jīng)拿到一個中央國企，兩個500強外企和兩個名校的OFFER?！痹鯓硬拍茏屢粋€本身很優(yōu)秀的人認可自己的項目并且參與進來，這是很多創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)之初都要考慮 的一個問題，當時的張銳面臨的就是這樣的局面?！皟?yōu)秀的團隊成員機會非常多，你必須要讓他意識到和我一起創(chuàng)業(yè)的遠期價值的回報是很高的。在我啟動創(chuàng)業(yè)之初，我用強勢的方法去否定掉我的團隊成員其他的選項，可能這和中國傳統(tǒng)道德理論是相悖 的，因為很多人愿意自己創(chuàng)業(yè)，不愿讓他的朋友去冒險，其實這是對他的項目信心不足的原因，而我對我 的項目非常有信心，所以我大膽、強勢的要求他們放棄一切跟我走”。在中糧大廈的星巴克，張銳最終把這五個人聚在了一起?！罢劻巳齻€小時之后，我們沿著長安街一直走。我指著路兩邊的建筑說，原本我們畢業(yè)之后都是要在這里上班的，現(xiàn)在我不去了，你們呢。”完成初步的團隊建設之后，張銳并沒有馬上開始很快地啟動項目?！巴顿Y人對海文的家族企業(yè)模式 并不感興趣，所以我們就準備出來獨立創(chuàng)業(yè)?！倍以趫F隊成立之初張銳就和自己的朋友們確定了權力和利益的分配原則?！昂芏嘟逃袠I(yè)比較早的創(chuàng)業(yè)者，他們都是一拍腦袋大家往前沖，只考慮業(yè)務層面的突 破，不考慮權力分配，這樣會給以后的發(fā)展帶來很大的不穩(wěn)定性”。而這個精通管理學的團隊則早早的避免了這樣的風險。項目啟動之初，張銳和他的創(chuàng)業(yè)伙伴在人民大學紫金園租了三室一廳，利用三個月的時間在性格、工作習慣上進行迅速的磨合。“更為重要的環(huán)節(jié)是我們培育我們的業(yè)務能力。我們當時分成三個組，每個組 兩個人，每一組做的是我們全部的任務，從戰(zhàn)略規(guī)劃，到產品研發(fā)，到市場分析，到財務預測，到促銷管理，到廣告每一段的譴詞造句，這樣才使我們每個人的價值能夠深入發(fā)揮，因為創(chuàng)業(yè)者，尤其是合伙人、股東級別的人，我認為他們每個人必須要有我們企業(yè)生命發(fā)展的全部功能，所以我們就這樣做了。”此時的張銳已經(jīng)辭去了海文考研學校執(zhí)行CEO的職位，并且退出了自己所持有的15%的股份，一心一意的走自己的創(chuàng)業(yè)之路?！拔覀冇幸粋€精英團隊，我們了解全國70多家考研機構里最好的部分，我們知道 最優(yōu)秀的教師在哪里，同時我們本身有著這個行業(yè)最優(yōu)質最先進的教學技術。”更為關鍵的是，與其它創(chuàng)業(yè)團隊要經(jīng)歷一段時間的沉默才能吸引資金不同，張銳的團隊早早的受到了天使投資者的關注，當唯一讓投資人感到猶豫的團隊問題解決之后，萬學高速發(fā)展的基礎就已經(jīng)建立起來。做民辦教育資源的整合者獲得天使投資之后，張銳和他的團隊成立了萬學教育集團，目標鎖定在考研培訓這個項目，但是他們并沒有走一條教育產業(yè)常規(guī)的發(fā)展道路。實際上，中國的民辦教育直到2002年以后才開始走上正規(guī)化的道路，由于國家在相關方面沒有嚴密的立法，之前的民辦教育機構完全都是自發(fā)產生的，辦學者的素質有高有低，而且沒有法律保障，因此也就 沒有資本的干預和整合，這使得大多數(shù)占據(jù)市場份額的民辦教育機構充當?shù)氖且环N中介的角色，“這邊找 到老師，那邊賣門票給學生，大多數(shù)的民辦教育機構只是一個資源的傳遞者，從來沒有考慮過要把他們手 里的資源進行整合，更沒有在傳遞過程創(chuàng)造價值的能力”。