20xx112陳總診斷(編輯修改稿)
2024-08-31 07:18 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、我們能為客戶解決什么問題客戶為什么選我們） 問：為什么讓我選擇你？ （首先我們的樣板房都是有樣板的，你可以看到我們是怎么設(shè)計(jì)的，你可以看到我們……到我們這邊來(lái)可以體驗(yàn)到家的感覺，進(jìn)來(lái)看到的都是實(shí)景，而效果圖只是看了表面，我們有主材的展示，我們后期的施工你完全可以放心） 話術(shù)： 接待的話術(shù)：您好！請(qǐng)問您是來(lái)咨詢的嗎？客戶來(lái)了以后，怎么樣讓客戶按照你的路線走，客戶進(jìn)門的時(shí)候，前臺(tái)學(xué)會(huì)迎接客戶，不能讓他一個(gè)人逛。 接待的話術(shù)、電話話術(shù)、咨詢?cè)捫g(shù)（一問一答的話術(shù)），將標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)背熟。 客戶問一百平米的房子裝修需要多少錢？（我們有中低高檔，看您選擇哪個(gè)檔次？中檔的有888一平米，像你一百平米需要88800）客戶提的是開放性的問題，那你就需要用開放式的問題回答它。回答的是：“家裝是按照功能和項(xiàng)目計(jì)價(jià)的?！币话倨矫椎姆孔哟_實(shí)有高中低檔，話術(shù)：“傳統(tǒng)家裝還是產(chǎn)品工程”“如果單純的工程有五百、八百，還有更高的”。我給了你一個(gè)數(shù)據(jù)，但是這個(gè)數(shù)據(jù)是開放性的數(shù)據(jù)。 B、規(guī)范的動(dòng)線圖。 客戶進(jìn)門的時(shí)候，除了問（您好，請(qǐng)問您是來(lái)咨詢的嗎？）那句話，學(xué)會(huì)賭住客戶。在客戶面前一步之遙阻止他，按照你的路線走。 工作任務(wù)： 樣板間的介紹要有標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 工藝展廳的介紹要有標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。 *談單流程、派單流程?？蛻艚?jīng)理的主要工作是過(guò)濾客戶。 客戶分類的四種：A、有消費(fèi)意識(shí)、有消費(fèi)能力，B、有消費(fèi)意識(shí)，沒有消費(fèi)能力，C、有消費(fèi)能力，沒有消費(fèi)意識(shí)，D沒有消費(fèi)能力，沒有消費(fèi)意識(shí)。我們重點(diǎn)目標(biāo)客戶是A、C類客戶。 談單流程：客戶經(jīng)理談完單以后，要把單派給設(shè)計(jì)師。最后設(shè)計(jì)師跟客戶談完以后，設(shè)計(jì)部經(jīng)理要做的是現(xiàn)場(chǎng)回訪?；卦L的目的就是對(duì)設(shè)計(jì)師是否滿意？（簽單之前客戶經(jīng)理回訪記錄不少于三次） 設(shè)計(jì)部經(jīng)理派單的原則：效率優(yōu)先、兼顧公平。 二、咨詢 談單流程：（上面已有） 談單資料：A、所有材料清單 B、戶型研發(fā) C、談單資料 D、工程和產(chǎn)品報(bào)價(jià)（建議比同行報(bào)價(jià)高出15%，抬高自己的氣場(chǎng)；打折以后的報(bào)價(jià)比同行略高一些；跟客戶談報(bào)價(jià)的時(shí)候會(huì)涉及到報(bào)價(jià)的拆分，工程部協(xié)助做這項(xiàng)工作。）E、設(shè)計(jì)師作品集 三、簽約 合同的附件：建議要有一封溫馨提示（施工當(dāng)中客戶提醒需要注意的問題） 設(shè)計(jì)協(xié)議：設(shè)計(jì)協(xié)議的目的是規(guī)范設(shè)計(jì)師。建議要有量房定金、設(shè)計(jì)費(fèi)。（如不裝修量房的定金是不能退的） 四、設(shè)計(jì)部經(jīng)理的工作： 客情管理（漏斗管理）—客情分析會(huì) 客戶跟單 審圖、審預(yù)算（需細(xì)化）—簽字 簽約 促銷政策的把控 會(huì)議管理——周例會(huì) 派單 設(shè)計(jì)師的考勤——提報(bào)人力 市場(chǎng)部工作： 小區(qū)名單—— 收集近兩個(gè)月同行的營(yíng)銷信息——報(bào)給大易尚陽(yáng) 市場(chǎng)部工作日志 短信平臺(tái) 建立短信庫(kù)——保存、分類短信 電話邀約——電話營(yíng)銷（客服部需掌握） 小區(qū)戶型 晨會(huì)——做目標(biāo)管理 現(xiàn)電話邀約人數(shù)9人（增加電話邀約人數(shù)） 行政部工作： 績(jī)效與薪酬 管理制度：會(huì)議管理：A、主抓例會(huì)、總經(jīng)理例會(huì)（流程、制度）；負(fù)責(zé)做會(huì)議紀(jì)要和執(zhí)行監(jiān)督。B、晨會(huì)（背誦公司介紹、公司的優(yōu)勢(shì)、公司的賣點(diǎn)、銷售話術(shù)，由主
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