【文章內(nèi)容簡介】 總裁魯郭士納也認為：“一個成功的企業(yè)和管理者應(yīng)該具備三個基本特征，即明確的業(yè)務(wù)核心、卓越的執(zhí)行力及優(yōu)秀的領(lǐng)導能力?！庇纱丝梢?，就做市場而言，注意力光集中在產(chǎn)品形式和外觀上是遠遠不夠的，同樣，老是聚焦在概念和賣點上也是脆弱的。另外，光強調(diào)功效和送禮也有不足的時候，就其本質(zhì)來看，產(chǎn)品本身它不會說話，其發(fā)言權(quán)來自于市場的驗證。因此，良好的團隊力和執(zhí)行力才是根本保證，只要用心去經(jīng)營，我們總有收獲豐碩果實的一天。市場營銷人員需要具備的技能一、企業(yè)概況 四、合同要素發(fā)展歷史； 產(chǎn)品數(shù)量；近期目標； 產(chǎn)品單價；生產(chǎn)能力； 產(chǎn)品標準技術(shù)能力； 付款方式；經(jīng)營管理； 發(fā)貨時間；服務(wù)質(zhì)量； 驗收方式；管理體系； 違約條款；組織領(lǐng)導。 法院管轄。二、產(chǎn)品要點 五、客戶跟蹤 產(chǎn)品工藝流程； 客戶領(lǐng)導；產(chǎn)品質(zhì)量； 客戶聯(lián)系；質(zhì)量標準； 客戶使用：產(chǎn)品性能； 客戶需求：產(chǎn)品價格； 市場動態(tài)：技術(shù)改造。 客戶意見。三、基本素質(zhì) 六、業(yè)績評價 專業(yè)技能； 銷售數(shù)量； 法律知識； 銷售收入；待人接物； 銷售成果； 談判技能； 銷售回款；公關(guān)能力； 個人費用；協(xié)調(diào)能力； 客戶費用；財務(wù)知識。 銷售毛利。溝通的技巧人的一生只要是清醒時都在溝通，不說話也是在溝通。認識人性，了解人性，你就無所不能。在日常的生活和工作中，我們內(nèi)心或許時常會產(chǎn)生一種孤寂、渺小、自卑、困惑的感覺。這種感覺是我們不喜歡和不需要的。因為它很消極，與成功的心理和勝利的人生背道而馳。 那么，到底是什么原因造成人們的這種不良心理反應(yīng)呢？ 一言以蔽之，問題就在于我們的心靈與工作的企業(yè)團隊成員沒有進行有效的溝通。 我們知道，現(xiàn)實的企業(yè)，是一個人與人溝通的企業(yè)。與企業(yè)團隊成員溝通，實質(zhì)上就是與企業(yè)各要素上的人進行溝通，而且必須是有目的的溝通。可以說，無論我們在做什么，或者想做什么，要想獲得成功，必須學會善于與人溝通。商場上有句名言，叫做“人脈就是錢脈”，說的就是這個意思。一個營銷人員，想把自己的產(chǎn)品銷售出去，就得通過廣告、促銷、登門拜訪、推薦產(chǎn)品等一系列手段與客戶溝通，才能實現(xiàn)賺錢的目的。一個有抱負的人，想在工作中游刃有余、大展宏圖，就得善于和上司、下屬、同事進行有效溝通，才能打通自己的成功之路。年輕人談戀愛，也得學會以把握住對方的心理，才能機敏地跨入對方的情感世界中去。因此，溝通永遠是人們在生活和事業(yè)中應(yīng)該掌握的首要才能。從某種意義上講，它是我們獲取財富、快樂、幸福和健康的最重要的方法和手段。 俗話說：兩強相遇智者勝。智者攻心為上。在人與人溝通和交往的過程中，人心可謂是最神秘莫測的世界；要打開這緊閉的大門，并非毫無辦法，只要我們以“做人靠品，做事有格，誠信為基”作為自己的行為準則，并且切實掌握一些行之有效的技巧，就能很容易地敲開任何心靈的大門。 在此，我們應(yīng)該牢記，打通人心的策略，不光是靠理性的邏輯力量，而在很大程度上依賴于一個人的情商智術(shù)。