2003年9月1日，《中華人民共和國民辦教育促 進法》正式實施，當時在民辦教育領域內已經(jīng)有足夠的品牌瓜分了整個市場，雖然其中不乏新東方這樣優(yōu) 秀的領袖企業(yè)，但是更多的部分被大量的小品牌充斥著，越來越多的人開始關注這一塊已經(jīng)被人占據(jù)但是沒有深度挖掘的市場，張銳和他的團隊走在了最前面?！跋朐诮逃袠I(yè)快速擴張，傳統(tǒng)的品牌發(fā)展方式遠遠不能滿足。并購，是最好的方式。”第一家被萬學收購的考研培訓機構，就是海文?！澳莻€時候海文的創(chuàng)始人已經(jīng)退出了管理層，只作為股東分享收益。原本海文一直就是我們這個團隊在運作，當我們提出要收購的時候，事情談的很順利。”收購海文之后，張銳對海文遍布全國的分校網(wǎng)絡同樣進行了整合?！凹用诉@種形式畢竟存在一定的風險，雖然我們的課程內容已經(jīng)做到了標準化，但是各地的加盟商的訴求往往會和總部出現(xiàn)偏差?！睂τ趶堜J來講，沒有什么比品牌最重要，“有的做的比較好的分校，就直接收購，直營分校中層以上的管理人員都要由總部負責測試、培訓和指派，還有一部分在我們看來做的不 太好的學校，或者不想合并的學校，就臨時的放一下，一年之后，我用我們的經(jīng)營業(yè)績和他們的經(jīng)營業(yè)績 作比較，這樣根本不用再談判，他們自己就能看到我們管理的優(yōu)勢，主動尋求被收購了”。整合了海文原有的資源之后，張銳的下一個目標是行業(yè)內的其他機構。在短短的幾年內，萬學并購的同類企業(yè)超過一百家，除此之外，還包括很多高校自己組織的專業(yè)課輔導機構，“然后把這些外來資源和 海文原有資源進行重新洗牌，取其精華，去其糟粕”?！耙灿腥嗽?jīng)試圖做類似的事情，但是他們沒有一個強大的核心技術和管理團隊作支持，這樣就不能 使被他收購的那些品牌臣服，到最后反而喧賓奪主?！倍鴱堜J和他的團隊在萬學品牌建立之前已經(jīng)有了這 個行業(yè)的深入了解和分析，“我們擁有這個行業(yè)里最好的課程體系和最優(yōu)秀的團隊，因此，一切都進行的 非常順利”。不停的并購、擴張，這是打造一個龐大的教育集團的版圖必須要進行的步驟?！拔覀儼蜒芯可雽W考試做通了”張銳坦言，現(xiàn)在公司最大的壓力來自于課程的優(yōu)化，“產品是我們最大的競爭力，我們面對的是全國最高難度的統(tǒng)考，服務的是最挑剔的消費者，如果不能在課程優(yōu)化上做到及時準確的更新，就會喪失飛速 發(fā)展的優(yōu)勢?！敝袊难芯可雽W考試主要分為六大部分，政治、英語、數(shù)學、專業(yè)課，以及復試中的筆試及面試。 2004年國家明文禁止了高等院校私自開設專業(yè)課輔導班，由于沒有專業(yè)的研發(fā)團隊，中介模式的考研輔導機構只能夠輔導前三門公共課程?！笆陙恚@個行業(yè)中另外三門課程的輔導產品全部都是由我們創(chuàng)造出 來的。”張銳如是說。就在2004年的時候，教育部加大了復試在研究生入學考試中的權重，很多培訓機構并沒有想到要在這 一點上做文章。當時的張銳利用自己擁有的遍布全國各個碩士點的人際關系網(wǎng)絡，找到了大量的關于不同 院校的專業(yè)課輔導習題?！袄缫粋€北師大的同學想考華東師大的研究生，或者一個南方讀書的同學想讀 北方院校的碩士，我可以保證只要你讀海文的課程，三天之內，我就能夠幫你找到通過你自己的能力肯定 無法得到的內部資料。”