(第5天)精英班通三關(guān)班主任操作流程(編輯修改稿)
2024-08-31 07:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 觀念：保險公司要賺錢,不如存銀行設(shè)計保費：6~8千元/年職務(wù)：私營企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理資料：28歲，年收入約5萬 未婚,正在戀愛 已按揭購房,月還款2000元性格：熱情、健談，有推銷經(jīng)驗觀念：要結(jié)婚、還貸款，無錢買保險設(shè)計保費：3~5千元/年職業(yè)：機械工人資料：36歲， 配偶工程師，年收入約2萬 女兒8歲，漂亮聽話性格：為人熱情，能說會道觀念：已給女兒買過保險（720元/年）設(shè)計保費：~2千元/年職務(wù)：某小商場經(jīng)理資料：40歲，年收入約2萬 喪偶，想尋伴侶 兒子12歲，讀初中,成績較差性格：老實謙虛，缺乏主見觀念：認同保險，但經(jīng)濟較困難設(shè)計保費：1~職業(yè)：機械工人資料：46歲， 配偶工人，年收入約1萬 無子女，積蓄不多性格：老實沉悶，不善言談觀念：保險沒用，吃光用光不喊冤枉設(shè)計保費：2~3千元/年 學員須說“這點保障夠不夠……”或“您的保費一共是……（注意不能報出千、萬，要用數(shù)字表達）”附件3過關(guān)評分標準 關(guān)主視學員每次過關(guān)情況：合格要打分并簽全名，不合格須指出問題所在并簽全名！一、 接觸關(guān)（共40分）學員須排隊聽號進關(guān)，敲門（敲桌代替），見關(guān)主先行欠身禮并問好：“經(jīng)理/老師/師傅：您好！我是平安保險公司業(yè)務(wù)員，這是我的名片（正確遞上過關(guān)卡），我是郝經(jīng)理/老師/師傅介紹來的，”順勢坐下（只能坐在“客戶”的對面，但要略微側(cè)身端坐，身體前傾）。關(guān)主先審視學員服裝須符合標準，接過過關(guān)卡，迅速從《客戶檔案》中找到該客戶并努力扮演之。 服裝禮儀、自我介紹（10分）：男士著西服或襯衫戴領(lǐng)帶穿皮鞋，女士著職業(yè)套裝或端莊的夏裝穿皮鞋（4分），佩帶司徽（2分），向關(guān)主行欠身禮（1分），自我介紹并遞上名片（3分）。 寒暄、贊美，營造共同話題，收集準客戶資料（10分）：通過寒暄、贊美，拉近關(guān)系（充分借用介紹人的力量），活躍氣氛（3分）；通過營造話題，尋找共鳴，建立共同點（2分）； 收集準客戶資料：客戶年齡、收入、配偶收入、孩子情況（5分）。 發(fā)現(xiàn)需求，并自然過渡到保險話題，激發(fā)準客戶對保險的興趣（10分）：通過合理提問——從健康談需求、從意外談需求、從子女教育談需求、從養(yǎng)老談需求（5分）；發(fā)現(xiàn)準客戶的需求，提議解決的辦法，自然切入到保險（5分）。 拒絕處理（10分）：沉著冷靜，反應(yīng)快捷，先肯定準客戶的觀點（5分）；應(yīng)對恰當，話術(shù)熟練，有理有力（5分）。二、 說明關(guān)（共30分） 學員進關(guān)應(yīng)坐在關(guān)主的右邊，遞上建議書，須說“經(jīng)理/老師/師傅，我為您做了一份保險計劃，請您過目……”關(guān)主先檢查其建議書開頭所列準客戶資料是否正確（客戶年齡、收
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