【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 目標(biāo)客群可能無(wú)法在裝修上花更多的時(shí)間、更多的精力，建議與“多家知名家裝公司”聯(lián)手舉辦“祥和家園精品戶(hù)型婚房設(shè)計(jì)大賽”，邀請(qǐng)意向客戶(hù)參加，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)師與客戶(hù)產(chǎn)生互動(dòng)，擬定家裝設(shè)計(jì)方案，最后決出名次，設(shè)計(jì)作品可在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)展示?；顒?dòng)期間成交客戶(hù)可免費(fèi)獲得價(jià)值1萬(wàn)元的婚房家裝禮券（客戶(hù)須選擇我司提供家裝公司此獎(jiǎng)勵(lì)方可生效）。因?yàn)樵摶顒?dòng)是與家裝公司聯(lián)辦，所以獎(jiǎng)品費(fèi)用也是雙方公擔(dān)，降低了風(fēng)險(xiǎn)。具體活動(dòng)計(jì)劃需根據(jù)5月份銷(xiāo)售情況再行制定。■ 調(diào)價(jià)策略跟進(jìn)銷(xiāo)售節(jié)奏不失時(shí)機(jī)的價(jià)格調(diào)整策略是把握項(xiàng)目銷(xiāo)售額的重要手段之一，為使本項(xiàng)目清盤(pán)銷(xiāo)售計(jì)劃得以順利實(shí)現(xiàn)，特制定以下價(jià)格調(diào)整方案：希望根據(jù)企劃的實(shí)際客戶(hù)量增長(zhǎng)情況及實(shí)際銷(xiāo)售情況進(jìn)行兩個(gè)節(jié)點(diǎn)的價(jià)格調(diào)整：（1）項(xiàng)目余房為5030套策略：上調(diào)80—100元/平米；由于此時(shí)銷(xiāo)售余房所剩不多，進(jìn)入最后尾房去化階段，適當(dāng)?shù)膬r(jià)格上調(diào)可體現(xiàn)物業(yè)升值的銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)，可形成老客戶(hù)的口碑效應(yīng)，并且能縮減意向客戶(hù)的猶豫時(shí)間和猶豫心理，使之盡快成交。此次價(jià)格調(diào)整還為尾房大幅促銷(xiāo)拉升了價(jià)格空間，我司降低了利潤(rùn)流失，還避免了成交客戶(hù)退房給銷(xiāo)售工作帶來(lái)的壓力。（2） 余房510套策略：35%總房款的優(yōu)惠；此時(shí)，本項(xiàng)目銷(xiāo)售近尾聲，未售套數(shù)只有510套，產(chǎn)品可挑選余地不足，為了快速清盤(pán)和快速回款，利用大幅優(yōu)惠政策吸引客戶(hù)是最為直接有效的方法。由于前期的價(jià)格上調(diào)已經(jīng)支撐了項(xiàng)目利潤(rùn)空間，所以次策略可有效保障余房快速去化，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的順利售罄。第三部分 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃各月度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)以下為銷(xiāo)售及推廣目標(biāo)分解：時(shí)間銷(xiāo)售目標(biāo)意向客戶(hù)來(lái)訪客戶(hù)來(lái)電客戶(hù)轉(zhuǎn)化率09年3月42套84組336組672組轉(zhuǎn)50%轉(zhuǎn)25%轉(zhuǎn)50%09年4月35套70組280組560組09年5月36套72組288組576組09年6月24套48組192組384組09年7月18套36組144組288組09年8月12套24組96組192組合計(jì)167套334組1336組2672組以下為有效來(lái)訪客戶(hù)推廣渠道分解：客戶(hù)分解報(bào)廣戶(hù)外DM直投短信電視臺(tái)活動(dòng)網(wǎng)站匯賓會(huì)合計(jì)3月601205030303010163364月4011040304010102805月4411040344010102886月2590302010171927月2554202510101448月2040101010696合計(jì)有效客戶(hù)數(shù)：1336組 