因為人心雖然堅固，同樣也十分脆弱。一旦找準關(guān)鍵的要點，無論是對于客戶、總經(jīng)理還是千千萬萬的陌生人，也無論是在工作或生活場合中，只要用心去做，其結(jié)果往往出人意料、事半功倍。 在我們掌握成功技巧之前，首先要做的是：正確了解人和人的本性。這是我們致力于打開人心的大門和提高人際交往能力的開始。 一、了解人和人性 提高人際交往和掌握成功的人際關(guān)系技巧的第一步就是：正確地了解人和人的本性。 當你能正確地了解人和人性，當你明白了人們?yōu)槭裁磿菢幼觯斈忝靼琢藶槭裁慈藗儠谔囟ǖ那闆r和環(huán)境下對事物做這樣或那樣的反應(yīng)，那時，也只有在那時，你才會成為一個成功掌握人際交往技巧的人。 了解人和人性可簡單的理解為——必須按照人們的本質(zhì)去認同他們，要設(shè)身處地的認同人們，而不要用自己的眼光去看待別人，更不能將自己的意愿強加給別人。 人到底是什么樣的呢？人首先是對自己感興趣，而不是對其它事物感興趣，換句話說一個人關(guān)注自己勝過關(guān)注別人或別的事物一萬倍。誰都是這樣的，包括你，你對你自己的關(guān)心勝過對世界上任何其他人。這就是人類的本性。你一定要深入體會這一點。因為人類的行為是受自己的思想和感情支配的，這種特征在人類中表現(xiàn)的非常強烈。比如：慈善事業(yè)中的捐獻者，他的最大收獲是捐獻這種行為本身給他帶來的滿足感、自豪感和從中獲得的樂趣，而不是捐獻的物品對其他人的意義。所以，他關(guān)心的真正目的是自己。 或許你認為這不是自私嗎？事實就是如此，這就是人類的天性，每個人都是這樣，你不必為此而感到內(nèi)疚和尷尬，因為人類一開始就是這樣來到世界上的。現(xiàn)實永遠是現(xiàn)實，它不以人的意志為轉(zhuǎn)移。我們最好的做法是：認可它，尊重它，并且巧妙利用它。 明白了“人們首先關(guān)心的是自己”這一常識是你與其他人交往的基礎(chǔ)。認識到“人們首先關(guān)心的是自己而不是別人”這一點，也是生活的關(guān)鍵所在，它能給予你和他人交往的智慧和技巧，它能使你掌握人生的真諦，它能讓你擁有更多的朋友，它能使你把握住成功的秘訣。在以下的內(nèi)容中你會明白，許多成功的技巧都出自對“人首先關(guān)心的是自己”這一觀點的理解和運用。 請記住，一定要記住這一觀點，因為這是你成功地與人交往的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。 現(xiàn)在，就讓我們將這名話再重復一遍：從本性是最關(guān)心的是自己。 二、巧妙地與別人交談 當你與別人交談時，應(yīng)選擇他們最感興趣的話題。那么，他們最感興趣的話題是什么呢？是他們自己！ 當你與他們談及到他們自己時，他們就會興致勃勃，激情昂揚，而且會完全著迷，他們對你的好感也就油然而生了。 當你與人們談?wù)撍麄冏约簳r，你是順應(yīng)人性的；而當你與人們談?wù)撃阕约簳r，你是在違背人性。 從今天起，請把這幾個詞從你的腦海中剔除出去——“我，我自己，我的”，而要學會用另一個詞，一個人類語言中最有力的詞來代表它——就是：“您”。 例如：“這是為您做的”，“如果您這樣做，對您十分有利”，“我希望能夠給您帶來歡樂和幸?！钡鹊?。 如果你能把談?wù)撟约汉褪褂谩拔遥易约?，我的”這幾個詞給你帶來的滿足感放棄掉，你的性格，你的魅力，你的影響力和號召力將會大大提高。 