【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 為核心 。整合營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，從單一地爭(zhēng)奪資源到整合多項(xiàng)資源，經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)資源。經(jīng)營(yíng)客戶(hù)：從單一地與消費(fèi)者接觸溝通到消費(fèi)者群體內(nèi)部的互動(dòng)激活，贏得客戶(hù)的長(zhǎng)期價(jià)值和客戶(hù)資源的整合價(jià)值。 經(jīng)營(yíng)品牌：從單一的市場(chǎng)推力轉(zhuǎn)向推力與拉力結(jié)合，提升品牌價(jià)值。經(jīng)營(yíng)資金：把營(yíng)銷(xiāo)體系看作是一個(gè)資金流平臺(tái)，而不是簡(jiǎn)單地看成成本中心、費(fèi)用中心。 經(jīng)營(yíng)信息：走出信息孤島，打通企業(yè)與市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)與企業(yè)其他業(yè)務(wù)部門(mén)雙向交流的通道，實(shí)現(xiàn)信息增值。經(jīng)營(yíng)人才：要把過(guò)去對(duì)人才的控制轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)揮人才的潛能和創(chuàng)造性，提高其應(yīng)對(duì)復(fù)雜多變市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和各種突發(fā)事件的能力。導(dǎo)入期，市場(chǎng)發(fā)展以點(diǎn)帶面，擴(kuò)張市場(chǎng)，與中國(guó)海洋石油有限公司良好溝通，建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系；成長(zhǎng)期，公司注重強(qiáng)化重點(diǎn)市場(chǎng)，滿(mǎn)足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求；成熟期，研發(fā)相關(guān)技術(shù)，在鞏固國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，躋身國(guó)際市場(chǎng)。本公司要努力成為對(duì)于投資者，我們是創(chuàng)造豐厚利潤(rùn)的平臺(tái)；對(duì)于合作伙伴，我們是忠實(shí)誠(chéng)信的盟友；對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們是一個(gè)無(wú)法忽視的強(qiáng)者。 客戶(hù)分析以中海油為我們公司第一目標(biāo)市場(chǎng)的研究對(duì)象，如下：(一)基本狀況：中海油公司具有著強(qiáng)大的財(cái)務(wù)背景。2022 年，中國(guó)海洋石油有限公司的總收入達(dá) 億元人民幣。公司凈利潤(rùn)達(dá) 億元人民幣，同比增長(zhǎng) %。公司全年油氣凈產(chǎn)量達(dá) 億桶油當(dāng)量，同比增長(zhǎng) %。在通貨膨脹壓力加大，行業(yè)成本普遍上揚(yáng)的大環(huán)境下，期內(nèi)公司成本控制良好，主要桶油成本為 美元/桶，繼續(xù)處于國(guó)際同業(yè)前列。中海油公司資本投資總額達(dá) 億美元。截至 2022 年 12 月 31日，公司共獲得包括錦州 251 在內(nèi)的 12 個(gè)油氣新發(fā)現(xiàn)，成功評(píng)價(jià)了 10個(gè)含油氣構(gòu)造。公司 2022 年實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)量替代率為 142%，年內(nèi)新增儲(chǔ)量達(dá) 億桶油當(dāng)量。(二)購(gòu)買(mǎi)方式：在購(gòu)買(mǎi)方式上中海油公司在引進(jìn)大型生產(chǎn)設(shè)備時(shí)采用的是招投標(biāo)的形式，最終由中海油公司董事會(huì)主要負(fù)責(zé)公司的重要決策等。董事會(huì)的職責(zé)是指導(dǎo)、引導(dǎo)及監(jiān)督本公司業(yè)務(wù)的進(jìn)行，從而確保股東利益得以維護(hù)。此外，中海油公司董事會(huì)還包括五名獨(dú)立非執(zhí)行董事，他們均為法律、經(jīng)濟(jì)、財(cái)務(wù)及投資領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)人士或?qū)W者，擁有企業(yè)管理的廣泛經(jīng)驗(yàn)及知識(shí)，他們均參與董事會(huì)的決策。