截止到2月25日，銷(xiāo)售目標(biāo)共計(jì)167套（注：內(nèi)部留房不在余房范圍內(nèi)），以09年祥和家園點(diǎn)式高層項(xiàng)目銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)計(jì)劃表形成對(duì)本案的清盤(pán)計(jì)劃，時(shí)間及銷(xiāo)售目標(biāo)為： 3月份42套、4月份35套、5月份36套、6月份24套、7月份18套、8月份12套并售罄；尾盤(pán)銷(xiāo)售階段推廣目標(biāo)為銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)提供1336組有效客戶(hù)，來(lái)電15組。力爭(zhēng)使項(xiàng)目在09年第三季度順利清盤(pán)。銷(xiāo)售目標(biāo)解析：3月：由于新港地區(qū)拆遷，大量剛性需求浮出水面，預(yù)計(jì)3月份第二批次的拆遷工作會(huì)再度展開(kāi)，屆時(shí)會(huì)掀起新一輪的購(gòu)買(mǎi)高潮，此外第一批次的拆遷余波仍未平息，現(xiàn)場(chǎng)會(huì)展開(kāi)一系列活動(dòng)進(jìn)行深度挖掘。此外，3月份有部分原內(nèi)部留房轉(zhuǎn)對(duì)外出售9號(hào)樓的放量會(huì)分解點(diǎn)式高層的銷(xiāo)售量。因此制定3月份的銷(xiāo)售額為42套。4月：預(yù)計(jì)的第二批次拆遷風(fēng)波屆時(shí)仍在持續(xù)當(dāng)中且會(huì)軟性帶動(dòng)相關(guān)區(qū)域客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望及熱情。新港地區(qū)樓市成交量預(yù)計(jì)會(huì)形成與3月份持平狀態(tài)。塘沽整體商品房市場(chǎng)將得到復(fù)蘇。此外，屆時(shí)板式小高層余房可選性逐漸減少，會(huì)擠壓部分客戶(hù)對(duì)點(diǎn)式高層的選擇，因此制定4月份的指標(biāo)為35套。5月：相對(duì)34月份的旺銷(xiāo)，預(yù)計(jì)市場(chǎng)會(huì)逐漸趨于冷淡，屆時(shí)我們將整合部門(mén)資源，充分利用樣板間、銷(xiāo)售道具、匯濱會(huì)渠道對(duì)本案銷(xiāo)售形成一定程度上的支撐。相對(duì)檔期內(nèi)入住在即的優(yōu)勢(shì)將成為銷(xiāo)售的有利條件之一。因此制定5月份的指標(biāo)為36套。6月：借助5月份轟轟烈烈的包裝宣傳，屆時(shí)啟動(dòng)特惠方案造勢(shì)，再次調(diào)動(dòng)剛性需求的購(gòu)買(mǎi)欲望。以交房周期短、入住率高等條件彌補(bǔ)余房選擇小的弊端。因此制定6月份的指標(biāo)為24套。7月：7月份逐漸進(jìn)入常規(guī)淡季，項(xiàng)目推廣方案逐漸傾向于口碑傳遞，樣板間將發(fā)揮最大作用，現(xiàn)場(chǎng)以強(qiáng)化現(xiàn)房概念來(lái)提高客戶(hù)認(rèn)可度，因此制定7月份的指標(biāo)為18套。來(lái)自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載8月：由于對(duì)市場(chǎng)的一些不可預(yù)見(jiàn)性，包括對(duì)內(nèi)部定房客戶(hù)的不確定性等剩余問(wèn)題在7月份將全部得到解決。將項(xiàng)目整體的銷(xiāo)售工作告一段落，整體項(xiàng)目結(jié)盤(pán)，把余房收尾。為新的項(xiàng)目做好人員輸出準(zhǔn)備，完成工作的圓滿(mǎn)交接。因此制定8月份的指標(biāo)為12套。