【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 純低位不足以吸引投機(jī)者入市，他們一般“買升不買跌“，如果物業(yè)價(jià)格上升，首先要有大需求及壓迫性，如展銷會(huì)進(jìn)營(yíng)造人山人海的熱鬧氣氛，開盤時(shí)排隊(duì)認(rèn)購(gòu)、抽簽認(rèn)購(gòu)等，均能直接刺激此類買家入市。前期投入少、付款期長(zhǎng)－同投資者相似，投機(jī)者一般要求前期投入的資金要盡可能少，且付款周期可能長(zhǎng)，以便于他們于短期內(nèi)炒賣有足夠，并因此達(dá)到以小搏大．獲取利潤(rùn)的終目的；物業(yè)升值潛力――影響投機(jī)者認(rèn)購(gòu)物業(yè)至為關(guān)鍵的要素，因?yàn)槿粑飿I(yè)條件上佳，內(nèi)短期升幅效應(yīng)更顯著，大大降低投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)；購(gòu)房考慮時(shí)間――投機(jī)者購(gòu)房不會(huì)考慮諸多細(xì)節(jié)問題，較之用家而言，下定速度較快。B、目標(biāo)客戶群需求分析u 綜合該項(xiàng)目各項(xiàng)素質(zhì)評(píng)定分析，香港陽(yáng)晨建議，該項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群以滿足家庭居住需求的實(shí)際用家為主，以投資、投機(jī)者為輔，預(yù)計(jì)比例為 實(shí)際用家：投資、投機(jī)者＝8：2u 主要針對(duì)二次以上置業(yè)者u 年齡介乎于３5－5０歲之間而本項(xiàng)目的實(shí)際用家主要可再細(xì)分為下列三大類型：第一類：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)扎實(shí)、收入豐厚，尤其是部分先富裕起來的人士；家庭年收入5萬以上的管理人士；營(yíng)商有成的私營(yíng)企業(yè)老板、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者；來筑創(chuàng)業(yè)，并取得一定成就的外地成功人士；不滿足原有物業(yè)，或?qū)⒃形飿I(yè)轉(zhuǎn)手獲利，擬作二、三次置業(yè)之人士；熟悉本項(xiàng)目地域的政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位的公務(wù)員；因城市改造而得到貨幣補(bǔ)償?shù)牟疬w戶；第二類：長(zhǎng)期居住本地的居民，擬作“小屋換大屋”進(jìn)一步提升生活質(zhì)素；擬將房改房上市交易，“以樓換樓”改善居住環(huán)境的機(jī)關(guān)事業(yè)單位干部。第三類：為直屬親人置業(yè)的外地人士；回內(nèi)地工作、定居的人士；對(duì)目標(biāo)客戶應(yīng)根據(jù)銷售的不同階段依次鎖定。３、目標(biāo)客戶的特征：這些人一般具有以下特征：（1）財(cái)富積累到一定的水平。（2）他們非常熟悉項(xiàng)目所在區(qū)域，他們的活動(dòng)范 圍經(jīng)常在周邊1公里的范圍之內(nèi)。（3）他們的其它具有較大的兼容性（4）年齡范圍：37—50歲準(zhǔn)確把握目標(biāo)客戶，才可以做到有的放矢，針對(duì)他們的喜好，確定物業(yè)的包裝（含現(xiàn)場(chǎng)和宣傳品）及主題和表現(xiàn)形式，從而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的最大利潤(rùn)。策劃綱要目錄第三部分項(xiàng)目定位1：總體定位2：項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位3：推廣主題與階段性主題4:小區(qū)景觀建議5:小區(qū)樓宇命名建議6:物業(yè)管理建議1:總體市場(chǎng)定位：為貴陽(yáng)人定造的市區(qū)山水樓盤——————都市中的綠洲曦陽(yáng)山莊項(xiàng)目與“5+2”居住理念 本項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì)獨(dú)具魅力，曦陽(yáng)山莊項(xiàng)目的策劃理念可從單純的建筑設(shè)計(jì)模仿中找到其內(nèi)涵生命力的源泉。