(三)市場(chǎng)潛力：中海油公司在中國(guó)勘探開(kāi)采的地區(qū)主要為渤海海域。渤海灣位于中國(guó)的東北部，蓬萊油田就位于該海域，這是中國(guó)海域迄今為止最大的海上油田。渤海灣是中國(guó)近海最為重要的油氣生產(chǎn)基地，該海域?qū)χ泻Ｓ凸居蜌猱a(chǎn)量、儲(chǔ)量的貢獻(xiàn)多年來(lái)一直居于各區(qū)域首位。2022 年，中海油公司將有 10 個(gè)新項(xiàng)目投產(chǎn)，進(jìn)一步加大勘探力度。 與此同時(shí)，中海油公司將與合作伙伴一起面向深水區(qū)塊，展開(kāi)新的勘探攻勢(shì)。(四)客戶(hù)需求：針對(duì)海上石油運(yùn)輸一直無(wú)法油氣混輸這個(gè)技術(shù)難題，中海油公司十分需要這項(xiàng)高新技術(shù)，一方面可以減少天然氣的浪費(fèi)現(xiàn)象，減輕環(huán)境污染程度，另一方面，通過(guò)泵系統(tǒng)配套攜帶的遠(yuǎn)程監(jiān)控系統(tǒng)，還可以有效減少在設(shè)備上投入的人力、財(cái)力。 在營(yíng)銷(xiāo)策略制定的總體思路上，我們要突出公司產(chǎn)品高科技，節(jié)能，高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品特點(diǎn)，彰顯技術(shù)價(jià)格的雙重優(yōu)勢(shì)，突出公司產(chǎn)品與市場(chǎng)現(xiàn)存產(chǎn)品的差異化，爭(zhēng)取不斷擴(kuò)大市場(chǎng)的占有率。 產(chǎn)品策略技術(shù)特點(diǎn)：HYQ 型油氣混輸泵在技術(shù)上和成本上都有著明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。外環(huán)流轉(zhuǎn)子活塞泵集中了往復(fù)泵和轉(zhuǎn)子泵的優(yōu)點(diǎn), 具有低轉(zhuǎn)速, 低剪切力等特點(diǎn), 非常適合輸送多相混合介質(zhì)。用作油氣混輸不僅能大大節(jié)省設(shè)備投資, 理論上還可降低采油井口壓力, 避免因壓力過(guò)高所造成的輸油管線破裂故障, 解決井口密封泄漏等嚴(yán)重問(wèn)題, 提高原油產(chǎn)量。但是, 目前該類(lèi)混輸泵只適合在某些油井使用, 且大多存在易產(chǎn)生氣阻、密封易失效、可靠性差、效率低等問(wèn)題,各大油田迫切需要一種性能優(yōu)良、可靠性高、壽命較長(zhǎng)的油氣混輸泵，HYQ 型油氣混輸泵對(duì)傳統(tǒng)外環(huán)流轉(zhuǎn)子活塞泵的結(jié)構(gòu)進(jìn)行了優(yōu)化改進(jìn), 提高了油氣混輸效率和可靠性。性能優(yōu)化　針對(duì)傳統(tǒng)的外環(huán)流轉(zhuǎn)子活塞油氣混輸泵運(yùn)行時(shí)存在易產(chǎn)生氣阻、密封易失效、可靠性差和效率低等問(wèn)題, 對(duì)其結(jié)構(gòu)做了 4 個(gè)方面的優(yōu)化改進(jìn): (1) 將懸臂式結(jié)構(gòu)改進(jìn)為簡(jiǎn)支式結(jié)構(gòu)。(2) 設(shè)計(jì)了轉(zhuǎn)子平衡裝置。 (3) 優(yōu)化設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)子型線。 (4) 將箱體和泵體優(yōu)化設(shè)計(jì)成一體。改進(jìn)后新型泵的型式試驗(yàn)和近 1 年的現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)行狀況表明, 該泵有效地降低了軸承和轉(zhuǎn)子部件的受力, 改善了機(jī)械密封運(yùn)行條件, 縮小了密封間隙, 防止了輸氣工況下產(chǎn)生的氣阻現(xiàn)象, 大大提高了油氣混輸?shù)男屎涂煽啃浴? 本產(chǎn)品輸送介質(zhì)時(shí)無(wú)攪動(dòng)，無(wú)脈動(dòng)，平穩(wěn)輸送，自吸性能好，掃艙能力強(qiáng)，結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，使用壽命長(zhǎng)，能輸送非潤(rùn)滑性介質(zhì)，最大特點(diǎn)能在高溫季節(jié)輸送汽油等易揮發(fā)性的油品。具有一定的油氣混輸能力。正確選用材料，可以輸送食品和很多有腐蝕性的介質(zhì)。