【文章內(nèi)容簡介】 現(xiàn)任公司銷售總監(jiān)XXX先生，在長期從事的飲料行業(yè)實戰(zhàn)銷售中積累了豐富的經(jīng)驗，能夠應(yīng)對實際工作中的市場環(huán)境變化，制訂相應(yīng)的解決方案。在北京匯源飲料食品集團(tuán)PET事業(yè)部工作期間，參與組建了全國的銷售組織和營銷管理體系，制訂了適合市場發(fā)展的各項銷售政策，優(yōu)化了各地的銷售網(wǎng)絡(luò)，根據(jù)各地的審計銷售狀況和市場競爭環(huán)境，適時提出各種指導(dǎo)性的建議。在整體營業(yè)團(tuán)隊對飲料市場操作不是十分熟練的前提下，建設(shè)性地實現(xiàn)了產(chǎn)品推廣和通路開發(fā)的重任，使“真”系列飲料產(chǎn)品在上市第一年就實現(xiàn)了六個億的銷售額。XXX 男 30歲 學(xué)士學(xué)位、會計師 現(xiàn)任公司財務(wù)總監(jiān)XXX先生，1996年參加工作以來，一直從事財務(wù)核算及管理的相關(guān)工作。2000年先后取得會計師、注冊會計師、注冊資產(chǎn)評估師的執(zhí)業(yè)資格。在會計師事務(wù)所從事近5年的上市公司審計及財務(wù)咨詢、財務(wù)規(guī)劃等工作。在財務(wù)管理、核算與控制、增發(fā)、配股、融資等方面均有實際操作經(jīng)驗。四、專業(yè)的銷售團(tuán)隊 目前公司銷售系統(tǒng)擁有8個大區(qū)營銷中心，34個省級辦事處，全國227名總部編制的銷售業(yè)務(wù)干部（不含各地臨時招募的促銷員、臨時直銷員）；在中國地級市以上的區(qū)域設(shè)立銷售分支機(jī)構(gòu)或設(shè)立了業(yè)務(wù)代表處。目前公司她他+營養(yǎng)素水代理商超過600個，覆蓋了包括世界屋脊西藏在內(nèi)的中國大陸所有的地級市場和一部分富裕的縣級和縣級以下的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。公司的代理商都是中國最大的、最有實力并且網(wǎng)絡(luò)健全的代理商，公司推行的伙伴式營銷模式和銷量保證金模式是中國首創(chuàng)。在公司的銷售團(tuán)隊中50%以上的業(yè)務(wù)干部來自世界500強(qiáng)快速消費(fèi)品企業(yè)和國際國內(nèi)知名消費(fèi)品牌企業(yè)，包括：世界第四/中國第一大的飲料企業(yè)“娃哈哈集團(tuán)”，世界最大的食品企業(yè)“雀巢公司”；世界最大的飲料公司“可口可樂公司”；中國最大的方便面企業(yè)“康師傅”；臺灣最大的食品企業(yè)“統(tǒng)一企業(yè)”等等。公司業(yè)務(wù)骨干省級經(jīng)理都具有大專以上的學(xué)歷，三年以上的快速消費(fèi)品行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗。公司的業(yè)務(wù)干部因為來自不同跨國公司和知名品牌企業(yè)，通過公司培訓(xùn)和文化熏陶，避免了近親繁殖的業(yè)務(wù)模式隱患，通過融會貫通，目前建立了有自己公司個性，適應(yīng)中國國情的營銷模式和快速反應(yīng)機(jī)制。五、公司組織結(jié)構(gòu)圖第七章 競爭環(huán)境一、競爭者我們直接的競爭對手包括：娃哈哈（歐洲第一大食品企業(yè)達(dá)能集團(tuán)的參股企業(yè)）:旗下的新興飲料品種為：激活。明年娃哈哈將推出功能茶飲料和乳清飲料。2003年銷售額突破100億元，已經(jīng)成為世界第四大飲料企業(yè)。目前在中國29個省完成了4個工廠的建設(shè)，完成了全國的銷地產(chǎn)（在300公里半徑內(nèi)設(shè)立一個工廠）。