的確，這是一件很難做的事，而且需要不斷的練習，但只要你付諸實踐，最終你會感到這樣做十分值得。 利用人們關(guān)心自己這一特點，讓他們談?wù)撟约?，你會發(fā)現(xiàn)——人們熱衷于談?wù)撟约簞龠^談?wù)撊魏卧掝}。 如果你能巧妙地引導人們談?wù)撍麄冏约?，他們就會非常喜歡你。記住這樣一個事實：你是否對談話感興趣并不重要，重要的是你的聽眾是否對談話感興趣。 因此，當你與別人談話時，請談?wù)搶Ψ?，并且巧妙地引導對方談?wù)撍麄冏约?，這樣你就可以成為一名很受歡迎的談話伙伴。這一技巧是極為實用有效的，是我們與別人建立良好人際關(guān)系的開端。 請相信從引導對方談?wù)撍麄冏约洪_始與之交往，你會擁有越來越多的朋友。 三、巧妙地令別人覺得重要 人類一個最普遍的特性——你和其他人都具有的特性，一個強烈的、驅(qū)使人們做出種種或好或壞事情的特征，就是——渴望被承認、渴望被理解。 你想在人際關(guān)系中如魚得水嗎？那么，請盡量使別人意識到自身的重要性。你越使別人覺得自己重要，別人對你的回報就越多，而你在他心中也會變得重要。例如：“張先生，我們很需要您的幫助，依您的經(jīng)驗和能力，這個計劃就能早日成功”。又如：“陳小姐，昨天的晚會你怎么沒參加，晚會上少了你，真是太遺憾了”。 每個人都渴望自己能成為一個重要人物，這是“愛面子”，這是東方文化特性的基礎(chǔ)。沒有人愿意自己被認為是可有可無的，誰都不愿意被忽視或否定。 別忘了，別人看待他自己，跟你看待你自己一樣重要。這一特征的有效運用是成功的人際關(guān)系的基石之一。 那么，現(xiàn)在就讓我們探討怎樣認可別人，怎樣使人覺得自己重要： 盡量使用這些詞——“您”或“您的”而不是“我”，“我自己，我的”。 如若你細心、誠懇地聆聽別人，則會使他們覺得自己非常重要。如果你拒絕聆聽別人，會使對方深深地感到自己對你并不重要。 當他們值得贊揚時，就及時地贊揚他們，讓他們高興。如“您的營銷經(jīng)營能力大家都知道的，這件事情一定會辦得很出色。”另外，適時地表現(xiàn)出關(guān)心他們的家人，也有利于你很快地與他們成為好朋友。 更多以姓名稱呼他們，而不要忘記了他們的姓名。如果有機會，還可以使用他們的照片，這將會使他們覺得你很親切，并且將使他們非常喜歡你。 在回答他們的話之前，請稍加停頓因為一小會兒的停頓，會使他們感覺到你認真地聆聽和思索了他們所說的話，肯定了他們說的話是值得思考的。 肯定那些等待見你的人們，當你見到等你的人時，可以這樣說：“對不起，讓您久等了。”這些簡單禮貌的話語，往往會讓那些等你的人，心里感到十分溫暖。 關(guān)注每一個人，不要只是關(guān)注領(lǐng)導者或發(fā)言人，不要只是關(guān)注那些有權(quán)威的人或值得你關(guān)注的人，因為孤雁難成群。 只要你在平時注意做到以上幾點，那么，你肯定會給人們留下良好的印象。 四、巧妙地贊同別人 巧妙地處理人際關(guān)系，很重要的一點，就是掌握“贊同別人”這一藝術(shù)。 事實上，這也是我們這一時代智慧的結(jié)晶之一。也許，在你的生活中再也找不出像“贊同別人”這樣一個簡單技巧了。 只要人還活著，就千萬不能忘記，任何愚人都會反對別人，而只有智者和偉人才會贊同別人，尤其是當對方犯錯誤時，他們更知道如何贊同別人和贊同別人的重要性。 那么，怎樣才能贊同和認可別人在自己的頭腦中一定要形成一種態(tài)度，一個思維框架，即一種贊同的態(tài)度，培養(yǎng)一種贊同的性格，成為一個自然而然地贊同別人和認可別人的人。 