【文章內(nèi)容簡介】 行網(wǎng)上定購之后，由當?shù)亟?jīng)銷商派人送貨上門。電子商務(wù)能十分方便地采用網(wǎng)頁上的選擇、填空等格式文件來收集用戶對銷售服務(wù)的反饋意見。這樣使企業(yè)的市場運營能形成一個封閉的回路?？蛻舻姆答佉庖姴粌H能提高售后服務(wù)的水平，更使企業(yè)獲得改進產(chǎn)品、發(fā)現(xiàn)市場的商業(yè)機會。 　　“海心”菲律賓蛤仔的開發(fā)策略為替代其它公司的菲律賓蛤仔并與其它雙殼貝類形成市場競爭。進入策略應(yīng)該首先考慮大連、青島、上海等海邊城市，能夠較早得到回報；同時也要對各大內(nèi)陸城市進行開發(fā)并最終進入國際市場。 我國是水產(chǎn)養(yǎng)殖大國，也是貝類養(yǎng)殖大國，貝類養(yǎng)殖的產(chǎn)量占我國海水養(yǎng)殖總產(chǎn)量的82%。菲律賓蛤仔是我國重要的海產(chǎn)貝類資源，菲律賓蛤仔的年產(chǎn)量在海洋貝類總產(chǎn)量中占有相當大的比例，并且產(chǎn)量和價格呈逐年上升的趨勢，在整個產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中的地位日益重要，已經(jīng)成為我國主要的海水養(yǎng)殖對象。市場的開發(fā)與進入：我公司生產(chǎn)的菲律賓蛤仔是節(jié)能、高效、無公害、可持續(xù)發(fā)展的，生產(chǎn)周期由2～3年縮短到1年以內(nèi)，實現(xiàn)苗種的規(guī)?；嘤桶踩咝юB(yǎng)成。所以在同類企業(yè)的競爭中具有周期短，成本低，回收快。產(chǎn)品價格適中，營養(yǎng)健康，食用放心安全等優(yōu)點。工作重點在于提高品牌知曉度、美譽度，樹立良好的品牌形象；強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢。積極參與行業(yè)內(nèi)關(guān)于產(chǎn)品安全的討論；銷售人員向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品的特性，使經(jīng)銷商充分了解產(chǎn)品優(yōu)勢，建立經(jīng)銷商對產(chǎn)品的信心，提供完善的售前、售中、售后服務(wù)，輔以有競爭力的價格贏得市場；搞好公共關(guān)系，樹立良好的社會形象，贏得顧客的信賴。世界菲律賓蛤仔等雙殼貝類的出口量1976年僅為18,000噸，（金額為2，320萬美元），但到1999年顯著增加至174,000噸（）。2000年略有下降，總出口量為168,000噸。占出口的量的87%為活貝冷藏品，8%為冷凍品，5%為罐頭的形態(tài)流通。2000年，日本是菲律賓蛤仔和近似雙殼貝類的主要進口國，其進口量達126,000噸（）。其次是泰國（19,300噸），美國及韓國都是貝類大量進口國。2001年日本進口了121,500噸，其中大部分是活貝或冷凍品，菲律賓蛤仔占到61%。%主要進口自亞洲各國。美國2001年的貝類進口量達到14,700噸，進口金額為5,600萬美元。除了少量的活品或冷藏品外，幾乎都是罐頭制品。加拿大是美國最大的進口國，其次為泰國、中國、印度尼西亞、新西蘭及越南。在歐洲，雙殼貝類的消費主要集中在南歐，如意大利、西班牙、法國及葡萄牙為主要市場。2000年，歐盟進口了12,000噸的雙殼貝類，但西班牙進口了8，500噸居首位，其次為法國（1,350噸），葡萄牙及意大利緊隨其后。%來自歐盟境外各國，主要的出口國為秘魯、土耳其、泰國及越南。隨著公司的進一步發(fā)展，我們將把產(chǎn)品的銷售市場擴展到國外。利用國外的經(jīng)銷商和代理商，將產(chǎn)品打進國際市場，利用本產(chǎn)品的高質(zhì)量與低成本贏得國外消費者的青睞，逐步在國外建立起自己的銷售點和銷售渠道。而通過對國際市場情況進行分析，日本是菲律賓蛤仔的主要進口國。所以在進入國際市場初期，要把日本定位為最主要的國際市場，進一步拓展到美國、歐盟和東南亞。6 生產(chǎn)管理生產(chǎn)周期：從苗種生產(chǎn)到養(yǎng)成周期為1年。