樂百氏：歐洲第一大食品企業(yè)達(dá)能集團(tuán)的控股企業(yè)；2003年銷售額43個億，其中新興功能飲料3個億。功能飲料第一品牌紅牛占據(jù)著高端的消費(fèi)者市場?？祹煾担斝聡H控股企業(yè)）：新興功能飲料品種“勁跑”。2004年銷售額1個億左右。統(tǒng)一企業(yè)：臺灣最大的食品企業(yè)，2004年新興功能飲料品牌?！皩毥”。二、我們的競爭力核心競爭力之一：個性化的品牌市場經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下，品牌是實現(xiàn)指名購買的重要條件；亦是實現(xiàn)消費(fèi)者愿意以更高價格購買產(chǎn)品實現(xiàn)自己個性化消費(fèi)的理由；更是未來的市場競爭中超越滿足消費(fèi)者生理需求（即滿足馬斯諾需求層次論中“生存需要”以外的更高層次需求）競爭的需要。“男女有別，分別滿足男女不同的生理需求和心理需求”的核心品牌號召下的“她他+”品牌是全球飲料行業(yè)首次以男女（性別）為市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的創(chuàng)新品牌，實踐證明：無論對行業(yè)的影響力、對經(jīng)銷商渠道的號召力和對消費(fèi)者指名購買的吸引力都是巨大的而且無可取代的！突破自古飲料不分男女的格局開辟了飲料歷史的新紀(jì)元！在國際權(quán)威的“里斯特勞特的22條商規(guī)”里闡述的“領(lǐng)袖法則和類別法則”，其核心思想是“成為第一勝過最好”。任何世界大型的比賽中，人們永遠(yuǎn)會記住只有“第一名”。在國際經(jīng)濟(jì)界的核心案例也說明了這一點(diǎn)：“可口可樂”成為“碳酸飲料”的代名詞、“三洋”成為“收錄機(jī)”的代名詞……，在以性別為標(biāo)準(zhǔn)的細(xì)分市場，“她他+” 水沒有競爭對手，很容易成為細(xì)分市場的行業(yè)領(lǐng)袖?！澳信袆e”代表著男女有著不同的生理需求和心理需求，這是世界公認(rèn)的事實；建立在這個全人類都認(rèn)可的前提之下的“飲料分男女就是她和他+”的品牌主張將有著頑強(qiáng)的生命力！同時，“她他+”樹立了獨(dú)特而鮮明的品牌理念和主張：自然、和諧、浪漫、情懷。破天荒的用情感和浪漫打造企業(yè)文化，并將這一理念注入到產(chǎn)品之中，使之又成為了區(qū)別于其他企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢。核心競爭力之二：人才與精英管理團(tuán)隊公司擁有在中國頂尖的核心研發(fā)科研人才、經(jīng)營管理人才和營銷人才；公司視人才為核心競爭力的基礎(chǔ)事實在于：公司核心人才熟悉中國飲料市場，在中國飲料行業(yè)有著短時間內(nèi)不可建設(shè)、復(fù)制和拷貝的對中國城鄉(xiāng)市場變化的前瞻性的悟性；在中國飲料行業(yè)的政府職能部門、國內(nèi)國際頂尖的科技研發(fā)機(jī)構(gòu)、行業(yè)頂級超級經(jīng)銷商有著良好的人脈關(guān)系與極好的信譽(yù)；有著良好的學(xué)歷、職業(yè)經(jīng)歷并受過國際企業(yè)或者國內(nèi)頂尖級企業(yè)的良好培訓(xùn)或者職業(yè)熏陶；卓越的創(chuàng)新能力與良好的團(tuán)隊合作精神、與企業(yè)共同成長的歸屬感與凝聚力。公司的管理團(tuán)隊人才有著良好的配伍性和優(yōu)勢互補(bǔ)性，在營銷戰(zhàn)略管理、品牌創(chuàng)新、銷售控制、科技研發(fā)方面有著各自領(lǐng)域的領(lǐng)軍人物擔(dān)綱；公司匯聚食品飲料界頂尖品牌的人才管理團(tuán)隊，包括娃哈哈、樂百氏、可口可樂、百事可樂、康師傅、統(tǒng)一、雀巢、匯源、伊利等各大企業(yè)的中高級管理人才。