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：總結(jié)來(lái)說(shuō)，該產(chǎn)品有以下幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：(1)技術(shù)領(lǐng)先，由于其結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)先進(jìn)性提高了油氣混輸?shù)男屎涂煽啃裕?2)價(jià)廉物美，相對(duì)國(guó)外產(chǎn)品價(jià)格較低，相對(duì)國(guó)內(nèi)現(xiàn)有產(chǎn)品質(zhì)量較好；(3)因?yàn)楹诵募夹g(shù)均為國(guó)內(nèi)技術(shù)，后期維護(hù)方便，且費(fèi)用低廉；(4)專(zhuān)用軟件與硬件配套，輕松簡(jiǎn)單，其專(zhuān)業(yè)性、精確性、以及快速易用性非其它油泵可比。我們開(kāi)發(fā)的集成智能化、基于網(wǎng)絡(luò) HYQ 型油氣混輸泵系統(tǒng)，緊跟信息化企業(yè)的需求，解決了技術(shù)難題，對(duì)于提升我省油泵企業(yè)的檔次、增加企業(yè)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力提供了、逐步走向國(guó)際市場(chǎng)提供了跳板產(chǎn)品理念：公司產(chǎn)品旨在加強(qiáng)客戶(hù)在使用產(chǎn)品時(shí)，能夠體驗(yàn)到其高效和耐用性，同時(shí)能夠使用戶(hù)節(jié)約成本，提高產(chǎn)量，最終使用戶(hù)增值。 價(jià)格策略我們公司在定價(jià)策略上堅(jiān)持高性?xún)r(jià)比定價(jià)，彰顯技術(shù)價(jià)格雙重優(yōu)勢(shì)。有效的定價(jià)體現(xiàn)了產(chǎn)品的整體價(jià)值，當(dāng)公司真實(shí)地了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)模式、使用習(xí)慣、對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的觀點(diǎn)時(shí)，公司才能提升產(chǎn)品的無(wú)形價(jià)值。因?yàn)閲?guó)內(nèi)尚沒(méi)這類(lèi)產(chǎn)品，因此我們運(yùn)用資產(chǎn)評(píng)估的市場(chǎng)法，按照我國(guó)法律無(wú)形資產(chǎn)在科技企業(yè)的實(shí)收資本中所占的比例最高為 35%，經(jīng)批準(zhǔn)的除外。而我們的經(jīng)營(yíng)差不多需要 600 萬(wàn)元左右的資金，所以無(wú)形資產(chǎn)定在200 萬(wàn)元左右。參考相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格，同時(shí)結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)策略，我們的產(chǎn)品成本在 250 萬(wàn)元，考慮到將價(jià)格定在 500 萬(wàn)元。在高度競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)在，浮動(dòng)價(jià)格較之固定價(jià)格更加適合，但無(wú)論公司定價(jià)策略如何，必須堅(jiān)持公司定價(jià)政策，因?yàn)檫@會(huì)對(duì)公司的收入、利潤(rùn)率、商譽(yù)以及法律立場(chǎng)產(chǎn)生影響，集合不同的職能部門(mén)制定定價(jià)政策，確保定價(jià)政策覆蓋所有的定價(jià)情形，反復(fù)審核定價(jià)政策的合法性，在內(nèi)部交流定 價(jià)政策，獎(jiǎng)勵(lì)在價(jià)格績(jī)效上有進(jìn)步的個(gè)人。在定價(jià)流程中定時(shí)記錄最終交易價(jià)格，分析折扣情況和最終結(jié)果。這樣公司能夠獲得提升或恢復(fù)利潤(rùn)的機(jī)會(huì)；追蹤所有影響最終交易價(jià)格的因素；確定產(chǎn)品的價(jià)格范圍；不斷評(píng)估各種利潤(rùn)率，確定改善目標(biāo)。據(jù)國(guó)際權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查：對(duì)客戶(hù)服務(wù)不好，造成 94%客戶(hù)離去；因?yàn)闆](méi)有解決客戶(hù)的問(wèn)題，造成 89%客戶(hù)離去；在不滿(mǎn)意的用戶(hù)中有 67% 的用戶(hù)要投訴；通過(guò)較好的解決用戶(hù)投訴，可挽回 75% 的客戶(hù)。