【文章內容簡介】 為核心 。整合營銷戰(zhàn)略，從單一地爭奪資源到整合多項資源，經營營銷資源。經營客戶：從單一地與消費者接觸溝通到消費者群體內部的互動激活，贏得客戶的長期價值和客戶資源的整合價值。 經營品牌：從單一的市場推力轉向推力與拉力結合，提升品牌價值。經營資金：把營銷體系看作是一個資金流平臺，而不是簡單地看成成本中心、費用中心。 經營信息：走出信息孤島，打通企業(yè)與市場、營銷系統(tǒng)與企業(yè)其他業(yè)務部門雙向交流的通道，實現(xiàn)信息增值。經營人才：要把過去對人才的控制轉變?yōu)榘l(fā)揮人才的潛能和創(chuàng)造性，提高其應對復雜多變市場競爭環(huán)境和各種突發(fā)事件的能力。導入期，市場發(fā)展以點帶面，擴張市場，與中國海洋石油有限公司良好溝通，建立長期合作伙伴關系；成長期，公司注重強化重點市場，滿足國內市場的需求；成熟期，研發(fā)相關技術，在鞏固國內市場的同時，躋身國際市場。本公司要努力成為對于投資者，我們是創(chuàng)造豐厚利潤的平臺；對于合作伙伴，我們是忠實誠信的盟友；對于競爭對手，我們是一個無法忽視的強者。 客戶分析以中海油為我們公司第一目標市場的研究對象，如下：(一)基本狀況：中海油公司具有著強大的財務背景。2022 年，中國海洋石油有限公司的總收入達 億元人民幣。公司凈利潤達 億元人民幣，同比增長 %。公司全年油氣凈產量達 億桶油當量，同比增長 %。在通貨膨脹壓力加大，行業(yè)成本普遍上揚的大環(huán)境下，期內公司成本控制良好，主要桶油成本為 美元/桶，繼續(xù)處于國際同業(yè)前列。中海油公司資本投資總額達 億美元。截至 2022 年 12 月 31日，公司共獲得包括錦州 251 在內的 12 個油氣新發(fā)現(xiàn)，成功評價了 10個含油氣構造。公司 2022 年實現(xiàn)儲量替代率為 142%，年內新增儲量達 億桶油當量。(二)購買方式：在購買方式上中海油公司在引進大型生產設備時采用的是招投標的形式，最終由中海油公司董事會主要負責公司的重要決策等。董事會的職責是指導、引導及監(jiān)督本公司業(yè)務的進行，從而確保股東利益得以維護。此外，中海油公司董事會還包括五名獨立非執(zhí)行董事，他們均為法律、經濟、財務及投資領域的專業(yè)人士或學者，擁有企業(yè)管理的廣泛經驗及知識，他們均參與董事會的決策。(三)市場潛力：中海油公司在中國勘探開采的地區(qū)主要為渤海海域。渤海灣位于中國的東北部，蓬萊油田就位于該海域，這是中國海域迄今為止最大的海上油田。渤海灣是中國近海最為重要的油氣生產基地，該海域對中海油公司油氣產量、儲量的貢獻多年來一直居于各區(qū)域首位。2022 年，中海油公司將有 10 個新項目投產，進一步加大勘探力度。 與此同時，中海油公司將與合作伙伴一起面向深水區(qū)塊，展開新的勘探攻勢。(四)客戶需求：針對海上石油運輸一直無法油氣混輸這個技術難題，中海油公司十分需要這項高新技術，一方面可以減少天然氣的浪費現(xiàn)象，減輕環(huán)境污染程度，另一方面，通過泵系統(tǒng)配套攜帶的遠程監(jiān)控系統(tǒng)，還可以有效減少在設備上投入的人力、財力。 在營銷策略制定的總體思路上，我們要突出公司產品高科技，節(jié)能，高性價比的產品特點，彰顯技術價格的雙重優(yōu)勢，突出公司產品與市場現(xiàn)存產品的差異化，爭取不斷擴大市場的占有率。 產品策略技術特點：HYQ 型油氣混輸泵在技術上和成本上都有著明顯的競爭優(yōu)勢。外環(huán)流轉子活塞泵集中了往復泵和轉子泵的優(yōu)點, 具有低轉速, 低剪切力等特點, 非常適合輸送多相混合介質。用作油氣混輸不僅能大大節(jié)省設備投資, 理論上還可降低采油井口壓力, 避免因壓力過高所造成的輸油管線破裂故障, 解決井口密封泄漏等嚴重問題, 提高原油產量。但是, 目前該類混輸泵只適合在某些油井使用, 且大多存在易產生氣阻、密封易失效、可靠性差、效率低等問題,各大油田迫切需要一種性能優(yōu)良、可靠性高、壽命較長的油氣混輸泵，HYQ 型油氣混輸泵對傳統(tǒng)外環(huán)流轉子活塞泵的結構進行了優(yōu)化改進, 提高了油氣混輸效率和可靠性。