核心競爭力之三：國際化的科研實力公司致力于加入全球領(lǐng)先的飲料生產(chǎn)、研發(fā)和銷售企業(yè)之列，在擁有強(qiáng)大的自主研發(fā)基礎(chǔ)上，已經(jīng)謀求與全球領(lǐng)先的科技研發(fā)機(jī)構(gòu)協(xié)作開發(fā)，現(xiàn)在已經(jīng)與德國、奧地利、日本、臺灣等近十個國家地區(qū)的食品研究機(jī)構(gòu)建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系并已經(jīng)合作開發(fā)最適于目前中國飲料業(yè)需求的新型飲料。公司與中國營養(yǎng)協(xié)會婦幼分會、中國飲料協(xié)會、中國農(nóng)學(xué)院等國內(nèi)頂尖研發(fā)機(jī)構(gòu)建立了緊密的合作開發(fā)關(guān)系和聯(lián)合課題攻關(guān)合作關(guān)系。公司于近期與世界飲料研發(fā)的權(quán)威國家，奧地利麥多滋（B2B Agency Trading Gesmbh）公司建立了聯(lián)合科研所，未來新品的研發(fā)水準(zhǔn)將真正實現(xiàn)與世界同步。核心競爭力之四：全面覆蓋中國的優(yōu)質(zhì)分銷網(wǎng)絡(luò)公司擁有遍及全國960萬平方公里的超過600個中國最有資金、最有膽量、最有思想、最有實力、最有網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)秀經(jīng)銷商，實現(xiàn)了產(chǎn)品最快速度與消費(fèi)者見面。分銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋了中國的全部地級市和一部分富裕的縣級市。渠道的競爭將是未來中國新興功能飲料市場競爭中一個重要砝碼，在公司的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)中，在西藏、青海、陜西、新疆、甘肅的代理商超級網(wǎng)絡(luò)具備在當(dāng)?shù)仡I(lǐng)先的渠道，已經(jīng)取得近乎渠道壟斷的市場地位。一些超級品牌的超級經(jīng)銷商也加入她加他飲品公司的陣營：如上海、重慶的經(jīng)銷商系國內(nèi)瓜子第一品牌“恰恰”瓜子最大的經(jīng)銷商，占到“恰恰”全國銷量10%以上；合肥代理商系“口子窖酒廠”5%股份的擁有者（該酒廠最大的經(jīng)銷商）；武漢代理商是“娃哈哈”前100名的超級經(jīng)銷商；另一個武漢經(jīng)銷商是湖北最暢銷白酒“白云邊”酒1/4銷量的創(chuàng)造者。在北京她加他飲品有限責(zé)任公司，很多經(jīng)銷商都是知名品牌的全國銷量冠軍。公司的核心經(jīng)銷商層次與資金實力、市場操作能力在國內(nèi)首屈一指。如海南的經(jīng)銷商系“健力寶集團(tuán)”資深副總裁創(chuàng)立并親自經(jīng)營；福州經(jīng)銷商系“原福州百事可樂公司”副總經(jīng)理創(chuàng)立并親自經(jīng)營。目前北京她加他飲品有限責(zé)任公司推行了渠道代理商（如：KA渠道代理商、餐飲渠道代理商、民航渠道代理商等）；品種代理商（將不同品種結(jié)合不同屬性分別授權(quán)代理）；區(qū)域代理商三種模式并存的營銷模式；更大限度的發(fā)揮了代理商的渠道優(yōu)勢和各自經(jīng)驗與網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。核心競爭力之五：通過“伙伴式營銷”模式打造極具競爭力的快速反應(yīng)機(jī)制公司在行業(yè)內(nèi)獨(dú)創(chuàng)“伙伴式營銷”的渠道模式，最大限度實現(xiàn)市場反應(yīng)速度更靈活、更快速。