及時(shí)、高效且表示出特別重視他，盡最大努力去解決了用戶(hù)的投訴的，將有 95% 的客戶(hù)還會(huì)繼續(xù)接受你的服務(wù)。根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的難度是挖掘老客戶(hù)的 8 倍，吸引一個(gè)新客戶(hù)是保持一個(gè)老客戶(hù)所要花費(fèi)費(fèi)用的 6 倍。公司服務(wù)理念：建立專(zhuān)業(yè)、獨(dú)立的“顧客服務(wù)中心” ，加強(qiáng)服務(wù)的制度化和規(guī)范化。服務(wù)形成概念，進(jìn)行傳播，提升品牌價(jià)值。服務(wù)原則：質(zhì)量好；態(tài)度好；形象好；速度快；規(guī)范性。售前服務(wù)：企業(yè)及產(chǎn)品的宣傳推廣，即信息的告知。售中服務(wù)：促使銷(xiāo)售成功的各項(xiàng)工作。售后服務(wù)：購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生后，進(jìn)一步增加客戶(hù)的滿(mǎn)意度，促成長(zhǎng)期合作及品牌效應(yīng)。特別是開(kāi)展多種形式的售后服務(wù)活動(dòng)，確立售后服務(wù)的目標(biāo)就是“樹(shù)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象” 。我們將推出全新服務(wù)概念——“陽(yáng)光服務(wù)一二三四五”熱情第一步：免費(fèi)送貨、安裝和調(diào)試；熱情第二步：購(gòu)買(mǎi)后的詳細(xì)使用指導(dǎo)和培訓(xùn)；熱情第三步：免費(fèi)升級(jí)更新有關(guān)信息；熱情第四步：免費(fèi)咨詢(xún)熱線，節(jié)假日照常服務(wù)；熱情第五步：終身有償維修 只有清晰、不斷重復(fù)地傳遞同樣的訊息，才能令公司的品牌深入目標(biāo)客戶(hù)心中，有意識(shí)地塑造客戶(hù)對(duì)品牌的印象。我們制定了以下產(chǎn)品推廣方案：對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策層進(jìn)行必要的推銷(xiāo)工作，爭(zhēng)取各個(gè)擊破，能夠讓購(gòu)買(mǎi)決策層對(duì)我們的產(chǎn)品有一致的認(rèn)可性。發(fā)揮在價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，控制產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。召開(kāi)相關(guān)的產(chǎn)品信息發(fā)布會(huì)，以及和客戶(hù)共同召開(kāi)相關(guān)的學(xué)術(shù)研討會(huì)，更好的介紹宣傳公司的產(chǎn)品。及時(shí)洞察業(yè)內(nèi)動(dòng)向，隨時(shí)做好投標(biāo)準(zhǔn)備。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中，品牌是公司與客戶(hù)之間的一種交流，表達(dá)了公司全心全意為客戶(hù)提供持續(xù)的特殊利益的意愿。對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，品牌包含了客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的信任和期待?？s小品牌的吸引范圍，選擇那些目標(biāo)客戶(hù)關(guān)心的基本品質(zhì)要求；將品牌關(guān)注在公司和產(chǎn)品的突出品質(zhì)上；不斷修正品牌的地位確保穩(wěn)定的客戶(hù)群，令自身的品牌變得比競(jìng)爭(zhēng)者的更受歡迎；使品牌價(jià)格和品牌地位相一致。 品牌設(shè)計(jì)是建立品牌識(shí)別、創(chuàng)造高度品牌體驗(yàn)約基本路徑，缺乏整體觀和體驗(yàn)意識(shí)的品牌設(shè)計(jì)成果容易流于形式主義，無(wú)益于品牌形象的提升。確立一個(gè)對(duì)相關(guān)組織來(lái)說(shuō)技術(shù)服務(wù)都過(guò)硬的品牌，好處在于它令目標(biāo)客戶(hù)能夠正確地認(rèn)識(shí)和相信我們的產(chǎn)品能夠給各個(gè)單位帶來(lái)巨大的好處，節(jié)約資源，帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益公司形象 公司的中文名稱(chēng)為某科技有限責(zé)任公司，英文名稱(chēng)為 Hangzhou Tuohai Scitech Co., Ltd，公司形象見(jiàn)圖 。