性能優(yōu)化　針對傳統(tǒng)的外環(huán)流轉子活塞油氣混輸泵運行時存在易產生氣阻、密封易失效、可靠性差和效率低等問題, 對其結構做了 4 個方面的優(yōu)化改進: (1) 將懸臂式結構改進為簡支式結構。(2) 設計了轉子平衡裝置。 (3) 優(yōu)化設計轉子型線。 (4) 將箱體和泵體優(yōu)化設計成一體。改進后新型泵的型式試驗和近 1 年的現(xiàn)場運行狀況表明, 該泵有效地降低了軸承和轉子部件的受力, 改善了機械密封運行條件, 縮小了密封間隙, 防止了輸氣工況下產生的氣阻現(xiàn)象, 大大提高了油氣混輸?shù)男屎涂煽啃浴? 本產品輸送介質時無攪動，無脈動，平穩(wěn)輸送，自吸性能好，掃艙能力強，結構簡單，使用壽命長，能輸送非潤滑性介質，最大特點能在高溫季節(jié)輸送汽油等易揮發(fā)性的油品。具有一定的油氣混輸能力。正確選用材料，可以輸送食品和很多有腐蝕性的介質。產品優(yōu)勢：總結來說，該產品有以下幾點優(yōu)勢：(1)技術領先，由于其結構設計先進性提高了油氣混輸?shù)男屎涂煽啃裕?2)價廉物美，相對國外產品價格較低，相對國內現(xiàn)有產品質量較好；(3)因為核心技術均為國內技術，后期維護方便，且費用低廉；(4)專用軟件與硬件配套，輕松簡單，其專業(yè)性、精確性、以及快速易用性非其它油泵可比。我們開發(fā)的集成智能化、基于網(wǎng)絡 HYQ 型油氣混輸泵系統(tǒng)，緊跟信息化企業(yè)的需求，解決了技術難題，對于提升我省油泵企業(yè)的檔次、增加企業(yè)在市場的競爭力提供了、逐步走向國際市場提供了跳板產品理念：公司產品旨在加強客戶在使用產品時，能夠體驗到其高效和耐用性，同時能夠使用戶節(jié)約成本，提高產量，最終使用戶增值。 價格策略我們公司在定價策略上堅持高性價比定價，彰顯技術價格雙重優(yōu)勢。有效的定價體現(xiàn)了產品的整體價值，當公司真實地了解客戶的購買模式、使用習慣、對產品服務的觀點時，公司才能提升產品的無形價值。因為國內尚沒這類產品，因此我們運用資產評估的市場法，按照我國法律無形資產在科技企業(yè)的實收資本中所占的比例最高為 35%，經批準的除外。而我們的經營差不多需要 600 萬元左右的資金，所以無形資產定在200 萬元左右。參考相關產品的市場價格，同時結合營銷策略，我們的產品成本在 250 萬元，考慮到將價格定在 500 萬元。在高度競爭的現(xiàn)在，浮動價格較之固定價格更加適合，但無論公司定價策略如何，必須堅持公司定價政策，因為這會對公司的收入、利潤率、商譽以及法律立場產生影響，集合不同的職能部門制定定價政策，確保定價政策覆蓋所有的定價情形，反復審核定價政策的合法性，在內部交流定 價政策，獎勵在價格績效上有進步的個人。在定價流程中定時記錄最終交易價格，分析折扣情況和最終結果。這樣公司能夠獲得提升或恢復利潤的機會；追蹤所有影響最終交易價格的因素；確定產品的價格范圍；不斷評估各種利潤率，確定改善目標。據(jù)國際權威機構調查：對客戶服務不好，造成 94%客戶離去；因為沒有解決客戶的問題，造成 89%客戶離去；在不滿意的用戶中有 67% 的用戶要投訴；通過較好的解決用戶投訴，可挽回 75% 的客戶。及時、高效且表示出特別重視他，盡最大努力去解決了用戶的投訴的，將有 95% 的客戶還會繼續(xù)接受你的服務。根據(jù)營銷學原理，開發(fā)新客戶的難度是挖掘老客戶的 8 倍，吸引一個新客戶是保持一個老客戶所要花費費用的 6 倍。公司服務理念：建立專業(yè)、獨立的“顧客服務中心” ，加強服務的制度化和規(guī)范化。服務形成概念，進行傳播，提升品牌價值。服務原則：質量好；態(tài)度好；形象好；速度快；規(guī)范性。售前服務：企業(yè)及產品的宣傳推廣，即信息的告知。售中服務：促使銷售成功的各項工作。售后服務：購買行為發(fā)生后，進一步增加客戶的滿意度，促成長期合作及品牌效應。