社會發(fā)展進(jìn)步標(biāo)志就是社會的分工越來越細(xì)：優(yōu)勢互補(bǔ)，強(qiáng)強(qiáng)合作！在伙伴式營銷中，廠家責(zé)任：做好賣的產(chǎn)品；優(yōu)秀經(jīng)銷商的責(zé)任：讓產(chǎn)品好賣；經(jīng)銷商對鋪市率負(fù)責(zé)，廠家對回轉(zhuǎn)率負(fù)責(zé)。在伙伴式營銷中：通過總結(jié)全國市場共性的成功經(jīng)驗與成功的市場啟動模式讓全國業(yè)務(wù)合作伙伴共享！讓“她他+”品牌旗下的所有業(yè)務(wù)合作伙伴共同成長！公司對市場的快速反映機(jī)制建立的基礎(chǔ)：公司與經(jīng)銷商的合作不僅僅是與經(jīng)銷商資金和配送能力的合作，更是與經(jīng)銷商背后的經(jīng)驗、網(wǎng)絡(luò)、資本、業(yè)界號召力、渠道、信念、成長的愿望在合作。通過公司所獨(dú)有的“伙伴式營銷”，公司帶動經(jīng)銷商的關(guān)聯(lián)投入更是巨大的，這種投入更主要的是“精力”和“心力”的投入，是一種責(zé)任和權(quán)利義務(wù)一起捆綁的合作?！盎锇槭綘I銷模式”授權(quán)經(jīng)銷商在市場一線根據(jù)市場需要及時調(diào)整市場操作思路與銷售計劃，避免了層層報批帶來的效率的缺失，并杜絕了營銷系統(tǒng)可能造成腐敗的隱患。核心競爭力之六：精心打造的“她他+陣營體系”飲料市場的競爭將由單體企業(yè)之間的競爭轉(zhuǎn)向群體企業(yè)之間的競爭。上個世紀(jì)的市場競爭奉行的是“總和為零”，即一個人、一個企業(yè)的成功，意味著另一個人，另一個企業(yè)的失敗。但進(jìn)入新世紀(jì)，各國都把經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整范圍擴(kuò)大到整個世界，企業(yè)之間的并購、重組、整合在全球范圍內(nèi)進(jìn)行。過去“大魚吃小魚，小魚吃蝦米”的競爭方式被“ 大魚吃大魚”、“快魚吃慢魚”的競爭方式所替代，單個企業(yè)單槍匹馬打天下不再行得通。企業(yè)必須通過不同途徑，如依托知名品牌或強(qiáng)勢企業(yè)集團(tuán)，加入某個群體企業(yè)之中，這個群體可以是一個跨國企業(yè)，也可以是一個品牌組合鏈，“與強(qiáng)共舞”才能在市場中取勝。當(dāng)今中國的經(jīng)銷商理智的認(rèn)識到：中小型企業(yè)已經(jīng)不具備抗風(fēng)險能力；如今選擇產(chǎn)品選擇新的項目之前首先要考慮的是選擇合作的陣營。目前公司已經(jīng)通過“她他+”的品牌的號召力，有效聯(lián)合了：國際科技研發(fā)合作伙伴、原材料供應(yīng)商、經(jīng)銷商、品牌管理合作伙伴、廣告與公關(guān)新聞合作伙伴、分銷商和超級零售終端建立了“她他+陣營”，在共同利益和共同目標(biāo)的感召下，形成了獨(dú)有的、排它的“她他+陣營” 競爭力！第八章 財務(wù)概況、分析和預(yù)測一、財務(wù)概況她加他飲品2004年4月至10月利潤表 單位：萬元項目名稱2004年4－10月一、主營業(yè)務(wù)收入11, 減：主營業(yè)務(wù)成本6,毛利潤4,主營業(yè)務(wù)稅金及附加二、主營業(yè)務(wù)利潤4,加：其他業(yè)務(wù)利潤 減：銷售費(fèi)用5, 　　 管理費(fèi)用　財務(wù)費(fèi)用三、經(jīng)營利潤(1,)加：投資收益 　　 補(bǔ)貼收入 　　 營業(yè)外收入以前年度調(diào)整損益　 減：營業(yè)外支出四、利潤總額(1,) 減： 所得稅五、凈利潤(1,)她加他飲品2004年4月至10月資產(chǎn)負(fù)債表