公司 LOGO 以油滴作為主體，很好地反映了本公司的產(chǎn)品用途。藍(lán)色的主色調(diào)也使人直觀地理解“某”的含義。圓形的設(shè)計(jì)體現(xiàn)了本公司以靈活機(jī)智的態(tài)度來(lái)應(yīng)對(duì)千變?nèi)f 化的市場(chǎng)，更能在一種核心產(chǎn)品的牽引下，開(kāi)發(fā)出相關(guān)產(chǎn)業(yè)的系列產(chǎn)品，突出其整體性。其簡(jiǎn)潔的設(shè)計(jì)，靈動(dòng)的流線，讓我們看到了公司蘊(yùn)含著的勃勃生機(jī)和無(wú)限潛力。 圖 公司還設(shè)計(jì)了與之配套的相關(guān)視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)。如圖 反白，圖 品牌輔助圖形，圖 名片信紙，圖 a b c 形象應(yīng)用。 圖 圖 圖 圖 圖 圖 另外，我們的公司名稱(chēng)、商標(biāo)、域名以及與之相關(guān)的容易產(chǎn)生混淆的名稱(chēng)等均已搶注，成為我們的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的管理與控制營(yíng)銷(xiāo)包括過(guò)程和結(jié)果，而前者往往被忽略，企業(yè)總是過(guò)分地追求結(jié)果，尤其在一個(gè)市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)極為激烈的環(huán)境中。營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果是瞬間的行為，無(wú)法管理，于是，只關(guān)注結(jié)果的營(yíng)銷(xiāo)，其執(zhí)行力也就無(wú)從談起。只要銷(xiāo)售結(jié)果，不管銷(xiāo)售過(guò)程，由此會(huì)產(chǎn)生一系列的問(wèn)題：沒(méi)有辦法及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)題并予以解決；銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中價(jià)格體系混亂；利潤(rùn)下降，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有積極性，對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)；竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重；應(yīng)收賬款成堆；業(yè)務(wù)員行動(dòng)無(wú)計(jì)劃、無(wú)考核，無(wú)法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，從而使銷(xiāo)售計(jì)劃沒(méi)有實(shí)現(xiàn)保證；銷(xiāo)售過(guò)程不透明導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷(xiāo)售費(fèi)用高昂；業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力；更有甚者，企業(yè)辛辛苦苦建立起來(lái)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)毀于一旦。 基本方法：將目標(biāo)細(xì)分，具體細(xì)致地將上述各項(xiàng)目標(biāo)分解給業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商，再配合各項(xiàng)銷(xiāo)售與推廣計(jì)劃，來(lái)協(xié)助業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商完成月別、季別、年度別或產(chǎn)品別、地區(qū)別的銷(xiāo)售目標(biāo)。二是對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行追蹤與控制，了解日常銷(xiāo)售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象及問(wèn)題，立即解決。重視目標(biāo)與實(shí)績(jī)之間的關(guān)系，通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的追蹤與監(jiān)控，確保銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。首先，制定全面的