【文章內(nèi)容簡介】 調(diào)?！　〉谌捍蟪鞘虚_旗艦店或多開店。大城市開旗艦店或多開店。同一品牌全球品牌網(wǎng)在同一條步行街一口氣開6家店是現(xiàn)在比較流行的做法，這樣的案例不勝枚舉：比如中域電訊、大地通訊在廣東東莞、廣州、深圳等城市同一條街上開幾家店。大城市多開店針對了大城市的特點和消費者的購機(jī)心理：大城市店多，信息豐富，消費者喜歡比較同類手機(jī)店后再進(jìn)行購買。同一品牌在一條街上連開幾家店，就形成了品牌的“大造勢”，強(qiáng)化了品牌在消費者心目中的印象，增加成交的機(jī)率?！　⊙b修　　手機(jī)零售店經(jīng)過十多年的發(fā)展，各種配套的相關(guān)產(chǎn)業(yè)也日趨成熟。在手機(jī)店的裝修上，我的建議也只有三點：　　第一：標(biāo)準(zhǔn)原素的選擇，包含色彩的選擇，以不超過三種為原則，我們看手機(jī)零售行業(yè)，手機(jī)品牌廠家都是僅選擇13種顏色做為企業(yè)的主色調(diào)。字體的選擇，包括字體的顏色、大小尺寸等，然后就是店鋪LOGO的設(shè)計，同樣可以參考通訊行業(yè)的特點去設(shè)計?！　〉诙簩I(yè)的事請專業(yè)的人來做，比如在手機(jī)店形象設(shè)計上，為很多大的連鎖店做過專業(yè)店鋪裝修的公司很多。我們可以請這些專業(yè)的團(tuán)隊來設(shè)計，然后結(jié)合你自己前面的定位，選擇適合自己的風(fēng)格。當(dāng)然為了節(jié)省成本，可以僅用設(shè)計圖，具體裝修可以就盡選擇裝修公司?！　〉谌鹤裱b修基本要素，因地制宜。即為商品、顧客、建筑特點。　　手續(xù)　　工商注冊和稅務(wù)登記是你開門營業(yè)的前提，至于工商注冊和稅務(wù)登記的程序，每個區(qū)域有所不同，這里不再詳述。但是提醒大家兩點，一是要研究當(dāng)?shù)仃P(guān)于稅收的有關(guān)政策規(guī)定，選擇最恰當(dāng)?shù)淖苑绞?，從而實現(xiàn)合理避稅。一般情況下，大家會普遍選擇注冊為“個體工商業(yè)戶”，交納定額稅，這樣稅收負(fù)擔(dān)會比較小，也容易量化，便于成本核算和控制。二是一定要在開業(yè)前計劃好辦理各項手續(xù)的時間周期，避免耽誤正常開業(yè)時間。　　貨源　　手機(jī)店的進(jìn)貨渠道依據(jù)你所選擇的貨品不同而不同。一般來說國產(chǎn)品牌目前主要還是以國包、省包、地包的形式分銷。而國際品牌如諾基亞主要以FD、KA的形式分銷。當(dāng)然非行貨手機(jī)的供貨渠道就很多了。這里不詳細(xì)分析，但這里給大家提示幾點進(jìn)貨常識：　　第一：上家拿貨資信是否可靠，是否有較為穩(wěn)定的產(chǎn)品線?！　〉诙荷霞覍α闶劢K端的價保、返利、促銷支持力度是否大。　　第三：產(chǎn)品的售后服務(wù)是否完善，是否快速及時?！　淙恕　淙耍旱觊L、收銀員、售后管理員、銷售人員　　備士氣：職前培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、服務(wù)禮儀培訓(xùn)　　開業(yè)　　開業(yè)策劃包含：開業(yè)時機(jī)、開業(yè)促銷策劃、慶典儀式、開業(yè)炒作策略、開業(yè)宣傳策略、開業(yè)當(dāng)天的預(yù)算。　　開業(yè)前的籌備、開業(yè)中的掌控，突發(fā)事件的預(yù)案、開業(yè)后的整理?！　′N量　　開業(yè)后并不是萬事大吉了，開業(yè)后更加要有危機(jī)感。因為你還是處在危險期，時刻都有可能虧損關(guān)店。所以一開始必須重視。相關(guān)提升銷量的具體做法，我后面還會講到很多，這里就新張手機(jī)店提示三點?！　