可與自然協(xié)調(diào)的；鄰里關(guān)系溝通和睦的；山影、樹影、云影、花影，水聲、鳥聲、風(fēng)聲、蟬聲相互交融的社區(qū)景象，這與曦陽(yáng)山莊開拓者的大社區(qū)思想不謀而合項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位 平面套房均價(jià)：1600元/M2， 電梯房均價(jià)1800元/M2項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位渴望生活本質(zhì)，享受自然山水，擁有未來生活質(zhì)素及注重文化人士項(xiàng)目總體定位發(fā)現(xiàn)都市中的后花園形象推廣定位 座擁山谷、位處森林；富有現(xiàn)代氣息、智能環(huán)保；彰顯人文魅力的綠色家園 廣告語(yǔ)定位 離自然很近，離繁華不遠(yuǎn) 發(fā)現(xiàn)都市中的綠洲鮮氧中的家2：項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位概念說明：折后均價(jià)：項(xiàng)目銷售后發(fā)展商能實(shí)際得到的每平方米平均收入目標(biāo)均價(jià)：項(xiàng)目銷售價(jià)目表的每平方米均價(jià)價(jià)格：折后均價(jià)：目標(biāo)均價(jià)實(shí)際平均折扣貴陽(yáng)市住宅類型及價(jià)格貴陽(yáng)市住宅類型主要供應(yīng)分為三種：一：是單體的高層商住樓，裙樓為商辦項(xiàng)目，主樓為住宅，此類項(xiàng)目大多集中在交通便利、市政配套完善的商業(yè)中心區(qū)，如：“天恒城市花園”、“龍港中心”。二：是由數(shù)幢多層項(xiàng)目組成的封閉式住宅小區(qū)，如：“萬東花園”、 “錦繡家園”；三、是由幾幢高層或小高層圍合式住宅小區(qū)，此類住宅以自然景觀和小區(qū)內(nèi)部景觀以及項(xiàng)目自身素質(zhì)為賣點(diǎn)，在市場(chǎng)中取得認(rèn)同，如：“興隆城市花園”“中天花園”、“中天星園”仔細(xì)分析有以下因素：1：是開發(fā)商基于價(jià)格的定位，是在開發(fā)商加大成本的投入，壓縮了利潤(rùn)的空間，而提高價(jià)格達(dá)到收益平衡2：是目前大部分項(xiàng)目銷售處于項(xiàng)目強(qiáng)銷期，其價(jià)格水平處于最高點(diǎn)。因此上圖的價(jià)格表僅能作為參考，不能完全照搬。3：價(jià)格制定原則或依據(jù)：★貴陽(yáng)市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀及貴陽(yáng)市住宅整體市場(chǎng)狀況★周邊樓盤的價(jià)格和銷售情況★項(xiàng)目自身質(zhì)素★營(yíng)銷操作及銷售進(jìn)度的安排★發(fā)展商目標(biāo)價(jià)格水平因此，我司在擬定價(jià)格時(shí)就以上述為標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行定價(jià)，同時(shí)考慮以中、低等價(jià)位面市，引起市場(chǎng)關(guān)注，低開高走，逐步提高價(jià)格。價(jià)目表制定： 設(shè)定價(jià)目表銷售均價(jià)（定價(jià)）為1600元/M2，并依據(jù)朝向、樓層、戶型面積大小、客戶購(gòu)買心理等因素制定具體價(jià)目表。銷售起價(jià)： 為聚集人氣，但又考慮價(jià)格對(duì)市場(chǎng)大眾的心理瓜以及項(xiàng)目形象，我司建議以1600元/M2為銷售起價(jià)。