設(shè)計(jì)師渠道運(yùn)作規(guī)劃設(shè)計(jì)方案(編輯修改稿)
2025-08-31 05:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 代法、無限連續(xù)介紹法等。目標(biāo)的調(diào)查。業(yè)務(wù)員剛開始拜訪家裝公司時(shí)，必須詳細(xì)了解家裝公司的內(nèi)部情況，然后再“對癥下藥”。調(diào)查的主要事項(xiàng)：（1）該裝修公司的業(yè)務(wù)是以工程為主（主要做大工程），還是家居為主（主要做家庭裝修）?（2）是靠媒體廣告來吸引顧客上門，還是靠業(yè)務(wù)代表四處蹲點(diǎn)尋找業(yè)主，或者靠個(gè)人的社會關(guān)系接單？（3）裝修檔次以高檔為主,還是中檔、低檔?（4）裝飾公司內(nèi)部的情況。如人員、老板、設(shè)計(jì)總監(jiān)、主筆設(shè)計(jì)師、資質(zhì)、家裝及其工裝量大小等；哪些人是設(shè)計(jì)師？哪些人是老板？聯(lián)系方法？目標(biāo)的初期接觸。對裝飾公司進(jìn)行詳盡的調(diào)查分析后，我們可以根據(jù)公司的實(shí)際情況挑選合適的合作對象。初期接觸應(yīng)該獲得如下信息：（1）對業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵作用的是設(shè)計(jì)師還是老板、材料負(fù)責(zé)人、工程監(jiān)理？（2）包工包料與包工不包料的比例？（3）該裝修公司（設(shè)計(jì)師）目前主要的合作品牌有哪些？他們對合作品牌的設(shè)計(jì)師返點(diǎn)政策、產(chǎn)品的全面信息（包括終端店面的零售標(biāo)價(jià)、實(shí)際成交折扣、產(chǎn)品的風(fēng)格、設(shè)計(jì)理念、主要賣點(diǎn)、存在的缺陷）、結(jié)算方式、服務(wù)等方面的意見或建議；（4）設(shè)計(jì)師個(gè)人檔案，如姓名、電話、、周休息時(shí)間、生日、愛好、設(shè)計(jì)風(fēng)格等。目前工程信息。有無適合我公司產(chǎn)品的工程（如規(guī)格、價(jià)格等）；以上幾方面是重點(diǎn)。另外，公司實(shí)力如何？地理位置怎樣？裝飾公司內(nèi)部人事關(guān)系???.. （二）、中期（溝通期）合作雙方更進(jìn)一步的溝通。拜訪設(shè)計(jì)師主要溝通品牌、產(chǎn)品認(rèn)知度、產(chǎn)品特性，與設(shè)計(jì)師們一對一的交流，讓設(shè)計(jì)師充分了解到我們的產(chǎn)品線、產(chǎn)品價(jià)位分布、產(chǎn)品適合風(fēng)格、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念等。在此過程中我們可與合作對象探討一些較為敏感的話題：如價(jià)格政策、返點(diǎn)的含蓄透露、簽訂合作協(xié)議等。最好就是將自身的產(chǎn)品和公司簡短介紹做成一張光盤或者U盤拷貝交與設(shè)計(jì)師，讓他們在給客戶介紹或者設(shè)計(jì)方案時(shí)會第一個(gè)想到自己，會第一時(shí)間擁有產(chǎn)品圖冊或光盤供客戶選擇參考。如果你做到了與你有過接觸過的設(shè)計(jì)師中，80%的人電腦中拷貝了你的品牌介紹、返點(diǎn)政策、產(chǎn)品圖片介紹等，這個(gè)成交合作幾率一定會大幅增長，在同行中也是非常有力的競爭。在這個(gè)階段一定要做到腿勤，發(fā)展新設(shè)計(jì)師與客戶，定期拜訪以往合作設(shè)計(jì)師與老客戶，及時(shí)派送新資 料，介紹公司新政策。很多大型公司每個(gè)禮拜都會有新材料的交流會，渠道部可以組織人員去精心的準(zhǔn)備一次正式完備的講解我們的產(chǎn)品獨(dú)一無二的特色，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念等，然后再私下逐一溝通細(xì)節(jié)。把我們的產(chǎn)品展覽光盤等送給設(shè)計(jì)師，并且看著他們拷貝到他們的電腦里面去，裝飾公司的電腦在他們公司是聯(lián)網(wǎng)的，只要一個(gè)設(shè)計(jì)師拷貝了其他的設(shè)計(jì)師都能看到，對一些在當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)量比大的設(shè)計(jì)師我們采取一個(gè)一個(gè)地攻，不幻想一下子全部拿下。這樣慢慢地就有一些業(yè)務(wù)了，開始有業(yè)務(wù)時(shí)我們對每一個(gè)單的服務(wù)都非常重視，讓設(shè)計(jì)師無后顧之憂。通過勤奮、誠信、服務(wù)業(yè)務(wù)就有了。（三）后期（成交、鞏固期）
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