〉谝唬撼脽岽蜩F，小活動不斷，促銷不斷。新店最關(guān)鍵的是前幾個月，切忌不能冷場。有客流才能有銷量?！　〉诙撼跗陂_店最忌資金周轉(zhuǎn)不靈，所以一定要重點關(guān)注庫存，國產(chǎn)機(jī)從進(jìn)貨之日起10天內(nèi)未銷的，一律做滯銷機(jī)緊急處理。鋪貨的可以適當(dāng)寬限幾天。　　第三：根據(jù)前一周的銷售情況，應(yīng)及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。因前期主要是預(yù)估的，經(jīng)過市場檢驗的才是真理。團(tuán)隊開店前期主要是先人、育人、用人。開業(yè)后，重點是銷售團(tuán)隊的打造，我認(rèn)為打造一支好的銷售團(tuán)隊必須具備三點?！　〉谝唬耗繕?biāo)，作為店鋪的管理者，要時刻銘記你的團(tuán)隊不可以沒有目標(biāo)，不可以沒愿景，否則就像大海里沒有方向的航船，永遠(yuǎn)到不了岸。團(tuán)隊的凝聚力、向心力的形成，都離不開目標(biāo)。所以，目標(biāo)的制定是團(tuán)隊管理首要任務(wù)。相關(guān)制定營業(yè)目標(biāo)的技巧我們在后面也會講到?！　〉诙盒匠昕己梭w系，適合你團(tuán)隊的薪酬考核體系是保證團(tuán)隊穩(wěn)定性，工作積極性的基礎(chǔ)保障，包含公平、公開、公證的薪資體系，包含能夠體現(xiàn)獎勤罰懶，能夠按銷售能力決定薪資多少的考核機(jī)制?！　〉谌喝诵曰膯T工福利體系，和諧的團(tuán)隊氛圍?！　“l(fā)展　　生存期：追求利潤　　成長期：追求完善　　成熟期：追求份額第七章 營銷策略分析中國消費者的特點是追求物美價廉，但目前智能手機(jī)市場動輒幾千元的高端國際品牌如iphone，千余元的智能手機(jī)功能卻勉強(qiáng)智能，所以一款高端配置，價格千余元性價比極高的手機(jī)將會占有中國普通智能手機(jī)消費市場大部分份額。目標(biāo)市場就是企業(yè)期望并有能力占領(lǐng)和開拓，能為企業(yè)帶來最佳營銷機(jī)會與最大經(jīng)濟(jì)利益的具有大體相近需求，企業(yè)決定以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足其需求，為其服務(wù)的消費者群體。目標(biāo)市場的評估：（1）細(xì)分市場的潛量。（2）細(xì)分市場的競爭狀況。（3）細(xì)分市場特征和企業(yè)優(yōu)勢的吻合程度。確定目標(biāo)市場的方式：（1）產(chǎn)品市場集中化。（2）產(chǎn)品專業(yè)化。（3）市場專門化。（4）產(chǎn)品市場選擇型。（5）整體市場。手機(jī)的目標(biāo)顧客群特點：習(xí)慣網(wǎng)絡(luò)購物和從網(wǎng)絡(luò)獲取信息的人群，社會上易接受新事物的人群較大。習(xí)慣依靠互聯(lián)網(wǎng)生活的人越來越多，宅男宅女已成為潮流這些人長期接觸網(wǎng)絡(luò)。對新事物有較為開放的心態(tài)。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是通過降低產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售成本，在保證產(chǎn)品服務(wù)與質(zhì)量的前提下，使自己的產(chǎn)品價格低于競爭對手，以迅速提高銷售量提高市場占有率的競爭戰(zhàn)略。差異化戰(zhàn)略通過別具一格的營銷活動，使其產(chǎn)品，服務(wù)或形象等方面具有獨特性，從而使顧客產(chǎn)生興趣而獲得溢價的報酬，以獲取優(yōu)勢和競爭力的戰(zhàn)略。