項(xiàng)目各階段綜合價(jià)格說明：本策劃銷售價(jià)目表平均定價(jià)為1600元/M2，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期平均折扣為9折，銷量為15%；，銷售量不低于35%，尾盤銷售折扣為95折，銷控量為25%，各階段綜合銷售折后價(jià)（甲方實(shí)收價(jià)）為 元/M2，附價(jià)目表如下： 價(jià) 格 表 戶型房號(hào)A單元B單元C單元D單元E單元戶型戶型戶型戶型戶型ABCCCCCCDD建筑面積(M2)復(fù)式平層、小錯(cuò)層87654321 銷 控 表價(jià)格表定價(jià)（A）銷售比例（B）折扣率（C）合計(jì)（A*B*C）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)15%正式銷售25%強(qiáng)力銷售35%尾盤銷售25%合計(jì)錯(cuò)層總價(jià)錯(cuò)層面積錯(cuò)層均價(jià)復(fù)式總價(jià)復(fù)式面積復(fù)式均價(jià)總價(jià)面積均價(jià)樓層差（39層）20元/（10以上）30元一單元二單元三單元四單元五單元六單元七單元八單元戶型戶型戶型戶型戶型戶型戶型戶型ABCCCCCCDDDDDDDE平層差（元）603010100000001010101010303：推廣主題與階段性主題本項(xiàng)目推廣主題應(yīng)從目前的“森林環(huán)境”引深到“社區(qū)文化”。從實(shí)物“環(huán)境景觀”抽象整合到“人文”的高度，從而讓本項(xiàng)目更具“內(nèi)涵”、“品味”、“希缺性”、“個(gè)性”和“唯一性”。“社區(qū)文化”——涵蓋項(xiàng)目環(huán)境與建筑風(fēng)格、物業(yè)管理與業(yè)主文化、彈性與價(jià)格等方面來詮釋，應(yīng)作為始終如一的主題來推廣。階段性推廣可分為4個(gè)豎向階段：（1）、在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段是如何尋找目標(biāo)客戶并告知“曦陽(yáng)山莊——都市綠洲”這一信息以發(fā)現(xiàn)都市中的綠洲開篇。 以選擇曦陽(yáng)山莊——生活在森林稍后推出。（2）、正式銷售階段告訴目標(biāo)曦陽(yáng)山莊新的信息——從老人入手聯(lián)系大人以《夕陽(yáng)紅——老年人的未來生活》開篇。組織《各種家庭方式的大社區(qū)環(huán)保文化活動(dòng)》持續(xù)（3）、強(qiáng)力銷售階段針對(duì)觀望的人們展示曦陽(yáng)山莊內(nèi)涵以《寧?kù)o篇——森林在低訴》、《花蝶篇——鮮花率和生態(tài)》、《質(zhì)素篇——會(huì)所、廣場(chǎng)與內(nèi)部設(shè)施》、《天倫篇——社區(qū)管理、和睦與安全》、《家庭篇——物業(yè)管理為老人們服務(wù)》、《都市e站——網(wǎng)絡(luò)篇》，最后以《放飛綠色的都市綠洲暢想》結(jié)束。（4）、尾盤銷售階段以入伙為訴求以《自然和諧生活從今天開始》開篇，逐一展示業(yè)主的美好生活，使人不禁神往。強(qiáng)調(diào)小區(qū)的品質(zhì)。4:小區(qū)景觀建議1：太陽(yáng)廣場(chǎng) 2：木岸聽瀑 3：椰島綠影 4：層村疊翠 5:花語(yǔ)回廊 6：魚戲蓮臺(tái)7：天籟之音 8：花間流水 9：藝茶園 10:金彎盈岸 11：自由島 12：健康跑道13：雕塑水景 14：童趣樂園 15：養(yǎng)生樂園 16：桃花源 17：香格里拉廣場(chǎng) 18：綠色養(yǎng)生健康所19：網(wǎng)球場(chǎng) 20：羽毛球場(chǎng) 21：綠色健康泳池5: 小區(qū)樓宇命名建議桃源軒 明翠軒 怡翠軒 花影軒綠海軒 美林軒 曦景軒6: 物業(yè)管理建議曦陽(yáng)山莊小區(qū)內(nèi)的配套設(shè)施較為完善，在滿足小區(qū)智能化管理的同時(shí)，也依據(jù)小區(qū)客戶群的日常生活需要，興建了響應(yīng)的配套設(shè)施及服務(wù)場(chǎng)所，從而，提高了小區(qū)物業(yè)的應(yīng)有品牌及應(yīng)有價(jià)值。小區(qū)的物業(yè)管理將嚴(yán)格按ISO9000進(jìn)行規(guī)范運(yùn)作，真正地讓每一位業(yè)主享受到“酒店”式的服務(wù)，敝司現(xiàn)提交一份組織機(jī)構(gòu)圖及日常運(yùn)作流程圖，