2006年，萬學拓展自己的全國網(wǎng)絡的時候，對于依然存在于諸多高校內的考研專業(yè)課輔導同樣進行了資源的整合?！霸诒贝笳劦米钇D難，我們一項一項的分析，告訴他們利用我們的全國網(wǎng)絡能夠帶來的是 幾十倍以上的收益。”利用自己在渠道上的優(yōu)勢，萬學在碩士點比較密集的北京、上海、天津、南京、西 安、廣州等城市紛紛建立了自己的專業(yè)課輔導體系。在教育培訓這個屬于資源密集型產業(yè)的行業(yè)里，誰擁有更多的資源，誰就能夠提供更好的服務，同樣也就會贏得更大的收益，張銳和他的萬學在這方面，已經(jīng)實現(xiàn)了壟斷?！袄梦覀儸F(xiàn)在掌握的數(shù)據(jù)庫，我們可以給我們的學員提供相應的服務，我們會根據(jù)我們自主研發(fā)的 數(shù)字建模體系測試出每個用戶的能力，為其制定出專屬的學習方案，包括用戶需要投入學習的時間周期， 每門課程需要復習多少知識點，需要練習多少習題。”在制定這種量身定制的學習計劃后，萬學還會為用 戶進行定期的學習效果評估，評估之后根據(jù)用戶新的學習程度修訂原來的學習計劃?！凹皶r修訂學習計劃 是相當重要的，如果你的專業(yè)課已經(jīng)復習到位了，那么用戶通過修訂學習計劃就可以將復習重點轉移到其 他課程上?！边@樣的服務甚至可以從學院報名一直延伸到填報志愿的時候?！拔覀冡槍W員學習過程中出現(xiàn)的焦躁、厭學情緒進行心理輔導，在平時的全國范圍內的模擬聯(lián)考中給學生提供他在報考同學校同專業(yè)考生群體中的排名，幫助他確定自己能力的定位，使他能夠達到自己力所能及的范圍內的最高目標。”追求服務細節(jié)的完美，同時在管理上也精益求精?！昂芏嘟逃龣C構的工作人員管理職能和教育職能是不分的，老師既要負責學校的講課，又要負責公司管理，這樣只會降低工作效率，而海文在這一點上采取 了明確分工的方法?！痹谌f學位于中關村第三極大廈的總部里，張銳把管理人員和老師的職能完全分離， “管理人員只負責管理，老師只負責講課和研發(fā)，負責研發(fā)的老師的主要任務就是聽其他老師講課，找出 問題，幫助他們修改。他們不僅聽海文的，其他所有的培訓機構都去聽。”在張銳看來，這一步走的極為 關鍵，“我們不僅讓老師獨立出來，負責教學和教學研究，而且老師里面把教學和教研也進行了分解?！睂τ谌肆Y源的細分，帶來了海文考研學校課程質量飛速的發(fā)展。，張銳對萬學的課程質量信心十足：“我們已經(jīng)把研究生入學考試做通了，萬學現(xiàn)在的技術產品代表全國民辦教育行業(yè)而不僅是考研領域的最高水平?！薄爸蛔鲆粋€上市公司還不夠”2008年2月22日，作為全球最大的風險投資公司之一的紅杉資本宣布，與聯(lián)想投資有限公司聯(lián)合向北京萬學教育科技有限公司投資2000萬美元，兩個投資方各占10%的股份，入股萬學。在民辦教育行業(yè)的資本化運營之路上，作為榜樣的新東方用了13年，中華學習網(wǎng)用了10年，巨人教育 用了7年，學大教育用了6年，而萬學只用了不到2年的時間?！拔覀円娮C了這個行業(yè)的復蘇，趕上了這個黃金季節(jié)，但是我們也沒有想到會這么快的吸引資本進來?！睆堜J說，當初對萬學表示出投資興趣的有三十多家基金，最終打動萬學的就是投資了google，yahoo 等傳奇品牌的紅杉資本和國內的聯(lián)想投資?！爸赃x擇這兩家并不是因為資金，而是因為聯(lián)想有著很好 的運營經(jīng)驗，有很強大的經(jīng)營渠道和政治關系、高校關系；而紅杉是全球最大的投資機構，有創(chuàng)造和支持 國際性大公司的豐富經(jīng)驗，他可以給我們帶來其他頂級企業(yè)成長歷程的關鍵信息，針對我們現(xiàn)在的運營狀 況提出建設性的意見。”