特別是開展多種形式的售后服務活動，確立售后服務的目標就是“樹立優(yōu)質服務形象” 。我們將推出全新服務概念——“陽光服務一二三四五”熱情第一步：免費送貨、安裝和調試；熱情第二步：購買后的詳細使用指導和培訓；熱情第三步：免費升級更新有關信息；熱情第四步：免費咨詢熱線，節(jié)假日照常服務；熱情第五步：終身有償維修 只有清晰、不斷重復地傳遞同樣的訊息，才能令公司的品牌深入目標客戶心中，有意識地塑造客戶對品牌的印象。我們制定了以下產品推廣方案：對購買決策層進行必要的推銷工作，爭取各個擊破，能夠讓購買決策層對我們的產品有一致的認可性。發(fā)揮在價格上的優(yōu)勢，控制產品的銷售價格，提高產品的競爭力。召開相關的產品信息發(fā)布會，以及和客戶共同召開相關的學術研討會，更好的介紹宣傳公司的產品。及時洞察業(yè)內動向，隨時做好投標準備。在市場營銷戰(zhàn)略中，品牌是公司與客戶之間的一種交流，表達了公司全心全意為客戶提供持續(xù)的特殊利益的意愿。對客戶來說，品牌包含了客戶對產品服務的信任和期待?？s小品牌的吸引范圍，選擇那些目標客戶關心的基本品質要求；將品牌關注在公司和產品的突出品質上；不斷修正品牌的地位確保穩(wěn)定的客戶群，令自身的品牌變得比競爭者的更受歡迎；使品牌價格和品牌地位相一致。 品牌設計是建立品牌識別、創(chuàng)造高度品牌體驗約基本路徑，缺乏整體觀和體驗意識的品牌設計成果容易流于形式主義，無益于品牌形象的提升。確立一個對相關組織來說技術服務都過硬的品牌，好處在于它令目標客戶能夠正確地認識和相信我們的產品能夠給各個單位帶來巨大的好處，節(jié)約資源，帶來經濟效益公司形象 公司的中文名稱為某科技有限責任公司，英文名稱為 Hangzhou Tuohai Scitech Co., Ltd，公司形象見圖 。公司 LOGO 以油滴作為主體，很好地反映了本公司的產品用途。藍色的主色調也使人直觀地理解“某”的含義。圓形的設計體現(xiàn)了本公司以靈活機智的態(tài)度來應對千變萬 化的市場，更能在一種核心產品的牽引下，開發(fā)出相關產業(yè)的系列產品，突出其整體性。其簡潔的設計，靈動的流線，讓我們看到了公司蘊含著的勃勃生機和無限潛力。 圖 公司還設計了與之配套的相關視覺識別系統(tǒng)。如圖 反白，圖 品牌輔助圖形，圖 名片信紙，圖 a b c 形象應用。 圖 圖 圖 圖 圖 圖 另外，我們的公司名稱、商標、域名以及與之相關的容易產生混淆的名稱等均已搶注，成為我們的知識產權。 營銷過程中的管理與控制營銷包括過程和結果，而前者往往被忽略，企業(yè)總是過分地追求結果，尤其在一個市場化競爭極為激烈的環(huán)境中。營銷結果是瞬間的行為，無法管理，于是，只關注結果的營銷，其執(zhí)行力也就無從談起。只要銷售結果，不管銷售過程，由此會產生一系列的問題：沒有辦法及時發(fā)現(xiàn)銷售過程中的問題并予以解決；銷售網(wǎng)絡中價格體系混亂；利潤下降，經銷商沒有積極性，對企業(yè)不忠誠；竄貨現(xiàn)象嚴重；應收賬款成堆；業(yè)務員行動無計劃、無考核，無法控制業(yè)務員的行動，從而使銷售計劃沒有實現(xiàn)保證；銷售過程不透明導致經營風險增大；業(yè)務員工作效率低下，銷售費用高昂；業(yè)務員隊伍建設不力；更有甚者，企業(yè)辛辛苦苦建立起來的銷售網(wǎng)絡毀于一旦。 基本方法：將目標細分，具體細致地將上述各項目標分解給業(yè)務員、經銷商，再配合各項銷售與推廣計劃，來協(xié)助業(yè)務員、經銷商完成月別、季別、年度別或產品別、地區(qū)別的銷售目標。二是對銷售過程進行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動態(tài)、進度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象及問題，立即解決。重視目標與實績之間的關系，通過對銷售過程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目標的實現(xiàn)。首先，制定全面的