尾盤(pán)推廣思路營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞：實(shí)房實(shí)景 購(gòu)買(mǎi)放心 11月即可入住推廣總綱：隨著項(xiàng)目進(jìn)入尾盤(pán)銷(xiāo)售階段，項(xiàng)目的品牌宣傳通過(guò)前期的鋪墊，已基本達(dá)到消費(fèi)群認(rèn)同。針對(duì)目前區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，我們將目標(biāo)群體客群集中鎖定在拆遷戶(hù)。從針對(duì)目標(biāo)客群的推廣角度分析，現(xiàn)階段應(yīng)采取小眾傳播途徑為主的策略，如以DM直投、短信群發(fā)、電視廣告、路牌、橫幅等做有針對(duì)性投放，即時(shí)抓住于家堡拆遷改造這一機(jī)會(huì)來(lái)促進(jìn)成交。針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)喜歡選擇“銷(xiāo)售進(jìn)度最快、可以盡快入住、物業(yè)管理盡快到位的房子”的購(gòu)房心理，營(yíng)造熱烈的銷(xiāo)售氣氛，適時(shí)的發(fā)布工程進(jìn)度（包括配套建設(shè)）信息和圖片，刺激觀望客群，加快清盤(pán)步伐。與知名裝飾公司聯(lián)手推出針對(duì)拆遷戶(hù)的SP活動(dòng)，如“實(shí)房實(shí)景 和美生活”產(chǎn)品推介會(huì)活動(dòng)，通過(guò)活動(dòng)形成最終成交。（1）推廣主題實(shí)房實(shí)景，祥和家園典藏居住夢(mèng)想?。ㄖ魍疲┮詫?shí)房實(shí)景為核心思想，闡述了購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)房或準(zhǔn)現(xiàn)房對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)能最大程度地降低置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，保證權(quán)益。從滿(mǎn)足拆遷客戶(hù)購(gòu)房需求的層面，則體現(xiàn)出祥和家園準(zhǔn)現(xiàn)房主體封頂完工，已進(jìn)入配套設(shè)施施工階段，環(huán)境、戶(hù)型、樓間距等重要指標(biāo)已一目了然的真實(shí)性。祥和還是整個(gè)新港區(qū)域唯一準(zhǔn)現(xiàn)房項(xiàng)目，而且11月即可入住，保證了客戶(hù)的入住時(shí)間。副推：09年11月—祥和家園即可入住副題：祥和家園準(zhǔn)現(xiàn)房熱銷(xiāo)進(jìn)行中！準(zhǔn)現(xiàn)房，不會(huì)讓你等太久副題：祥和家園準(zhǔn)現(xiàn)房熱銷(xiāo)進(jìn)行中！如您所見(jiàn)，夢(mèng)想的生活已經(jīng)登場(chǎng)！副題：祥和家園準(zhǔn)現(xiàn)房熱銷(xiāo)進(jìn)行中！準(zhǔn)現(xiàn)房，低首付，你倆還在等什么？副題：祥和家園準(zhǔn)現(xiàn)房熱銷(xiāo)進(jìn)行中?。?）推廣渠道■ 項(xiàng)目報(bào)廣（鳳凰、晚報(bào)、北方），強(qiáng)化項(xiàng)目準(zhǔn)現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)，并且發(fā)布項(xiàng)目針對(duì)性促銷(xiāo)信息；報(bào)廣形式以實(shí)景外延照片、室內(nèi)居家場(chǎng)景為主，展現(xiàn)項(xiàng)目進(jìn)度和溫馨生活景象?！?軟文報(bào)道，撰寫(xiě)準(zhǔn)現(xiàn)房軟文報(bào)道，以專(zhuān)業(yè)人士角度分析現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)，引申到項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)。促進(jìn)客戶(hù)對(duì)現(xiàn)房的認(rèn)識(shí)和對(duì)項(xiàng)目工程進(jìn)度的了解?！?