【文章內容簡介】 C (Consumer toconsumer)電子商務市場 ? 網(wǎng)上零售市場一般以 網(wǎng)絡零售業(yè) 和 網(wǎng)絡服務業(yè) 為主，主要借助于 Inter 開展在線銷售和在線服務活動。 ? B2C最典型的企業(yè)實踐包括 卓越網(wǎng)、當當網(wǎng)、戴爾的網(wǎng)上直銷 等等。 ? 典型的 C2C網(wǎng)站包括淘寶網(wǎng)和 EBay網(wǎng)。值得注意的是，以前純粹的 C2C網(wǎng)站已經加入了 B2C的部分 ，例如淘寶網(wǎng)加入了“淘寶商城”這一板塊，給企業(yè)類型的商家提供了一個加入淘寶、直面消費者的電子空間。 消費者 商家 ?消費者可以在全球市場范圍內主動地選擇和訪問任何企業(yè)的網(wǎng)頁。 ?信息 =購買力： ?Inter市場賦權于消費者：掃除了 距離障礙 、 時間障礙 、減少了交易中的 市場摩擦 ，通過降低信息搜索成本和拓寬搜索范圍，也提高了市場效率。 ?解除了人們獲取巨量信息的束縛，交易就向著有利于買方的方向傾斜。 Inter 創(chuàng)造了“顛倒的消費市場” 商家要轉變思維方式，需要重新思考何處能創(chuàng)造價值和怎樣能獲得價值 。 傳統(tǒng)的思維方式： 代表自己的企業(yè)和公司的利益 ——把有效地向顧客推銷商品從而最能取得價值作為自己的使命。 新的思維方式： 代表和維護顧客的利益 —— 讓消費者提出要求，根據(jù)不同的要求提供不同的產品和服務。 911禮品 購買過程： 需要階段： 幫助消費者決定他的需要 獲取階段： 幫助消費者獲得產品和服務 占有階段： 向顧客提供持續(xù)的支持 退出階段： 幫助顧客處理掉這些產品。 ? 1997年一家新的網(wǎng)上禮品店開業(yè)了。 ? 與眾不同之處在于：它專門面向要求禮品立即送達的客戶。 ? 用緊急報警號碼 911作為店名也是為了加強緊急送貨的形象。 兩個優(yōu)勢： ? 承諾所有商品第二天送到 ? 所有商品按節(jié)日而不是按商品類別進行分類。 1999年注冊客戶 9萬人，年銷售額約 100萬美元 經營 500中精心挑選的高利潤產品（毛利 40%以上） Panzeroto比薩店，通過其 web網(wǎng)站讓口味獨特的消費者自行選擇配料的種類和數(shù)量，以及餅類；然后根據(jù)消費者的要求，作成獨特的比薩餅，并送貨上門。這就吸引了許多好奇的消費者，從而促進了 Panzeroto比薩餅的銷售。 顧客來到商家的網(wǎng)站尋求什麼？ 買商品？尋找解決方案？ 考考你 一對一市場的基本特點 ? 關系市場 (反饋市場） : ? 必須消除用一種形式對待所有顧客的思想，關注每一個人的興趣， 創(chuàng)建與每一個顧客的關系。 ? 交互（互動）的信息價值： ? 富有創(chuàng)造力的商家研究人關注人利用 Web 的交互性，同時滿足多種需求。開創(chuàng)新的服務，獲得信息價值。 消費者類型 網(wǎng)上消費者可劃分為三類： ? 沖動型消費者：購買行動迅速 ? 耐性型消費者：進行比較后才購買 ? 分析型消費者：經過大量研究后才作出購買決定 ? 櫥窗消費者：以瀏覽為樂 在線購買體驗分為兩個維度： ? 實用目的：購買活動是為了達到目標或完成任務 。 ? 享樂型：購買是因為 “ 充滿樂趣 ， 我喜歡它 ” 消費市場的需求與特點 ? 新的產品和服務的價值觀念 (時間損耗 ,經濟損耗 ,機會損耗 ,功能損耗 ,物理損耗 … ) ? 新的 購物方式與習慣 ? 新的支付方式 ? 滿足個性心理需求 (民族文化背景和個人特點 ) * ? 新的管理者的觀念 ? 新的企業(yè)運作方式 (工作流分析 ) 企業(yè)與企業(yè)之間的商務市場 ? 一、商務市場的特點 ? 二、商務市場的類別 一、商務市場的特點 特點： ? 行業(yè)團體活躍的市場： 商務市場與消費市場不同，它是一個行業(yè)團體活躍的市場，對信息的不同需求，形成不同的市場空間。 ? 商務市場的規(guī)模 ：交易額是消費市場的 10100倍，2022年 10萬億美元，繼續(xù)占領電子商務市場的主要份額。 ? 交易流程的控制 ? 商務市場對于 中小企業(yè)機會均等 ? 商務客戶與消費客戶的區(qū)別是 他們知道需要什麼， 他們強調的是 完成一件工作的時間和效果。 