工人要求：非技術(shù)工人：相關(guān)專業(yè)中專以上學歷、需經(jīng)過兩個月的專業(yè)培訓； 技術(shù)工人：本科以上學歷、有兩年以上相關(guān)工作經(jīng)驗。技術(shù)關(guān)鍵：菲律賓蛤仔健康苗種培育技術(shù)。廠址準備選擇在大連經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)。具有大面積灘涂的優(yōu)質(zhì)海域，交通便利，投資環(huán)境良好，基礎(chǔ)配套設(shè)施齊全。公司生產(chǎn)的菲律賓蛤仔成品采用汽車運輸，運輸量很大，對道路的要求比較高；廠房建設(shè)面積為10000平方米，每平方米造價200元，餌料室建設(shè)面積為5000平方米，海水及貝類凈化中心建設(shè)面積5000平方米，辦公用房面積200平方米。用水量很大，每次換水需用水8000噸，每日耗電量約為300千瓦，對投資環(huán)境的要求較高；生產(chǎn)車間、餌料室、海水及貝類凈化中心對衛(wèi)生、溫度、濕度等技術(shù)要求較高，需要具備完善的消毒設(shè)施。 菲律賓蛤仔苗種生產(chǎn)需用天然海域的鮮活種貝為母貝，需用經(jīng)過濾無污染的自然海水，適用于苗種生長不同時期的鮮活餌料等等。生產(chǎn)設(shè)備見表61 生產(chǎn)設(shè)備一覽表（見下頁）：表61 生產(chǎn)設(shè)備一覽表設(shè)備沙濾池自動投餌系統(tǒng)沙濾罐鍋爐鼓風機系統(tǒng)顯微鏡凈化設(shè)備及消毒設(shè)備來源國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)德國設(shè)備入股臺數(shù)（臺）1111121單價20208202100金額(萬元)20208202100金額（萬元) ＞ 6個月 20天 ＞－8月后8月前＜1個半月1個月4月上升流（循環(huán)水）變態(tài)稚貝2齡蛤仔室內(nèi)促熟幼蟲分選室內(nèi)越冬海區(qū)室外土池上市 ＜ 圖61 生產(chǎn)工藝流程圖7 投資基本數(shù)據(jù)達產(chǎn)期開始年產(chǎn)菲律賓蛤仔4000噸。本公司注冊資本1000萬。股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模如下： 表71 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模風險投資技術(shù)入股設(shè)備入股金額650250100比例65%25%10%股本結(jié)構(gòu)中，技術(shù)入股占總股本的25% ，設(shè)備入股占總股本的10%，風險投資方面，我們打算引入25家風險投資共同入股，風險入股占總股本的65%（見圖71），以利于籌資，化解風險，并為以后可能的上市做準備。 圖71 股本結(jié)構(gòu)圖 （建設(shè)資金以及流動資金估算） 本項目股東投資700萬元，公司成立初期需要向農(nóng)業(yè)銀行貸款250萬元，作為流動資金，國家扶貧基金或政府高新技術(shù)貼息貸款50萬元。假設(shè)投資方期望投資回報率為10%，政府貼息貸款利息為0，%，同時考慮到合理的負債比例，%。資金主要用于構(gòu)建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)，以及生產(chǎn)中需要的直接材料，直接人工，制造費用及其他各類期間費用等。工資費用：項目實施后，首期需招募員工共70人。全年工資費用總計為：；全年工資以及福利費總計為：。1. 公司非技術(shù)人員10人，（每人月薪按1200元計算）；2. 生產(chǎn)人員分四班三運作，每班需14個人，共52人，（每人月薪按700元計算）；3. 其他人員8人，（每人月薪按700元加提成計算）；4. 職工福利費按照工資總額的14%計算。經(jīng)分析預測，建設(shè)期末產(chǎn)品銷售價格（不含增值稅）平均定價10元/千克，，其后年份均為：4500萬元。1. 增值稅：該產(chǎn)品的增值稅率為17%，計算公式如下：應(yīng)納稅額=當期銷項稅額當期進項稅額銷項稅額=年銷售收入17%進項稅額參見成本和費用部分。2. 城市維護建設(shè)稅按照增值稅的7%計算；3. 教育費附加按照增值稅的3%計算?？