錢對這個時候的張銳來說并不是最重要的，“我們最感興趣的是投資方的非資金性資源。”當風險投資的現(xiàn)金運營經(jīng)驗和萬學躊躇滿志的團隊發(fā)生碰撞之后，產生的就是奇跡般的發(fā)展速度。在此之前，紅衫資本和聯(lián)想投資，在對中國所有考研培訓機構的輔導學生成功率、師資質量、輔導技 術等重要指標進行了長達一年的全面調查，領先第二名60分的分差。“萬學所 在的細分教育領域有足夠規(guī)模的現(xiàn)實空間和潛在機會”，這吸引了紅杉資本的目光，而聯(lián)想投資的調查報 告更顯示，考研培訓市場上60%以上的產品都是萬學所獨有的。當初的天使投資人，現(xiàn)任萬學教育集團董事長奚春華則信心十足的說，“基于萬學目前的企業(yè)規(guī)模、資金實力、市場地位、產品技術和管理團隊的能力，短期內出現(xiàn)一個足以與萬學抗衡的競爭對手的可能性 不大”。盡管萬學現(xiàn)在已經(jīng)有了強大的助力，但是這僅僅只是一個開始?！爸蛔鲆粋€上市公司滿足不了我們團 隊的需求，至少要三個?！备鶕?jù)投融資雙方的進度安排，2009年，萬學將會成為在海外上市的又一支中國教育股。實現(xiàn)理想是一種幸?！昂芏嗥髽I(yè)做不大，往往是因為企業(yè)內部最優(yōu)秀者的能力得不到復制。”回想起企業(yè)發(fā)展過程中的所有環(huán)節(jié)，張銳現(xiàn)在想起來仍然覺得頭疼的是創(chuàng)業(yè)之初的培訓?！皬?006年 8月份我們6個加上另外2個非股東的高管，到現(xiàn)在的1000多人，企業(yè)整體的管理能力怎樣才能同步跟上我們的發(fā)展速度，這是一個很現(xiàn)實的問題。從市場戰(zhàn)略，促銷手段，課程升級，教學教務等等各個模塊，所 有的人都要深入的理解。你要一遍一遍的開會，培訓，重復，以便把自己的思路能夠從高層往中層不出現(xiàn)偏差的傳遞下去”。現(xiàn)在已經(jīng)從團隊擴張初期的陣痛中解脫出來的張銳用“瘋狂而又痛苦”來形容當時的 情形?，F(xiàn)在的張銳更多的精力都放在了產品和技術的研發(fā)上。“產品要不停升級，因為大環(huán)境中有很多不停 變化的因素。例如今年有很多機構都判斷因為奧運會的緣故會使得考研市場萎縮，所以收縮了考研培訓的 課程。但是我們針對眾多沒有時間參加培訓班的志愿者提供了更細致的服務，你可以把我們的課程存在手 機或者一些移動存儲設備里，一邊聽課一邊做自己的事情，因此我們今年的業(yè)務量不但沒有壓縮，反而有了成倍的提高?！薄鞍盐覍W過的知識，和我自己在實際操作中取得的經(jīng)驗，印證到某一個行業(yè)中去，并取得顯著的成 就”。這就是讀博期間張銳關于未來的打算，而今，已經(jīng)取得輝煌成就的張銳經(jīng)常會被邀請回自己的母校 給師弟師妹們講述自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。他經(jīng)常引用他的導師的話來鼓勵這些未來的成功者：“一個人理想的高度決定了他生命的檔次，如果一個人能實現(xiàn)他力所能及的最高理想，那就是一種幸福。”報道二：《考研培訓市場面臨再洗牌》原文鏈接：《北京晨報》 2008年3月6日 B12版 教育培訓 記者：徐虹千萬美元投資注入萬學教育日前，聯(lián)想投資與紅杉資本聯(lián)合將千萬美元投資注入考研培訓行業(yè)的航母——萬學教育。而據(jù)透露， 此前，先后有30余家國內外的風險投