B2B交易的一個顯著特點是交易額特別龐大 8 431081000010020030040050060070080090010001998 2022　$ 十億ConsumerB2BSource: Forrester B2B與 B2C的交易數(shù)據(jù) ? 據(jù)美國商務部的統(tǒng)計： ? B2C: ? 美國 1999年第四季度 B2C的網(wǎng)上零售交易額（不包括原先的飛機訂票和銀行的正常電子交易）只占全美零售總額的 ％ 。 Amazon 1999年度的網(wǎng)上交易額僅為 16億美元 ， ? B2B: ? 最近美國三大汽車廠商 GM、 Ford、 Daimler－ Crysler合作，運營 B2B網(wǎng)上采購的商務網(wǎng)站，面向所有的汽車零配件供應商（主要為這三家企業(yè)服務的廠商）， 它的網(wǎng)上交易額將達到 6000億美元以上 ? 同時列美國零售業(yè)第二的 Sears和歐洲第一的 Carryfour聯(lián)合成立 B2B網(wǎng)上采購公司，共同在全球采購連鎖商品，目的是降低企業(yè)單一采購成本，預計網(wǎng)上的交易金額將達到 3000億美元以上 ； ? 由此可以看出 B2B的發(fā)展對全球經濟的影響力。 中國 B2B電子商務市場規(guī)模 二、商務市場的類別 類別 : ?中介市場 ?合作市場 一般市場 買方 賣方 單一的信息通道 ,大量的中介損耗 1. 中介市場 中介市場 買方 賣方 協(xié)調控制 ? 大量的買賣方的信息集成 ,交易集成 . ? 美國網(wǎng)絡公司將某類工業(yè)產品的 20萬買主和 4500賣主集中在一起 以 B2B電子商務為主導的企業(yè)電子采購和銷售的應用 獨特的中介市場空間 ? 兩類中介市場 : 專業(yè) (行業(yè) )網(wǎng) 綜合（跨行業(yè)）網(wǎng) (面向中小企業(yè) ) ? 兩類服務： ? 中介市場提供 信息中介 和 交易中介。 ? 特點 : ? 目的性明確：以企業(yè)之間的交易為中心 ? 是一個信息和交易密集型的市場空間 ? Inter 使其有針對性地集中大量的賣主，交易信息，交易內容和交易活動， ? 加速聚集交易方和交易的過程并產生更多的價值（包括邊際價值）。 2 合作市場 企業(yè)合作伙伴之間的合作市場空間 合作伙伴 ：是指共享商務活動和共享利潤的伙伴。 類別 ： 1）公司之間的協(xié)作工作產生的 虛擬團體 2） 電子供應鏈 面對合作市場空間合作伙伴 形成了 可產生整體效應的團隊 合作市場的特點 ? 新的合作關系 ：合作伙伴形成了可產生整體效應的團隊，企業(yè)和伙伴采用基于互聯(lián)網(wǎng)的交互式的新的合作方式實現(xiàn)信息共享和完成合作活動。 ? 電子商務改變了公司的范圍和組織結構 范圍：跨企業(yè)的合作 組織結構：網(wǎng)絡結構 例：國外 IT企業(yè) ? 領先的 IT分銷企業(yè)業(yè)務是全球化的，在商業(yè)界占有重要地位。 ? 向數(shù)以萬計的客戶提供一站式銷售服務，產品涉及上千家供應商十萬種以上產品。 ? 服務項目還包括向制造商、代理商與網(wǎng)上零售商等提供供應鏈管理服務，如端對端的訂單執(zhí)行、合同制造、倉庫、后勤、運輸、用戶服務、以及市場營銷等。 ? 分銷業(yè)的特點會更偏好大型分銷商，因為有財務上的優(yōu)勢、經濟規(guī)模、跨地域、以及更強的供應商關系。 ? 企業(yè)尋求的戰(zhàn)略是通過全球化、增加產品線、理順需求鏈、以及改進電子商務能力等方面來鞏固其領導地位。 例：一個典型的合作伙伴間的商務活動 27 個合作伙伴 40本文件 360 復印件 共享性商務活動的信息量 紙張的消耗與電子信息對比 ? 在 HHMI (national research institute) ~ 250,000 張購買訂單 /年 ~ 250,000 張發(fā)票 /年 ? 在 United Technologies (自動供貨 ) 1 百萬條 EDI 信息 /周 合作市場的趨勢： 電子商務改變了公司的范圍和結構 ? 主要依據(jù)： ? 市場和契約關系的管理成本減少。如：超低的溝通成本和同步的多媒體互動，拉近了獨立承包商的距離。 ? 內部治理成本迅速降低。電子商務使企業(yè)可以進行跨國界的嚴密運作，用新穎方式監(jiān)控個人行為，方便地協(xié)調不同地區(qū)的不同業(yè)務