偝杀举M用估算，在正常年份為2560萬元，其中經(jīng)營費用為：。 ：達產(chǎn)期每年需要使用4000 ，按 ，原材料共需 2200 萬元。（按8折計）。：（，1—，35—；最大需用量為元/千瓦時/月），（）。 ：（1）主廠房需10000平方米，在大連經(jīng)濟開發(fā)區(qū)建設(shè)每平米造價200元，輕鋼結(jié)構(gòu)棚頂1000—1800元/平方米，共需400萬元；中間暫養(yǎng)池100畝，租賃費2萬/年，如建造則造價約20萬元，考慮到項目的持續(xù)發(fā)展選擇建造方案。（2）餌料室需5000平方米，磚混結(jié)構(gòu)200元/平方米，共需100萬元；（3）凈化中心需400平方米，每平米造價200元，需要8萬元。沙濾系統(tǒng)(包括沙濾池或沙濾罐)，沙濾池造價20萬元，沙濾罐造價8萬元，為節(jié)約成本選擇沙濾罐。共需16萬元。（4）育苗池:156個,每個60m3(,底面積40m2,正方形)。貯水池兼沉淀池:(兼沉淀池)。為節(jié)約成本考慮，項目建設(shè)初期我們就把育苗室建在海邊有大量灘涂處，不需另行建設(shè)。（5），具體情況如下：鍋爐：20萬元。自動投餌系統(tǒng)：20萬元。鼓風機系統(tǒng)：2萬元顯微鏡：2臺 其他：廠房建設(shè)總費用需560萬元。4. 攤銷及折舊費用(1) 攤銷費用： 開辦費用約為25萬元，按5年攤銷計入成本，每年為5萬元；無形資產(chǎn)5萬元按15年攤銷。(2) 折舊費用：固定資產(chǎn)按直線折舊法計算，估計使用壽命10年，期末無殘值。每年為56萬元。5. 利息支出：為期三年的貸款250萬元，貸款利率 %。6. 銷售費用：企業(yè)銷售活動經(jīng)費按銷售收入的2%提取。7. 管理費用：每年辦公費用15萬元，培訓費10萬元，差旅費10萬元。管理費用為35萬元。8. 其他費用（1）維修費5萬元； （2）低值易耗品6萬元； （3）保險費5萬元； （4）運輸費70萬元； 其他費用共為86萬元。在上述費用中，原輔材料、動力、工資福利、銷售和維修、低值易耗品、運輸?shù)荣M用按銷售收入同比增加（或縮減）。1． 利潤總額：銷售收入與總成本費用估算中均不含增值稅。2． 利潤分配：（1）所得稅率為33%，選址在大連經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)，交通便利，投資環(huán)境良好，基礎(chǔ)配套設(shè)備齊全，被有關(guān)部門認定享受“二免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。即在公司成立的前兩年免征所得稅，第三年至第五年所得稅率減半。（2）法定盈余公積金按照稅后利潤的10%提取，法定公益金按照稅后利潤的5%提取，當盈余公積達到注冊資本的50%時，不再提取。3． 投資回報：根據(jù)對未來幾年公司經(jīng)營狀況的預測（見附錄），公司能保持較高的利潤增長，擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報。為此，公司第一年不分紅，第二年以后每年分紅為凈利潤的30%。8 財務(wù)分析1. 投資回收期按照是否計算增值稅，現(xiàn)金流量也可以采用兩種不同的格式，一種是含增值稅，另一種是不含增值稅，這里均按不含增值稅的計算。通過凈現(xiàn)金流量，折現(xiàn)率，投資額等數(shù)據(jù)用插值法計算，投資回收期為二年兩個月，投資方案可行。全部投資回收期（所得稅后）=累計凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值的年數(shù)1+（上年累計折現(xiàn)值的絕對值/當年凈現(xiàn)金流的現(xiàn)值）=31+（年）2. 投資凈現(xiàn)值NPV=∑現(xiàn)金流入現(xiàn)值 ∑現(xiàn)金流出現(xiàn)值 NPV=（萬元）農(nóng)業(yè)銀行借款（1—3年期）%，短期（6個月—1年）%（以04年8月為準）。考慮到目前資金成本較低，以及機會成本和投資的風險等因素，i取10%（下同），此時，NPV=（萬元），遠大于零。