當你贊同別人時，一定要說出來 如果你僅僅用暗示讓人知道你在贊同他們是遠遠不夠的。要讓他們知道你在贊同和認可他們，不妨試著這樣去做，點頭說“是的”，或注視著對方的眼睛說“我同意您的看法，很好”等等。 當你不贊同別人時，請萬萬不可告訴他們，除非萬不得已。 即使別人不能讓你贊同，也不要輕易表示反對，如果這樣你會很快與人形成矛盾，你會失去很多，所以，請不要輕易否定別人，除非不得不這樣做。 當你犯錯誤時；要敢于承認。 一般人通常在犯了錯誤的情況下會說謊，會否認或狡辨，如果你犯了錯誤，一定要勇敢地說“我錯了，請原諒”，“對不起，這是我的失誤”等等。 承認錯誤是需要很大勇氣的，但人們一定會對一個勇于承認錯誤的人刮目相看，人們也會認可或諒解你的做法，從而提高你的形象。 避免與人爭論 人際關(guān)系中最忌諱的就是與人爭論。因為沒有人能從爭論中獲勝，也沒有人會從爭論中贏得朋友。即使你是對的，也不要爭論，這不是解決問題的最好辦法。請你務(wù)必記住這一點。 正確處理沖突。 好斗者只想做一件事——斗下去。而對付他們的最好方法是：拒絕與之爭斗。這樣，不僅提高了自己的身份，顯示了自己的不凡氣度，而且使那些好斗者變得慌亂無措，氣得七竅生煙，并且顯得愚蠢可笑。 歸根到底，贊同藝術(shù)的根源在于——人們喜歡贊同他們的人；人們不喜歡反對他們的人。人們不喜歡被反對。 從今以后，請積極地贊同別人吧！只要你懂得并善于運用贊同的藝術(shù)，你就會成為一個受人歡迎的人。 五、巧妙地聆聽別人 聆聽越多，你就會變得越聰明，你掌握的信息也就越多，就會被多的人喜愛和接受，就會成為更好的談話伙伴。 生活中沒有什么比做一個好聽眾能更有效地幫助你。 一個好的聽眾一定會比一個善講者贏得更多的好感。這是因為，一個好的聽眾總能夠傾聽他們最喜歡的話題——說話者他們自己。 要想成為一個好的聽眾，并非一件容易的事，那么，要成為一個好的聽眾，不妨來聽聽下面的建議。 聆聽時，注視說話人。 對方如果值得你聆聽，你就應(yīng)該去注視他，用你虔誠的目光去讓他感知你的虔誠，贏得他的贊許，獲得他的信任。注視對方的技巧，是用目光看著對方的雙眉間。這樣，可以避免不好意思。 靠近說話者，身體前傾，專心致志地聽。 一定要讓人感覺到你對他所說的內(nèi)容的渴求，不愿漏掉任何一個字。讓說話者覺得你在聚精會神、專心致志地聽，你千萬不要大大咧咧，擺出一付無所謂的樣子。 不要打斷說話者的話題。 無論你多么渴望一個新的話題，多么想發(fā)表自己的見解，都不要去打斷說話者的話題，你默默地將想說的話記在心中，直到他自己結(jié)束為止，再發(fā)表自己的見解。 巧妙、恰如其分的提問。 提問一定要巧妙，恰到好處，切忌盲目或過多的提問。在允許的情況下，精煉、簡短的提問會使說話者知道你在認真仔細地聽。如:“后來怎樣呢？”“您的結(jié)論是……”。請記住，提問題也是一種較高形式的奉承。 請注意，這些建議不僅僅是謙恭，會使你獲得聆聽所能帶給你的巨大回報。 所以，你一定要學會認真地聆聽別人。你將會越來越深刻的意識到，聆聽在人類成功的交往中，是多么的重要。 請你努力做一名生活中的好聽眾吧，你必將從中獲得別人更多的好感與信任。 六、巧妙地影響別人 促使人們按照你的意愿去做事情的第一步，是找出促使他們這樣做的原因，即他們想要什么。 當你知道什么會使他們感動時，你就知道該怎樣去感動他們。 每一個人都是獨特的，各自的喜好不同，對事物的看法也不同。千萬別誤認為，你喜歡什么別人也喜歡什么，你追求什么別人也追求什么。而要學會尋找他們所喜歡、所追求的東西。 和別人談話，只要能找