聚焦戰(zhàn)略是在分析內(nèi)外部環(huán)境的基礎(chǔ)上，針對一個或幾個特定的細(xì)分市場提供產(chǎn)品和服務(wù)，充分發(fā)揮企業(yè)資源效力，最大限度的滿足一部分顧客需求，以爭取局部競爭優(yōu)勢。市場占有率最大化智能手機(jī)市場對價格高度敏感，低價能刺激需求迅速增長生產(chǎn)與分銷的單位成本會隨生產(chǎn)經(jīng)驗的積累而下降低價能嚇退現(xiàn)有的和潛在的競爭者?？蛻粜枰簝?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?？蛻羲P(guān)注：價格、成本、產(chǎn)品的安全性能、能得到的利益?？蛻粜枨笮睦矸诸悾呵蟮蛢r的心理：同質(zhì)低價型、只低 價型、付款方式低價型；求質(zhì)優(yōu)的心理：與同行產(chǎn)品對比質(zhì)量型、不議價，只要產(chǎn)品最好型；求安全的心理：只要最安全產(chǎn)品型、質(zhì)優(yōu)低價安全型；求服務(wù)的心理：會員型、產(chǎn)品靈活型、對產(chǎn)品他項服務(wù)型；從眾需求心理：盲目從眾型、理智從眾型。（1）折扣促銷：在門店的銷售中，折扣促銷往往用于尾貨機(jī)、滯銷機(jī)的處理。使用折扣策略需要選擇好時機(jī)，否則促銷效果事倍功半。（2）特價促銷：特價促銷是指在短期內(nèi)通過直接降價的方法，以低于正常價位的價格來優(yōu)惠顧客，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。在開展特價促銷時，要給特價促銷找一個合適的理由，不能讓消費者認(rèn)為是產(chǎn)品滯銷或者有質(zhì)量問題才降價。（3）抽獎促銷：抽獎促銷就是利用人的僥幸、追求刺激和39。以小贏大39。的心理，通過抽獎來轉(zhuǎn)化為購買欲望。而抽獎活動的受眾非常廣泛，會有眾多的消費者參與其中。（4）增值服務(wù)：增值服務(wù)就是指在產(chǎn)品本身價值的基礎(chǔ)上提供額外的優(yōu)良服務(wù)給消費者。這種促銷方式對于手機(jī)這種電子類產(chǎn)品非常適用，比如消費者購機(jī)后可以享受終生保養(yǎng)服務(wù)等。（5）捆綁促銷：捆綁促銷一般是利用熱銷產(chǎn)品帶動滯銷產(chǎn)品，比如購買熱銷的手機(jī)加一定價送滯銷手機(jī)。捆綁促銷往往給顧客帶來意想不到的驚喜，有的經(jīng)營者在消費者選定購買熱銷產(chǎn)品前并不告訴對方這一優(yōu)惠信息，這是捆綁促銷不同于折扣促銷之處。（6）現(xiàn)金抵扣：面對種類繁多的打折手段，消費者的興趣和熱情漸漸消退，一度盛行的代金券由于人為設(shè)限也造成了消費者一定的抵制心理。因此，現(xiàn)在一些經(jīng)營者開始模仿零售業(yè)嘗試現(xiàn)金抵扣的促銷策略?，F(xiàn)金抵扣是只要消費者購買了規(guī)定的產(chǎn)品，可立即在購買處獲得現(xiàn)金返還。（7）短信、微博促銷：短信、微博促銷是當(dāng)下一種比較時髦的促銷方式，也是成本較低的促銷手段。在操作短信促銷時要注意短信不要對手機(jī)用戶造成騷擾，否則會引起消費者的反感，進(jìn)而影響經(jīng)營者的品牌形象。經(jīng)費預(yù)算：本次門店主要的費用支出在于活動宣傳、活動贈品及獎品的設(shè)置，內(nèi)購會的補(bǔ)貼。（1）活動的宣傳費用：海報：900元，POP廣告：800元，宣傳單：3000元，印獎券：500元。派發(fā)宣傳單人員工資：50元\天，一共5名，派發(fā)宣傳單5天，一共：50*5*