計算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案是可行的。4． 內(nèi)含報酬率根據(jù)現(xiàn)金流量表計算內(nèi)含報酬率如下：NPV(IIR)=0 IIR= 91%內(nèi)含報酬率達到91%，遠大于資本成本率10%，主要因為本產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價，使得銷售利潤率較高，而且，前5年內(nèi)市場增長態(tài)勢很好。參見資產(chǎn)負債表(附表6)及比率及趨勢分析表（附表7）。 附表6反映項目計算期內(nèi)各年資產(chǎn)，負債及所有者權(quán)益的情況。1. 項目敏感性分析公司在銷售收入，投資，經(jīng)營成本上存在來自各方面的不確定因素，對三者按提高10%和降低10%的單因素變化做敏感性分析。用逐項替代法計算投資回收期和內(nèi)含報酬率。 表81敏感性分析 項目投資經(jīng)營成本銷售收入10%+10%10%+10%10%+10%內(nèi)含報酬率98%85%105%77%70%110%投資回收期 圖81 不確定因素變化率 對銷售收入的提高和降低最為敏感，經(jīng)營成本次之。在變化在177。10%范圍內(nèi)，內(nèi)含報酬率仍達到70%，說明能承擔風險，具有一定的可靠性。2. 盈虧平衡分析項目達到設(shè)計能力和還清借款時的總成本費用為萬元，其中年固定成本為1100萬元，年可變成本為1400萬元，年銷售稅金及附加（不包含增值稅）萬元。所以稅前以生產(chǎn)能力利用率表示的盈虧平衡點（BEP）為：BEP=年固定成本/（年產(chǎn)品銷售收入年可變成本年銷售稅金及附加）100% =1100/()100%=% 計算結(jié)果表明，%，即年產(chǎn)量達到4000萬噸時，由此可見，該項目抗風險的能力是較強的。9 管理體系本公司屬于有限責任公司。公司初期擬采取直線職能制的組織形式，如圖91所示：銷售公司總經(jīng)理營銷副總生產(chǎn)副總財務(wù)副總凈化中心生產(chǎn)公司培育車間餌料室養(yǎng)殖車間圖91 公司組織結(jié)構(gòu)圖銷售公司: 全面負責公司產(chǎn)品的銷售，從銷售策略的制定，執(zhí)行，到與各大區(qū)經(jīng)銷商的聯(lián)系以及公司電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)；凈化中心：負責海水及成品貝類的凈化工作，該部門與苗種培育的成功（成活率）及上市貝類的清潔度密切相關(guān)；培育車間：負責苗種的健康培育；餌 料 室：負責餌料的培育，要保證餌料的培育種類及質(zhì)量；養(yǎng)殖車間：負責從苗種到成品的養(yǎng)殖及回收；總經(jīng)理： 負責公司的日常經(jīng)營事務(wù)，決定副總經(jīng)理和部門經(jīng)理的人選，協(xié)調(diào)各部門的關(guān)系；營銷副總：負責公司的營銷工作，制定公司總體市場戰(zhàn)略；技術(shù)副總：負責生產(chǎn)全過程，處理與產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)問題，開發(fā)新產(chǎn)品；財務(wù)副總：負責公司資金的籌集，使用和分配，如財務(wù)計劃和分析、投資決策、資本結(jié)構(gòu)的確定，股利政策等；負責日常會計工作；公司采用菲律賓蛤仔健康苗種培育和高效養(yǎng)殖技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品，具有健康、營養(yǎng)、清潔無污染等特點，且產(chǎn)品符合我國的綠色食品標準，同時在生產(chǎn)上嚴格按照歐盟、日本及美國等國家的有機食品標準進行管理。公司在適當?shù)臅r機將申請有關(guān)部門進行相關(guān)的認證工作，為產(chǎn)品的擴大出口提供質(zhì)量安全保障。 公司將給與管理及技術(shù)人員適當?shù)钠跈?quán)，給員工優(yōu)先參股權(quán)，為職工提供培訓及晉升的機會，提高全員的工作熱情。 重視科研及創(chuàng)新工作，每年拿出銷售收入的10%做開發(fā)研究，與相關(guān)水產(chǎn)院?；蛘?