電視媒體：在塘沽電視一臺(tái)黃金時(shí)段或塘沽新聞前后，發(fā)布項(xiàng)目動(dòng)態(tài)廣告及促銷(xiāo)信息，廣告時(shí)長(zhǎng)30秒費(fèi)用為400元/次。■ 網(wǎng)絡(luò)媒體：在搜房、焦點(diǎn)、新浪、北方網(wǎng)、塘沽論壇等地產(chǎn)主流網(wǎng)站發(fā)布項(xiàng)目針對(duì)性促銷(xiāo)信息、活動(dòng)信息和軟文報(bào)道。■ 短信群發(fā)：起到輔助覆蓋的作用，擴(kuò)大輻射半徑，統(tǒng)計(jì)意向客戶(hù)號(hào)碼及篩選短信公司提供客戶(hù)號(hào)碼，并進(jìn)行信息公布?！?DM直投：針對(duì)新港拆遷區(qū)域或待拆區(qū)域（抗震里、團(tuán)結(jié)樓、三槐路、富陽(yáng)里、泰陽(yáng)家園、勝利路、向陽(yáng)樓等）進(jìn)行針對(duì)性派發(fā)?！?戶(hù)外媒體：路牌、圍擋、橫幅、布幔■ 世紀(jì)匯賓內(nèi)刊：主要針對(duì)老客戶(hù)進(jìn)行項(xiàng)目推廣，傳達(dá)項(xiàng)目現(xiàn)階段信息。■ 主題活動(dòng)：系統(tǒng)性的組織目標(biāo)客戶(hù)利用現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)擠壓客戶(hù)成交?！?樣板間開(kāi)放，現(xiàn)房體驗(yàn)。（3）節(jié)點(diǎn)控制根據(jù)項(xiàng)目提供銷(xiāo)售計(jì)劃，我們針對(duì)性將推廣重點(diǎn)集中在三月中下旬至五月中下旬，首先由三月底主題活動(dòng)為噱頭，吸引拆遷戶(hù)關(guān)注，將四月中下旬至五月作為為推廣密集期，將拆遷戶(hù)集中消化在此階段。鑒于市場(chǎng)的不確定性，剩余產(chǎn)品將在六月、七月、八月最終去化，我們將目標(biāo)鎖定在對(duì)現(xiàn)房急切需求的客群上，同時(shí)根據(jù)客群特性及關(guān)注點(diǎn)適時(shí)舉辦主題互動(dòng)，消化尾盤(pán)余房。各月度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（1）3月份營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃銷(xiāo)售目標(biāo)分解：根據(jù)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)后期銷(xiāo)售額套42的目標(biāo)，需策劃推廣為現(xiàn)場(chǎng)提供336組的客戶(hù)量來(lái)為現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售提供支撐。一、項(xiàng)目月度總目標(biāo)套數(shù)42有效客戶(hù)量84轉(zhuǎn)化率50%二、項(xiàng)目每周銷(xiāo)售目標(biāo)項(xiàng)目目標(biāo)第 1 周第 2 周第 3 周第 4 周套數(shù)客戶(hù)量轉(zhuǎn)化率套數(shù)客戶(hù)量轉(zhuǎn)化率套數(shù)客戶(hù)量轉(zhuǎn)化率套數(shù)客戶(hù)量轉(zhuǎn)化率122450%122450%122450%61250%人員王 娜2450%2450%2450%1250%劉樹(shù)正2450%2450%2450%1250%朱榮京2450%2450%2450%1250%周天樂(lè)2450%2450%2450%1250%郭一凡2450%2450%2450%1250%高 偉2450%2450%2450%1250%推廣重點(diǎn)及排期：新一輪拆遷工作再度展開(kāi)，大批拆遷剛需客戶(hù)會(huì)掀起新的購(gòu)買(mǎi)風(fēng)潮，針對(duì)目標(biāo)客群特性，通過(guò)報(bào)廣、戶(hù)外、短信發(fā)布項(xiàng)目信息；在拆遷區(qū)域內(nèi)做DM直投、懸掛橫幅對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行推介；三月下旬圍繞主題活動(dòng)做文章，聯(lián)手知名裝飾公司，通過(guò)專(zhuān)業(yè)公司對(duì)C1產(chǎn)品裝飾設(shè)計(jì)和設(shè)計(jì)師講解來(lái)彌補(bǔ)產(chǎn)品缺陷，達(dá)到促進(jìn)成交的目的。3月份推廣排期媒體發(fā)布日期數(shù)量訴求點(diǎn)效果預(yù)計(jì)鳳凰周刊晚報(bào)濱海版北方經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)鳳：3月12日晚：3月13日北：3月13日鳳：整版晚：20通北：半版報(bào)廣主題：實(shí)房實(shí)景，祥和家園典藏居住夢(mèng)想！首付14萬(wàn)起，即可擁有超值倆室；拆遷戶(hù)購(gòu)房有更多優(yōu)惠好禮；項(xiàng)目點(diǎn)陣：區(qū)位、交通、生態(tài)、景觀、配套等來(lái)電：40來(lái)訪：20鳳：3月19日晚：3月20日北：3月20日鳳：整版晚：20通北：半版報(bào)廣主題：眼見(jiàn)為實(shí)，祥和家園準(zhǔn)現(xiàn)房現(xiàn)正火爆發(fā)售！首付14萬(wàn)起，即可擁有超值倆室；拆遷戶(hù)購(gòu)房有更多優(yōu)惠好禮；項(xiàng)目點(diǎn)陣：區(qū)位、交通、生態(tài)、景觀、配套等來(lái)電：40來(lái)訪：20鳳：3月26日晚：3月27日北：3月27日鳳：整版晚：20通北：半版報(bào)廣主題：實(shí)房實(shí)景，祥和家園準(zhǔn)現(xiàn)房熱銷(xiāo)進(jìn)行中！首付14萬(wàn)起，即可擁有超值倆室；拆遷戶(hù)購(gòu)房有更多優(yōu)惠好禮；項(xiàng)目點(diǎn)陣：區(qū)位、交通、生態(tài)、景觀、配套等來(lái)電：40來(lái)訪：20鳳凰周刊晚報(bào)濱海版北方經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)隨報(bào)廣發(fā)布當(dāng)日配發(fā)項(xiàng)目軟文1000字配圖軟文●隨每周報(bào)廣主題方向，編寫(xiě)軟文。網(wǎng)上項(xiàng)目信息發(fā)布長(zhǎng)期●實(shí)房實(shí)景，祥和家園典藏居住夢(mèng)想！準(zhǔn)現(xiàn)房熱銷(xiāo)進(jìn)行中。詳情請(qǐng)到售樓現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)。（配合活動(dòng)發(fā)布每期內(nèi)容）來(lái)電：20來(lái)訪：10短信群發(fā)3月127日10萬(wàn)條●實(shí)房實(shí)景，祥和家園典藏居住夢(mèng)想！準(zhǔn)現(xiàn)房熱銷(xiāo)進(jìn)行中，詳情請(qǐng)到售樓現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)（配合活動(dòng)發(fā)布每期內(nèi)容）來(lái)電：40來(lái)訪：20DM直投3月1227日6萬(wàn)張●實(shí)房實(shí)景，祥和家園實(shí)樓樣板間現(xiàn)已開(kāi)放！準(zhǔn)現(xiàn)房熱銷(xiāo)進(jìn)行中，拆遷戶(hù)購(gòu)房還有更大優(yōu)惠。詳情請(qǐng)到售樓現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)。來(lái)電：100來(lái)訪：50塘沽有線臺(tái)電視廣告3月14日至5月31日每天播出●實(shí)房實(shí)景，祥和家園實(shí)樓樣板間現(xiàn)已開(kāi)放！準(zhǔn)現(xiàn)房熱銷(xiāo)進(jìn)行中，拆遷戶(hù)購(gòu)房還有更大優(yōu)惠。詳情請(qǐng)到售樓現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)。來(lái)電：60來(lái)訪：30橫幅拆遷動(dòng)員會(huì)現(xiàn)場(chǎng)拆遷咨詢(xún)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)隨活動(dòng)懸掛● 實(shí)